旺季PPC狂燒錢沒轉(zhuǎn)化？支招亞馬遜廣告ACoS優(yōu)化詳解

在亞馬遜投放廣告之后，你需要了解廣告的ACoS，確保廣告能夠帶來一定的收益。本文將帶你了解亞馬遜廣告的ACoS，以及降低ACoS的方法。

1、ACoS的定義

ACoS（廣告投入產(chǎn)出比）是用于衡量亞馬遜PPC廣告系列效果的關(guān)鍵指標(biāo)。 根據(jù)定義，ACoS表示廣告支出與目標(biāo)銷售額的比率，由以下公式計算而來：

公式：ACoS =廣告支出÷銷售額

ACoS意味著什么：

如果一個廣告系列在一段時間內(nèi)以63美元的成本帶來了254美元的銷售額，那么ACoS = 63/254 = 25%。換句話說，在該廣告系列中，25美分的廣告支出能帶來1美元的銷售額。  

2、使用ACoS衡量盈利能力

許多賣家使用ACoS來確定亞馬遜廣告活動是否成功。然而，困難在于確定ACoS的目標(biāo)價值，因為ACoS并不能直觀地提供關(guān)于廣告系列收益情況的信息。為了確定ACoS是否合理，你需要考慮產(chǎn)品的成本結(jié)構(gòu)。

3、確定ACoS的收支平衡點

作為賣家，只要你在廣告上花費低于你的利潤率，你的推廣產(chǎn)品廣告系列就不會虧損。利潤率是指除去所有成本之后（即生產(chǎn)和運輸成本以及員工工資、存儲成本等一般成本）和其他費用（亞馬遜費用和可能的FBA費用）所賺取的利潤。

自有品牌產(chǎn)品的成本結(jié)構(gòu)可能如下所示：

在上面的例子中，凈利潤率為22%。只要推廣此產(chǎn)品的廣告花費超過22%，你就會虧本。這意味著你的ACoS不能超過22%，才能夠保證利潤，這是收支平衡點。

4、收支平衡ACoS與目標(biāo)ACoS

作為賣家，你肯定不希望ACoS僅僅保持不虧不賺，因為你的目標(biāo)不是投放亞馬遜廣告而獲得零利潤（除非你希望通過產(chǎn)生盡可能多的銷售來提高自然排名）。 因此，你應(yīng)該明確排除廣告支出后的凈利潤率，以確定目標(biāo)ACoS。 

5、如何確定廣告系列的目標(biāo)ACoS？

在此示例中，在減去廣告支出之前的利潤率是22%，因此ACoS的收支平衡點正好是22%。如果想要在減去廣告費用后賺取至少10%的利潤率，那么廣告系列的目標(biāo)ACoS至多只能達到12%。如果你能夠?qū)V告系列的目標(biāo)ACoS優(yōu)化到12%或更低，那么你就能獲得預(yù)期的利潤率。 

6、亞馬遜ACoS如何計算？哪些因素會對其產(chǎn)生影響？

ACoS上升并不一定是件壞事。如果你的廣告目標(biāo)是增加展示次數(shù)，提升覆蓋范圍，那么獲得銷售就不是那么重要。如果你的廣告系列已經(jīng)進行過優(yōu)化，那么你的ACoS就是在廣告市場中競爭的真實成本。

要了解影響ACoS的因素，可以從研究如何計算ACoS開始：

ACoS公式：ACoS =廣告支出/廣告收入

當(dāng)廣告支出增長速度超過廣告收入時，ACoS就會上升。當(dāng)廣告收益增長快于廣告支出時，ACoS會下降。

ACoS = [（展示次數(shù)*點擊率）*每次點擊費用] / [（點擊次數(shù)*轉(zhuǎn)化率）*平均售價]

要了解ACoS的變化，你需要關(guān)注點擊率、每次點擊費用和轉(zhuǎn)化率。

點擊率（CTR）,表示你的廣告相對于搜索結(jié)果頁面上展示的其他產(chǎn)品與搜索詞的相關(guān)程度。如果有人點擊了你的廣告，那么你的產(chǎn)品就會被視為與競爭對手相關(guān)。如果沒有人點擊你的廣告，那么與競爭對手相比，你的產(chǎn)品可能不夠吸引人。

