季節(jié)性產(chǎn)品運(yùn)營(yíng)打法（上）：產(chǎn)品特性解析及備貨節(jié)奏

一、 季節(jié)性產(chǎn)品特征

1、強(qiáng)季節(jié)性產(chǎn)品

強(qiáng)季節(jié)性產(chǎn)品的主要特征在于，平時(shí)幾乎沒(méi)有什么搜索流量，但相應(yīng)的節(jié)點(diǎn)一到，流量將迎來(lái)爆發(fā)式增長(zhǎng)，尤見(jiàn)于萬(wàn)圣節(jié)、圣誕節(jié)等節(jié)日相關(guān)產(chǎn)品。

如下圖所示的萬(wàn)圣節(jié)面具產(chǎn)品，爆發(fā)期搜索量可達(dá)到35萬(wàn)次，這在亞馬遜平臺(tái)中已經(jīng)屬于中高端體量的搜索量，非常可觀。而在圣誕節(jié)期間，圣誕樹(shù)產(chǎn)品的搜索量可達(dá)到千萬(wàn)次。

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2、 中季節(jié)性產(chǎn)品

中季節(jié)性產(chǎn)品的搜索詞季節(jié)性明顯，除季節(jié)性來(lái)臨期間，其余時(shí)間幾乎0搜索量。鏈接雖然旺季銷(xiāo)量提升明顯，但是日常仍然可賣(mài)。例如母親節(jié)禮品中的鮮花、護(hù)膚套裝、珠寶首飾等常規(guī)類品類。

3、 弱季節(jié)性

弱季節(jié)性產(chǎn)品的旺季周期長(zhǎng)，比如Men's shorts,一般可達(dá)到6個(gè)月左右，也能在特定時(shí)間點(diǎn)迎來(lái)搜索流量增長(zhǎng)。

二、 季節(jié)性產(chǎn)品市場(chǎng)情況及運(yùn)營(yíng)策略

1、競(jìng)爭(zhēng)情況解析

季節(jié)性產(chǎn)品同質(zhì)化將面臨較大虧損，而產(chǎn)品創(chuàng)新將迎來(lái)多紅利。

下圖以圣誕樹(shù)產(chǎn)品為例，該品類市場(chǎng)的同質(zhì)化較為嚴(yán)重，因此推廣難度也會(huì)相應(yīng)比較大，退貨率也高。

賣(mài)家在運(yùn)營(yíng)過(guò)程中，應(yīng)做垂類具有差異化的產(chǎn)品，避免同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)。基于垂直供應(yīng)鏈開(kāi)發(fā)全年的消費(fèi)需求，避免市場(chǎng)淡旺季，實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)需求可持續(xù)循環(huán)。

2、運(yùn)營(yíng)競(jìng)爭(zhēng)策略：激進(jìn)型

首先需要觀察同行的銷(xiāo)售情況，快準(zhǔn)狠提高銷(xiāo)售速率，寧要1塊錢(qián)的銷(xiāo)量/利潤(rùn)，不要100塊的庫(kù)存。第一年積累權(quán)重，主要目的以測(cè)品為主，快速了解哪個(gè)產(chǎn)品好賣(mài)，或者先把權(quán)重拉升。

第一年先把基礎(chǔ)打好，第二年再用老鏈接進(jìn)行流量捕獲與承接轉(zhuǎn)化。

如下圖所示，該產(chǎn)品在2022年上架，前期主要以SP廣告流量為主，打好了基礎(chǔ)，后續(xù)則開(kāi)始出現(xiàn)自然流量增長(zhǎng)，并獲得一定的訂單轉(zhuǎn)化。

3、運(yùn)營(yíng)競(jìng)爭(zhēng)策略：穩(wěn)健型

以絕對(duì)的利潤(rùn)為導(dǎo)向，斷貨不補(bǔ)，聰明的人只賺取有限并且最大化的利潤(rùn)。第一年可以接受出現(xiàn)斷貨情況，但最多不要超過(guò)兩個(gè)月。

如下圖所示，該產(chǎn)品上架后前期以嚴(yán)格把控的廣告流量與自然流量相配合，產(chǎn)品出現(xiàn)了斷貨情況也不補(bǔ)充，就賣(mài)現(xiàn)有庫(kù)存數(shù)量。

三、季節(jié)性產(chǎn)品備貨節(jié)奏

銷(xiāo)售需求集中且短暫，庫(kù)存周轉(zhuǎn)速度快，最快周轉(zhuǎn)時(shí)間可以控制在90天以內(nèi)。

能發(fā)空運(yùn)發(fā)空運(yùn)，能發(fā)快船發(fā)快船（除了第一批），除非已經(jīng)有歷史銷(xiāo)售記錄及權(quán)重，否則不要提前普船補(bǔ)貨。主打“快進(jìn)快出，從不戀戰(zhàn)”策略。

以圣誕睡衣為例，產(chǎn)品備貨節(jié)奏如下：

產(chǎn)品：christmas pajama set

· 預(yù)熱期:15-30天

· 下單時(shí)間節(jié)點(diǎn):6月(7月初開(kāi)始生產(chǎn))

·  發(fā)貨時(shí)間節(jié)點(diǎn):7月中旬

· 到貨時(shí)間節(jié)點(diǎn):8月下旬-9月上旬

· 預(yù)熱期:9月

· 上升期:10月

· 爆發(fā)期:11月

· 收尾期:12月

· 補(bǔ)貨節(jié)點(diǎn):9月補(bǔ)快船

特別注意：做季節(jié)性產(chǎn)品一定要學(xué)會(huì)激流勇退，一般情況在12月初開(kāi)始清庫(kù)存，最遲到12月10日將所有庫(kù)存清完，因?yàn)槁斆魅酥毁嵢∮邢薜睦麧?rùn)。

季節(jié)性產(chǎn)品不像其它產(chǎn)品，有很長(zhǎng)的銷(xiāo)售周期，如圣誕樹(shù)過(guò)了12月25日就斷崖式下跌，也就是說(shuō)，在圣誕節(jié)前賣(mài)圣誕樹(shù)是金子，在圣誕節(jié)后賣(mài)，那就是廢品。所以在12月10日前將所有庫(kù)存清完，25日前處理退貨產(chǎn)品，能賣(mài)就賣(mài)。

封面圖源：圖蟲(chóng)創(chuàng)意

（來(lái)源：亞馬遜晚8點(diǎn)）

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