直擊CCEE選品大會：從供應鏈到消費終端，wish大賣傳授爆款的流程化打法

【編者按】又是一年銷售旺季，各大電商平臺、賣家厲兵秣馬，準備迎戰。不過當賣家在物流、備貨、推廣、運營上花費大功夫之時，最終卻在選品環節掉鏈子，導致銷售泡湯，是否后悔莫及？提前準備應對旺季選品，已經成為賣家的必修課。

9月27日，“2017 CCEE（廈門）雨果網跨境電商選品大會”第二天在廈門國際會展中心火爆延續。會上，上海極高COO朱明浩帶來“Wish平臺爆款流程化打造以及如何建立小而美的高效團隊”的主題分享。

從不知Wish平臺為何物，到趕上紅利期大“撈”一筆，再到突破瓶頸期銷量保持穩定增長，朱明浩在Wish平臺自有一套打造爆款的技巧。而對于電商運營的成功經驗，他歸結于產品和數據分析兩點，數據分析只是輔助，而產品才是王道。

繼而他分析了海外消費者各個年齡階段的消費心理，以及按照電商發展程度，推薦了阿里巴巴、淘寶、FACEBOOK/INS、線下檔口和展會等貨源渠道供賣家選擇。

以下為速記初審稿，保證現場嘉賓原意，或存紕漏，敬請諒解！

大家好！今天非常感謝雨果網邀請，給了我這個機會到這邊，跟大家講一下，我也是初次到廈門。其實我覺得對賣家來說，和剛剛上一位分享一樣，什么平臺能賺到錢就會去做。今天主要分享兩塊，一塊是所謂的爆款，一塊是團隊的建立。著重講一下爆款。這個標題寫的是所謂的爆款。我覺得尤其是一些新賣家，我覺得大家對于爆款的定義到底是什么，我覺得可能一開始大家對于爆款的定義如果定的不準確會導致大家在一段時間內受到一類人的影響，在另一段時間內又受到另一類人的影響，最后始終不能找對自己的方向。

我們看一下，這個是前段時間的一個數據，這個數據其實大家都可以看到。我們的店鋪，尤其是新店鋪，這個產品到底定義在哪一個區間是爆款？我覺得絕大多數人是盯著最下面，但是我覺得對下面可能不是，尤其是新入wish的賣家。如果你一上來就盯這個，會發現花大量的運營時間，但是仍然達不到這個效果。為什么？如果按照銷量排名往下拉，隨意拉一下，大家可以看一下價格和產品，銷售件數一天都是幾千件。那么，我們會去看一下，美妝、3C有的時候是引流款，還有一些是大賬號、老賬號，以及有很大的銷售基數，如果這個時候跟他一樣，你是不是可以達到爆款。還有一個就是Q4和圣誕節來了，特性產品在這個時間段可能銷量比較高，還有一個就是確實有新產品起來，這個需要大手筆的運作，如果我們的新賣家想達到這一點很困難。我覺得按照剛剛的比例來說，可能要這樣分，就是我們主要的運營目標，尤其是新產品，可能在短期內，一個月到兩個月，我們新店的主要運營要占到8%，新店在一個月可以做到一百單，就是很不錯的成績了。單品的目標我覺得大概兩三百，我合并了一下數據，為什么這么說，如果你在做低價可能會擴遷。但是賣家利潤起來要保證的。有些產品不要看他一天兩三百單，但是我覺得可以長期賣，而且產品的質量不會有太大的問題，因為它有一定的價格空間讓他把質量做好。

如果再往上一點，可能要通過廣告引流了，順勢而為，而且這個操作要比較細致，慢慢的銷量可能會破掉500，往一千沖。剩下的91%這一些從我們剛開始講wish的時候，我覺得最早的起步的時候，跟新平臺一樣，海量的鋪貨，任意的鋪貨，鋪了就能賣。但是現在，要求越來越高，物流、備貨，每一塊都不能出問題，否則賬號就會被關。那剩下90%一定要做，這個是吃飯的家伙，大家要有針對性的通過數據的分析去鋪貨。

從我來看，我自己認為跨境電商主要是兩塊，一塊是產品，一塊是數據分析。我覺得數據分析是輔助，包括賬號運作也是輔助，產品才是王道，不管做多少平臺，有些平臺是類似，有些平臺又完全不一樣，所以對我們來說，假設我們要做wish，首先要先了解這個wish平臺到底是做哪一類型的產品比較好做，它的人群是哪些，我自己也做獨立站，我每個獨立網站做的品類不一樣，這個時候，我在投廣告的時候，可能會針對不同的人群，現在的這些公眾、第三方平臺也是一樣，如果你認為你這個產品在亞馬遜賣的好，在Wish也可以賣得好，這種重合幾率不是很大，所以首先要了解這個平臺。很多直接把Wish的產品拿到亞馬遜賣，完全是粗暴操作。第二，我認為數據是運營措施，就是手段，王道就是產品。剛才我也聽了很久，今天也有很多大咖、平臺在講，說競爭激烈，大家拼什么，拼價格，拼的是利潤，我覺得不是完全是這樣的，比如說一件衣服，我們現在主要做服裝的，這件衣服到底能做到多低的價格去賣，不是說我賣家一味的把我利潤犧牲掉，跟別人拼，這種完全是錯誤的做法，這種能做多久了？要了解產品的全部環節以后，會發現你的每一款產品都有很大的改進區間。第三，就是了解客戶的需求在哪里，這些你都搞清楚了以后，你才可能在這個平臺做的好。

