直擊CCEE選品大會：練就獨家“爆款”技巧，速賣通大賣的精品思維令人嘆服

【編者按】又是一年銷售旺季，各大電商平臺、賣家厲兵秣馬，準備迎戰。不過當賣家在物流、備貨、推廣、運營上花費大功夫之時，最終卻在選品環節掉鏈子，導致銷售泡湯，是否后悔莫及？提前準備應對旺季選品，已經成為賣家的必修課。

9月26日，“2017 CCEE（廈門）雨果網跨境電商選品大會”在廈門國際會展中心盛大開啟。會上，速賣通大賣家李貴彬傾情分享旺季備戰以及中小賣家如何打造“自有品牌”，現場企業家聚精會神，不時報以掌聲回應。

自稱只是跨境電商小兵的李貴彬，卻在去年雙十一當天一件單品（羽絨服），賣了1萬件的驕人成績。他表示，跨境電商分為：清庫存、賣新品和推品牌三個階段，雖然只有幾個人的電商團隊，李貴彬卻用精品思維打造一個又“爆款”?，F場，李貴彬將獨特的選款思路、運營經驗，推爆款技巧一一傾囊相授。

以下為速記初審稿，保證現場嘉賓原意，或存紕漏，敬請諒解！

我是米格負責人，從事電商十幾年，但是跨境電商還是新兵，今天上午也在一直在學習，今天非常感謝雨果網能夠給這樣一個機會到現場分享。今天在這么大的舞臺跟大家分享，有一些緊張，但是我盡我最大的努力給大家講一下我們的經驗，或者一些感想。

先自我介紹，我們品牌叫MIEGOFCE，MIEGOFCE中文名叫米格，在座做過速賣通的舉手，看來很多。MIEGOFCE是一個外貿出口品牌，是線下品牌。這次雨果網邀請我過來的時候，我也是非常緊張的。當時我跟編輯開玩笑說，不是講師叫我去干什么，他說就講自己。我當時總結，不會實操的運營不是好講師。

首先，今天我分享分為三個部分，第一部分是講一下米格的成長。第二部分是推爆款，因為我覺得做電商一定要爆款，如果不做爆款，電商就不好做。第三部分是還要推品牌。怎么推品牌，也是分享我個人的看法。

首先這個品牌是一個傳統型的品牌，跟在座做展會的一樣，有工廠，有研發團隊，有線下渠道。在整個2013到2015年過程中線下市場整體走勢不是特別明顯，我們一直在想怎么轉型，在中國國內大家都去天貓做很多轉型，但是很多做外貿的工廠并不成功，當時我們也在摸索，我們在2015年的時候當時決定做跨境外貿電商，當時中國有一句話叫互聯網+，以互聯網+服裝的方式整合線下線上。在整個北京，我們是傳統型的產業帶，在在座布展會的形式一樣，我們是屬于第一批轉型比較成功的，而且對線下能夠起到一定作用的一個品牌。對我們線下有工廠的，或者有一些傳統型加工優勢的品牌商，跟我們比較類似，可能有一些經驗可以給大家介紹。

以前做亞馬遜或eBay貿易型的賣家，當然做速賣通，跟以往亞馬遜操作方式不一樣。我以前沒有做過亞馬遜，也沒有做eBay，但是做速賣通三個月就達到第一。我講一下跟大家操作不一樣的地方。

我們2015年9月份的時候，大概就是這個時候，當時決定要做跨境電商，為什么，當時速賣通，因為整個速賣通是2015年開始做轉型，以前速賣通是C2C，后來轉型B2C，我在之前也調研了整個速賣通平臺，因為客單價比較低，顧客群體不滿足于傳統做品牌的賣家，2015年速賣通有大的轉型，所以我覺得這也是非常好的時機，所以我們2015年7月份開始申請入店，8月份開店，9月份賣了一件衣服。當時反應速度非?？?，雙十一的時候拿了整個女裝類目單店的第一，在2016年3月份半年時間突破了一千萬人民幣，4個月時間突破了100萬美金。雙十一當天賣了一個爆款，達到1萬件羽絨服，這也是我們跟別的平臺不一樣的地方。2016年4月份的時候，我們轉型做四季裝，正式走向全品類的方向。2016年8月份單店突破2000萬，2016年全年也是速賣通第一的品牌。2017年啟動了俄羅斯本地化的運行，我從2015年開始做到現在，很短暫，因為節奏非?？?。

