傳統外貿轉型跨境電商，做好這三點，搶先變現！

對于傳統外貿企業而言，to B還是to C從來不是二選一的問題。對于這部分的傳統外貿企業而言，雖說轉型升級的意愿頗為強烈，可對轉型渠道、轉型路徑甚至轉型方法一無所知。而且，隨著2020年全球新冠疫情的突襲，貿易方式和貿易環境的變革也驅使外貿企業快馬加鞭、加速線上化進程。

為此，雨果網COO劉宏深入傳統外貿轉型跨境電商的起始環節中，希望借助市場趨勢、轉型路徑和運營扶持等角度，為企業轉型升級的落地做支撐，使雨果網成為企業轉型推手的同時，成為企業的轉型抓手。

傳統外貿轉型跨境電商，是大勢所趨

受傳統外貿自身的發展迭代以及國際環境的疊加影響，后疫情時代的外貿新形勢發生了巨變。

以外部市場環境來看，海外市場線下零售商店批量倒閉，海外批發市場暫停營業，貿易方式、貿易鏈條正在被重新洗牌；以企業的內部生存環境來看，海外訂單急劇下降，下降比例達到50%-80%；疫情進入第三階段，市場恢復還需要比較長的時間，客戶棄單嚴重，資金回流成問題；近六成企業現金流無法再支撐三個月。

舉例來看，早期，對外貿易的執行鏈路是進口商-批發商/經銷商-零售商-消費者。如今，外貿鏈路發生新變化，供求關系展現新趨勢，買家亟需重塑供應鏈。

因疫情隔離鏈路中斷，進口商因傳統斷裂尋源更換供應商；批發商因利潤的需求，會繞過進口商進行源頭采購；零售商基于線上柔性定制和小額高頻復購需求也會進行源頭采購；而終端消費也開始進入亞馬遜、eBay、獨立站等平臺采購產品。如此一來，受疫情影響“數字外貿”的特征愈加顯著，即在線展會、在線分銷渠道等等。全球外貿市場正因疫情加速洗牌，雨果網調查數據預測不轉型的跨境電商企業三年內被淘汰的幾率高達80%，則要求外貿企業需要改變思維、擁抱變化，迎接全球貿易的“在線化”。

當前，傳統外貿企業面臨的三大趨勢。

第一，去中間化：貿易中間環節會越來越少；

第二，線上化：疫情常態化之下，國際之間的線下洽談及交易變得越來越少，外貿線上化已經呈現不可逆轉的趨勢；

第三，訂單碎片化：訂單變得越來越少，越來越頻繁，全球市場消費需求導向型趨勢愈發明顯。

與此同時，跨境電商的發展利好愈加明顯。一方面得到了國家迅速擴容跨境綜試區，重點鼓勵跨境線上B2B的全力支持：疫情期間的跨境綜試區突然增至105個，加大了對9710、9610以及9810等多項貿易支持的扶持力度；另一方面因疫情導致的海外消費需求也加快了線上化，大量小額訂單需求轉移到線上，加速海外消費者的購買習慣朝著線上化。

傳統外貿轉型跨境電商的路徑探索

依據外貿終端對象和交易模式的區別，跨境電商模式可以劃分為B2B和B2C兩種。B2B的典型代表如1688、環球資源以及阿里巴巴，是一種批發模式；決策模式至組織模式，個人情感影響較小，更加看重產品的性價比和售后服務，2B的銷售經常是有計劃地參加（某個工業領域）的展銷會、招商會、交流會或是入駐專門做B2B的線上平臺。B2C的典型代表包括亞馬遜、eBay、速賣通、Wish，是一種線上零售模式；通常是個人的一次性消費，有時候會參雜沖動消費的因素；主打價格戰和品牌戰的策略；2C的賣家選取的宣傳和銷售平臺和渠道，一般會是流量大、人群密集的線上和線下場所。

探討傳統企業轉型之前，首先我們要明確企業轉型成功所需要的必備要素。對此，劉宏形象的將其歸納為三點：企業“頭部”的轉型戰略，轉型決心；企業“腰部”的供應鏈管理，商品企劃，具備柔性供應哪里和產品能力；企業“腿部”的組織績效管理，團隊協作能力。

了解清楚轉型模式和轉型成功的必備因素后，便是對轉型模式和路徑的探索。例如，跨境分銷（B2小B），自營（B2C、獨立站）的轉型升級或者使用第三方專業的代運營模式。

以傳統外貿（工廠型）的轉型路徑分析，劉宏建議企業分三階段進行。

第一階段：傳統外貿為主，接觸跨境電商。依然以OEM/ODM的傳統外貿訂單為主導，嘗試進行跨境分銷；開始對接跨境電商賣家，接小B訂單，以提升企業自身的柔性供應能力；如果是純OEM的企業，建議在這個階段提升自身的產品開發能力，朝著ODM轉型，積累跨境電商運營經驗；

