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2024-04-15 09:40
TikTok在東南亞的流量非常大，這些數目龐大的用戶都是潛在的消費者，那如何利用這部分流量進行變現，首先最重要的一件事就是要利用好TikTok平臺內海量的可以產出優質內容的達人。在2024雨果跨境全球平臺資源大會（深圳站）上，TikTok Shop東南亞跨境達人聯盟負責人水雯帶來了關于商家如何通過達人帶貨實現爆單的干貨分享。
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新商戶在前期該如何尋找合適的帶貨產品呢？其實主要有以下幾點可以參考。
首先，我們第一要考慮的是選擇普世樸實性強的商品。單個達人可提供的優質帶貨內容是有限的，受創意、時間和粉絲影響。當一個達人沒有辦法在一個商品帶出銷量的時候就要考慮換品；
第二是熱搜高峰的產品。達人對于熱搜商品的信任度會提高，用戶看到也會有更高的點擊率和下單轉化率；
第三是毛利高的產品?，F在東南亞各國普遍的傭金是8%-15%之間，這意味著首先要預留這一部分的成本給到達人；
第四是高轉化低曝光的產品?？梢酝ㄟ^商家后臺的數據進行分析，如商品維度的點擊率、成交轉化率，找到符合轉化率高、曝光低的商品，把更多達人資源堆給這些商品。
其實在TikTok上最好賣的還是那些新奇特的都商品，這些商品本身自帶流量屬性，有很多賣點是可以通過競投做簡單直接的呈現。
總結來說就是，達人帶貨鏈路本身就是一個爆品的完整生態，當一個品越爆，意味著系統的流量推薦會越準，轉化率越高，達人也更會愿意帶，最后會形成一個巨大的正向增長飛輪。
說完選品，接下來就是找達人環節。
第1， 首先要找內容發布頻率高的達人。這能避免達人已棄號或是合作達人的粉絲粘性低；
第2， 發布的內容質量要好?？梢酝ㄟ^觀察達人以往視頻的播放量是否穩定，如果比較穩定，就說明達人已經掌握了內容制作的規律，他給你的品帶來的流量大概率也不差；
第3， 粉絲畫像匹配。舉個例子，比如說你的產品是面向年輕高消費力女性追求質感的小錢包，就要找符合相關粉絲畫像的達人，否則流量帶來的轉化率將非常低。
接下來分享下商家在合作達人帶貨時一些必做的清單。
第1， 設置公開合作。
設置后，達人就能在選品廣場看到你的品，了解你的傭金、庫存量，看到合適的就會直接掛到商品櫥窗跟你要樣品，而你要做的就是看到達人申請樣品后，確定達人是否符合產品帶貨需求資質，最后寄樣品，與達人互動進行初步建聯。
第2， 設置定向合作。
如果說第一點是商家被動經營場景，那定向合作是商家可以主動經營的場景。在定向合作上，我們可以對一群特定達人發邀請，設置特定傭金，說明商品賣點，最快就能初步得到一批高質量篩選過，且有意愿帶你貨的達人，其后商家確定哪些定向合作的達人掛了貨，給他寄樣品為產品引流。
第3， 進行一對一達人建聯。
無論達人是主動找你，還是被動邀請，跟達人一對一建聯這是一定要做的，而且在初步的建聯上，我們其實也有一些話術上的技巧。
首先，商家要盡可能展示自身的優勢，比如擁有自有供應鏈，已經做了數十年的產品，產品質量好等等，引起達人的興趣。其次要知道我們商品的賣點并清楚的告知達人，還有傭金比例、后面是否有給到達人附加的服務權益，比如說提供腳本、廣告投流等。
當然，以上這些簡短闡述還可以用一些表情符號來拉進關系，盡可能把他們當成朋友一樣相處，多傾聽他們對產品的建議，尊重他們的意愿，這樣建聯的成功率就會非常高。
第4， 對達人進行內容指引。
很多商家會覺得這個達人漲粉挺好，做得也不錯，為什么還要我們去教怎么做內容？達人其實知道怎么做內容，但是不知道電商內容應該長什么樣子，
事實上，電商內容和社媒內容之間還是有很大差別的，而電商內容也是中國商家出海的一個優勢，因此比較鼓勵有內容感知力的商家甚至可以自己寫第一版的腳本，比如說告訴達人前三秒應該說什么，這個標題應該怎么取，后續每個產品的賣點，腳本應該怎么拍。
也可以通過爆單的短視頻做總結，可能是因為這幾個鏡頭所以才爆單了，把這些總結成經驗，這樣可以大大的提高每一條視頻爆單的成功率。
第五,注重UGC的自來水。
UGC自來水可以幫助商家在短期內積累到大量的UGC曝光和素材，且這些都來自于用戶自己的反饋。因此商家可以激勵用戶主動推廣，給第二件的五折券、贈品，或是告知用戶幫這條視頻進行投流等。
售后上，可以在用戶下單之后立刻跟進告知用戶活動，最后有些用戶可能就會變成你的深度達人，其發布的視頻可也可能會讓你迅速爆單。
最后，推薦一種大部分商家都適用的一種起量模式：螞蟻雄兵式模式
這個模式在于大家可以初步篩選出幾千個潛在合作達人，再篩出幾百個動銷達人，最后篩出每周幾個比較能帶爆單的達人，并且和爆單、動銷過的達人綁定深度的合作關系，這樣能比較容易實現帶貨的轉化。
封面/圖蟲創意
（來源：雨果跨境編輯部）
