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新經(jīng)濟(jì)出海?丨速賣通海外用戶總監(jiān)張琪：跨境電商的本質(zhì)是效率和規(guī)模化

跨境電商10年，中國(guó)不再單一的復(fù)制海外的模式，而是更具創(chuàng)造性的搭建出屬于自己的一套模式和體系，并為全球供應(yīng)鏈帶來(lái)中國(guó)制造、品牌的產(chǎn)品。

聚焦中國(guó)新經(jīng)濟(jì)出海第17期，我們采訪了速賣通海外用戶和市場(chǎng)用戶總監(jiān)張琪。在她看來(lái)，跨境電商就像一個(gè)舞臺(tái)，讓中國(guó)制造、中國(guó)品牌、中國(guó)賣家在一個(gè)平臺(tái)上競(jìng)相綻放，不斷升級(jí)，從而給全球帶來(lái)深遠(yuǎn)的影響。

以下是采訪紀(jì)要：

雨果網(wǎng)：從你的角度，對(duì)過(guò)去的跨境電商十年是怎么看的？

張琪：過(guò)去十年，中國(guó)跨境其實(shí)像一個(gè)舞臺(tái)，展現(xiàn)了中國(guó)制造、中國(guó)品牌、中國(guó)商家如何走向全球、不斷升級(jí)的過(guò)程，以及中國(guó)的電商模式對(duì)全球的供給，給全球市場(chǎng)的電商運(yùn)營(yíng)產(chǎn)生了深遠(yuǎn)的影響。另一方面，中國(guó)跨境電商行業(yè)也產(chǎn)生了很多的企業(yè)家和創(chuàng)業(yè)者，這也是這個(gè)行業(yè)為國(guó)家?guī)?lái)的其他貢獻(xiàn)。

雨果網(wǎng)：你覺(jué)得在發(fā)展的過(guò)程當(dāng)中，有沒(méi)有一些特別明顯的節(jié)點(diǎn)事件？

張琪：特別明顯的節(jié)點(diǎn)事件暫時(shí)想不到，但我能看到幾個(gè)趨勢(shì)：

第1個(gè)趨勢(shì)是身邊談?wù)摽缇畴娚痰娜嗽絹?lái)越多。因?yàn)橹袊?guó)的電商其實(shí)是領(lǐng)先全球的，在中國(guó)的電商里脫穎而出的很多商家品牌，都在考慮如何走向全球，去服務(wù)更多的消費(fèi)者，所以我能明顯地感覺(jué)到這一兩年在討論如何出海這件事情越來(lái)越熱門了；

第2個(gè)趨勢(shì)是我能看到中國(guó)及各個(gè)地方的政府在出臺(tái)非常多的政策，而跨境電商生態(tài)里面的上游下游企業(yè)也在做好基建一起走向全球。

第3個(gè)趨勢(shì)是在技術(shù)能力和產(chǎn)品能力上面，中國(guó)近幾年不再只是復(fù)制海外的模式，而是在創(chuàng)造性的搭建很多模式，比如直播帶貨就是利用社交電商的結(jié)合。這些新的業(yè)務(wù)方式在不斷的推進(jìn)中國(guó)企業(yè)、商家、貨品走向全球。

以上是這幾年比較大的幾個(gè)變化，然后也看到很多的海外電商平臺(tái)開(kāi)始到中國(guó)來(lái)尋找中國(guó)的合作伙伴，包括中國(guó)商家、工廠、網(wǎng)紅，我覺(jué)得這都是過(guò)去半年、一年的時(shí)間里面不斷涌現(xiàn)出非常好的幾個(gè)趨勢(shì)。

雨果網(wǎng)：你覺(jué)得跨境電商的本質(zhì)和綜合競(jìng)爭(zhēng)力是什么？

張琪：效率和規(guī)?；Ｔ瓉?lái)傳統(tǒng)模式下很多時(shí)候一個(gè)商品從一個(gè)國(guó)家生產(chǎn)到消費(fèi)者購(gòu)買，中間的鏈路非常長(zhǎng)，制約了很多的商品觸達(dá)到用戶，也制約了很多的生產(chǎn)制造能力。我覺(jué)得跨境電商無(wú)論是B2B還是B2C在一定程度上通過(guò)數(shù)字化、智能化和技術(shù)化的方式完成了這樣一個(gè)鏈路，所以使得供給和需求之間的匹配更加精準(zhǔn)，效率更加優(yōu)化，也使得大家創(chuàng)造力能夠更大的被激發(fā)。

雨果網(wǎng)：張總是負(fù)責(zé)速賣通海外業(yè)務(wù)，能不能介紹一下這塊業(yè)務(wù)？

張琪：其實(shí)我們分為幾個(gè)重要的國(guó)家市場(chǎng)或者區(qū)域市場(chǎng)，大家所熟知的是速賣通在俄羅斯或者俄語(yǔ)系市場(chǎng)做得非常好，尤其在去年我們也俄羅斯成立了當(dāng)?shù)毓?，更好的將社交和電商結(jié)合起來(lái)，也增長(zhǎng)得非常快。

