穩住銷量是當務之急，這3件事你做了嗎？

復工復產，是當下各個行業的重中之重。

Wish商戶們也正投入到復工大潮之中，潮起潮落暗潮洶涌，我們應以怎樣的心態和方法恢復正常經營呢，度過難過呢？

本期，Wish官方認證講師——孫煒將以自身復工經歷為你提供經驗與方向。

*本文為嘉賓分享，不代表官方觀點。

穩定店鋪銷量是當務之急

疫情復工期間，Wish商戶們的第一目標是穩住店鋪銷量，我們可從“老款梳理”、“新款開發”和“ProductBoost管控”這三件事入手。

# 老款梳理 #

老款梳理主要分為四個步驟：總結2019、重新上架、做好備貨計劃和學會做減法。

1、總結2019

總結2019年哪些產品成為爆款了，成功的原因是什么？哪些產品銷售失敗了，失敗的教訓是什么？

在無法全面開工之際，合理總結 2019的成敗經驗，能幫助我們在2020少走彎路，事半功倍。

2、重新上架

重新上架步驟主要為上架已優化編輯的誤導性產品，庫存充足的產品（滯銷款）、測試平臺認可和/或用戶喜好的產品，提升店鋪的活躍度和銷量。

3、做好備貨計劃

持續跟蹤銷售數據，提早做好備貨計劃，結合銷售能力和復工進度及時調整。

建議商戶以產品的銷量、評分和退款率為依據，對產品進行分級（例如分為A級、B級和C級），并分級別采取不同的優秀度來安排生產，將有限的產能分配給表現更優的產品。

4、學會做減法

學會或嘗試做產品的取舍，對于缺貨的產品、低利潤和/或低評價的的產品、我們可以嘗試做一定量的減法。

根據我的觀察，Wish的店鋪存在一定的流量瓶頸，因此對于成熟的店鋪而言，應將更多的流量資源投資給銷量、上架利潤率以及轉化率高的產品，以此提升流量的效率和店鋪的效益。

此外，Wish傾向于將更多的流量分配給評級優異的店鋪，所以我建議剛起步的店鋪還是應以提高銷量和產品評級表現為主，以期在未來獲得更多流量支持。

綜上兩個原則，我們產品減法的對象為無銷量的產品、低利潤的產品和流量大但轉化率低的產品。

# 新款開發 #

可能有同行會質疑在產品尚未完全恢復的情況下，有必要開發新品嗎？

有必要，尤其對于Fashion類目而言，此時發開新品有利于疫情結束后店鋪的持續高效經營。

新款是未來發展的方向和動力，拒絕開發新款的商戶很難在未來數月的競爭中占據優勢，實現年度計劃。我總結了四個可供探索的四個新款發開方向供各位商戶參考。

平臺選款

利用Wish等跨境電商平臺和第三方數據分析網站（如海鷹數據、賣家網和牛魔王等）進行選款。

研究各平臺的飆升新款（特點為成交高、評價少），吸引飆升新款的元素，再進行改良生產。

探究各平臺熱賣款的熱銷本質（例如產品風格、產品痛點、評價反饋等）并改進優化或是主動開發相似款。

1688采購/線下采購

根據國內電商平臺的供銷數據開發產品，并積累供應鏈資源。

圖片社交工具

追蹤Pinterest/Instagram/Facebook等圖片社交工具的熱點，挖掘存在潛在爆款。

跨境獨立站、品牌小站

通過谷歌搜圖可溯源到眾多跨境獨立站和品牌小站，我們可利用搜集到的眾多網址渠道積累爆款來源，分析爆款成因并選款。

總而言之，開發新品的方法論無外乎多多學習熱賣爆款，分析總結爆款元素，再嘗試開發或改良有爆款潛力的新品，最后上架測試得出結論，如此往復不斷積累與總結。

# PB管控 #

不同的產品應匹配不同的PB運營方案，疫情期間正是一個分類運營PB的好時機。

有庫存的產品

對于有庫存的產品，我們可適當新增鏈接，增加投入，提升出單效率，從而加快資金從庫存到現金的轉變。

能快速出貨的產品

若商戶的供應鏈能實現在疫情福利政策規定的期限內快速出貨，則這類產品也是PB活動的重點對象。

測試產品

疫情期間非商戶可嘗試對部分產品進行PB測試，檢驗產品是否符合平臺和用戶需求。

調整老品

放緩對即將缺貨的老品的PB投放，并借此期間分析總結以往的PB數據，糾正低效的PB運營習慣和和方案，為未來的PB運營做好準備。

突破困境，勢在必行

中國的疫情形勢正趨于平穩，但仍面臨較大的復工壓力，此時的跨境電商公司應采取哪些舉措降低疫情影響，保證公司正常經營呢？

# 復工措施 #

1、積極為復工做好準備

響應國家號召，時刻為復工做好充足準備，包括不限于采購物資，為后續開工做好防護工作。

2、對員工負責

主動了解員工現狀，合理安排工作，提高員工的憂患意識，盡可能解決員工的困難。

3、梳理現金流

梳理和預測公司現金流，開源節流，必要時可收緊或砍掉不必要的投入。

4、加強供應商合作

加強與供應商的溝通，及時掌握產能情況，積極督促供應鏈開工。對于無法恢復的產品線，可尋找其他替代供應商的幫助。

5、規劃生產任務

與團隊梳理業務，分清當前工作的輕重緩急，合理設置工作目標，安排工作任務，保持任務有效推進。

6、加快庫存周轉

牢牢把握庫存量，一旦庫存比例達到預警時，應迅速清理庫存或打折銷售，甚至按斤稱重解決庫存。

# 發展方向 #

除了落實目前的工作，我們也應當從此次“新冠肺炎病毒”這類黑天鵝事件中吸取教訓，我個人總結了三個突破方向應對意料之外的風險與挑戰。

擴張銷售平臺

疫情期間，各大跨境電商的商戶必然會受到沖擊，有實力的公司可以考慮多平臺的發展，分散風險。

拓寬銷售產品的品類

很多公司可能無法在一時之間的實現平臺擴張，但卻可以另辟蹊徑積極拓寬產品品類。例如，利用當下對看好的品類做好調研，一旦產能恢復即可伺機而入。

加強公司基建和員工培養

此次疫情暴露了眾多公司日常忽略的缺陷，我們可以借助這一機會查漏補缺加強公司的運營管理與員工培養，提升公司的韌性。

正如我們所見，中國疫情的狀況越來越穩中向好，我們也應更加樂觀的心態處理好當下的工作、復盤過去的經驗與教訓，為全面復工做足準備。（來源：Wish商戶平臺） 

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