沒這幾把刷子，也想帶領(lǐng)亞馬遜和獨立站團隊出業(yè)績？

經(jīng)歷2020年疫情的洗禮，無論個人還是企業(yè)都面臨著進化與重生?？缇畴娚虖?6年一路高歌猛進，只要在選品、推廣兩大業(yè)務(wù)能力方面有所見長，無論創(chuàng)業(yè)者還是從業(yè)者都賺了不少錢。

而這一年，我們面臨著錯綜復(fù)雜的問題：遠程辦公，亞馬遜限制發(fā)貨、跨境物流價格暴漲、海外封關(guān)采購成本上升以及無法派送、更多傳統(tǒng)實力商家擠入電商賽道……. 顯然僅靠業(yè)務(wù)能力驅(qū)動未來高速成長已然乏力，這也絕非疫情帶給我們的反思。

是的，是時候升級團隊的管理水平了，主管們首當其沖！從業(yè)多年的亞馬遜主管不僅要具備一線的業(yè)務(wù)能力，還要具備管業(yè)務(wù)的能力：目標管理、流程管理、績效管理；管團隊的能力：團隊建設(shè)、團隊輔導(dǎo)和團隊激勵；管自己的能力：時間規(guī)劃，思維精進，有效溝通。

01 目標管理

目標是什么

目標是未來期望達到的一種狀態(tài)或者結(jié)果。

跨境電商行業(yè)不乏佛系運營的朋友，努力做好每一天月底銷售額數(shù)字是多少就是多少，隨緣分。有時，每月結(jié)束后能夠根據(jù)當月銷售情況計劃下個月的銷售目標。

一段時間做下來，感覺總挺忙的：一會看后臺流量數(shù)據(jù)、一會看下庫存、一會了解下對手、一會操作下廣告，時間分配上感覺哪件事情到眼前就去處理。

以上有沒有一條或幾條中招的，這是典型的沒有目標。無論亞馬遜還是自建站，理論上在當年Q4都會做好明年一年的銷售規(guī)劃、產(chǎn)品規(guī)劃、團隊規(guī)劃等。

有了明確的銷售目標促使我們提前做好規(guī)劃，杜絕走一步看一步的短見。

如果你為2021年制定了1000W美金的銷售額，你會考慮制定2021年每月的銷售計劃，以及配套的產(chǎn)品開發(fā)目標、團隊招聘目標以及公司全年培訓(xùn)人員能力提升目標。

如果你為2021年沒有制定任何目標，可想而知這一年的發(fā)展。

有了明確的目標讓我們注意力更集中，問題探討更聚焦。

每個部門每個崗位每個人都有自己的職責(zé)和使命，而這些正是目標。明確目標讓注意力更加聚焦。

今年疫情因亞馬遜限制庫存發(fā)貨，導(dǎo)致新品不能上，老品發(fā)不了多少，銷售額受到嚴重影響。太多人心想銷售業(yè)績下滑是應(yīng)該的事，而如果當事人明確銷售業(yè)績才是目標時，則能跳出這些問題尋找到其它諸如“海外倉直發(fā)新品模式”“開拓亞馬遜新站點”等其它達成業(yè)績的方法。

哈佛大學(xué)關(guān)于目標與人生25年跟蹤調(diào)查也給了我們答案：

目標管理是什么

目標管理是為達成目標進行的目標拆解、行動計劃制定、實施推進、復(fù)盤改善的系列動作。

·

有次和朋友喝茶，朋友提到：我們制定了一年目標，但屢敗屢定，屢定屢敗，好像就沒完成過幾次。問題出在哪：有人說是有目標沒計劃，瞎打一通。有人說有計劃，執(zhí)行力有問題。還有人說計劃脫離實際。我說以上都有道理，以上是出現(xiàn)在目標管理中各個環(huán)節(jié)的突出問題。

繼續(xù)以2021年1000W美金銷售目標（提前說明不是拍腦袋定的，看團隊或者個人實際）為例。

“第一步：目標拆解

時間維度拆解：根據(jù)往年數(shù)據(jù)以及團隊整體能力，這1000w美金從2021年1月份到12月份，以什么樣的增長率進行，制定出每月的銷售目標。

人員維度拆解：根據(jù)每月的銷售目標結(jié)合當下團隊現(xiàn)狀,，將年度總目標拆解到每位運營人員的1-12月目標中。此時，缺人就去招聘，能力提升就去針對性培訓(xùn)。