下面給大家看一下，我們這個品牌在2016年雙十一的時候做了品牌宣傳視頻，可以給大家播放一下，（視頻播放）。

這是2016年冬裝上新時候的小視頻，為什么要放這樣一個視頻，因為我們這個電商團隊人也不多，也不是從大企業或大品牌空降過來的，我們也跟大家一樣，是幾個小伙伴一起做。我們做跨境電商的時候，做速賣通的時候，做之前會發現速賣通或亞馬遜上做一個產品，就是掛幾張圖往上一放就可以了。圖片質量也特別不好，沒有像一個品牌那樣做。當做這個平臺的時候，當時給自己定位就是做成一個品牌，品牌要通過視頻、優質圖片告訴顧客，這是很好的東西。這個視頻是通過我們自己團隊拍的視頻，雖然視頻沒有高逼格，但是在速賣通上足夠了。

去年雙十一時候的會場，當時做了頻閃，去年雙十一取得了不菲的成績。今天看亞馬遜、eBay、速賣通的官方招商都在講，每個平臺都有自己的優勢，作為一個賣家，速賣通有大量的流量資源，怎么把控好，怎么樣根據自己的情況，在產品既有毛利潤又有品牌效應的情況下把業績做下去，做到持續的盈利，這才是速賣通做好的根本點。

為什么要做速賣通，或者為什么做跨境電商？這也是很多品牌大家關注的一個點，包括在座的各位能夠坐在這，從早上聽到現在，大家都是把握紅利的頭一批人，這兩年通過一些數據發現，跨境電商增長速度已經超過6000億美金，這是非常好的紅利，不管是eBay還是亞馬遜，包括速賣通，這兩年的增長速度都非?？?。

全球來說，比如亞太、中東、北美、拉美、西歐、東歐都有很快的增長速度?，F在主要的速賣通，別的平臺也在嘗試，速賣通從2015年開始做，當時是5000萬的用戶，在2017年時候突破1億，整個流量翻了一倍，在平臺上自身也感受到流量每一年都在大量的往上增長，現在正在篩選更優質的用戶。

速賣通在2017年4月10號宣布突破1億買家，亞馬遜的突破速度也非?？?，現在選擇做跨境電商是具有非常大的優勢，而且在這個紅利之下，作為我們中國賣家應怎么做才能把握住這個紅利。首先在座各位，包括我們自身，一些傳統型的生產商或一些貿易商有哪些優勢是國外賣家不具備的？首先，我們擁有線下供應鏈優勢，在座各位有一半都有強大的供應鏈，有強大的研發，我知道歐洲人穿什么，俄羅斯人穿什么。這些紅利怎么把握住，包括品牌的優勢。

如何把握紅利呢，這也是今天跟大家分享的一點。首先，傳統品牌來講，大家一定要做到一點，就是一把手工程。為什么提到一把手工程？作為貿易型企業就是自己老板，自己把控。作為傳統型的賣家，自己有工廠，線下有生意或有別的渠道，做跨境電商一定要做整個公司定位的，而不是簡單的清貨渠道，拿幾個有庫存款的做，這是不可能作起來。這是需要有很專業的團隊來做的，必須有電商總經理，包括創始人直接參與管理的，而且有全年的戰略性規劃才能做到更好。

首先要有一個超強執行力的團隊。對我們評價最強就是說米格團隊執行力非常強，再大的困難，一個電話就能解決。2015年做了雙十一的爆款，9月份才開店，專門為雙十一備了兩款貨。這一定要有超強執行力的團隊，要有超強的反應速度，這是一個團隊必須具備的。一是要產品，產品必須符合電子商務的銷售而不是說有一個產品拿過來就可以賣，一定要做深入的分析。二是有運營團隊，三是美工，四是客服，這都是必須具備的。

柔性供應鏈，線下大部分商家有貨，比如做批發每年上千個款，但是你的款式是否符合速賣通的要求，如果賣爆短時間能否跟上這都是柔性供應鏈的把控，我們做的第一點就是要有強大的供應鏈保證。

