Wish TOP級賣家都是這樣做物流、選品及引流的！

之前小編采訪了寧波愛凱國際商貿有限公司的Wish事業部市場總監陳總，陳總向我們詳細分享了如何在2018年旺季實現銷售額的快速增長及愛凱選品的成功經驗等。相關課程有《Wish銷量提升之技》、《教你開發爆款潛力產品》

正如前面所說，愛凱公司的服裝時尚品類是在Wish平臺運營的主要品類之一，服裝品類是平臺上的大品類，涌現出很多爆款熱賣品，但相同的，服裝品類的競爭也是激烈的。如何從激烈的競爭中脫穎而出？物流和流量是愛凱成功的核心環節。

1.海外倉，成功的關鍵之路

開展跨境電商業務，海外倉是無法回避的物流方式，尤其是FBW海外倉，相較于Wish Express海外倉，除了更多的流量優勢，還有尾程物流免責的政策支持！高效的物流時效，成為愛凱的產品熱賣的關鍵。

Wish：愛凱是如何確定FBW海外倉的選品的？

愛凱：和很多商戶一樣，我們一直以為體積大的、重量大的、用戶需求穩定的產品更適合海外倉。這些都是正確的思路，但是最終是否真的適合海外倉，并不能僅靠主觀直覺，更需要更多數據的支持。公司在決定FBW海外倉選品時，通常是從以下兩個方面進行綜合考慮：產品的出單情況、與直發產品的差價。

產品的出單情況：

出單不穩定的產品并不適合FBW海外倉，因為存在滯銷的風險，出單不穩定也就是流量不穩定或者不足，因此，愛凱通常會選擇產品日均流量較高（比如10000以上）的產品，而對于基礎不好的產品，公司不會貿然去進行FBW海外倉的嘗試。

與直發產品的差價：

Wish平臺的用戶對于價格是較為敏感的，如果尾程核價后重新核算的產品售價與該項產品的直發售價相差過大，會影響FBW海外倉產品的銷售。這既要求公司盡可能地降低FBW海外倉的物流成本，又需要公司在選品時需要選擇那些不會有過高運費差異的產品。

Wish：FBW海外倉提供尾程物流免責，因此愛凱需要更加關注產品的頭程物流，公司是怎么處理頭程運輸的工作的？

愛凱：通過提升頭程運輸效率、優化物流系統管理等，愛凱有效提升了FBW海外倉的頭程時效。

提升頭程運輸效率

除了季拋商品、過重的商品，愛凱80%的海外倉庫存都是通過空運完成的，很大程度上保障了頭程的時效。

IT化運營

愛凱公司所有的發貨計劃都會同步到ERP系統，自動推送采購備貨，再推送給海外倉部門進行打包貼標發貨。通過IT化的運營，FBW海外倉頭程運輸的操作做到了全程可跟蹤可監控，流程化的處理節省了很多時間的摩擦成本。

專用場地及專門人員

愛凱公司設有海外倉專用的倉庫及場地，還有專門的海外倉團隊處理海外倉相關工作。專業化的運營在旺季期間帶來了意想不到的好處：旺季期間，大部分FBW貨物在旺季前都已經安排發出，因此發貨量反而減少，減輕了旺季的物流壓力。

Wish：在實際運營FBW海外倉的過程中，愛凱遇到的最大的挑戰是什么？

愛凱：前面所說的IT化運營，正是愛凱在運營FBW海外倉過程中遇到的挑戰之后做出的解決方案。FBW海外倉最重要的莫過于頭程的物流管理，而愛凱的Wish運營部門較多，FBW海外倉的計劃多而復雜，甚至在2018年三季度出現了有貨但是來不及發出去的尷尬，最嚴重的時候，排隊等發貨的FBW計劃多達200條。這種情況讓公司非常被動，嚴重影響了公司的正常銷售及收入，好在發貨計劃的IT化運營極大地緩解了這種情況。

2.產品引流，常規版與簡易版的搭配之道

Wish平臺上很多產品項目都具有引流的作用和價值，而其中ProductBoost是平臺最受關注的流量工具，具體的引流操作《如何快速獲取Wish流量》視頻中都有詳細說明。面對激烈的競爭，以服裝品類為主的愛凱同樣需要更多流量的支持。

Wish：愛凱的成功離不開對流量的正確使用，在使用ProductBoost產品引流工具時，愛凱是如何選品的？

愛凱：無論是根據經驗判斷，還是數據分析，公司最初做出的選品結果的銷售表現情況如何都是難以保證的，只有通過不斷的測試才能真正選出優質的產品。愛凱的PB選品也是不斷測試的結果。

愛凱會對每一項前期選出來的產品都開展PB引流計劃，這一階段的PB活動大多是低價格、低花費的測試活動；根據活動出單情況，公司會從中篩選出表現較好、持續出單的產品繼續開展PB活動，持續挖掘產品潛力；而在這些表現較好的產品中，公司會重點選擇一些特別優質的產品，進行重點培養?？偠灾?，PB并不是一經使用就會產生效果的，需要經過不斷的測試發現適合的產品以及適合的PB模式。

Wish：ProductBoost產品引流工具現在有常規版和簡易版兩種形式，愛凱通常會使用哪種形式的PB？

愛凱：關于兩種形式的PB工具，公司通常會搭配使用，當然，常規版PB的使用頻率更高，但是在常規版PB活動帶來的引流效果不佳的時候，公司會為產品開啟簡易版PB，有時候，簡易版PB反而可以帶來良好的流量引入和銷售轉化。

愛凱認為簡易版ProdutBoost是常規版ProdutBoost的有效補充，常規版PB需要運營人員仔細研究活動關鍵詞、競價和預算等核心環節，在多次調整關鍵設置都無法提升常規版PB的活動效果時，公司會使用簡易版PB，因為簡易版PB是系統根據產品的特性以及平臺上相似產品的表現智能設計的，對于新產品或者是多次調整都無法找到合適的常規版PB模式的產品來說，可能會帶來更好的活動效果。

3.服裝品類的運營技巧

浸淫服裝品類多年，關于如何在Wish平臺運營服裝品類，愛凱有自己的發展技巧，從備貨到引流，再到物流，愛凱在運營過程中實現了多種工具的綜合使用，實現了1+1＞2。

提前2至3個月，進行應季服裝的選品備貨，緊扣季節潮流變化的節奏；

及時開啟ProductBoost活動，篩選出優質的產品，更為產品引來第一波流量；

產品全部加入EPC合并訂單服務，享受優質的物流服務的同時，也抓住EPC合并訂單服務對產品銷售的利好支持；在產品基礎數據穩定后，篩選出第一批表現優秀的產品，迅速以空運的形式發送至FBW海外倉，開始產品的海外倉銷售；

FBW海外倉產品上架銷售后，產品開始有PB活動流量、FBW海外倉流量的疊加流量支持，公司會根據銷售情況，迅速將更大批的產品以海運的形式發送至海外倉倉庫，確保庫存充足，降低頭程運費。

上述一系列環節就是愛凱服裝品類產品的運營日常，多項平臺工具的疊加使用，創造出1+1＞2的流量效果，及時高效的物流體系更是服裝品類熱賣的關鍵之一。

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