業(yè)務(wù)維度拆解：根據(jù)產(chǎn)品市場調(diào)研，為團隊量身定制每位人員的新品上新計劃與老品優(yōu)化計劃

“第二步：行動計劃

萬事推進，計劃先行。

根據(jù)時間維度和人員維度的拆解，人力資源制定團隊的招聘計劃和培訓(xùn)計劃，保障在承諾的時間里招聘到合適的人。根據(jù)業(yè)務(wù)維度拆解，一方面催生產(chǎn)品中心對新的一年產(chǎn)品開發(fā)計劃和進度，另一方面業(yè)務(wù)團隊人員制定老品和新品的銷售計劃，包括新品文案時間、FBA備貨時間、資源梳理與放單測評計劃（下方案例中會詳解）等等。

“第三步：實施推進，記錄數(shù)據(jù)

根據(jù)制定的計劃逐月、逐周推進計劃，切忌偏離計劃進行。目的很簡單，你成功了有套路可依。你失敗了，可以查當時的行動計劃進行復(fù)盤總結(jié)為什么失敗，糾正未來錯誤。這樣無論成功與否，你都有可能因為這個案例得到成長。

“第四步：復(fù)盤、改善

并非所有人都會復(fù)盤，兩層意思：一是從不復(fù)盤，二是不清楚復(fù)盤步驟和技巧。從不復(fù)盤的或者不太明確復(fù)盤步驟的朋友，都可以試著按照如下步驟進行復(fù)盤總結(jié)

反饋。反饋是客觀的表述計劃是什么，結(jié)果是什么，中間發(fā)生什么

反思。結(jié)果和計劃為什么有出入 明確成功或者失敗的方法

共享。將總結(jié)到的經(jīng)驗梳理到業(yè)務(wù)標準流程里（流程管理部分）

復(fù)盤的一個誤區(qū)是停留在反思階段，反思出的結(jié)果如果不能被分享或者用于改善業(yè)務(wù)流程，這些寶貴經(jīng)驗只能維持1個月的效果。

02 流程管理

流程是什么

流程是完成某項工作一層層有順序工序的組合。

·

在很多獨立站和亞馬遜創(chuàng)業(yè)初期案例中你會發(fā)現(xiàn)，前期靠幾個合伙人效率很高，隨著業(yè)務(wù)的發(fā)展開始大量招聘，人員的進進出出導(dǎo)致整體效率下降。

1.無法高效的進行上崗培訓(xùn)，新人小白不能夠在短時間內(nèi)進入角色勝任崗位。

2.新入職的人員能力參差不齊，操作習(xí)慣各式各樣，無法統(tǒng)一規(guī)范。

3.不能很好將復(fù)盤萃取的成功經(jīng)驗傳承下去，遇到核心人員離職，斷檔明顯。

4.在團隊管理和輔導(dǎo)中，很難掌握進度和問題給與及時指導(dǎo)。

以上有沒有一條或者幾條中招，這些障礙和流程規(guī)范有莫大關(guān)系。設(shè)置工作完成的重要節(jié)點和工作標準，是提高整體效率的不二法則，以亞馬遜新品推廣為例：

以上是新品推廣的業(yè)務(wù)流程圖，其中每一個節(jié)點都有文字解釋和落地表格，對于重要節(jié)點（比如文案制作）又有自己的流程規(guī)范。所有新人進行新品推廣的統(tǒng)一培訓(xùn)，按照作業(yè)標準進行新品推廣工作。

主管很好的掌握新品推廣進度，及時進行輔導(dǎo)，又能夠不斷復(fù)盤萃取成功經(jīng)驗到流程中來，讓個人智慧充分的得到共享傳播，達到組織和個人能力的高效提升。

流程管理是什么

流程管理是制定流程、實踐流程和優(yōu)化流程以達到更高效解決問題的行為。

·

在亞馬遜的運營過程中，無論市場調(diào)研、產(chǎn)品開發(fā)、采購業(yè)務(wù)還是新品推廣、老品優(yōu)化、文案制作等一切行為皆可通過多年成功經(jīng)驗梳理出一套規(guī)范的業(yè)務(wù)流程，再根據(jù)政策的變化以及新的思考進行修改優(yōu)化。當需要開展新項目時，只需將成功的業(yè)務(wù)流程進行復(fù)制，大大的提高工作效率。

03 績效管理

貌似一聽，績效管理？有點高大上，我們10人的創(chuàng)業(yè)小團隊需要嗎？再仔細一聽，臉色一變，你扯了哈，明擺的讓大家伙認為我要秋后算賬，太影響我們創(chuàng)業(yè)團隊的“友情”。

……………..

