沒這幾把刷子，也想帶領亞馬遜和獨立站團隊出業績？

經歷2020年疫情的洗禮，無論個人還是企業都面臨著進化與重生?？缇畴娚虖?6年一路高歌猛進，只要在選品、推廣兩大業務能力方面有所見長，無論創業者還是從業者都賺了不少錢。

而這一年，我們面臨著錯綜復雜的問題：遠程辦公，亞馬遜限制發貨、跨境物流價格暴漲、海外封關采購成本上升以及無法派送、更多傳統實力商家擠入電商賽道……. 顯然僅靠業務能力驅動未來高速成長已然乏力，這也絕非疫情帶給我們的反思。

是的，是時候升級團隊的管理水平了，主管們首當其沖！從業多年的亞馬遜主管不僅要具備一線的業務能力，還要具備管業務的能力：目標管理、流程管理、績效管理；管團隊的能力：團隊建設、團隊輔導和團隊激勵；管自己的能力：時間規劃，思維精進，有效溝通。

01 目標管理

目標是什么

目標是未來期望達到的一種狀態或者結果。

跨境電商行業不乏佛系運營的朋友，努力做好每一天月底銷售額數字是多少就是多少，隨緣分。有時，每月結束后能夠根據當月銷售情況計劃下個月的銷售目標。

一段時間做下來，感覺總挺忙的：一會看后臺流量數據、一會看下庫存、一會了解下對手、一會操作下廣告，時間分配上感覺哪件事情到眼前就去處理。

以上有沒有一條或幾條中招的，這是典型的沒有目標。無論亞馬遜還是自建站，理論上在當年Q4都會做好明年一年的銷售規劃、產品規劃、團隊規劃等。

有了明確的銷售目標促使我們提前做好規劃，杜絕走一步看一步的短見。

如果你為2021年制定了1000W美金的銷售額，你會考慮制定2021年每月的銷售計劃，以及配套的產品開發目標、團隊招聘目標以及公司全年培訓人員能力提升目標。

如果你為2021年沒有制定任何目標，可想而知這一年的發展。

有了明確的目標讓我們注意力更集中，問題探討更聚焦。

每個部門每個崗位每個人都有自己的職責和使命，而這些正是目標。明確目標讓注意力更加聚焦。

今年疫情因亞馬遜限制庫存發貨，導致新品不能上，老品發不了多少，銷售額受到嚴重影響。太多人心想銷售業績下滑是應該的事，而如果當事人明確銷售業績才是目標時，則能跳出這些問題尋找到其它諸如“海外倉直發新品模式”“開拓亞馬遜新站點”等其它達成業績的方法。

哈佛大學關于目標與人生25年跟蹤調查也給了我們答案：

目標管理是什么

目標管理是為達成目標進行的目標拆解、行動計劃制定、實施推進、復盤改善的系列動作。

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有次和朋友喝茶，朋友提到：我們制定了一年目標，但屢敗屢定，屢定屢敗，好像就沒完成過幾次。問題出在哪：有人說是有目標沒計劃，瞎打一通。有人說有計劃，執行力有問題。還有人說計劃脫離實際。我說以上都有道理，以上是出現在目標管理中各個環節的突出問題。

繼續以2021年1000W美金銷售目標（提前說明不是拍腦袋定的，看團隊或者個人實際）為例。

“第一步：目標拆解

時間維度拆解：根據往年數據以及團隊整體能力，這1000w美金從2021年1月份到12月份，以什么樣的增長率進行，制定出每月的銷售目標。

人員維度拆解：根據每月的銷售目標結合當下團隊現狀,，將年度總目標拆解到每位運營人員的1-12月目標中。此時，缺人就去招聘，能力提升就去針對性培訓。

業務維度拆解：根據產品市場調研，為團隊量身定制每位人員的新品上新計劃與老品優化計劃

“第二步：行動計劃

萬事推進，計劃先行。

根據時間維度和人員維度的拆解，人力資源制定團隊的招聘計劃和培訓計劃，保障在承諾的時間里招聘到合適的人。根據業務維度拆解，一方面催生產品中心對新的一年產品開發計劃和進度，另一方面業務團隊人員制定老品和新品的銷售計劃，包括新品文案時間、FBA備貨時間、資源梳理與放單測評計劃（下方案例中會詳解）等等。

“第三步：實施推進，記錄數據

根據制定的計劃逐月、逐周推進計劃，切忌偏離計劃進行。目的很簡單，你成功了有套路可依。你失敗了，可以查當時的行動計劃進行復盤總結為什么失敗，糾正未來錯誤。這樣無論成功與否，你都有可能因為這個案例得到成長。

“第四步：復盤、改善

并非所有人都會復盤，兩層意思：一是從不復盤，二是不清楚復盤步驟和技巧。從不復盤的或者不太明確復盤步驟的朋友，都可以試著按照如下步驟進行復盤總結

反饋。反饋是客觀的表述計劃是什么，結果是什么，中間發生什么

反思。結果和計劃為什么有出入 明確成功或者失敗的方法

共享。將總結到的經驗梳理到業務標準流程里（流程管理部分）

復盤的一個誤區是停留在反思階段，反思出的結果如果不能被分享或者用于改善業務流程，這些寶貴經驗只能維持1個月的效果。

02 流程管理

流程是什么

流程是完成某項工作一層層有順序工序的組合。

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在很多獨立站和亞馬遜創業初期案例中你會發現，前期靠幾個合伙人效率很高，隨著業務的發展開始大量招聘，人員的進進出出導致整體效率下降。