運營，也要具備幾個點。因為我做速賣通的時候也要南方大公司調研，我也了解了以前做eBay或亞馬遜的，運營都在干什么，都在上款式。賣得好就繼續賣，賣得不好就下架，運營就是上下款，這是不對的。我們要做的運營必須要具備全盤統籌的能力，包括視覺把控能力，品牌把控的能力，客服管理，推廣等等，這都是運營所要具備的綜合能力。

視覺，時裝品牌效應是最容易把控的，因為知道衣服是賣給誰的，顧客到底長什么樣，我們的圖片就應該照著顧客所想象的那樣做，而不是上來掛個圖就可以了。

客服，2015年7月開店，第一件事就是招了兩個老外，因為我知道產品賣給誰，可能大部分顧客群體在俄羅斯、東歐、歐美，因為我需要的人必須會俄語、英語，因為我在中國招學俄語或英語的，打字可能沒有問題，但還是有一些障礙。我要保證顧客買東西的時候能夠很順利?？头稳战哟梢宰龅?00人次。我要保證每個顧客第一時間收到回復，這是我們跟別人不一樣的地方。

做跨境電商分三個階段，第一是清庫存，大家做外貿電商的時候就是先拿一批庫存清，剛開始有價格優勢可以做，但是以清庫存目的來做是做不好的。二是賣新品，要求要常有新品上新，三是要推品牌，不僅賣得貴，還要能持續賣得動，要讓用戶體驗，要讓產品，讓顧客直觀的感覺到比別人好，別人賣30美金，我們賣60美金，顧客就是來找我的，而且給好評。這就要練好基本功，一定是充分對這個品牌，一定要做到一點一滴的做，厚積薄發，才能做好整個電子商務，并不是說現有一個團隊，立馬給他一批貨就能賣好，一定是循序漸進的。

我們團隊比別人強在哪，首先我們一定要把很多細節做好，比如團隊執行力，一定要厚積薄發。特別是速賣通說米格為什么有這么多流量，我們的產出比非常高，同樣一個流量，一個UV，產出比很高。我們會有大量免費的流量進來，這個流量都是因為產品把控能力比較好，這是很重要的。我覺得做電商無非就是幾個關鍵詞，UV、轉化率、客單價。

購買轉化率為什么這么高？從一開始就講了，我做速賣通的時候也是剛剛轉型，當時是C2C都是個人賣家，沒有時間，沒有更多預算拍很好的照片，沒有做很好的用戶體驗。轉化率高一定是精細化運營的。

整個店鋪運營思路是什么？亞馬遜也好，eBay也好，還有大家做的新興品牌，邏輯也是一樣的，我們要做到產品好賣，客單價賣得高，有利潤，能持續做銷售，這是最終的目的。

我自己總結是三板斧，一個是做精品，什么是精品，就是我給顧客一個非常好用戶體驗，讓顧客買我這個產品，完全值100美金，而且產品確實是好的，而不是忽悠顧客，圖片做得好。我們米格產品能夠跟商場的對比。二是要推爆款，三是做品牌。以前淘寶為什么那么燒錢，包括現在小黃車、摩拜單車都是燒錢，因為剛開始不賺錢，但是用戶養成了習慣，用戶體驗習慣好，下次就花錢也愿意。

用戶體驗，一個是產品設計，我們一定要符合顧客的初衷，顧客關注的點一定要設計好。二是客服響應、糾紛處理，產品包裝，包裝體驗，把用戶體驗做好了，顧客回頭率就高，轉化率就高。

互聯網時代，要把品類擴大，不要擴大品類，把有限產品做得足夠大，傳統型的貿易做得不精，因為一個渠道做不到足夠大，但是做電商是可以的，比如亞馬遜，很多亞馬遜的大賣一個款賣幾十萬件都有可能。速賣通也是一樣，爆款一爆爆三年。米格做得成功，就是打造品牌，把線上線下結合起來總體推廣，達到整個品牌效應的提高，這也是在座各位，中國品牌要提升的。

