直擊CCEE選品大會：玩轉亞非拉，Daraz、Jumia、Linio三大平臺的新機遇

【編者按】又是一年銷售旺季，各大電商平臺、賣家厲兵秣馬，準備迎戰。不過當賣家在物流、備貨、推廣、運營上花費大功夫之時，最終卻在選品環節掉鏈子，導致銷售泡湯，是否后悔莫及？提前準備應對旺季選品，已經成為賣家的必修課。

9月27日，“2017 CCEE（廈門）雨果網跨境電商選品大會”第二天在廈門國際會展中心火爆延續。會上，三大電商平臺（Daraz 、Jumia、 Linio）招商經理Kathy帶你玩轉亞非拉三大平臺。

這三大新平臺都對應著三個不同的新興市場，這些市場的網絡覆蓋率還較低，但是網購人群正在急速增長，電商市場仍具有很大的發展潛力。但Kathy表示，新市場雖不比歐美等成熟市場競爭激烈，但也存在物流、支付、語言等電商薄弱環節。而Daraz 、Jumia、 Linio這三大平臺具有品牌影響力、本地化運營團隊以及多元化支付等優勢可以幫助跨境電商賣家快速進入新興市場。

以下為速記初審稿，保證現場嘉賓原意，或存紕漏，敬請諒解！

大家好！我叫Kathy，是三大電商平臺的招商經理，第一部分講一下概述，第二講一下新興市場的挑戰，第三就是這三個平臺的支付物流以及我們有什么。

現在讓我們看一下，Jumia，這個地圖是非洲的地圖，Jumia已經有了23個國家的獨立站點，Jumia是2007年的時候成立的分公司，已經在非洲十年了，Jumia現在已經成為了非洲非常知名的一個品牌，我們也做很多產業，比如當地的安保，我們有各種各樣的服務，其中的線上平臺這一塊就是Jumia其中一個業務模塊。我們來看一下Jumia有一個數字值得提一下，就是我們是埃及唯一一家拿到了國家許可的電商平臺。我們來看一下Jumia在這些國家有一些什么樣值得大家關注的數字。

首先，我們在非洲所有的國家都有獨立站點，其中五個國家已經開通了國際業務，包括尼日利亞、肯尼亞、埃及以及摩洛哥等。在這些國家里面，我們覆蓋了8.2億的網購群體，這8.2億里面80%都是使用Jumia來購物。

接下來看一下Linio，它是在2012年的時候進入拉丁美洲的市場，主要是做拉丁美洲西班牙語的區域，在這個國家我們是2012年就開始做了，已經做跨境電商做了5年。在這個市場我們有八個獨立站點，其中有六個國家已經開通了國際業務，主要是墨西哥、哥倫比亞、智利、秘魯，這個市場包括了5億消費者，其中有60%都是通過Linio進行網上購物，值得注意的一點是我們在拉丁美洲主要是做西班牙語的區域。

接下來講一下西亞，聽過東南亞、南亞、東亞，都是沒有聽過西亞，主要巴基斯坦、孟加拉、緬甸，大家覺得這些國家太難做了，其實Daraz旗下做的平臺都是立足于大家很難涉及的市場，做的都是新興市場，就像拉美、非洲以及西亞經濟市場都是屬于關稅、物流很不完善的區域，但是我們為什么做這些區域，接下來我們看一下這些新興市場我們有什么樣的機遇和挑戰。

先看一下機遇，就像剛才前面介紹的三個地方，這三個地方都是新興的區域，這些市場的網絡覆蓋率現在還是比較低，但是，這些群體雖然說網購覆蓋率低，但是是屬于電商還有網絡覆蓋率在急速增長的區域，而這些新興市場不像很多成熟的歐美市場，所以競爭不激烈。在有機遇的同時就會有很多的挑戰，現在我們來看一下這個市場有一些什么樣的門檻？這個市場就像十幾年前的中國淘寶，買東西的時候第一想法不是上網看一下有什么，而是跑到零售店買，發現沒有或者價格太高，才會去網購，所以他們還是處在網購意識剛剛起步的過程，相對來說電商是比較薄弱，物流、支付都是很薄弱，不像國內地區這么完善，物流是48小時就可以收到。還有它的信用卡的普及率比較低，我們直接用手機APP端直接支付，但是在當地信用卡普及率很低，很多人沒有信用卡。還有就是語言本地化。

大家都說，這么多的挑戰，那我怎么去做這個事情，這個就是我們平臺的優點了，我們針對這些挑戰，我們三大平臺這些市場做的什么？我們這個平臺可以值得大家做？

第一，有品牌影響力。新興市場不信任說我在網上買的東西可以收得到，大家有顧慮，這個時候就需要一個非常有知名度的平臺才會去購買，因為我們三個平臺在區域都是做到TOP1，在消費者心目中認為星耀、Jumia、Linio都有分公司，經常在電視上看到，所以我認為他們是值得信賴的平臺。

