穩(wěn)住銷量是當(dāng)務(wù)之急，這3件事你做了嗎？

復(fù)工復(fù)產(chǎn)，是當(dāng)下各個行業(yè)的重中之重。

Wish商戶們也正投入到復(fù)工大潮之中，潮起潮落暗潮洶涌，我們應(yīng)以怎樣的心態(tài)和方法恢復(fù)正常經(jīng)營呢，度過難過呢？

本期，Wish官方認(rèn)證講師——孫煒將以自身復(fù)工經(jīng)歷為你提供經(jīng)驗與方向。

*本文為嘉賓分享，不代表官方觀點。

穩(wěn)定店鋪銷量是當(dāng)務(wù)之急

疫情復(fù)工期間，Wish商戶們的第一目標(biāo)是穩(wěn)住店鋪銷量，我們可從“老款梳理”、“新款開發(fā)”和“ProductBoost管控”這三件事入手。

# 老款梳理 #

老款梳理主要分為四個步驟：總結(jié)2019、重新上架、做好備貨計劃和學(xué)會做減法。

1、總結(jié)2019

總結(jié)2019年哪些產(chǎn)品成為爆款了，成功的原因是什么？哪些產(chǎn)品銷售失敗了，失敗的教訓(xùn)是什么？

在無法全面開工之際，合理總結(jié) 2019的成敗經(jīng)驗，能幫助我們在2020少走彎路，事半功倍。

2、重新上架

重新上架步驟主要為上架已優(yōu)化編輯的誤導(dǎo)性產(chǎn)品，庫存充足的產(chǎn)品（滯銷款）、測試平臺認(rèn)可和/或用戶喜好的產(chǎn)品，提升店鋪的活躍度和銷量。

3、做好備貨計劃

持續(xù)跟蹤銷售數(shù)據(jù)，提早做好備貨計劃，結(jié)合銷售能力和復(fù)工進(jìn)度及時調(diào)整。

建議商戶以產(chǎn)品的銷量、評分和退款率為依據(jù)，對產(chǎn)品進(jìn)行分級（例如分為A級、B級和C級），并分級別采取不同的優(yōu)秀度來安排生產(chǎn)，將有限的產(chǎn)能分配給表現(xiàn)更優(yōu)的產(chǎn)品。

4、學(xué)會做減法

學(xué)會或嘗試做產(chǎn)品的取舍，對于缺貨的產(chǎn)品、低利潤和/或低評價的的產(chǎn)品、我們可以嘗試做一定量的減法。

根據(jù)我的觀察，Wish的店鋪存在一定的流量瓶頸，因此對于成熟的店鋪而言，應(yīng)將更多的流量資源投資給銷量、上架利潤率以及轉(zhuǎn)化率高的產(chǎn)品，以此提升流量的效率和店鋪的效益。

此外，Wish傾向于將更多的流量分配給評級優(yōu)異的店鋪，所以我建議剛起步的店鋪還是應(yīng)以提高銷量和產(chǎn)品評級表現(xiàn)為主，以期在未來獲得更多流量支持。

綜上兩個原則，我們產(chǎn)品減法的對象為無銷量的產(chǎn)品、低利潤的產(chǎn)品和流量大但轉(zhuǎn)化率低的產(chǎn)品。

# 新款開發(fā) #

可能有同行會質(zhì)疑在產(chǎn)品尚未完全恢復(fù)的情況下，有必要開發(fā)新品嗎？

有必要，尤其對于Fashion類目而言，此時發(fā)開新品有利于疫情結(jié)束后店鋪的持續(xù)高效經(jīng)營。

新款是未來發(fā)展的方向和動力，拒絕開發(fā)新款的商戶很難在未來數(shù)月的競爭中占據(jù)優(yōu)勢，實現(xiàn)年度計劃。我總結(jié)了四個可供探索的四個新款發(fā)開方向供各位商戶參考。

平臺選款

利用Wish等跨境電商平臺和第三方數(shù)據(jù)分析網(wǎng)站（如海鷹數(shù)據(jù)、賣家網(wǎng)和牛魔王等）進(jìn)行選款。

研究各平臺的飆升新款（特點為成交高、評價少），吸引飆升新款的元素，再進(jìn)行改良生產(chǎn)。

探究各平臺熱賣款的熱銷本質(zhì)（例如產(chǎn)品風(fēng)格、產(chǎn)品痛點、評價反饋等）并改進(jìn)優(yōu)化或是主動開發(fā)相似款。

