雜貨類型賣家怎么做？提升運(yùn)營(yíng)看這幾招！

跨境電商行業(yè)近十年的發(fā)展，賣家從最初的“什么都能賣，賣什么都火”；到后來(lái)的“選擇藍(lán)海產(chǎn)品去賣”；再到現(xiàn)在垂直化品牌化的產(chǎn)品運(yùn)營(yíng)思路?？梢钥闯觯?span>在跨境電商行業(yè)高速發(fā)展的新環(huán)境下，賣家總是能尋找到新的機(jī)會(huì)和可能。

2020年度eBay“創(chuàng)e會(huì)”現(xiàn)場(chǎng)

今天我們要討論的一個(gè)話題，也是行業(yè)近年來(lái)最熱門的話題之一——雜貨鋪貨玩法在當(dāng)前的市場(chǎng)新環(huán)境中應(yīng)該怎么玩？

有人覺(jué)得這種模式是行業(yè)最初級(jí)的野蠻玩法，但也有許多賣家在這一模式下大量盈利。那雜貨鋪貨模式到底怎么做才能在當(dāng)下的環(huán)境中實(shí)現(xiàn)運(yùn)營(yíng)升級(jí)，抓住機(jī)遇？

今天的創(chuàng)e會(huì)系列，eBay華南區(qū)大客戶經(jīng)理Jean就為賣家分享，后疫情時(shí)代，直發(fā)雜貨類型賣家如何面對(duì)機(jī)會(huì)和挑戰(zhàn)。

為什么要變

對(duì)于很多剛進(jìn)入跨境電商領(lǐng)域的雜貨類賣家來(lái)說(shuō)，他們通常最關(guān)心的就是“要用最少的成本做最多的生意”，希望對(duì)資金的占用越少越好。所以通常會(huì)用直發(fā)的物流模式，配以低客單價(jià)的產(chǎn)品，如此資金的流轉(zhuǎn)就能更快，可以做更多的品類。同時(shí)，因?yàn)檫@類長(zhǎng)尾產(chǎn)品價(jià)格相對(duì)不那么敏感，所以賣家也能維持不錯(cuò)的利潤(rùn)。

正因如此，這類賣家通常的發(fā)展方向就是，如何簡(jiǎn)單快速?gòu)?fù)制這樣的生意拓展模式，例如加一個(gè)運(yùn)營(yíng)人員增加多少刊登，進(jìn)而增加多少銷售額，以此類推……

但現(xiàn)在，直發(fā)雜貨賣家市場(chǎng)正在發(fā)生改變。

一方面，利基市場(chǎng)增添新的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手

如果一些鋪貨較快的品類，周轉(zhuǎn)相對(duì)較高以后，很快會(huì)被海外倉(cāng)的賣家盯上，通過(guò)海外倉(cāng)模式銷售；而留下的做直發(fā)的品類，供銷相對(duì)就會(huì)比較慢，當(dāng)然產(chǎn)品的生命周期也會(huì)比較長(zhǎng)。好處在于往往賣上幾年都不會(huì)被市場(chǎng)淘汰，但弊端就是資金流轉(zhuǎn)快的優(yōu)勢(shì)漸漸暗淡。與此同時(shí)，雜貨類賣家在品類的廣度上橫向拓展更多的SKU時(shí)，也會(huì)與垂直化賣家在縱向在垂直領(lǐng)域拓展的品類發(fā)生重合。加之在今年跨境物流大幅漲價(jià)的物流形勢(shì)下，一些適合直發(fā)的輕小件產(chǎn)品，本身的成本結(jié)構(gòu)也發(fā)生改變，以至于這些雜貨賣家能夠拓展的品類選擇更窄。

另一方面

隨著行業(yè)整體競(jìng)爭(zhēng)的日趨激烈，現(xiàn)在通過(guò)“加人”來(lái)增加銷量的模式，也存在邊際效應(yīng)遞減的問(wèn)題。所以相當(dāng)一部分賣家也在比較早期，就開(kāi)始關(guān)注系統(tǒng)批量化刊登。除此之外，后疫情時(shí)代，平臺(tái)對(duì)于賣家的合規(guī)要求也越發(fā)嚴(yán)格。為了升級(jí)物流體驗(yàn)，eBay在物流方面要求賣家的承諾配送時(shí)間更準(zhǔn)確，并且全程可追蹤。

