圣誕節倒計時！這4個寶藏DTC品牌給你大促營銷靈感！

相比國內的電商平臺壁壘，海外的幾個主流社媒平臺Facebook、Instagram、Google、Twitter的用戶數據是打通的，因此，海外 DTC 品牌得以做到真正的精細化運營。

DTC品牌，或者說新消費品牌，有著非常強烈的“人群”屬性，教育用戶的成本也相對偏高。調查顯示，海外市場63%的消費者更信任博主推薦，而不是品牌自己的廣告。

因此，DTC出海商家需要借助社媒上的博主資源完成“圈人”策略，通過Influencer（博主）與其目標用戶建立連接，依靠忠實的這批人群，擴開品類界限，長成聲量與銷量并駕齊驅的品牌。

而圣誕節是繼黑五之后，對于DTC商家而言也是年底之前重要的促銷節點，因此十二月第一周我們特地策劃了圣誕節專題，以4個海外本土的DTC品牌為例，分析它們如何運用紅人營銷撬動生意的增長。

一、會玩科技與狠活的女性健康品牌Elvie

Elvie是一個2013年成立于英國倫敦的女性健康科技品牌，通過近10年的發展已經在DTC市場占據一席之地。

在推出旗艦產品盆底肌修復設備Elvie Trainer和世界上第一臺靜音、可穿戴式吸奶器Elvie Pump后，這家跨國公司逐漸走在女性科技領域的前沿，其中該款可穿戴智能吸乳器被《時代周刊》還被評為“2019年年度 100 項最佳發明之一”。2021年，Elvie 獲得了總計 9700 萬美元的 C 輪融資，用于投資于產品創新、市場擴張和運營準備，以支持下一階段的快速增長。

品牌把目標受眾聚焦在了以產婦和媽媽為主的女性細分人群，而 Elvie 的創始人 Tania Boler 自己曾經也是媽媽中的一員。

Elvie一直以來在品牌營銷上都很大膽，不懼傳統的眼光，將女性的問題直接搬到桌面上。22年3月，Elvie在倫敦的一個戶外廣告牌完成了一場不同尋常的campaign，將常見卻常被忽略的漏尿問題展現在世人面前。隨之相關話題 #LeaksHappen 迅速登上英國 Twitter 熱搜。

社媒營銷是 Elvie 作為DTC品牌、傳播品牌理念，宣傳產品的一大重要渠道。通過在全球各地設置「地區宣傳大使」、社媒的內容營銷，Elvie 獲得了數百萬女性用戶的青睞，這之中還包括許多醫療專業人士。

Elvie會在Instagram（37.2萬粉）和TikTok上（10.7萬）社交媒體上分享許多媽媽自己在生活和工作中使用吸乳器的經歷、因為母職等帶來的困擾，引起女性用戶的廣泛共鳴。

其中，品牌主要的紅人布局主要就集中相關領域內的女性博主，更看重粉絲重合度而非達人粉絲量級，比如一位很典型的母嬰博主Morgan Butler，她目前擁有4.5萬粉，屬于尾部博主。雖然粉絲不多，但卻非常垂直。因為Morgan在自己的Instagram上一直持續分享自己從懷孕到分娩后的生活狀態，她的粉絲基本都和她一樣也是媽媽或者即將成為母親的年輕女性、容易接受新事物、購買力強，因此與Elvie十分契合。

在品牌與Morgan最新合作的一支視頻中，采用了典型的對比類+音樂踩點拍攝手法。視頻中Morgan告別了傳統的擠奶器，選擇了elvie的產品，然后音樂風格一轉，博主走路帶風，再也不用受到生理困擾，展現出elvie產品的實用性、便利性。

這條視頻目前獲得了1450贊，84條評論，雖然體量不大，但是評論區幾乎全是求購評論和贊同的聲音，這類視頻的種草能力較強。

二、北美首個在線內衣訂閱DTC品牌——MeUndies

MeUndies是美國第一個推出“線上訂閱服務”的內衣DTC品牌，也是最成功的內衣品牌之一，成立于2011年。MeUndies的定位是“最舒服的內衣”。

MeUndies的線上訂閱模式，是用戶先在獨立站上先完成個人風格的調查問卷，然后每月支付10美元即可根據個人偏好獲得當月新品內衣，包括女性內衣、情侶內衣、襪子等多種產品選項。