第二階段：跨境分銷為主，傳統外貿為輔。企業應該分散傳統外貿的訂單占比；提升柔性供應能力和產品開發能力，挖掘跨境電商人才；開啟跨境C端生意，朝自主品牌發展；建議企業可以采取BBC（傳統大B+跨境小B+自營C端）的運營模式；

第三階段：跨境自營為主，分銷為輔。在這個階段，OEM和ODM代工生產可以變成企業的一個補充業務；結合市場調研、產品開發、柔性供應鏈和電商運營等綜合實力，全力主推自有品牌的線上銷售；同時，可以與優質的國內跨境企業合作分銷或合伙，銷售公司自有品牌的產品；發展自有品牌線下渠道，開啟跨境新零售；把合作緊密的海外客戶發展為海外線下渠道的第一站，開啟線下零售布局自營店，打通線上和線下，真正做到多渠道的品牌出海。

如果你處于第一、第二階段，CCEE將幫助你對接全球跨境賣家進行分銷合作；如果你處于第二、第三階段，雨果會員中心也將為你提供全球開店、平臺培訓、營銷推廣等等平臺一站式服務。

以傳統外貿公司（貿易型）的轉型路徑分析，劉宏建議企業分兩階段進行。

第一階段：傳統外貿和跨境電商并行。傳統外貿的占比較少的情況下，建議企業開啟海外B2小B和B2C生意，大B、海外小B和B2C并行；

第二階段：跨境自營品牌電商為主。主推自有品牌線上銷售，自營品牌跨境B2C和分銷B2小B共存。

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雨果網，如何助力傳統外貿轉企業型跨境電商？

一、轉型咨詢：一次傳統外貿轉型跨境電商的破題思考

雨果網首次推出了“企業轉型跨境電商啟航計劃”，適合傳統外貿企業（工廠型、貿易型）管理層。該計劃會從企業價值鏈幫助分析轉型的機會點，從企業經營現狀分析企業轉型的突破點，以跨境電商轉型方案知道企業如何做選品、做推廣、做運營。

二、轉型方案：傳統外貿轉型跨境電商的路徑探索

轉型方案——跨境B2小B

1、產品及海外市場調研報告。雨果網團隊利用各種大數據分析工具（Google、漿歌等），結合產品進行全方位分析，判斷其產品在不同市場、不同線上渠道以及相關競品的情況，為企業提高全球市場數據、全球搜索量和全球搜索趨勢。

2、產品渠道力的打造。從產品驅動的供給升級為全球市場的銷售力，打造垂直渠道縱深擴充的核心戰役陣圖。雨果網會為轉型企業提供平臺和獨立站數據包類型、產品圖片及視頻素材等素材、產品詳情描述，同時還會扶持企業組件業務團隊，如國內跨境小B團隊，海外跨境小B團隊等。

3、國內跨境小B銷售渠道鋪設。國內跨境小B可入駐雨果網CCEE，包括線上CCEE.com以及線下CCEE展會；推廣獲客上提供直播營銷輔導，直播帶貨每周一次，新品發布型每月一次；提供文章營銷，建立觀察員號等；

4、海外跨境小B銷售渠道鋪設。海外跨境小B入駐阿里國際站RTS（阿里國際站入駐申請表），為新商家提供專屬的新手成長包，提供三分發品、官方操作以及算法保效扶持；為頭腰客戶提供專屬的P4P年框，幫助商家優選好質量、優化好效果和優化好模型；為頭部客戶提供專屬的“全鏈路+全場景”的品牌營銷矩陣包支持。

5、雨課。針對企業老板及管理層提供轉型思維培訓。例如，傳統外貿轉型跨境電商班，企業經營管理集訓營，跨境電商財稅特訓營。

轉型方案——跨境B2C

1、跨境B2C轉型路徑。從平臺產品調研、產品論證、入門啟動、團隊組建、績效考核、成本預算、跨境物流、備貨指南、資金與回款以及退稅指南等維度，為企業提供進階輔導。

2、平臺產品調研報告。以亞馬遜美國站的美妝個護品類市場分析報告為例，提供美妝個護市場概述、個護健康類目概述以及細分市場及競爭分析。

3、經營目標制訂及成本核算。雨果網將為轉型企業提供極速開店服務，亞馬遜、Shopee、Lazada、Wish以及速賣通5大主流平臺任選其一。企業只需提供開店入駐材料，雨果網將幫助對接平臺招商經理，最快3天即刻開店成功；平臺專屬客戶，全程一對一指導。

4、團隊組建及經營方案制訂。經營方案制訂主要包括市場經營方案、選品經營方案、團隊組織方案以及運營推廣方案；同時，根據運營需求配備適合跨境電商對應平臺運營人員或者獨立站運營人員；為企業提供定制化跨境電商服務方案，如為期2天的企業內訓課，培訓及調研后，企業可確定市場、選品、團隊等經營方案，制定1-3年的經營計劃。

5、賣家成長——雨課亞馬遜商家會員。9大會員權益，3大增值服務，助力滯銷賣家搭建亞馬遜完整運營思路與體系；提供精品小班教學，隱形大賣家授課以及官方權益加持等等。

（文/雨果網 鐘云蓮）

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