除此以外，速賣通在很多區(qū)域也有非常大的影響力，甚至在很多市場(chǎng)也是數(shù)一數(shù)二的平臺(tái)。比如在歐洲、法國(guó)、西班牙、波蘭這些市場(chǎng)其實(shí)都有比較好的品牌滲透率、認(rèn)知度以及比較大的訂單量，這些歐洲市場(chǎng)也是我們主要的耕耘市場(chǎng)。除此以外很多賣家都很關(guān)注新興市場(chǎng)，比如拉美市場(chǎng)，由于巴西人口很多，電商增長(zhǎng)速度很快，也有非常多的投資，速賣通也在當(dāng)?shù)刈隽艘恍┑母牛缓笤鏊僖埠芸?。而像中東市場(chǎng)周邊的一些國(guó)家，我們也有非常大的業(yè)務(wù)基礎(chǔ)。

所以我的工作主要就是速賣通的前端市場(chǎng)，去做更多的本地化運(yùn)營(yíng)，包括市場(chǎng)溝通、本地化的社交運(yùn)營(yíng)、本地化的生態(tài)建立、支付、物流、做本地化的體驗(yàn)優(yōu)化比如翻譯搜索，打通整個(gè)的語(yǔ)言鏈路。所以我的工作就是讓買家買的更開(kāi)心，讓賣家有更多的運(yùn)營(yíng)增長(zhǎng)點(diǎn)。

雨果網(wǎng)：在新興市場(chǎng)上，賣家進(jìn)入前需要做什么分析，你對(duì)賣家有什么方向建議嗎？

張琪：我覺(jué)得首先不同的平臺(tái)在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)發(fā)展的優(yōu)勢(shì)在于非常了解當(dāng)?shù)赜脩簦敲恳粋€(gè)平臺(tái)的運(yùn)營(yíng)規(guī)則、流程各方面是不一樣的，所以當(dāng)賣家進(jìn)入一個(gè)市場(chǎng)的時(shí)候，除了選擇市場(chǎng)以外，也需要去了解以什么樣的投入和資源去什么樣的平臺(tái)進(jìn)行運(yùn)作。

從速賣通的角度來(lái)講，因?yàn)檫@10年來(lái)，有很大一部分賣家是一直伴隨速賣通成長(zhǎng)的。最近幾年為什么開(kāi)始開(kāi)拓新興市場(chǎng)？因?yàn)檫@是一種比較節(jié)約化的方式，賣家在速賣通上要完成的工作是相對(duì)比較簡(jiǎn)單，且很熟悉的。當(dāng)我們?cè)谧銮岸耸袌?chǎng)拓展的時(shí)候，賣家不需要做太多復(fù)雜的工作，隨著我們不斷在海外市場(chǎng)本地化運(yùn)營(yíng)的深入，包括對(duì)整個(gè)購(gòu)物鏈路的優(yōu)化、在本地市場(chǎng)的營(yíng)銷投入、本地市場(chǎng)精準(zhǔn)化的流量獲取獲客、支付物流體驗(yàn)上的優(yōu)化，使得賣家不需要額外產(chǎn)生后面的工作，就可以跟著速賣通本地化運(yùn)營(yíng)一起帶來(lái)更新的業(yè)務(wù)成長(zhǎng)。

建議：我認(rèn)為速賣通上的賣家或者更多的賣家，當(dāng)你對(duì)一個(gè)新興市場(chǎng)感興趣的時(shí)候，不妨來(lái)了解一下什么樣的方式是最快、最節(jié)約化以及相對(duì)風(fēng)險(xiǎn)更低的，因?yàn)檫@里面涉及到很多的資金，也涉及了很多的貨品履約，還包括賣家對(duì)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的法律法規(guī)方面是否了解，當(dāng)出現(xiàn)糾紛的時(shí)候應(yīng)該怎么樣去處理，在熟悉的平臺(tái)上可能相對(duì)操作和信賴度會(huì)更高。也就是說(shuō)要進(jìn)入一個(gè)新興市場(chǎng)，對(duì)賣家來(lái)講可能是最快切入的方式。

