B2B受阻B2C訂單井噴！電動摩托出口或迎黃金十年

80、90年代，家里有一臺摩托車簡直就是拉風的存在，有錢人家的象征，小伙伴心中的C位！但隨著市場更迭，摩托車成為普遍的代步工具，轉型升級出海也遭遇到了瓶頸。

在今年7月之前，浙江奔的車業制造有限公司（以下簡稱“奔的車業”）還是一家專注于B2B出口的傳統外貿公司。受疫情影響，外貿訂單下滑了60%。7月之后，奔的車業入駐全球速賣通，當月收到一筆愛爾蘭訂單，卻苦于物流運輸難題無法破解……那么后來，它又是如何在C端市場乘風破浪的？

國產摩托車失守海外新興市場

中國摩托車行業在上世紀90年代至本世紀初，曾有過非常輝煌的歷史。印象中，小時候家里有一臺摩托車都是“有錢人家”的象征。1995年前后，國內A股上市公司只有300余家，而新大洲、春蘭、嘉陵等多家摩托車概念的輕騎企業已位列其中。

但隨著各大城市禁摩，以及汽車的日益普及，在汽車和電動自行車的夾擊下，摩托車行業出現了短暫的停滯。從2014年到2018年，中國摩托車產量由2126.78萬輛下降至1557.75萬輛，2019年才出現了復蘇，略回升到1736.67萬輛。同時，市場消費對摩托車的需求也從原先的汽油轉為電動，各種輕型、女裝、迷你電動車“走街串巷”。以摩托車核心產業帶——浙江臺州為例，2015年前后，踏板式摩托車的產量占全國的50%以上。但在過去的5年中，臺州很多企業尤其是生產傳統燃油摩托車的企業，由于面臨海外品牌的激烈競爭，加上核心技術創新不足，在原本占據優勢的東南亞等市場連連失守，陷入“要么轉型要么關門”的艱難境況。

一部分有遠見的企業率先意識到電動摩托車的前景更為廣闊，開始轉型電摩。數據顯示，2013-2019年，中國兩輪電動車的出口量逐年攀升，年平均增幅近30%。2020年，中國已經是世界最大的兩輪電動摩托出口國，產銷量占到全球的90%以上。但2020年，一場突如其來的疫情，令這些本來依靠傳統B2B模式出口的摩托車企業遭到重創，企業的外貿訂單普遍下滑50%，甚至達到80%以上。

奔的車業則是經歷過這一系列“波折”的企業之一。奔的車業海外事業部總經理蔡衛民告訴雨果網，在今年6月之前，奔的車業還只是一家依靠海外經銷商訂單的B2B企業。經歷了上半年的疫情，奔的車業的外貿訂單下滑了60%。

“過去幾年，電摩的需求和增長速度還是非?？斓?，幾乎成倍增長。因為電摩對于歐美、東南亞，甚至全球都是一個新事物、新產品，再加上各個國家都在鼓勵減碳排放，加大對新能源的開發利用，因此每個國家對電摩都很重視，它的未來市場前景很廣闊?！辈绦l民說道。

根據歐洲摩托車制造者協會的數據顯示，歐洲電動摩托車市場在2018年到2019年之間的漲幅達104.48%。但是目前根據多方的數據來看，從C端出口的電摩還是相對較少。蔡衛民表示，由于整車的供應鏈很難打通，消費者過去主要還是從海外經銷商門店購買。

但是B2B的模式，對于工廠和消費者來說，還是有很大的制約。對工廠而言，前期的產品研發和生產時間等投入較大，時間周期也較長，和經銷商的合作主動權很多在對方手上，如果工廠投入之后，經銷商覺得不好看或者不符合當地的法律法規，當地消費者的喜好以及他們自身的利益考量，就可能不對工廠進行采購或者減少訂單，那么這些投入就變成工廠的負擔；對于消費者來說，B2B受制于經銷商的渠道選擇，可選擇車輛的余地較小，價格高昂。

B端渠道的發展制約，再加上經歷過上半年疫情的“鞭打”之后，奔的車業決定開拓新局面，尋找新的出路——速賣通。

C端電摩海外市場特征分析

“基于對B端市場的調查分析，以及結合目前C端的發展數據，我們認為電摩通過平臺直接抵達終端消費者的模式，預計半年或一年后會出現一個井噴式的爆發，且每年可能還會持續增長，只要我們把產品質量和服務做好，一定會有一些直線型的拉升?！辈绦l民告訴雨果網。

在進入C端市場之前，蔡衛民也經過了一系列的考察和對比。

首先，從市場競爭來看，真正從平臺“走”出去的企業較少，都是一些很小的工廠或者個人包裹寄往國外。因為受制于物流、關稅、倉儲等相關費用，這部分沒有從平臺出售的產品價格成本非常高，可能比經銷商的門店價格還要高。比如線下門店2000-3000歐元的產品，在平臺上800-1000歐元就可包郵到家。

其次，從平臺的選擇分析，“相比之下，一方面奔的車業正好處于需要拓展新渠道的局面，而速賣通7月以來汽摩配行業逆勢上揚，銷售額同比增速超過50%讓我們看到了希望；另一方面，速賣通在倉儲方面比較完善，平臺規則也會更偏向于賣家，幫助中國的中小企業品牌出海，給予扶持?！?

