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2020-05-14 10:08
一夜之間，B2B的商家也在紛紛討論電商直播了。只不過，C端直播是熱鬧的，旨在激發需求；B端的采購需求是計劃型的，其直播核心價值則是轉化效率的大幅提升。
比起著眼于帶貨，B端直播更應該考慮信任建立和高效鏈接。
伴隨著5月11日阿里巴巴國際站居家健康生活線上展會的正式開啟，B2B跨境貿易由此進入線上展會新時代，而作為線上展會的重要組成部分，跨境B2B電商直播也正式置身于聚光燈之下。
對于B端商家來說，一場直播應該怎么做？開播之前該做哪些準備？直播中需要注意什么？開播之后該如何復盤？怎么看待B端直播和C端直播的差異？
今天就請跟隨國際站小二的步伐，一起來解開跨境B2B電商直播的神秘面紗。
（圖源：阿里巴巴國際站）
B端直播啟程，商家需要提前明確的五大要素
不同于C端直播，B端直播更加注重企業實力的展示，因此做好一場跨境B2B電商直播，需要通盤考量，這個時候，我們需要牢記五大要素的齊備，缺一不可。
要素1：主播 & 團隊
?直播過程中需要有明確的主播身份出現，負責對商家和商品相關情況進行介紹和講解
?主播面容儀表要整潔端莊
?主播須對商家和產品有專業的了解（包含商家基本情況、生產工藝、產品認證、產品功能演示等），有行業洞見更佳
?主播須具備英語能力、表達能力、現場感染力
?主播要有控場能力
?團隊構成建議：主播+助理1（中控臺）+助理2（拍攝/道具）+場控&導演（控制時間）
小tips：
B端直播，主播的專業形象、知識輸出更為重要，直播是團隊戰，不是個人戰。
要素2：選品
?直播的產品需要符合平臺要求
?質量，認證（CE、FDA）
?產品需要符合直播的主題，可以很好的符合直播的屬性，在鏡頭前有展示性
?新品（新在哪里？Design、Process、Material？）
?爆品熱品（數據管家選品）
?營銷利益點：優惠券、Sample、可定制、多SKU、一站式采購等
?商品詳情裝修（營銷模塊）
小tips：
一場好的直播，究其本質，好品才是靈魂。添加商品，和產品目錄無關，在創建直播/直播中均可添加。
要素3：主題
?主題的敲定，關系到后面的布景和腳本
?新品發布（新奇特？解析、評測）
?好貨推薦（好在哪里？解析、評測、對比）
?產品評測（防水測試、暴力測試…）
?內部結構解析（配合材料、成本解說）
?使用演示
?實地勘廠、流水線、定制化（質保、環保）
小tips：
主題選的好，贏在起跑線。
要素4：布景
?統一視覺
背景板+貼紙都需要統一視覺
?軟件
裝修風格& 背景墻：統一背景墻
空間預留：操作臺、樣品、插線位置需足夠的空間放置
?硬件：
電腦，拍攝設備（燈光非常重要） ，音頻設備（麥克風、小蜜蜂），
提詞板，產品提卡，
手機支架，云臺，手機，充電寶
?取景：
全身，半身，產品細節
小tips：
風格一定要簡潔專業，燈光設備要配備，品牌植入要牢記。
要素5：腳本（時間線的故事）
?物料準備
大綱——產品&賣點
Rundown（含準備）
腳本（直播）
物料list
主播手卡
提詞卡
產品提卡
?腳本基本邏輯
制造沖突和懸念、
突出賣點和賣點的映證
樣品間的重點聚焦
工廠、流水線的露出
?腳本臺詞示例（僅作示例，請勿照搬）
開場歡迎 Hello everyone! Welcome to our live show, I‘m your host XXXXX. Today, I’ll be taking you all with me to our showroom, to see our brand new product series.（新品發布/商品推介） Today, I‘ll be taking you all to visit our factory to show you our working environment.（直播探廠）
中間暖場 Thank you for joining us on our live channel! It's so great to have you all here with us. I'm very excited to introduce our next product, which is actually our star product this summer.
互動
Comment down below to let me know what product you would like to see next time.（引導評論和互動） Don‘t forget to message our customer service if you’d like a copy of our catalog.（引導下載產品手冊） If you‘re interested in our products, make sure you follow us so you can get more information.（引導關注）
結尾 Okay everyone, we've gone through all the products for today. Thank you for watching and I'll see you next time! Don't forget to join our next live show on XX.XX. I'll be taking you to our production line so you can see our factory in action!
B端直播復盤，需要怎么做才好？
C端直播是熱鬧的，旨在激發需求；B端的采購需求是計劃型的，其直播核心價值則是轉化效率的大幅提升。
比起著眼于帶貨，B端直播應該考慮信任建立和高效鏈接。因此，B端直播更應該考慮有計劃性的復盤與沉淀。
?關系沉淀
直播里引導的關注——粉絲數量漲了么？（粉絲通）——客戶通粉絲列表去交換名片
直播里添加的商品——訪客數量漲了么？（數據管家）——訪客營銷
直播里添加的產品Catalog——檢查詢盤里跟你交換的買家名片——在客戶通里做后續的follow up。
?復盤總結
對本次直播你的表現做一個復盤，什么做得好，什么做的不好？再提出針對性的改進。
對本次買家的反饋做一個復盤，什么問的最多？價格？性能？反饋熱烈的，可以作為下一次直播的主題。
?再利用營銷
如果有錄制版本，將錄制的版本剪輯成短視頻，各渠道營銷（主圖視頻/Feeds）。
最后，小二在這里預祝各位商家都能順利把握住時代給的機遇，抓住B端電商直播的風口，真正實現生意上的成功。
引用一位外貿行業意見領袖的話就是：“設備不重要，重要的是商業的本質，是滿足買家需求，解決買家訴求的理念?！?/span>未來已來，大家一起加油。（來源：阿里巴巴國際站）
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