易寶研究院：藍海變紅海，第三方跨境支付如何突圍？

如果說挑選近五年來經濟發展中火熱的詞，“跨境電商”足以入選。自2013年9月習近平總書記提出“一帶一路”合作倡議后，中國與沿線65個國家的貿易額呈直線上升趨勢，與之密切相關的跨境支付也迎來了發展的春天。

2018年正值跨境外匯支付業務試點五周年，第三方跨境支付行業發展有了新挑戰?；仡欉^去、放眼未來，易寶研究院展開深入研究，聯合雨果網發布《2018年第三方跨境支付行業研究報告》。我們認為，經過一段時間的發展，跨境支付的行業費率已經在支付機構成本邊緣，成本領先戰略已經不可再持續。中小規模的跨境支付企業發展更應該選擇差異化戰略和集中戰略，通過差異化的戰略獲得高于同行業平均水平利潤，通過集中戰略打造競爭壁壘，獲得競爭優勢。

國內第三方跨境支付行業發展背景

2013年可以說是第三方跨境支付元年，外管局在3月發布關于開展支付機構跨境電子商務外匯支付業務試點的通知》，易寶支付在9月完成他們在國內的首筆跨境外匯支付業務。五年的快速發展，使跨境支付成為一個成熟、但又市場前景廣闊的行業。

從政策角度來看，一帶一路覆蓋沿線65個國家，涉及基建、國際貿易和旅游服務等多個合作領域，經濟聯系的更加緊密會大幅度提高跨境支付的需求，支付服務內容也會越來越豐富。從2014年到2018年，中國對“一帶一路”沿線的出口占全球出口的比重逐年上升，順差規模在擴大，隨之而來的跨境支付業務的需求也十分迅猛。同時，廣州、上海、安徽等省市也相繼出臺了鼓勵跨境支付發展的相關政策。

從需求角度看，占據第三方跨境支付80%以上業務的貨物貿易、留學教育、航空機票、酒店住宿業務發展迅猛。2017年我國出境旅游市場為1.31億人次，同比去年增長7.4%，出境旅游花費1152.9億美元，已連續多年保持世界出境旅游客源國的前排地位。

2017年出國留學人數達60.84萬人，持續保持世界最大留學生生源國地位。其中，自費留學共54.13萬人，占出國留學總人數的88.97%。預計2020年我國留學市場規模預計超過7000億元。

2017年國務院總理李克強再次在政府工作報告中提及跨境電商，將跨境電商發展作為“堅持對外開放的基本國策”的工作項目之一。出口跨境電商是我國當前主體，進口電商占比不斷提高。由于我國制造業在成本及規模上具有較高優勢，同時受到一帶一路政策及資本市場推動，我國目前跨境電商主要以出口為主。在政策基本面保持利好的情況下，進口跨境電商市場仍將保持平穩增長。

第三方跨境支付行業發展現狀

通過對第三方跨境支付產業的PESTEL（大環境分析）模型分析可以看出，國內支付機構開展跨境支付業務既面臨著政治政策、經濟發展轉型、人民生活需求提升的巨大發展機遇，但是同時也面臨著新技術顛覆傳統支付產業模式的挑戰，以及世界各國對于跨境資金流動的審慎監管態度。

而第三方跨境支付產業的波特五力模型分析可以得出結論，目前各支付機構都實施了成本領先戰略，力求用價格戰占據市場份額。除支付寶、財付通外，B端服務提供者易寶支付等支付機構在全行業解決方案上實行了差異化戰略，避免了C端的用戶競爭，同時也樹立了獨特的品牌形象。需要注意到，目前市場參與者及潛在進入者競爭較為充分的跨境支付行業發展前景十分廣闊，境內外支付機構并非完全的競爭對手，而是存在充分的合作可能性。

從行業格局看，跨境支付牌照的壁壘正在弱化，不同支付企業提供的支付服務模式也在分化。在競爭壁壘上，誰能真正提升行業效率，誰能更好地滿足跨境商家綜合需求，誰才能在未來的競爭中贏得先機。相對于單一的收款費率競爭，這樣的競爭壁壘才是牢固的，也更是良性可持續的。

從市場規模和增速上看，中國支付清算協會公布的數據顯示，去年國內第三方支付機構跨境互聯網交易金額約3200億元，達到12.56億筆、比2016年增長114.7%。隨著跨境支付需求日益旺盛，業內相信今后數年跨境支付規模還將保持年化逾50%的增速，預計到2020年，行業規模將超過萬億元。

從國內外跨境支付企業發展來看：在市場集中度方面，國內的第三方支付市場被支付寶和財付通兩大巨頭基本壟斷，境外第三方支付的市占率和集中度較低；在市場價格方面，境外的支付費率明顯高于國內。歐美費率在2%-3%，國內費率普遍低于1%。而開展跨境支付業務的必要條件包括通過國際卡組織認證、支付牌照（匯款、結售匯等）、綜合收單能力（移動支付收單）以及銀行通道和客戶資源等，這些都決定了支付企業的成本。行業整體成熟度方面，國外整體支付行業成熟，ToC與ToB支付均衡發展，以卡基支付為主。國內移動支付領先世界，C端支付極度發達，B端支付有待發展，賬基支付逐漸成為主流。個人支付賬戶體系方面，歐美的消費支付以信用卡為主，國內的消費支付以借記賬戶為主。