第二我們有本地運營的團隊，因為我們是在當地起家的平臺，不是說從中國發展出去的平臺，我們是在國外已經有非常深厚的基礎，在往中國這邊招商，所以我們在國外有很多的員工在給我們做線上線下推廣，不斷的增加品牌的曝光率。還有就是我們有專業的團隊，很多人說我在你們平臺上做的話，需要自己做客服嗎？不需要，你們只需要對接中國本地的團隊，客服他們會收到當地消費者的一些投訴，會把這些問題在他們前端解決掉，如果解決不了才會把這個問題給到中國這邊的團隊，所以你們是直接對接我們，沒有任何的時差，沒有語言障礙。

第三，多元化支付，因為網購的習慣剛剛形成，他們信用卡本來普及很低，所以針對當地的一些特色，我們就普及了很多的支付方式，移動支付就是直接用手機，進入APP端就可以直接用你的充值來購買這些商品。第二就是貨到付款，目前主要開給本地的賣家。第三就是銀行轉帳，每個平臺有自己的支付工具，直接銀行轉帳的方式就可以轉到PAY的工具里面去。第四就是信用卡支付，這有點特殊，因為很多的消費者可能不夠資格申請信用卡，所以我們跟墨西哥銀行做一個聯名信用卡，拿到聯名銀行的消費者就可以五折購買。第五就是航空里程兌換，可以在當地平臺上做一些產品的兌換。在物流方面，大都在說物流有什么特別，我們物流特殊的是因為我們有本地倉以及最后一公里派送，在歐美成熟的市場可能郵政體系非常的完善，但是在新興市場是不一樣，有很多的偏遠地區，有很多沒有辦法涉及的區域，郵政這些公司的話可能很難實現我非?？焖俚乃瓦_消費者的手中。但是我們本地倉的服務，加上最后一公里派送，我們可以做到48小時之內一定妥投。最后一公里派送是我們自己的團隊，就不用擔心說空包以及丟包的問題。所以這就是為什么最后一公里派送以及本地倉服務對我們平臺來說最重要。

現在我們看到了我們有什么，接下來看一個簡短的視頻，告訴大家我們當地的員工是怎么滿足一個客戶的需求的。

這個就是我們Jumia的宣傳片，大家可以看到當地團隊是怎么服務當地客戶?，F在看一下幾個數據，看一下轉化率。目前Linio的平均轉化率在5%，Jumia平均轉化率在11%，Daraz的平均轉化率在16%，說明我們這個平臺其實是處在一個品類以及產品非常匱乏的階段，所以我們現在通過這個數據就告訴大家我們這個平臺現在需要找什么樣的一些賣家入駐。我們有兩類賣家是我們想找，第一是產品方面，需要具備三個要素，第一需要有量級的SKU，第二這些SKU必須要有效的庫存。Jumia是三個工作日一定要到達中國的倉庫，Linio是五個工作日，Daraz是三個工作日，這就是為什么要有效的庫存，就是為了更好的客戶體驗。第三，專業的團隊，這個非常的重要，專業的團隊主要是包括要有專業團隊來對接三大平臺的負責人，除了對接產品以外還有獨到的選品思路。這個是以產品為主的賣家。第二就是品牌商，首先必須在我們的平臺上開一個旗艦店，最后一個就是服務支撐，比如說你的產品有售后的產品，比如說手機或者說別的DV消費的電子類產品的話，當你的產品構成一定影響力的時候，售后一定有問題，所以必須在當地找合作伙伴，這樣子的話，就可以成功把你的品牌推向這些新興市場。中國的很多品牌都想走到海外，但是這些新興市場大家都想推廣，比如尼日利亞有那么多的城市，所以怎么樣才可以把你的網絡推的更廣，大家就想先在線上做推廣，因為我們是本地成長的企業，所以對線下的消費者，對線下的推廣渠道以及受眾群體是非常了解的，而且我們這種本身的用戶群體對他們的用戶行為習慣也是非常的了解。這就是為什么很多品牌商找我們做當地推廣的原因。右邊這個品牌是我們合作了以后非常的成功，然后打開了當地市場局面的品牌，我們也非常歡迎這些品牌賣家來找我們做一些戰略性的合作。

下面幾個問題大家很關注，就是物流和支付。大家都說你們物流可不可以自發貨，或者你們需要做海外倉嗎？第一，我們有專線和小包的物流。Linio主要是官方小包，Jumia是專線的服務。大家都在想說為什么不用小包？對于平臺來說我們都是用戶體驗第一，如果你的產品要四五十天到當地，相信很多人都等不起。特別是節日的時候，大家都不愿意花三四十天等一個禮物，所以都希望把最好的時效帶給買家。這就是為什么一定要做專線的原因，這是一個良性循環，你的時效更快，消費者才愿意在你的平臺購買?，F在我們來看一下支付，我們給賣家的支付目前只有一種方式，就是用P卡支付，用美金結算，每個月支付兩次。

（文/雨果網   董小玲）