速賣通買家為什么喜歡爆款，亞馬遜買家也是喜歡爆款。因為信息對稱，顧客信任，跟風。速賣通的好評率，曬圖率非常高，顧客的反饋是最重要的。所以要做爆款，讓顧客感覺到產品質量非常好，讓一萬個買家覺得我們好，我們就不用說了。

爆款并不是說它是爆款，它就是爆款，因為這個圖比較好，顧客點擊率才會高，是因為款比較好，顧客才會買。我們做產品，并不是說拿出好的視覺就可以，但是選品也很重要。我也經常參加大型的培訓，大家都知道選品很重要。怎么選，還是老板對自己的顧客有充分的定位，才能選出正確的產品。圖片點擊率，同樣長得相似的款，一個點擊率1.2%，一個是0.5%，爆款就出來了。

總結一下怎么選款，這是涉及到各個環節。大概分為幾點，一是數據化初選，試推廣定款，三是發力推廣。大家可以結合自己觀點做。

我總結幾點，做跨境電商，做電子商務就是幾點，一是貨品規劃是取勝的關鍵。能不能爆款，是取決于貨品，但是能不能盈利在于貨品的規劃。二是測款是發力的關鍵?？钍奖仨氁涍^測試，顧客想要的才發力。三是爆款的輸出不斷貨，一旦爆款斷貨搜索一下就下來了。所以我們要有強大的供應鏈的保證，保證爆款不斷貨。四是線上線下有效結合，對傳統型賣家很重要，因為線下有很多產品，怎么樣線上線下結合，把這個優勢發揮出來，這個很重要。米格做到一點，通過線上帶動線下的銷售，達到線上線下的共融。五是好的圖片是好的產品。

最后講一點，全力打造品牌，讓中國品牌走向全世界。首先要做好品牌定位，你知道你賣給誰。其次視覺效果，第三是視覺營銷，不只是要會拍照，而且要會做營銷，把視覺有效的傳遞給顧客。

有幾個問題，包括我們自己在思考，做生意到底模式是不是賺錢，品牌估值多少錢，做品牌會不會影響銷售。什么是品牌？在產品銷售同時，業績提升的同時，品牌就出來了，只要給顧客好的口碑，好的體驗，你的產品就是品牌，沒必要說在央視打一個廣告就是品牌了，一定是業績做好的同時，還有好的體驗，口碑好了才是品牌。做品牌會不會營銷銷售？不會的，不但不會，還提升客單價，提升業績。

我們2015年做的時候，我們定位幾個淘品牌，因為當時整個公司的定位，速賣通阿里旗下的頻道，相信他會做成非常大的全球項目。所以我們定位米格在全球項目上會像韓都衣舍在中國一年做十幾億流水。我們現在不是要看它怎么玩，而是看它成長史，它是怎么做起來的。淘寶2011、2012年的時候，中國有這么多淘寶賣家，為什么裂帛、韓都衣舍起來的，肯定有值得我們借鑒的點。

速賣通現在做得比較好的品牌，品牌傳達非常到位。阿卡、初語定位非常的清晰，米格，我們是做羽絨服的，我們要給顧客傳遞就是我是一個都市女郎，不只是飽暖，還時尚，所以在拍照上面會給顧客傳遞，是都市，會在大樓旁邊拍。比如李寧視覺傳遞也是做到非常好。

品牌故事這塊，大家也要做起來。包括評價，如何把轉化率提升。評價是非常重要的，我們可以借助一些網紅或借助國外的一些資源，能把我們的產品通過更好的方式傳遞給顧客，我們詳情頁有單品的視頻，我們打造羽絨服是按照3C類目的打法?，F在整個APP的流量已經超越PC端，所以對無線端的展示一定要重視。包括網紅這塊，我們現在在速賣通推出直播頻道以后，我們做了第一期，大概以17萬次瀏覽取得第一，現在每周都一期直播，包括會請俄羅斯、美國知名的網絡做直播，也是對品牌的宣傳。另外我們還合作一些網紅，做SMM營銷。

站外推廣也很重要，不只把站內做好，我們也會拿有效的資金推廣站外，因為ROI控制比較好，轉化率比較高，所以在谷歌、本土的一些媒介做推廣。

今天分享完了，謝謝大家！

（文/雨果網 董小玲）