先不看下文，給自己這個“需不需要”的答案，然后繼續(xù)往下看。

績效管理是什么

績效管理的包括4個程序：績效規(guī)劃，過程管理，績效考評與復(fù)盤、績效激勵

績效規(guī)劃。在上文的目標管理環(huán)節(jié)我們回答了要有目標和目標拆解等問題，在這里可以簡單的把績效規(guī)劃想想為目標設(shè)定。即我要考慮今年電商銷售目標，亞馬遜團隊搭建、人力資源目標等等。

過程管理。經(jīng)歷跨境電商10多年的發(fā)展，早已從粗放式運營過渡到了精細化運營，一你不可能隨便刊登些產(chǎn)品就能做的很好，二你也不可能隨便招個人任由其施展才華就能把事干好。為什么，因為精細化運營對每個環(huán)節(jié)的要求都很高，而我們要做的是要把控好過程中的細節(jié)：團隊遇到問題我們可以及時給予輔導(dǎo)，團隊進度慢了可以馬上提醒分析原因改善。

我舉了簡單栗子（行內(nèi)人不要取笑）：A是新來的海外倉銷售專員，主管B要求A本月做10W業(yè)績。主管B是如何輔導(dǎo)A促成這10W業(yè)績的呢？

首先B設(shè)置了達成銷售目標的流程漏斗“①電話或展會發(fā)展?jié)撛诳蛻?②登門拜訪 ③簽訂合同  ④激活客戶（開始走貨） ⑤老客介紹新客”層層遞進，并為每一個步驟都做好了行為規(guī)范和相應(yīng)的技巧培訓(xùn)內(nèi)容，然后逐周復(fù)盤總結(jié)：本周電話打了多少、展會跑了幾個、發(fā)展了幾個潛在客戶、拜訪了幾個潛在客戶、有沒有將潛在客戶先簽份合同形成心理契約、本周激活幾個客戶，本周老客介紹了幾個新客。

當發(fā)現(xiàn)第一步很好，第二步登門拜訪數(shù)量嚴重失調(diào)時，主管B要求A做總結(jié)回顧，并進行培訓(xùn)輔導(dǎo)單點突破，及時促進A進入下一環(huán)節(jié)，以此類推……

（PS:大家看完這個案例可以結(jié)合上文的流程管理，發(fā)現(xiàn)流程管理和過程管理結(jié)合起來，很多事情變的容易了很多。)

績效考評與復(fù)盤?？冃Э荚u只是績效管理里面一小小環(huán)節(jié)，所以說績效管理是秋后算賬是不成立的。那為什么還得做績效考評呢，我們有過程輔導(dǎo)，也得有結(jié)果反映問題。（這里不討論績效考評的指標以及合理性)

1.績效好。復(fù)盤過程，堅定過去的方法。

2.績效不好。復(fù)盤過程，哪個績效指標不好？庫銷比？銷售額？斷貨？流程出現(xiàn)問題？測評沒跟上？測評為什么沒跟上？懈怠了？產(chǎn)品制約？有沒有更好的方案？一盤到底，找出根源，提出方案，做下一步改善。

績效激勵。這是個大章節(jié)，抽空分享。

績效管理體系的建設(shè)牽扯到組織各方面的配合，單績效考評方面就需先梳理出“崗位職責(zé)與勝任力”才能很好的做出績效考評指標和標準，績效激勵部分更需結(jié)合企業(yè)的職業(yè)云梯和薪酬進行掛鉤應(yīng)用。

但對創(chuàng)業(yè)公司并非全部做好才能建立，先有其形，在做添補優(yōu)化更接地氣。特別是績效規(guī)劃和過程管理部分對我們做業(yè)務(wù)出身的運營主管來講，有了績效管理方面的認識能夠信手拈來。

到此我將個人管理業(yè)務(wù)方面的一些經(jīng)驗感想做了一個梳理。經(jīng)此一疫，可以說未來可期。這些標配能力的掌握和實踐，能夠助力我們升級內(nèi)核，迎接未來！

最后，文章觀點，歡迎探討。

（來源：賓果思享會）

以上內(nèi)容屬作者個人觀點，不代表雨果跨境立場！本文經(jīng)原作者授權(quán)轉(zhuǎn)載，轉(zhuǎn)載需經(jīng)原作者授權(quán)同意。?