雨果網(wǎng)：從速賣通的品牌角度來(lái)談一下，中國(guó)品牌如何更好地出海？

張琪：我覺(jué)得中國(guó)品牌出海是中國(guó)制造出海往上再升一層，因?yàn)樵瓉?lái)大家可能對(duì)于中國(guó)制造還是比較簡(jiǎn)單的認(rèn)知，就是中國(guó)的商品很便宜很豐富，但是中國(guó)品牌出海就要求中國(guó)制造去塑造一個(gè)品牌，必然是包括品質(zhì)服務(wù)各方面綜合的塑造，所以中國(guó)品牌出海，我認(rèn)為它是中國(guó)制造走向未來(lái)的必然方向，我們也會(huì)有越來(lái)越多的有制造能力的工廠，不斷地提升自己的生產(chǎn)質(zhì)量，然后通過(guò)品牌化的方式來(lái)運(yùn)作。因?yàn)橛辛似放菩闹且院?，?huì)產(chǎn)生更多的溢價(jià)，而消費(fèi)者也愿意為自己所信賴的平臺(tái)品牌給予更高的付出、更高的價(jià)格，這也使得生產(chǎn)制造和用戶之間能夠形成一個(gè)更加良性的互動(dòng)。我覺(jué)得中國(guó)品牌出海會(huì)是越來(lái)越多的中國(guó)賣家以及中國(guó)制造業(yè)往后面走的一個(gè)大方向和趨勢(shì)，也值得在上面投入更多。

雨果網(wǎng)：你覺(jué)得大賣家跟小賣家的差距在哪里？或者大賣家和小賣家的區(qū)別在哪里？

張琪：我覺(jué)得首先現(xiàn)在越來(lái)越多的大賣家，更多的是非常企業(yè)化的運(yùn)作。我們有非常多的賣家，從員工人數(shù)來(lái)講可能比速賣通都多。很多的賣家自己已經(jīng)有意識(shí)的把自己定位成一個(gè)全球化的公司，有些賣家在部門、多語(yǔ)言運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)、多平臺(tái)運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)的設(shè)置上面走得非常前，同時(shí)也匹配了非常多的產(chǎn)品開(kāi)發(fā)技術(shù)人員，甚至在數(shù)據(jù)挖掘上面做了很多的工作，使得他一邊能夠去更好地滿足用戶需求，也能更好地去撬動(dòng)供應(yīng)鏈，因?yàn)樗诠┬柚g更多依賴數(shù)據(jù)化來(lái)驅(qū)動(dòng)。

而小賣家非常有活力、創(chuàng)新速度很快，海外有什么樣的新模式、方法或者用戶的需求，他能很快的捕捉到商機(jī)，然后迅速的找到相關(guān)的商品，在平臺(tái)店鋪就運(yùn)營(yíng)起來(lái)。

總結(jié)來(lái)說(shuō)，小賣家速度非常快、敏捷，大賣家相對(duì)而言沉淀能力上可能會(huì)做得更多一點(diǎn)，包括人員的投入、資金的投入、技術(shù)的投入，尤其是技術(shù)的投入這一部分是需要比較長(zhǎng)期的積累，而大賣家可能在這個(gè)方面優(yōu)勢(shì)會(huì)更為突出一些。

雨果網(wǎng)：你對(duì)準(zhǔn)備要進(jìn)入這個(gè)領(lǐng)域的賣家或者剛?cè)雸?chǎng)的賣家，能給到哪些建議？

張琪：首先選擇這個(gè)行業(yè)本身就是挺大的勇氣，因?yàn)槊鎸?duì)的市場(chǎng)跟中國(guó)還是挺不一樣的，在中國(guó)你知道用戶在哪里，本身也是消費(fèi)者，所以我們?cè)诤芏嗟倪\(yùn)營(yíng)上面體感比較強(qiáng)；但選擇做跨境電商，尤其做B2C很多時(shí)候?qū)οM(fèi)者的了解是間接的。所以選擇這個(gè)行業(yè)就需要做好打持久戰(zhàn)的準(zhǔn)備，以及需要打開(kāi)自己的眼界，包括快速的學(xué)習(xí)能力、通過(guò)各種信息渠道去了解你的用戶，再依托在中國(guó)現(xiàn)在很強(qiáng)的生產(chǎn)制造和供應(yīng)鏈，很快的將需求和供給匹配起來(lái)，我覺(jué)得這個(gè)行業(yè)里面每一個(gè)新進(jìn)入者，需要建立的一個(gè)認(rèn)知就是依賴成功慣性是不行的。

中國(guó)畢竟是一個(gè)十幾億人口的市場(chǎng)，互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展速度非?？欤呛Ｍ庥泻芏嗟膰?guó)家還不是這樣，舉個(gè)例子，在中國(guó)可能大家對(duì)于次日達(dá)、三天達(dá)已經(jīng)是基本要求了，對(duì)于支付在線、支付寶、微信可能都已經(jīng)必需了。但在海外很多市場(chǎng)，第一就是物流的履約，它就是一個(gè)很長(zhǎng)的鏈路，需要清關(guān)，最后一公里的配送；其次支付上面也不是所有的國(guó)家都有那么方便的在線支付，很多國(guó)家可能是信用卡或者還在用現(xiàn)金支付。對(duì)于跨境賣家來(lái)講，這些都是在中國(guó)做電商看不到的挑戰(zhàn)，進(jìn)入這個(gè)行業(yè)都需要應(yīng)對(duì)。但總而言之，還是進(jìn)入了一個(gè)非常好的賽道。

（文/雨果網(wǎng) 俠飛飛吳桂真）