可能原本這些直發(fā)的雜貨賣家，背靠中國(guó)強(qiáng)大的供應(yīng)鏈體系，從采購(gòu)到發(fā)貨3天時(shí)間足已。但現(xiàn)在若想縮短訂單處理時(shí)間，能夠做的就是把庫(kù)存鎖的更深一點(diǎn)，將以前那些沒(méi)有庫(kù)存的商品加入庫(kù)存，平衡其訂單處理時(shí)間和庫(kù)存成本，更好的利用資金。

如何升級(jí)運(yùn)營(yíng)以保持競(jìng)爭(zhēng)力

新的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境下，直發(fā)雜貨賣家除了品類的拓展上尋找新機(jī)會(huì)，在訂單處理時(shí)間和庫(kù)存成本上尋求平衡外，還需要通過(guò)運(yùn)營(yíng)升級(jí)來(lái)保持競(jìng)爭(zhēng)力。

通常來(lái)說(shuō)，賣家運(yùn)營(yíng)層面上的升級(jí)，主要涵蓋四個(gè)維度：流量、營(yíng)銷、效率和商業(yè)智能。

首先，流量

如上所述，直發(fā)雜貨賣家在新的市場(chǎng)環(huán)境下，效能發(fā)生變化。以前賣家會(huì)覺(jué)得，優(yōu)化一條刊登的時(shí)間，還不如用來(lái)上新的刊登所獲得流量多，但現(xiàn)在這種做法顯然已行不通。對(duì)于賣家而言，時(shí)下最奏效的方式，就是根據(jù)平臺(tái)的刊登指引，提升刊登質(zhì)量來(lái)增加曝光流量。

比如說(shuō)，物品屬性優(yōu)化。eBay近幾年一直強(qiáng)調(diào)物品屬性填寫的重要性。根據(jù)eBay的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)顯示，更全面更準(zhǔn)確的物品屬性填寫，對(duì)買家來(lái)說(shuō)，可以更準(zhǔn)確的找到所需物品。對(duì)平臺(tái)而言，可以大幅提高用戶購(gòu)買體驗(yàn)。對(duì)賣家來(lái)說(shuō)，在同類產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)中，也會(huì)額外獲得20%的成交機(jī)會(huì)。當(dāng)然，eBay平臺(tái)也為賣家提供了必要的工具，幫助賣家在自己的物品刊登中盡可能的添加物品屬性。如哪些物品屬性是必填的，對(duì)你搜索量曝光有所幫助；過(guò)去30天買家最關(guān)心的關(guān)鍵字等等。

除了物品屬性的優(yōu)化，其他像汽配賣家車型適配性的填寫，以及One Day Handing這些額外的流量加持，對(duì)賣家的產(chǎn)品曝光有很大的幫助。

再來(lái)，講一下?tīng)I(yíng)銷

eBay平臺(tái)號(hào)召賣家整合平臺(tái)的營(yíng)銷工具，以提高營(yíng)銷能力。當(dāng)前，平臺(tái)也提供了各式各樣的營(yíng)銷工具，賣家使用比較多的可能是刊登促銷Promoted Listing統(tǒng)一打50%的價(jià)格折扣，運(yùn)營(yíng)起來(lái)簡(jiǎn)單粗暴。

其實(shí)eBay還為賣家提供了非常多的營(yíng)銷數(shù)據(jù)，包括Promoted Listing刊登進(jìn)來(lái)的流量、點(diǎn)擊、成交的數(shù)據(jù)等，賣家將這些數(shù)據(jù)智能化整合到自己的系統(tǒng)后，就可以根據(jù)刊登近期的流量水平、轉(zhuǎn)化率高低來(lái)實(shí)時(shí)調(diào)整Promoted Listing的費(fèi)率，做更精細(xì)化的管理。對(duì)于運(yùn)營(yíng)海量SKU的賣家來(lái)說(shuō)，智能化才是未來(lái)保持競(jìng)爭(zhēng)力的方向和出路。

第三，聊一下商業(yè)智能

對(duì)于直發(fā)雜貨店賣家而言，其最寶貴的資源，就是基于銷售海量SKU以及海量成交積累下的大數(shù)據(jù)資源。

如果賣家用好這些大數(shù)據(jù)，無(wú)論在定價(jià)層面、服務(wù)指標(biāo)、還是庫(kù)存預(yù)測(cè)等方面，都可以以智能化的方式制定策略，做到運(yùn)營(yíng)最優(yōu)化。