1688采購/線下采購

根據(jù)國內(nèi)電商平臺的供銷數(shù)據(jù)開發(fā)產(chǎn)品，并積累供應(yīng)鏈資源。

圖片社交工具

追蹤Pinterest/Instagram/Facebook等圖片社交工具的熱點，挖掘存在潛在爆款。

跨境獨立站、品牌小站

通過谷歌搜圖可溯源到眾多跨境獨立站和品牌小站，我們可利用搜集到的眾多網(wǎng)址渠道積累爆款來源，分析爆款成因并選款。

總而言之，開發(fā)新品的方法論無外乎多多學(xué)習(xí)熱賣爆款，分析總結(jié)爆款元素，再嘗試開發(fā)或改良有爆款潛力的新品，最后上架測試得出結(jié)論，如此往復(fù)不斷積累與總結(jié)。

# PB管控 #

不同的產(chǎn)品應(yīng)匹配不同的PB運營方案，疫情期間正是一個分類運營PB的好時機。

有庫存的產(chǎn)品

對于有庫存的產(chǎn)品，我們可適當(dāng)新增鏈接，增加投入，提升出單效率，從而加快資金從庫存到現(xiàn)金的轉(zhuǎn)變。

能快速出貨的產(chǎn)品

若商戶的供應(yīng)鏈能實現(xiàn)在疫情福利政策規(guī)定的期限內(nèi)快速出貨，則這類產(chǎn)品也是PB活動的重點對象。

測試產(chǎn)品

疫情期間非商戶可嘗試對部分產(chǎn)品進(jìn)行PB測試，檢驗產(chǎn)品是否符合平臺和用戶需求。

調(diào)整老品

放緩對即將缺貨的老品的PB投放，并借此期間分析總結(jié)以往的PB數(shù)據(jù)，糾正低效的PB運營習(xí)慣和和方案，為未來的PB運營做好準(zhǔn)備。

突破困境，勢在必行

中國的疫情形勢正趨于平穩(wěn)，但仍面臨較大的復(fù)工壓力，此時的跨境電商公司應(yīng)采取哪些舉措降低疫情影響，保證公司正常經(jīng)營呢？

# 復(fù)工措施 #

1、積極為復(fù)工做好準(zhǔn)備

響應(yīng)國家號召，時刻為復(fù)工做好充足準(zhǔn)備，包括不限于采購物資，為后續(xù)開工做好防護(hù)工作。

2、對員工負(fù)責(zé)

主動了解員工現(xiàn)狀，合理安排工作，提高員工的憂患意識，盡可能解決員工的困難。

3、梳理現(xiàn)金流

梳理和預(yù)測公司現(xiàn)金流，開源節(jié)流，必要時可收緊或砍掉不必要的投入。

4、加強供應(yīng)商合作

加強與供應(yīng)商的溝通，及時掌握產(chǎn)能情況，積極督促供應(yīng)鏈開工。對于無法恢復(fù)的產(chǎn)品線，可尋找其他替代供應(yīng)商的幫助。

5、規(guī)劃生產(chǎn)任務(wù)

與團(tuán)隊梳理業(yè)務(wù)，分清當(dāng)前工作的輕重緩急，合理設(shè)置工作目標(biāo)，安排工作任務(wù)，保持任務(wù)有效推進(jìn)。

6、加快庫存周轉(zhuǎn)

牢牢把握庫存量，一旦庫存比例達(dá)到預(yù)警時，應(yīng)迅速清理庫存或打折銷售，甚至按斤稱重解決庫存。

# 發(fā)展方向 #

除了落實目前的工作，我們也應(yīng)當(dāng)從此次“新冠肺炎病毒”這類黑天鵝事件中吸取教訓(xùn)，我個人總結(jié)了三個突破方向應(yīng)對意料之外的風(fēng)險與挑戰(zhàn)。

擴張銷售平臺

疫情期間，各大跨境電商的商戶必然會受到?jīng)_擊，有實力的公司可以考慮多平臺的發(fā)展，分散風(fēng)險。

拓寬銷售產(chǎn)品的品類

很多公司可能無法在一時之間的實現(xiàn)平臺擴張，但卻可以另辟蹊徑積極拓寬產(chǎn)品品類。例如，利用當(dāng)下對看好的品類做好調(diào)研，一旦產(chǎn)能恢復(fù)即可伺機而入。

加強公司基建和員工培養(yǎng)

此次疫情暴露了眾多公司日常忽略的缺陷，我們可以借助這一機會查漏補缺加強公司的運營管理與員工培養(yǎng)，提升公司的韌性。

正如我們所見，中國疫情的狀況越來越穩(wěn)中向好，我們也應(yīng)更加樂觀的心態(tài)處理好當(dāng)下的工作、復(fù)盤過去的經(jīng)驗與教訓(xùn)，為全面復(fù)工做足準(zhǔn)備。（來源：Wish商戶平臺） 

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