跨境出口B端C端齊發(fā)力，六月繼續(xù)探索競(jìng)化之路

由Payoneer主辦的“跨境電商與企業(yè)論壇”今年將途經(jīng)廣州、廈門、深圳、義烏4座城市，以“跨境電商競(jìng)化論”為主題，在四座城市分別深入討論“轉(zhuǎn)型”“探索”“突破”“蛻變”分論題。目前廣州站“轉(zhuǎn)型”首秀已經(jīng)在5月底圓滿落幕，廈門站的活動(dòng)也即將開(kāi)始。下面雨果網(wǎng)小編帶你回顧Payoneer廣州論壇所傳遞的趨勢(shì)與信息。

傳統(tǒng)工貿(mào)帶動(dòng)未來(lái)跨境出口

為什么要轉(zhuǎn)型？人工成本的日益增加和代工廠微薄的利潤(rùn)不再對(duì)等，工廠經(jīng)營(yíng)困難；互聯(lián)網(wǎng)發(fā)達(dá)牽動(dòng)跨境電商的高速發(fā)展，對(duì)于傳統(tǒng)外貿(mào)企業(yè)來(lái)說(shuō)也是一個(gè)不小的沖擊……大家都在尋求讓企業(yè)走得更長(zhǎng)久的方法，“轉(zhuǎn)型”便成了那把機(jī)會(huì)的鑰匙。

Payoneer B2B中國(guó)市場(chǎng)發(fā)展總監(jiān)Carol認(rèn)為，工廠、傳統(tǒng)外貿(mào)公司以及小額批發(fā)企業(yè)未來(lái)能真正帶動(dòng)中國(guó)的跨境出口事業(yè)。事實(shí)上，中國(guó)擁有非常好的硬件條件，強(qiáng)大的生產(chǎn)能力讓海外消費(fèi)者只有想不到?jīng)]有找不到的貨，而過(guò)去十幾年中國(guó)也投入了非常多的海外物流布局，現(xiàn)在義烏、重慶僅需15天就能通過(guò)火車把貨物銷售到歐洲、俄羅斯等國(guó)家地區(qū)，這在過(guò)去需要45天以上的海運(yùn)時(shí)間。

然而現(xiàn)在相當(dāng)多的外貿(mào)企業(yè)和工廠是尚未轉(zhuǎn)移到線上的。亞馬遜在2015年創(chuàng)造的線上銷售利潤(rùn)是610億美元，這個(gè)交易額在外貿(mào)公司和工廠的出口數(shù)據(jù)上僅為1/6000，所以說(shuō)跨境電商想要更進(jìn)一步發(fā)展，要撼動(dòng)的群體是工廠、外貿(mào)公司和小額批發(fā)。

B2B是一片萬(wàn)億級(jí)的藍(lán)海

如果說(shuō)B2C是一個(gè)千億級(jí)美金規(guī)模的市場(chǎng)，B2B則將是一片萬(wàn)億級(jí)的藍(lán)海。B端和C端到底有哪些不同？Payoneer B2B業(yè)務(wù)副總裁Scott在會(huì)上做出了說(shuō)明，其中很明了的一點(diǎn)就是平均每筆交易的價(jià)值。B2C平均每筆交易價(jià)值約80美金，因此交易方式多用卡片，如Master、Visa以及PayPal等等；B2B則高達(dá)2000美金，所以信用卡并不是常見(jiàn)的付款方式，多為銀行轉(zhuǎn)賬。

Payoneer對(duì)一些做B2B的賣家進(jìn)行了一項(xiàng)調(diào)查：在進(jìn)行國(guó)際貿(mào)易時(shí)遇到的主要挑戰(zhàn)是什么？調(diào)查結(jié)果顯示，有74%的賣家認(rèn)為是獲取客戶信任，同時(shí)還有47%認(rèn)為是買賣雙方收付款的風(fēng)險(xiǎn)，甚至為了控制風(fēng)險(xiǎn)，有一半賣家選擇不交易，另一半賣家的做法則是要求對(duì)方付全款或是先支付一部分定金。盡管如此，仍有46%的賣家打算把重心轉(zhuǎn)移到B2B市場(chǎng)，目的是增加銷售利潤(rùn)。該模式每一單的價(jià)值較大，同時(shí)也是打開(kāi)國(guó)際市場(chǎng)、拓展客戶群的有力手段，未來(lái)仍然有不可預(yù)估的潛力。