舉一些簡單的例子，比如說我了解Wish平臺，了解Wish平臺客戶的年齡層次。我覺得第一塊16到24歲，第二是24到30，第三塊是30到34，我們看一下這個數據，因為我覺得每個年齡段的人群需求是不一樣，Wish平臺是一個年輕用戶更居多的平臺，所以我就去看，14歲到20歲主要是學生，主要是屌絲，上學的時候我們也喜歡購物，但是我們沒有錢，所以更偏向于低價的產品。20到24歲可能剛剛畢業，初入職場，可能會買一些衣服，更偏向于買一些時裝，這些時裝要款式新穎，更加的潮，但是價格不能太高。25歲到30歲是初為人父、人母，剛剛有了小孩，就會買一些母嬰產品。30到34歲事業開始起步了，更注重商品的品質，3C產品、正裝。30歲到40歲所接受的服裝和20到24歲所接受的服裝是有區別的。

我們再講一下采購渠道，這就是貨源來源。主要分五塊，第一就是最常見的，阿里巴巴。這個不用多說了，價格低，貨源多，但是款式老。為什么說淘寶，有人說你不是傻了嗎？淘寶其實是對阿里巴巴的一個補充，淘寶也有很多店鋪，價格確實高，但是款式絕對比阿里巴巴新，有些女孩子買服裝不會去阿里巴巴，會去淘寶，因為阿里巴巴款式老。如果我們再往后發展，就要區別fackbook、INS，這是發展到一定的體量，這個時候需要去從最前沿的社交網站發覺一些網紅、新款，定制。這是中期發展。還有一種是線下檔口，比如3C的華強北，比如服裝的廣州十三行，這些地方除了拿貨批發以外，更重要的是幫助大家發覺一些新的款式。最后就是展會，我們可以去看一看。

重點講一下服飾，下面三個是款式的來源，剛才為什么要講我們做爆款，性價比最高我覺得就是爆款，服飾的趨勢適合于現在，可以常賣，把它做到性價比最高就是爆款。剛才說我們一定要犧牲利潤嗎？不是，我們要了解服裝到底是怎么做出來，首先是發現，發現完以后就要開始打版，很多人現在做一個產品不了解的產品，不了解這個服裝是怎么產生，所以根本沒有服裝版概念，導致你做出來的服裝可以做的更簡化，價格更低，也可以達到同樣的效果，但是他不會這樣想，只會問供貨商有沒有更便宜的貨。同一件衣服，我做亞馬遜，我做Wish，我做自建站，我做三種，如果用同一個供應鏈做不同的平臺，我覺得可能最多一兩個賣得好。再下面就是布，布和制版直接決定了服裝的成本，布的用料和最后的版的復雜程度，只有當你把服裝的每一塊都研究透了以后發現原來這款服裝我做出來有這么大的優勢。就算你不會開款，看著別人剛剛開出來的新款，也會發現原來我做出來比他低好多，這個爆款就是你的了。

我覺得要把Wish爆款做好，第一個順序就是主圖，電商是賣圖，而不是貨。如果大家打開Wish的APP，會發現第一個映入眼簾的就是圖，如果這個圖不能吸引你，還可以吸引別的買家嗎？第二個就是關鍵字，這個直接決定了流量來源，同時決定了來源的流量是否精準。第三個就是價格。如果你認為我的衣服特別好，明天別人就會出來一個跟你一樣的圖，而且價格比低。第四就是物流，長期穩定把這款爆款延續下去，那就是客戶反映好，這是基礎，這樣才會有更多人買，如果物流做不好，你的賬號很可能直接就結束了，跟款沒有什么關系。后面是標題和描述，我覺得可能在這邊對流量的影響不是很大，而是對最后的轉化影響比較大。所以我覺得五個地方的順序從我來看是這樣的順序。

找到一個款不論是自我開發還是抄襲別人的新款，當我把供應鏈搞定以后，價格做到最優以后，可能這一款估計也就一個月的時間，只要這一款確實是我們說的符合現在潮流，當然你說我不會怎么辦？那就抄，抄完以后維護供應鏈，他的圖和你一樣，但是他的供應鏈絕對和你不一樣。這款起來以后，我們所說的爆款不是爆款一瞬間，爆完以后要維護的，今天在這里簡單講三點，第一個就是調價，價格不是定了就結束了，如果不動肯定不行，因為首先有很多人會加購物車，沒有付款，怎么激發它付款，每一次調價都可以提醒他，可以進一步的提高轉化。第二個，一個圖賣了兩年是不是要優化一下。第三就是增加，有的人抄了一個款，一開始出了四個碼賣爆了以后天天又希望更爆，但是又不做什么事，這個需要我們主動增加，主動與供應商洽談，而不是等著別人出了款才去跟。

關于我的團隊，我們雖然做的不大，但是我的團隊只有9個人，我一開始做Wish是不知道，是聽朋友說的，就開始做了，原來只有一個人，我們正好趕上了Wish的紅利期，迅速爆發，大概在兩個月左右就上了五千單，但是馬上就遇到了瓶頸期，隨著賣家越來越多，我們的銷售沒有以前那么順暢，或者那么簡單了。我們一開始是一個人，后來到四個人，到現在9個人，我基本不干活，只有八個人在干活。當然有的團隊可能有幾十號人，有的只有少數人，我覺得沒有好與不好，只有不一樣的方法和現狀來決定，比如人多就可以多賬號操作，對于像我們做品牌可能會少一點，就每個賬號做精。至于團隊怎么建立的話，大家可以掃一下二維碼，我們明天和后天會有兩堂課程，如果大家想了解也可以到25號展廳了解一下，只要想進入這個行業大家都可以一起努力，因為市場很大。謝謝大家！

（文/雨果網 董小玲）