最后，根據自身近20年的B端摩托車從業經驗，蔡衛民深諳海外市場的玩法規則以及消費者的愛好習慣。

1、愛好習慣上，歐洲人高馬大，路況比較寬闊，對于車的要求要高一點，輪胎要寬一點；而東南亞路況較差，人也較矮，車太高腳踏不了實地，容易摔。

2、行車速度上，東南亞的速度要求快，但歐洲和其他國家要求的速度相對較慢，因為當地對于行車安全規范有不同的要求。此外，對于外層、功率，續航里程不同的國家也不盡相同。

3、產品認證上，國內的車都是按照國標車的標準，但是國外除了CE認證之外，還有安全法規和排放法規認證，否則當地人上不了牌無法上路行駛。比如歐洲的EEC，美國的DOT、EPA，還有包括英聯邦一些國家的ECE。

4、從產品定價上，不同于原先的內銷或者傳統外貿渠道，C端經過平臺銷售節省了中間很多的環節，但是在物流、關稅等方面的支出也必不可少，因此定價也是非常重要的。蔡衛民透露，考慮到海外疫情對當地老百姓造成的影響，目前包括工廠出貨到國外消費者手中的成本，平臺產品定價在800歐元—1000歐元區間。既考慮到海外消費情況，也不會讓工廠出現負盈利。

通過前期的了解和規劃，蔡衛民表示，相比以往B2B的利潤，目前平臺的定價毛利能達到3%—4%，略微增加。但是后續會根據車型的升級，以及不同款式分為低端、中端、高端等層次，利潤可能還有提升的空間。

超30kg大件商品如何運輸？

雨果網了解到，在7月份正式上線速賣通店鋪不久，奔的車業就收到了一筆來自愛爾蘭的訂單。對于一個還處于試運營階段，未正式推廣的店鋪來說，有如此成效是非常鼓舞人心的，但是這物流怎么辦？

按照以往，超過30kg的大件商品理論上是無法在跨境B2C平臺上銷售的。即使有，價格也是商家“成本不可承受之重”。不僅無法整車運輸，電池也需要拆下單獨發送，單電池運費就高達3000元，一輛電動摩托車整車的物流費用可能超過10000元人民幣。

彼時的速賣通乃至全球跨境零售平臺也都沒有整車的運輸方案，這讓蔡衛民有點手足無措?！拔覀儺敃r跑遍寧波、廣州、上海、天津的港口，尋找能運輸的物流公司，大家都沒有辦法運出去。偶有幾家物流公司可以運輸，但是價格卻翻了近10倍，比如售價300歐元，運費就要3000歐元，很難走?！?

最終，這筆愛爾蘭的訂單未能送到消費者手中，但蔡衛民還是給對方寄了一頂頭盔以示歉意，并承諾今后如果車能送到海外去，第一輛要免費給他，倘若有一天奔的車業發展得很好，也將邀請對方來中國參觀。

基于平臺上出現的大件商品物流難題，速賣通專門成立了大件跨境物流專線項目組，幫助大件商品的商家打通出海之路。據了解，這條專線不僅幫商家解決大件商品難以跨境運輸的難題，還一條龍地提供通關、報稅等系列服務，并且把價格壓到貨代的1/3-1/4。

平臺物流方案的提出讓類似的大件商品不再有跨洋的阻礙，也讓蔡衛民懸著的一顆心放松了下來。而在此后的兩個月里，奔的車業累計收到的電摩下單數已超1000輛，店鋪日均UV也有4000—5000個。9月13日，奔的車業的第一批192輛電動摩托車裝入集裝箱，從寧波港起航?！?00多輛預計一兩個星期就能賣完，我們為雙11準備的3000輛車也將于近日裝箱?！彼f。

如何應對緊缺的船綜和暴漲的運費？

眾所周知，每年的9月、10月恰好是跨境電商賣家旺季前備貨、運輸的高峰期。今年在疫情加持下，物流渠道的運力和價格都相對較緊張。就連全球最大的集裝箱運輸公司馬士基也表示，由于太平洋市場火爆，數月來市場上一直存在集裝箱短缺的問題，尤其是40尺長的大型集裝箱。