舉例來(lái)講，定價(jià)時(shí)，很多賣家會(huì)選擇包郵的物流方式，實(shí)際上將運(yùn)費(fèi)成本轉(zhuǎn)嫁到產(chǎn)品當(dāng)中。但問(wèn)題的關(guān)鍵是，最終的定價(jià)，應(yīng)該按照目標(biāo)市場(chǎng)中的物流費(fèi)用最貴的價(jià)格來(lái)制定，還是最便宜的呢？很多賣家無(wú)法準(zhǔn)確做出判斷。但一些能夠合理使用智能化數(shù)據(jù)的賣家，就會(huì)根據(jù)所售出的產(chǎn)品訂單，在各個(gè)國(guó)家的分布比例，做出合理的取值。如此一來(lái)，既不會(huì)虧錢，也不會(huì)因?yàn)閮r(jià)格設(shè)置過(guò)高而造成流量的流失。

實(shí)際上，很多賣家已經(jīng)在做這樣的事情了，他們花費(fèi)了大量的時(shí)間、精力、成本組建團(tuán)隊(duì)，通過(guò)自己對(duì)銷售數(shù)據(jù)、定價(jià)的分析，做建模、測(cè)試，針對(duì)不同的站點(diǎn)、品類，進(jìn)行價(jià)格的微調(diào)，實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)最大化；同樣，運(yùn)用在服務(wù)指標(biāo)上，也可以準(zhǔn)確計(jì)算出，如何省掉更多不必要的支出；包括庫(kù)存的預(yù)測(cè)，可能多一天的庫(kù)存就少一天的資金流轉(zhuǎn)，這都是很高深的學(xué)問(wèn)。

最后，講一下效率的問(wèn)題

ERP（企業(yè)管理系統(tǒng)）之于效率的重要性不言而喻。eBay作為一個(gè)開(kāi)放性的平臺(tái)，也提供了非常多的數(shù)據(jù)化接口，有能力的賣家可以很好的利用這些接口，實(shí)現(xiàn)一些智能化操作并使用平臺(tái)最新的功能。

舉例來(lái)講，eBay海外倉(cāng)政策越趨嚴(yán)格，賣家需要做好庫(kù)存的把控，每一條刊登售出后返回的數(shù)據(jù)，就要相應(yīng)的減掉實(shí)際的庫(kù)存。在實(shí)際庫(kù)存降低之后，再把每一條刊登的在線數(shù)據(jù)進(jìn)行更新。如何高效地實(shí)現(xiàn)這一整套流程？對(duì)于刊登數(shù)量少的賣家來(lái)說(shuō)，人工直接操作即可；但對(duì)于刊登多的賣家而言，這種方式顯然不現(xiàn)實(shí)，這就要用到eBay的一些API接口來(lái)更好地了解庫(kù)存變化的數(shù)據(jù)、訂單數(shù)據(jù)，以此來(lái)保證可售庫(kù)存的準(zhǔn)確性，避免總item quantity多于實(shí)際庫(kù)存量，發(fā)生超賣的問(wèn)題。

綜上所述，當(dāng)前整個(gè)市場(chǎng)環(huán)境，對(duì)于直發(fā)雜貨賣家的挑戰(zhàn)難度比以前更高。某種程度上，賣家在進(jìn)入eBay平臺(tái)選擇其經(jīng)營(yíng)品類、模式之初，就天然選擇了自己的賽道。有一些賽道拼的是產(chǎn)品的快速迭代；而有些賽道拼得是雄厚的資金，以此構(gòu)建壁壘。在雜貨類型這條賽道上，比拼就是規(guī)?；瓦\(yùn)營(yíng)能力是否夠強(qiáng)。聚攏效應(yīng)在雜貨領(lǐng)域也是十分明顯的，做雜貨的賣家在起步階段區(qū)別并不大，但隨著時(shí)間的推移，差距會(huì)越拉越大。如果你選擇了雜貨的賽道，那么當(dāng)下的重點(diǎn)是把自己的運(yùn)營(yíng)能力跟上去，才可以在這條賽道上跑得更持久更輕松。

（來(lái)源：ebay）
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