1.無法高效的進行上崗培訓，新人小白不能夠在短時間內進入角色勝任崗位。

2.新入職的人員能力參差不齊，操作習慣各式各樣，無法統一規范。

3.不能很好將復盤萃取的成功經驗傳承下去，遇到核心人員離職，斷檔明顯。

4.在團隊管理和輔導中，很難掌握進度和問題給與及時指導。

以上有沒有一條或者幾條中招，這些障礙和流程規范有莫大關系。設置工作完成的重要節點和工作標準，是提高整體效率的不二法則，以亞馬遜新品推廣為例：

以上是新品推廣的業務流程圖，其中每一個節點都有文字解釋和落地表格，對于重要節點（比如文案制作）又有自己的流程規范。所有新人進行新品推廣的統一培訓，按照作業標準進行新品推廣工作。

主管很好的掌握新品推廣進度，及時進行輔導，又能夠不斷復盤萃取成功經驗到流程中來，讓個人智慧充分的得到共享傳播，達到組織和個人能力的高效提升。

流程管理是什么

流程管理是制定流程、實踐流程和優化流程以達到更高效解決問題的行為。

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在亞馬遜的運營過程中，無論市場調研、產品開發、采購業務還是新品推廣、老品優化、文案制作等一切行為皆可通過多年成功經驗梳理出一套規范的業務流程，再根據政策的變化以及新的思考進行修改優化。當需要開展新項目時，只需將成功的業務流程進行復制，大大的提高工作效率。

03 績效管理

貌似一聽，績效管理？有點高大上，我們10人的創業小團隊需要嗎？再仔細一聽，臉色一變，你扯了哈，明擺的讓大家伙認為我要秋后算賬，太影響我們創業團隊的“友情”。

……………..

先不看下文，給自己這個“需不需要”的答案，然后繼續往下看。

績效管理是什么

績效管理的包括4個程序：績效規劃，過程管理，績效考評與復盤、績效激勵

績效規劃。在上文的目標管理環節我們回答了要有目標和目標拆解等問題，在這里可以簡單的把績效規劃想想為目標設定。即我要考慮今年電商銷售目標，亞馬遜團隊搭建、人力資源目標等等。

過程管理。經歷跨境電商10多年的發展，早已從粗放式運營過渡到了精細化運營，一你不可能隨便刊登些產品就能做的很好，二你也不可能隨便招個人任由其施展才華就能把事干好。為什么，因為精細化運營對每個環節的要求都很高，而我們要做的是要把控好過程中的細節：團隊遇到問題我們可以及時給予輔導，團隊進度慢了可以馬上提醒分析原因改善。

我舉了簡單栗子（行內人不要取笑）：A是新來的海外倉銷售專員，主管B要求A本月做10W業績。主管B是如何輔導A促成這10W業績的呢？

首先B設置了達成銷售目標的流程漏斗“①電話或展會發展潛在客戶 ②登門拜訪 ③簽訂合同  ④激活客戶（開始走貨） ⑤老客介紹新客”層層遞進，并為每一個步驟都做好了行為規范和相應的技巧培訓內容，然后逐周復盤總結：本周電話打了多少、展會跑了幾個、發展了幾個潛在客戶、拜訪了幾個潛在客戶、有沒有將潛在客戶先簽份合同形成心理契約、本周激活幾個客戶，本周老客介紹了幾個新客。

當發現第一步很好，第二步登門拜訪數量嚴重失調時，主管B要求A做總結回顧，并進行培訓輔導單點突破，及時促進A進入下一環節，以此類推……

（PS:大家看完這個案例可以結合上文的流程管理，發現流程管理和過程管理結合起來，很多事情變的容易了很多。)

績效考評與復盤?？冃Э荚u只是績效管理里面一小小環節，所以說績效管理是秋后算賬是不成立的。那為什么還得做績效考評呢，我們有過程輔導，也得有結果反映問題。（這里不討論績效考評的指標以及合理性)

1.績效好。復盤過程，堅定過去的方法。

2.績效不好。復盤過程，哪個績效指標不好？庫銷比？銷售額？斷貨？流程出現問題？測評沒跟上？測評為什么沒跟上？懈怠了？產品制約？有沒有更好的方案？一盤到底，找出根源，提出方案，做下一步改善。

績效激勵。這是個大章節，抽空分享。

績效管理體系的建設牽扯到組織各方面的配合，單績效考評方面就需先梳理出“崗位職責與勝任力”才能很好的做出績效考評指標和標準，績效激勵部分更需結合企業的職業云梯和薪酬進行掛鉤應用。

但對創業公司并非全部做好才能建立，先有其形，在做添補優化更接地氣。特別是績效規劃和過程管理部分對我們做業務出身的運營主管來講，有了績效管理方面的認識能夠信手拈來。

到此我將個人管理業務方面的一些經驗感想做了一個梳理。經此一疫，可以說未來可期。這些標配能力的掌握和實踐，能夠助力我們升級內核，迎接未來！

最后，文章觀點，歡迎探討。

（來源：賓果思享會）

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