誰說FBW海外倉是大賣家的專享?不!一家中型商戶,照樣可以在FBW海外倉的競爭中,脫穎而出!
主營服裝、戶外用品、汽摩配產品的深圳養匹馬吧科技有限公司,幾乎一半產品都在開展FBW海外倉業務,這個比例比很多大賣家都要高,FBW海外倉的“流量+物流”優勢,幫助他們實現了月銷售額翻倍增長,突破百萬美元!本周養匹馬吧公司的王總也來到了Wish培訓直播間,和廣大的Wish商戶分享了他們的海外倉運營經驗。
促進新產品成長
FBW海外倉能給新產品帶來怎樣的改變?更快的物流、更多的流量,帶來了產品評分上升、店鋪表現提升,更重要的是產品銷售的顯著增加。
如上圖所示,2018年9月上架的新品,10月初就加入FBW海外倉,加入后產品的流量有了明顯的增加,銷量也隨流量攀升,公司前期的備貨迅速告急。
維持老品銷售
FBW海外倉的最高10倍流量對于老品來說,是額外的流量輔助。成熟產品保持著穩定的銷售和流量,產品間的競爭也沒有那么激烈,FBW海外倉可以為成熟產品帶來額外的流量及物流支持,幫助成熟產品鞏固優勢,維持甚至是提升銷售。
退款率更底、利潤更高
得益于優質的物流服務,FBW海外倉的退款率也要優于普通的直發物流。以公司最普通的兩件產品為例,FBW海外倉的退款率分別低了近2個百分點和1.5個百分點。
因為海外倉的倉儲形式、物流周期的特殊性,FBW海外倉更適合較為優質的產品,養匹馬吧公司在選品時,遵循著三條基本的原則:
原則一:評價更好
產品評分更高的產品面臨的潛在退貨會更少,公司通常會選擇評分在4.0以上的產品,加入到FBW海外倉中。
原則二:出單穩定
相比于直發,海外倉的產品更需要一個穩定的出單保障,以減少潛在的倉儲成本。養匹馬吧公司選擇的FBW海外倉產品基本上都是有著穩定的出單表現,每周都有100單左右的出單。
原則三:PB花費成交比良好
公司會給所有的產品開展ProductBoost產品引流活動,PB的活動表現也能很好地反映產品的發展潛力。公司更愿意將PB花費成交比更好的產品(通常是低于15%)加入到FBW海外倉中。
而從產品自身的維度來說,對于新品和成熟產品,公司的選品原則和操作方式也有差異。
新品:少量快速
對于具有明顯上升趨勢的潛力款新產品,公司也會采取少量快速的備貨方式加入到FBW海外倉中,實現流量銷量的快速增加。
成熟產品:適量備貨
綜合上面的三個原則,對于出單穩定、PB花費成交比較低的成熟產品,公司會采取更加大膽的適量備貨的方式,加到FBW海外倉中,持續提升產品銷量及利潤。
綜合多年的FBW海外倉經驗,海運、空運、快遞各有優缺點,適合的產品也不盡相同。養匹馬吧會根據各個方式的優缺點,綜合選擇頭程物流。
快遞:新品或急缺貨
優缺點
快遞方式的時效較快,大概5-8天就可以到倉。但是,費用較高,壓縮了較多的產品利潤,而且現在快遞大多不含稅,后續還需要處理補稅。且快遞方式面臨的政治等不可控的風險更多。
適合的產品類型
公司通常使用快遞來處理新品和急缺貨的產品的FBW海外倉的快速補貨。
空運:應季、常用產品
優缺點
空運能夠實現在6-12天到倉,時效較快,同時費用也較快遞優惠很多,產品的利潤空間也會大一些,而且,現在空運基本上都是含稅清關,海關查驗的風險也小。
適合的產品類型
空運適合于應季的產品和常規產品,可以及時調整備貨數量,保持穩定的庫存。
海運:穩定出單、量多的產品
優缺點
三種物流方式里面,海運時效最慢,一般需要20到30天才能到倉;但是費用是最低的,因此產品利潤可以更多一些。同時,海運通常是含稅清關,海關查驗風險一般。
適合的產品類型
因為海運要求備貨量大,而且備貨周期長,所以,海運適合出單穩定或量多的常規產品。
Wish商戶在計算參考利潤的時候,基本上都是沿用這樣的公式:產品參考利潤=(產品價格+海外倉運費)*85%-產品采購成本-頭程費用-尾程費,養匹馬吧也是這么做的??紤]到庫存風險,養匹馬吧的FBW海外倉產品的利潤率基本上都會設置在30%以上,以確保合理的利潤。同時,相比于尾程物流,頭程物流對于FBW海外倉產品的利潤影響更大, 因此,合適的頭程物流非常重要。
養匹馬吧公司通常是以近兩周的銷量作為FBW海外倉產品備貨的參考依據,對于多SKU的產品,會更側重于熱銷SKU的數據。
銷量穩定的產品
對于銷量穩定的常用產品,公司會根據近兩周的銷量數據備足3到4周的庫存,定期補貨;通常頭程會使用海運或者空運。
季節性產品
季節性產品會根據銷量數據適當地加大備貨量,過季的時候適當地減少備貨量,同時季節性產品的備貨會適當提前開展。季節性產品不同于普通產品,銷量的爆發會比較難以預估,所以,空運是公司季節性產品備貨常用的方式。
新品
公司在備貨新品的時候,也是對新品的一種嘗試,所以通常是和常規產品一起備貨至FBW海外倉,常用空運和快遞,并根據產品銷售發展情況,及時增加備貨。
少量多次是養匹馬吧公司常用的備貨策略,這種方式可以最大程度地跟隨產品變化趨勢,減少滯銷的風險;同時提升產品質量、提高產品評分,也是保證產品銷售轉化的基礎之一。對于已經出現滯銷的產品,及時地開展降價、PB推廣等措施,消耗庫存,將損失降到最低。
深圳養匹馬吧公司是Wish平臺上具有代表性的中小商戶,在運營方式上,他們突破了傳統思維的限制,果斷開展FBW海外倉業務,目前業務已經覆蓋了歐美的主要國家和地區,相信,FBW海外倉會給他們的發展帶來更大的機遇?。▉碓矗簑ish官網)
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