如果點擊率發(fā)生變化，而轉(zhuǎn)化率保持不變，則你的ACoS不會發(fā)生變化，這是因為點擊率變化會同樣影響廣告支出和收入。然而，點擊率的增加會提升你的銷售和利潤（或者如果你當(dāng)前的ACoS高于收支平衡點，則會出現(xiàn)虧損）。因此，如果你當(dāng)前的ACoS低于收支平衡點，那么可以嘗試提高點擊率。

如果點擊率導(dǎo)致轉(zhuǎn)化率發(fā)生變化，也會影響你的ACoS。如果你通過吸引不能帶來轉(zhuǎn)化的點擊次數(shù)來提高點擊率，則整體轉(zhuǎn)化率會降低。這意味著你的廣告支出的增長速度將高于廣告的回報，因此ACoS將會增加。

因此，如果你不想對ACoS帶來負(fù)面影響，你應(yīng)該只通過高質(zhì)量的流量來提高點擊率。例如，產(chǎn)品標(biāo)題不應(yīng)該包含產(chǎn)品無法實現(xiàn)的承諾等。

以下是一些會影響點擊率的因素。

產(chǎn)品標(biāo)題；

評論；

星級評分（在搜索結(jié)果頁中，評分會調(diào)整至最接近的半星，例如3.7星會下降到3.5星，而3.8星則顯示為4星）；

主圖；

Prime會員；

價格。

例如該實例，推廣產(chǎn)品廣告可能與搜索詞無關(guān)。如果顧客想要購買“water bottle（水瓶）”，那么他可能不會尋找“Purified Water（純凈水）”。這個廣告的搜索詞的點擊率可能會很低。

每次點擊費用（CPC）會影響ACoS，如果每次點擊費用上升，則廣告費用會上升，如果每次點擊費用下降，則廣告支出會下降。每次點擊費用與出價不同，出價是廣告人員愿意為廣告所支付的金額。在實際的競價中，廣告的價格由第二高的出價決定。競價的獲勝者支付的金額為第二高的出價加上0.01美元。

在上面的示例中，廣告人員3以4.00美元的出價贏得競價。如果有人點擊了廣告，則向廣告人員3收取的點擊費用將為3.51(3.5+0.01)美元。

以下是影響每次點擊費用的一些因素。

出價發(fā)生變化；

出價策略更改為提高和降低或固定的動態(tài)出價；

按廣告展示位置調(diào)整出價。

由于競爭程度不同，所以即使你的出價沒有變化，每次點擊費用也會發(fā)生改變。如果有更多廣告人員出價，則每次點擊費用可能會增加。或者，如果較少的廣告客戶出價，則每次點擊費用可能會降低。

季節(jié)性趨勢可能影響有多少廣告人員參與競價和廣告的價格。例如，節(jié)假日期間的每次點擊費用可能會增加，因為許多人都在競價以贏得購物者的點擊次數(shù)和銷售額。

如果啟用提高和降低的動態(tài)出價策略，那么亞馬遜可能會提高你的出價以吸引更有可能轉(zhuǎn)化的購物者。

如果使用按展示位置調(diào)整出價，則亞馬遜可能會提高你的出價以吸引特定展示位置的購物者。

你希望為你的目標(biāo)找到理想的每次點擊費用，理想的每次點擊費用不代表花費越低越好。亞馬遜上的廣告因展示位置而異，排名高的廣告通常費用也高。然而，排名高的廣告可以提供更高的轉(zhuǎn)化率，帶來更多的銷售，從而降低ACoS。

轉(zhuǎn)化率（CVR）也會影響ACoS，因為廣告的目的是推動轉(zhuǎn)化或銷售。轉(zhuǎn)化率與ACoS呈反比關(guān)系，如果轉(zhuǎn)化率上升，則ACoS會下降，如果轉(zhuǎn)化率下降，則ACoS會上升。轉(zhuǎn)化率的計算方法為（訂單/點擊次數(shù)），并且比任何其他因素更依賴于你的產(chǎn)品詳細信息頁面。

