大賣案例解析 | 新興市場這樣做！一年銷量翻四番！

新興市場，一直都是中國跨境電商企業的最重要“戰場”。從橫跨歐亞的俄羅斯，到南半球的巴西等南美國家；從沙漠綠洲的阿聯酋等中東國家，到太平洋深處的諸多島國；這些國家的消費者正不斷通過互聯網從中國購買一件件商品......

如今，“跨境電商”與“新興市場”開始倍受關注。那么中國企業如何透過跨境電商進入新興市場呢？針對這個話題，我們邀請了某電商大賣從機遇和運營干貨等方面來談談自己如何進駐新興市場并取勝的關鍵。

-以下為采訪稿內容-

1.什么產品好賣，如何獲取當地消費者喜好

了解當地市場是關鍵

前期團隊要通過充分調研了解市場，了解消費者需要什么，而不是說自己有什么就去鋪。比如菲律賓的雨季非常多，一些雨衣、雨鞋會非常暢銷；在溫度只有二十二三度的俄羅斯市場，即使是超級爆款的冷風機出單率也堪憂，這不是運營問題，而是低級錯誤。所以充分了解當地市場的情況，在選品上發力才能事半功倍。

有針對性地做產品

在店鋪培育期我們會從銷售數據中篩選出其他平臺的熱銷品并優先上傳至拉美的店鋪，且團隊也會對listing進行本土語言的優化。店鋪培育起來后他們會根據不同國家消費者的特點和平臺的熱銷品類而選擇相應的商品銷售，有針對性地做產品。

2.如何因地制宜地拓展新興市場

多語種優化

在新興市場上，單靠英文是行不通的，比如說拉美市場的語言不止一種，有西語、葡語，而東南亞市場就更多了。沒有語言人才，做產品優化的時候關鍵詞會抓不準。為此我們專門組建了小語種團隊來負責該平臺的運營，從根源上解決語言問題。

店鋪營銷

我們從開店初期和成長期來說一下如何做。

開店初期通過做店鋪定位：首先要決定賣什么產品，是一條產品線還是兩三條產品線；其次是價錢，整個店鋪大概的售價在什么范圍？比如說定價在20-30元，不要與市場在售商品差距太大；對于店鋪裝修，要投其所好，比如像東南亞的市場，包括泰國市場，因為人口年齡結構都很年輕，所以很Q、很粉的色彩會較為受歡迎。

開店初期，店鋪要考慮的不是掙多少錢，而是要迅速把流量拉大，這時候通常都是用低價引流款或者虧錢的模式先做大流量。前期做流量的時候，社媒推廣是非常見效的方法。做一些折扣券吸引批發商。

成長期的店鋪已經培養了一些引流款，它已經有不錯的成交，肯定也有不錯的回品，一些新產品通常做利潤款，這時候要去蹭流量，也就是我們常說的老帶新。當在成長期的時候，店鋪已經有了一定的活躍度，有了一定的成交和回品之后就有參加活動的資格了。

假日營銷，平臺會提供一個節假日日歷，所有的節日都要利用好。

3.如何應對當地的售后問題

在拉美或者在一些新興市場的退貨率會比較高，如果你售后的物流渠道可以幫你做二次發貨，二次發貨再做二次轉運這樣的服務，你的退款率會少很多。在經營市場的時候可以要求當地的服務商提供這樣的服務。

4.如何解決供應商、物流問題

針對物流主要考慮的就是物流成本。選擇優質的渠道和渠道的服務，在拉美市場以墨西哥為例，我們做墨西哥市場的時候，自己先開發一條專線過去。在內部，做新興市場必須物流先行，物流打不通，新興市場基本上也走不通。

5.為何選擇拉美市場？

拉美電商市場雖是一片藍海，但卻因為支付、物流等問題使不少賣家望而卻步，但是我們不僅迎難而上，還在2019年創下佳績，為什么我們會選擇拉美市場呢？主要有以下幾個因素：

1、宏觀經濟環境。從以下數據不難看出，拉美市場的消費潛力很大，龐大的人口基數、消費能力和互聯網普及率是發展電子商務的基礎。

2、本土產品種類少，單價高。經過調研發現，拉美當地的商品依賴進口，本土產品品類不多，且商品的單價較高，同類商品的單價能夠達到國內的1.5-2倍。這就存在著利潤空間。而我們做的是鋪貨模式，有海量SKU，能夠滿足當地消費者的需求。

3、當地的主流電商平臺Mercado Libre、B2W的月度流量都過億。

我們從2017年開始做墨西哥市場，隨著運營的逐漸深入，今年訂單數量相比去年同期增長超過400%。

如今歐美主流市場競爭激烈，很難分羹，新的增長點一定在新興市場。對想要布局拉美市場的賣家，該電商大賣在運營策略上的成功可供大家參考：

1、庫存管理。擁有嚴密的庫存管理體系，采用小量多次的采購策略，庫存周轉天數約為一個月。而且他們銷售的產品都是實際在庫的產品，不做虛擬庫存，店鋪數據較好。

2、強大的IT系統。他們的ERP是自主設計的，能夠根據業務的需要而對系統進行優化，通過不斷推演工作流程，將固定流程編入系統，盡最大可能地減少人工工作。

3、售后管理。客戶問題及時響應，他們店鋪的指標一向都很高。

4、自建物流體系。其公司旗下擁有三態速遞這一品牌，這是他們的優勢，能夠針對電商業務的痛點開發合適的物流渠道，比如說墨西哥專線和巴西專線。

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