跨境支付企業的商業模式及核心競爭力打造

目前行業內通常有三種收入模式，即交易服務費、匯兌收入、開發及一站式解決方案服務費。交易手續費為主要收入項目，各家公司的收費名目和費率各不相同。從趨勢來看，整體費率水平處于下降趨勢，價格競爭加劇。一種是按照交易規模流水收費，一種按照支付筆數收費，或者規定上限，兩種兼有。匯兌差為非常規性收入，主要來自于批發零售的匯率價差、離岸在岸的匯率價差以及匯率浮動收益，費率區間較大。其他費用包含開發、提供一站式解決方案等增值服務費用。對每個不同行業不同需求所提供的定制一站式解決方案會顯著提高產品競爭力。

具體來講，在市場快速增長、參與者不斷增多，跨境支付已然變成一個紅海市場的情況下。如何打造核心競爭力在眾多參與者中脫穎而出，成為企業的首要任務。

第一，支付機構可以跨境支付為核心提供一系列的跨境增值服務。跨境電商需要對資金流和物流進行統一管理?？缇持Ц杜c交易流程結合緊密， 可基于支付提供綜合性服務， 包括貨物通關、物流倉儲等，確保交易的安全性。第二，提供跨境營銷服務?？缇碃I銷主要服務于進出口電商業務，跨境支付公司為商家提供銷售頁面、營銷、支付等本地化服務，業務模式為B2B、B2B2C 相結合。此外，跨境支付公司可以為商家一次性對接國內多條銷售渠道，同時為國內渠道對接海外商品服務。第三，提供全面的行業解決方案及快速響應服務。支付與場景結合，不同行業的業務模式不同，客戶畫像不同，支付需求各異。每個行業需要定制支付解決方案。目前國內跨境支付涉及的行業包括貨物貿易、留學教育、航空機票、酒店住宿等。行業間差別客觀存在，Paypal已經可以做到行業全覆蓋，而其他公司則需逐步拓展覆蓋。對于客戶提出的個性化需求或故障處理要做到快速響應，這對于本地支付公司來說更具優勢。第四，跨境供應鏈金融服務。跨境支付公司有開展供應鏈金融的數據基礎。根據商家的具體情況和需求提供定制化的金融服務。商家可在線申請貸款，放款和還款便捷。

跨境支付企業未來的發展機會

出境旅游、國際留學及游學等快速發展催生了更多的跨境支付需求，加速了跨境支付企業的發展。而在跨境電商方面，小型B2B電商或成藍海。

首先，跨境電商中，B2B模式成為中小外貿企業的首選，當前跨境B2B平臺逐漸從信息服務平臺向在線交易平臺轉變。B2B交易的線上化是不可逆趨勢。打破傳統外貿B2B線下交易，倒逼著傳統工廠和專業批發市場轉型，促進線上與線下融合。

其次，Accenture數據顯示，預計到2020年，全球B2B電商的交易額將達到6.7萬億美元，超過1/3來自跨境交易（約為2.32萬億美元）。其中，中國跨境B2B電商交易額將達到1.24萬億美元，全球占比超過一半。

再次，參與跨境商業往來經營的中小企業日益增多。它們在產品、服務或用戶營銷等核心競爭力方面享有一定優勢，但在如報關、物流等其他方面依賴于社會化分工，跨境支付環節也不例外。高頻次、小額化的中小企業和個人消費者，對跨境支付產品提出了新的要求：安全便捷、簡單易用，結算速度快，交易成本低。

最后，信息技術的發展讓全球貿易的碎片化趨勢越來越明顯。以現貨交易、碎片化訂單為特征的新跨境B2B風口正在形成，如何解決信任問題則是這個風口中難突破卻又很是關鍵的環節之一。而獨立的第三方支付平臺正是解決這一問題的關鍵。

結語

巨頭出海方面：支付寶、財付通依靠龐大的用戶基數和多樣的消費場景，持續發力線下C端。同時，背靠騰訊和阿里巴巴，具有深厚的技術積累，在產業互聯網發展的推動下，逐漸向B端滲透。

在發展戰略選擇方面：經過一段時間的發展，跨境支付的行業費率已經在支付機構成本邊緣，成本領先戰略已經不可再持續。中小規模的跨境支付企業發展更應該選擇差異化戰略和集中戰略，通過差異化的戰略獲得高于同行業平均水平利潤，通過集中戰略打造競爭壁壘，獲得競爭優勢。

在核心競爭力打造方面：服務B端的跨境支付企業應提供以支付為核心的多元性的增值服務以打造企業核心競爭力。價格的競爭使交易服務的利潤越來越低，增值服務的提供能夠增加用戶粘性。隨著行業規模的擴大，基于行業特征的定制化解決方案不僅能夠提升企業競爭優勢，增加企業利潤，也能夠提升交易收入。

在技術趨勢上：區塊鏈技術的發展將使跨境支付模式產生革命性的變化。正如工信部在《中國區塊鏈技術和應用發展白皮書》所稱：”區塊鏈技術為支付領域所帶來的成本和效率優勢，使得金融機構能夠處理以往因成本因素而被視為不現實的小額跨境支付，有助于普惠金融的實現”。

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