坐擁500億美元的俄羅斯市場，跨境電商賣家該如何挖掘？

近期的俄羅斯電商市場可謂熱鬧，當地搜索大戶Yandex推出跨境電商平臺Bringly，新興平臺SPUTNIK宣布將對中國賣家招商，本土電商平臺Ozon籌集1.55億美元建物流和倉儲系統……群雄逐鹿的俄羅斯電商市場吸引了大量中國賣家前往一探究竟。

可理想終究被現實絆倒?？缇畴娚藤u家進入俄羅斯市場之后才發現，當地的物流、退貨、退款、買家糾紛等各項難題仍是道道關卡。

賣家蜂擁500億美元的俄羅斯市場，卻被4大痛點絆住了腳

據俄羅斯相關機構調查數據顯示，擁有80%互聯網滲透率的俄羅斯，其網購滲透率僅占29%，相比歐洲其他主要國家，仍有較大的發展空間。截至2018年，俄羅斯市場線上銷售額已超145億美元，預計到2023年，當地的電商市場價值將達501億美元。

平臺之間的互竟舉動、對中國賣家拋出的橄欖枝以及俄羅斯電商市場的發展潛力令不少中國賣家蠢蠢欲動。北俄物流供應鏈總經理林偉彬告訴雨果網，2019年中國的跨境電商賣家進入俄羅斯市場的數量有明顯提升。以往的中國跨境電商賣家主要盤踞在速賣通平臺，今年除了該平臺之外，自建站、Wish、Joom等平臺的商家也在不斷增加。

但理想很豐滿，現實很骨感。林偉彬說道，“許多中國賣家進入俄羅斯市場之后發現，當地買家多數選擇貨到付款、可退換貨、維修售后服務，且希望越快收到貨，也愿意多付錢去購買更多有保障的產品?？蛇@樣的消費特點從另一個角度卻也變成許多賣家的難點。從賣家的反饋來看，目前，他們在當地常遇到的主要有四大難點，也是普遍存在的痛點”。具體如下：

1、產品質量糾紛問題，無法及時退換貨；

2、物流延誤糾紛問題，無法在規定時間內到達；

3、買家開啟糾紛不取消，無法聯系上或不愿意取消糾紛；

4、被動平臺退款。

或許有人會疑惑，為何買家希望越快收到貨，但開啟糾紛的時候卻無法聯系或者不愿意取消糾紛？對此，林偉彬解釋道，很多買家不愿意和賣家聯系的原因在于，在開啟糾紛時，買家帶著生氣的情緒，不能理解賣家的意思，怕取消糾紛后收不到錢。針對此種情況，他建議賣家，選擇處理糾紛能力較強的海外倉會更有效解決此類問題，如可以給對方送禮物或打折優惠，或是承諾更多令買家滿意的條件打消對方的顧慮。

物流頑疾帶來的丟包和退貨，賣家可從3個層面避免

在上述的四大痛點中，俄羅斯物流問題可謂是阻礙賣家的一大頑疾了。眾所周知，俄羅斯的物流主要依靠兩大鐵路干線和航空運輸網絡。但實際上，俄羅斯幅員遼闊，要確保貨物能夠順利地交付到買家手中并非易事。林偉彬談到，俄羅斯地廣人稀，80%以上的買家都集中在中西部地區。如莫斯科鐵路到后貝加爾的運輸時間在10天左右；一些農村較少有物流快遞到達，特殊地區只能依靠船運、甚至用旅游車集貨，時間大多超過30天，而且無法全程跟蹤；部分小貨可以轉郵政到最近點提貨，而大件貨的配送運費比正常的貴十幾倍，且時效方面都無法得到保障，主要體現在遠東地區。也正因此，在物流無法全程跟蹤以及超長物流等待的情況下，賣家的丟包率以及退貨率更高。

那么，針對丟包和退貨這兩大物流難題，跨境電商賣家又該如何去避免？

林偉彬表示，“第一，退貨問題可借助海外倉優勢做倉儲，有了新訂單可以改派；第二，丟包問題只能做到盡量減少，因為俄羅斯海關查貨時，存在部分檢驗貨物被海關人員私扣的情況；第三，采用正規清關模式，在選擇清關公司時，對方的實力穩定性尤為關鍵。同樣，找優質的服務商合作也非常重要。當出現丟包后能否馬上重新補發，如果買家開啟糾紛，物流商能否快速協助溝通取消糾紛，以及幫助賣家退款不影響到差評分數等都是賣家需要考量的點?！?

而作為物流服務商，林偉彬認為可以根據運輸經驗給客戶選擇較安全的方式。例如，選擇俄羅斯郵政配送有跟蹤軌跡較為保障，偏遠地區可設定較長的交付時間；為了避免買家等太久或是引發糾紛，賣家需要提前聯系買家取得同意后發貨。

半灰關模式令海外倉頻被查封，賣家選擇時應考慮5個因素

按照以往，大多數賣家會選用直郵小包的物流方式，但久而久之，其時效較長、費用高、清關難等弊端逐漸突顯。而海外倉的優勢剛好彌補了這一缺陷?？山陙?，海外倉問題頻發，也令賣家提心吊膽。部分海外倉因使用半灰關模式，如虛報品名或低申報等信息進口以減少運輸成本，或是打著政策擦邊球進入俄羅斯市場，給本土企業帶來較大的價格影響，甚至觸及國家利益而被查封。

為了降低海外倉庫存風險，市場上衍生出的“虛擬海外倉”爆火，在一定程度上幫助賣家削弱了庫存風險，并減少成本。林偉彬提及，由于中俄邊疆相連，地理位置優勢勝過歐洲其他國家，若賣家能借助海外倉頭程和尾程做結合，對于銷量一般的產品，使用虛擬海外倉模式在一定程度上確實能夠減少實際備貨庫存問題。但他特別強調，虛擬海外倉一方面從平臺的角度是不被允許的，另一方面由于海外倉無實際存貨，一旦被海關查貨或是遇到包裹丟失問題，物流時效得不到穩定的保障，存在較大的風險。

那么，跨境電商賣家在選擇海外倉時應該優先考慮哪些因素？根據長期為俄羅斯市場的賣家服務經驗，林偉彬總結：1、貨物要安全；2、對比同行和直郵，價格方面相對要有優勢；3、到貨速度越快越好，而且丟貨、破損率要低；4、有更多的增值服務更好，包括：遇到糾紛問題，能用俄語溝通處理，收支盧布，退換貨換標，產品維修售后代理，資料辦理協助當地銷售等；5、在同等基礎條件下，能為買家解決庫存積壓問題或是銷售不良品問題的最佳。

這樣的海外倉哪里找呢？請往下看……

北俄物流供應鏈于2016年正式啟用“俄羅斯海外倉” ，為賣家提供俄羅斯郵政、CDEK、SPSR、DPD等多種配送方式，協助商家推廣俄羅斯外貿市場，優化產品售后，以及倉儲、物流、報關、退稅、結匯、翻譯、商務談判等服務。

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（文/雨果網 吳桂真）