營銷原理比對：B2B營銷你要會“讀心”，而B2C營銷你要會“自夸”

B2B和B2C這兩個常學常新的話題，除了受眾不同之外，它們之間的主要區別在于各自試圖滿足的需求性質不同。B2B交易專注于滿足業務需求，即所有活動都以目標為導向，并專注于實現這些目標的工具和措施。而B2C交易專注于滿足生活需求，所有圍繞消費者和他們想要的商品展開。

目標群體

B2B營銷與B2C營銷另一個重要區別在于目標群體。在B2B領域，更多的人參與決策，而在B2C領域，一切都取決于進行交易的人。此外，在B2B模式中，敲定購買決策也是一個復雜且正式的過程。其單價遠高于B2C行業，交易周期也較長。B2B產品針對特定行業，具有高度專業性。

（圖源：The Balance 2019，作者：E. Roberts）

B2B推廣：

?邏輯驅動

?看重時間、成本、資源的節約

?更傾向于深度的推廣

B2C推廣：

?偏愛簡單的信息交流

?訴諸情感

?看重福利和解決需求

雖然在B2B領域，不止一個人會對購買決策產生影響，但其目標群體本身比B2C營銷的個例要少得多。因為在B2B中，總是有少數人可以選擇制定或影響消費者的購買決策。

B2C的購買流程

消息→客戶→購買

B2B的購買流程

消息→技術部→財政部→管理層→購買

在B2B營銷中，你需要專注于產品及其功能，更好地了解你的買家。比如，他們的角色是什么？他們看重什么？在B2C營銷中，你需要將精力集中在產品本身以及如何讓潛在客戶產生購買欲和塑造購買信心。

B2B營銷應更多地關注“人（買家）”而不是產品本身，要把重心集中在產品或服務如何節省時間、資源、資金以及投資回報率的信息上。

例如，假設你正在向企業銷售通信系統。你的主要目標是讓他們了解使用該軟件的好處。你可以抓住現有問題或不足，并向其展示你的解決方案（商用通信系統），這將給公司帶來積極的變化，并提供靈活、快速的溝通，從而節省公司的時間和資金。

而當你的營銷目標是B2C時，你需要專注于產品的好處。消費者的購買決策受情緒驅動且更為挑剔，因此他們需要一系列的分銷渠道。而且，他們可能對精心設計的內容并不感興趣，而希望你能夠“簡單粗暴”地展示你產品的好處，免去他們自行消化產品好處的過程。有效的B2C營銷策略應該關注你的產品或服務本身可能帶來的好處，不斷灌輸它如何能通過簡單的操作，以使消費者生活得更輕松。

雖然B2B客戶較少，但它們的價值遠高于B2C客戶，如果你的公司實施適當的結構和平臺來處理它們，可能會為你帶來更多的收入。

（全球B2B和B2C營銷人員使用社媒平臺的分布比例，圖源：Statista）

（來源：先鋒出海）

以上內容屬作者個人觀點，不代表雨果網立場！本文經原作者授權轉載，轉載需經原作者授權同意。