AI搭配師? Stitch Fix如何靠賣穿搭盲盒一年賺百億？

一、

搭配盲盒？服裝界Tinder？

仔細盤Stitch Fix的紅人營銷策略，其底層邏輯都是一個——用紅人示范激發普通用戶對于「美」的向往。說白了，就是通過大量不同風格的博主來演繹“買家秀”，普通用戶反復刷到和自己風格相近的搭配，自然會逐漸卸下心防，愿意購買這種“盲盒搭配”。

品牌合作的達人中，穿搭博主的比例占比最高，因為垂直領域的紅人可以直接為品牌吸引到有意向的潛在用戶。

腰部紅人@strollinthecity本人Brianna是一位生活在紐約的時尚穿搭博主，賬號累積有18.7萬粉絲，Brianna在賬號中會更新個人穿搭、旅行等內容，傳達出精致的生活美學，所以粉絲畫像也以關注穿衣的女性為主。

Brianna在和品牌合作拍攝的推廣視頻中，展示了自己的全身搭配，并且在正文配合說明了Stitch Fix如何在穿搭中發揮作用。整體視頻時間較短，節奏輕快踩點，這也是Instagram和TikTok上常見的換裝視頻手法。

并且在文字部分博主也提示了鏈接位置，種草流量+購買鏈接銜接，視頻已經累積6623贊，100+評論，評論區關鍵詞都是正向的評論，是很好的種草案例。

Reza and Puja是TikTok上一對印度裔&巴基斯坦裔夫婦，他們的夫妻賬號已經累積了150萬粉絲，在TikTok上的人氣很高，主要拍攝夫婦向的搞笑視頻。兩個人夸張、又有點印度式幽默的視頻幾乎每一條都有大量評論和互動，其用戶群體主要是夫婦、情侶、以及年輕人，雖然畫像更加寬泛，但其實很符合Stitch Fix如今瞄準家庭型用戶的人群策略。

在品牌與紅人夫婦合作的視頻中，Reza and Puja一邊隨著音樂跳舞，同時換了4套搭配，來展示年輕爸媽在養娃后，出門約會、帶娃散步等不同情景中的穿搭，因為有養娃夫婦的人物設定+印度式舞蹈的創意加持，普通的換裝視頻也變得更加有趣。這條視頻目前有1.7萬的點贊，有效曝光品牌，幫助破圈觸達新用戶群體。

除了紅人之外，品牌與還與網球明星小威廉姆斯 (Venus Williams) 等名人合作，以覆蓋更廣泛的客戶群，提高品牌價值。

總有一些因為身材不自信不敢進入健身房的人，在合作內容中，小威廉姆斯就分享了如何克

服健身房恐懼的建議。這樣的合作形式旨在將Stitch Fix定位為一個生活方式品牌，提供的不僅僅是服裝服務。此外，該公司還通過在其平臺上展示小威的運動服品牌EleVen的產品，也是用對方的品牌知名度為自己的平臺背書，同時也為興趣用戶創造無縫的購物體驗。

除了這些影響力強的紅人明星，Stitch Fix也合作了很多素人博主，覆蓋不同年齡、膚色、身型、國際、生活狀態，從側面展示出了品牌在大數據推薦上的能力，能夠給不同類型的消費者推薦適合的衣物。合作素人博主付出的成本也更低，有利于鋪設品牌的產品內容土壤。

Stitch Fix打出了紅人+名人+素人的營銷組合拳，提高了其在用戶群體中的產品可信度和品牌知名度。

Stitch Fix跨多個社媒平臺，鋪開運營，利用不同平臺的流量規則和用戶偏好擴大品牌聲量。

Instagram以圖片、短視頻為主，因此Stitich Fix主要發布穿搭示范、不同類型紅人的穿搭、品牌活動促銷信息。用戶瀏覽品牌Instagram主頁，就能基本了解品牌風格和最新的產品促銷信息，目前品牌的Instagram賬號目前累計了88萬粉絲。

在TikTok上，Stitch Fix主要通過紅人的影響力來實現大范圍傳播。大部分都是聯合TikToker發布的穿搭視頻，從腰部博主、到大量的尾部博主、素人通過標簽、或@官方賬號分享自己在購買Stitch Fix衣服前后的變化，給消費者傳達一種對比的驚喜感，“有了Stitch Fix人人都能毫不費力穿好看”，用短平快的視覺差異刺激用戶的購買欲望，。

而在YouTube上，品牌相關的內容主要是官方發布的穿搭硬干貨——比如“怎樣搭配騎士靴”“這樣扎襯衫最好看”“牛仔褲裁剪技巧”等，通過專業化的內容來豎立可信任感。

YouTube另一類品牌內容就是典型的unboxing&try on（開箱&試穿）視頻，博主、用戶分享真實的購物試衣體驗，開箱視頻與具有盲盒屬性的Stitch Fix很契合，更能引起消費者的好奇心。

在Pinterest這樣以圖片為主的平臺上，Stitch Fix就會著重發布不同主題、場合、風格的品牌服裝和搭配圖，相當于給用戶提供了穿搭靈感收藏夾。

可以看到Stitch Fix無論在紅人營銷還是社媒運營上，都與品牌和產品屬性緊密結合，因此曾經才能實現用戶的指數級增長。

1. 垂直藍海行業，新品牌需要大量布局腰部+素人，擴大用戶心智，積累正向口碑，才能實現生意的持續增長。

2. 品牌運營多個社交媒體，要同時結合產品和平臺屬性、用戶的偏好，避免內容簡單機械地分發，浪費社媒本身的流量優勢。