假設(shè)購物者點擊了廣告，確認(rèn)你的廣告與他們搜索的關(guān)鍵詞相關(guān)。然后，你的產(chǎn)品詳細信息頁面需要說服購物者購買你的產(chǎn)品，你的目標(biāo)應(yīng)該始終是提升轉(zhuǎn)化率。

那么哪些因素會影響轉(zhuǎn)化率？

所有內(nèi)容：標(biāo)題、賣點、描述、所有圖像和視頻、A +或其他的品牌內(nèi)容；

評價；

星級；

吸引用戶點擊廣告的關(guān)鍵詞是否與產(chǎn)品相關(guān)？

產(chǎn)品描述頁面上的廣告；

相似產(chǎn)品的促銷優(yōu)惠。

7、如何降低ACoS？

根據(jù)以上因素，如果你的ACoS太高，你應(yīng)該確保你的產(chǎn)品詳細信息頁面得到優(yōu)化，以更好的方式展示產(chǎn)品。這意味著包含強關(guān)鍵詞的標(biāo)題、賣點和描述。

使用照片和視頻展示產(chǎn)品的好處。評論和評分反映了積極的客戶體驗，并能正面宣傳你的產(chǎn)品。優(yōu)化產(chǎn)品描述頁面上的內(nèi)容可以提高點擊率和轉(zhuǎn)化率，從而提高銷售額并減少ACoS。

8、PPC活動管理需要經(jīng)常進行維護

定制關(guān)鍵詞和目標(biāo)，將廣告支出的重點放在與產(chǎn)品相關(guān)的受眾群體上，這些受眾更有可能購買產(chǎn)品。

利用否定關(guān)鍵詞，以防止在與你的產(chǎn)品無關(guān)的受眾群體上浪費廣告支出。

通過轉(zhuǎn)化率優(yōu)化你的關(guān)鍵詞或目標(biāo)出價：

1、提高轉(zhuǎn)化率較高的關(guān)鍵詞的出價。要想減少ACoS，增加廣告支出似乎有悖常理。但是，如果你找出轉(zhuǎn)化率高的關(guān)鍵詞，提高出價能贏得更多競價，從而帶來更多展示次數(shù)、點擊次數(shù)和訂單。額外的訂單會增加廣告收益并抵消廣告支出。

2、降低低轉(zhuǎn)化關(guān)鍵詞的出價。通過降低出價，從而降低每次點擊費用，你可以減少在廣告支出回報率較低的關(guān)鍵詞上花費的金額。但同時應(yīng)適度使用該策略， 降低出價意味著贏得的競價更少，獲得的展示次數(shù)、點擊次數(shù)和訂單量也會更少。

3、停止為不能帶來轉(zhuǎn)化的關(guān)鍵詞出價。如果人們點擊這些關(guān)鍵詞，你的成本會上升，而銷售則沒有提高。

動態(tài)競價（只降低），允許亞馬遜根據(jù)轉(zhuǎn)化率來降低出價，以提高廣告系列的效率。通過使用此策略，亞馬遜將評估進行搜索的購物者是否可能轉(zhuǎn)化，并實時更改你的出價。

展示位競價調(diào)整允許亞馬遜根據(jù)廣告在亞馬遜上的展示位實時更改出價。如果你從展示位置報告中了解到某個產(chǎn)品頁面展示位置可以保證你獲得更高的轉(zhuǎn)化率或更好的ACoS，你可以使用展示位置調(diào)整，來獲得這些展示位。

通過定位和出價優(yōu)化廣告系列非常重要。優(yōu)化出價可能是有利可圖的，能夠確保你的廣告有效地推動你的業(yè)務(wù)。

兩次出價優(yōu)化之間的時間至少要相隔2周，以收集足夠的數(shù)據(jù)來評估其效果。

（來源：AMZ流量君）

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