而奔的車業由于是整車運輸，頭程選擇的物流方式必是整柜的集裝箱，發到海外倉之后，再由尾程快遞送到消費者手上。但是在市場海運需求暴漲、運力緊張的情況下，奔的車業如何拿到這些貨運資源？

蔡衛民告訴雨果網，“在疫情發生之后也私下通過船公司的朋友打聽了相關的情況：今年1—5月份，國內出口到國外的貿易縮小，相應的船公司也會減少設備和費用；6、7月份，中國各項生產恢復，國外需求暴漲，貨物集裝箱少就出現賣家訂不到柜子的情況，我們原本國慶前安排了7—10個柜子發到海外倉也無法很順暢的進行，只能陸續發。但是我們找了幾家大型、平臺官方認可的物流公司，會提前把自身的規劃告知對方，讓對方對我們有長期合作的信心，雖然價格比平時漲了1000美金。但是旺季時期，我們不想把他們的價格壓得很低，當然也不希望他們漲得很高，大家維持一個全面均衡的、能接受的價格范圍即可?！?

在其看來，和往年的旺季相比，今年疫情發生之后，原本會覺得很困難，但是從目前的的整體情況來看，爆發的情況或許會比去年略差一點，如果把本身的產品質量和服務做好，下半年乃至明、后年都會有一個非?？斓脑鲩L。盡管如此，不同于去年的旺季，今年的物流渠道和時間安排還是有略有差異：

1、船期方面，往年的這個時間，一個船期以后還能訂得到柜子，不會有大問題。但今年疫情加上雙11，船綜運量減少、柜子需求增加，緊張的狀態可能會持續到春節；

2、時間方面，過去B2B的旺季主要是在圣誕節前后，今年涉及C端，也參與雙11，在備貨時間方面，需要更提前至少一個月，尤其需要確保其他工廠的配件是否完善，留出一些時間來更換問題配件，整個生產周期大概在15天—20天。甚至對于今年的春節，中國工廠可能面臨一個月無法正常生產，所以也要把這一個月的量提前擠壓到放假前一個月完成?？傮w來說，今年至少需要提前兩個月來備年終旺季的貨。

電摩或將迎來黃金出口十年

根據目前的安排和近期收到的單量，蔡衛民預測今年B2B線下渠道的銷量增幅不會很快，但是C端線上渠道在春節前可能會達到5000臺的銷量。

針對2021年，蔡衛民也早已做好了部署計劃：

一方面，拓展多品種多渠道，期望2021年的電摩銷量能夠突破2萬臺，甚至更高的數字增長。

另一方面，建立售后服務市場。對于像電摩這種大件商品，布局海外倉是必然的一個選擇。今年速賣通雙11針對汽摩配行業也推出了海外倉+X日達的物流方案，承諾消費者在10天之內送達，擁有更好的體驗。

除了擁有倉儲之外，整車的售后維修也是非常重要的一環。蔡衛民表示，電摩由于消費者的行駛習慣或者道路因素而出現相關零件的問題，是無法預測的。因此，奔的車業計劃在3年甚至更短的時間內于歐洲布局5大售后服務中心。第一個選址位于法國的巴黎，主要原因有3點：

1、中國港口貨物通常會出口到法國的比利時，而巴黎則是離比利時最近、最快的港口之一，費用相對較低；

2、巴黎對于歐洲來說是一個很重要的地理位置，而奔的車業的海外倉設立在西班牙，法國往下就是西班牙，對于奔的車業的整個物流鏈條較為便利；

3、目前奔的車業的海外倉主要在西班牙、法國、德國、荷蘭、比利時，葡萄牙等地，以巴黎為核心輻射到其他國家對于奔的車業的物流配送經濟效益最好，成本最少，時間也最快。

“我們的這個想法已經提到跟發貨、銷售同等重要的級別，且目前也已經在規劃和談判，相信在一兩個月后，巴黎技術售后服務中心即可正常運作?！辈绦l民說道。

在他看來，早期汽油摩托車經歷了長達10年的黃金爆發期，現在隨著全球氣候變化的關注以及經濟效益等方面的綜合考量，全球對于新能源的需求將越來越大，而電動摩托車未來也可能出現出口的黃金十年。一方面原因在于，歐美政府對于當地的電動車有很大的補貼力度；另一方面從經濟效益來說，電費遠少于汽油費，以國內為例，汽油6元/1升，電幾分/1度，國外亦接近該比例，綜合來算，電摩更符合國際趨勢。

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（文/雨果網 吳桂真）

（來源：呢喃）