轉(zhuǎn)型面向C端的五大要點(diǎn)

那么傳統(tǒng)“轉(zhuǎn)型”到電商，具體該怎么做呢？亞馬遜招商經(jīng)理Chris從B2C的角度做出了幾個(gè)要素的總結(jié)。

第一是“擁抱變化”（Ready for Change）。傳統(tǒng)外貿(mào)和跨境B2C是兩個(gè)截然不同的商業(yè)模式，轉(zhuǎn)型過(guò)程中變化會(huì)很大，并且需要全公司從上到下在思維上都有轉(zhuǎn)變，從根源上理解什么是B2C，認(rèn)識(shí)這個(gè)新的商業(yè)模式對(duì)公司的重要性，這樣才能注意到每個(gè)細(xì)節(jié)，確保成功。

第二是對(duì)產(chǎn)品要精雕細(xì)琢。傳統(tǒng)工貿(mào)有一個(gè)指標(biāo)是次品率，生產(chǎn)時(shí)只要把這個(gè)數(shù)字控制在某個(gè)范圍內(nèi)就可以了。但是在B2C模式下，產(chǎn)品是直接面對(duì)消費(fèi)者，哪怕有千分之一的次品流入到消費(fèi)者手里，對(duì)品牌和產(chǎn)品都是非常不利的。此外，消費(fèi)者和市場(chǎng)的需求也在不斷變化，生產(chǎn)者還必須充分做調(diào)研，不斷開(kāi)發(fā)市場(chǎng)需要、消費(fèi)者喜歡的產(chǎn)品。

第三是合理的定價(jià)系統(tǒng)。只有品牌才會(huì)在消費(fèi)者心里留有價(jià)值，而當(dāng)你選擇做品牌時(shí)，就必須要有品牌的精準(zhǔn)定位，找到目標(biāo)人群做出合理定價(jià)，并且之后在不同的渠道進(jìn)行推廣時(shí)要保持價(jià)格的一致性。Chris以藍(lán)牙耳機(jī)為例，消費(fèi)者在亞馬遜上購(gòu)買你的品牌，定價(jià)是50美金，可是在其他平臺(tái)（比如沃爾瑪）卻只賣40美金，這樣的購(gòu)物體驗(yàn)對(duì)你的品牌打造是致命性的傷害，價(jià)格紊亂對(duì)于品牌推廣百害而無(wú)一利。

第四是建立全球化的團(tuán)隊(duì)。這樣的團(tuán)隊(duì)不僅要有專業(yè)的B2C運(yùn)營(yíng)（至少團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)者要非常專業(yè)），同時(shí)由于目標(biāo)客戶散落在全球各地，不同地區(qū)有不同語(yǔ)言，如果針對(duì)性地建立不同團(tuán)隊(duì)以滿足不同的客戶需求，才能撬動(dòng)全球的生意。某種意義上，電商也是一個(gè)服務(wù)行業(yè)。

第五是穩(wěn)定的全球供應(yīng)鏈體系?？缇畴娚坦?yīng)鏈相對(duì)較長(zhǎng)較復(fù)雜，從選品到備貨再到售后，企業(yè)都要有非常好的解決方案。此外，生意是否能長(zhǎng)久還要考慮在目的國(guó)是否合法合規(guī)（比如在歐洲有20%的VAT），只有在前期充分考慮到這些成本和風(fēng)險(xiǎn)，才能合理地規(guī)避以確保生意合規(guī)可持續(xù)發(fā)展。

如今仍然有非常多優(yōu)秀的傳統(tǒng)工廠和外貿(mào)企業(yè)亟待轉(zhuǎn)型，并且根據(jù)不同的情況可能會(huì)有不同的轉(zhuǎn)變模式。同時(shí)B2C賣家也需要針對(duì)市場(chǎng)形勢(shì)的不斷變化調(diào)整策略，找出市場(chǎng)上的差異化產(chǎn)品和藍(lán)海平臺(tái)，做出“小而美”。

Payoneer跨境電商與企業(yè)論壇廈門站將于6月16日在廈門希爾頓逸林酒店舉行，Amazon、Wish、Lazada等平臺(tái)齊齊亮相，福建知名大賣一齊亮相，探索福建沿海企業(yè)能夠借鑒的發(fā)展模式。活動(dòng)詳情及報(bào)名地址，可點(diǎn)擊“我要報(bào)名”了解。