這種新型的運營模式無疑是給內衣行業注入了新的血液。

為了提升用戶留存率，MeUndies也一反業內常態，以驚人的速度持續上新。幾乎可以達到每周發布一款新品。這背后是品牌的獨特洞察：訂閱 MeUndies 的人并不需要每個月都需要一條新內衣。相反，他們追求的是新奇，而 MeUndies 可以滿足他們的需求。

MeUndies在社交媒體上也取得了亮眼的成績，目前品牌的布局涵蓋了Instagram、YouTube、Twitter、Facebook等渠道，積累了超百萬的社媒粉絲，其中Facebook和Instagram占據了絕大部分的比重，Facebook的粉絲量達59萬，Instagram的粉絲為43.8萬。

對于MeUndies，名人的口碑傳播是帶動社媒粉絲數量增長的重要因素之一。MeUndies邀請了一些模特和社交媒體網紅為其代言和推廣，例如擁有上億規模粉絲的Kylie Jenner和Hadid姐妹，Kylie Jenner在ins上發布了身穿MeUndies內衣的動態，獲得了103.3萬次點贊，品牌獲得了大量的即時曝光。

除了紅人明星為品牌做背書，MeUndies也會注重布局頭布紅人。用他們的影響力快速吸引更多的用戶關注MeUndies的社交媒體賬號，并且通過分享和點贊等行為進一步擴大MeUndies的品牌影響力。

其中一位就是擁有60.7萬粉的兩性情感博主、Instagram紅人——Shan Boodram。Shan在網上小有名氣，與男友常常在社交媒體上大秀恩愛，她不僅聊兩性話題，參與多檔綜藝節目，本人還有主播的情感播客。她的粉絲畫像相比之下更加廣泛，除了綜藝、兩性，還有部分新手爸媽。

MeUndies與Shan合作的視頻，用真實的鏡頭記錄了Shan和男友平時在公共場合拍攝時，會遭遇的尷尬境地，整體更像是一條短的趣味vlog，背景音樂輕松搞怪，但同時也構建了戶外場景，完整展示出了穿戴MeUndies產品在運動戶外場景中的舒適感。

這條視頻因為真實所以很容易讓人引起共鳴，原帖目前已經有了2.5萬贊、348條評論，是MeUndies近期帖子中點贊量最高的內容之一。在正文區，品牌埋下了減價的折扣以及品牌官網，直接縮短用戶的種草路徑。

同時，這條內容聯合發布的視頻也同步在紅人自己的ig主頁中，即使是對品牌陌生的用戶，也可能因為視頻內容引起共鳴，品牌的曝光效果就不會差。

三、火爆全美的狗糧品牌The Farmer’s Dog

The Farmer's Dog 是第一家在人類生產設施中生產食品的寵物食品公司，同時也提供寵物食品訂閱服務，在獸醫的幫助下提供新鮮制作的食譜。Farmer's Dog 在其食譜中使用人類測試過的天然肉類和蔬菜，以保持整個食物和營養的完整性。

根據 APPA 的數據，千禧一代是美國最大的養寵群體，因此Z世代也正是The Farmer's Dog 的目標市場。

The Farmer's Dog從創立起就十分重視打造品質，作為DTC品牌，它主要依賴口碑營銷、社交媒體和試用折扣來宣傳產品，獲得更多客戶，甚至為新客戶提供首筆訂單高達 50% 的試用折扣，讓客戶可以在試用產品后再決定下單，從而留住客戶。

在營銷層面，The Farmer's Dog目前在Instagram上擁有33.5萬粉，在TikTok上擁有14.5萬粉。The Farmer's Dog非常注重與用戶的互動——不僅常通過點贊、評論等方式與用戶互動，還設立專門的品牌同名話題標簽#thefarmersdog，邀請用戶分享狗狗的照片和視頻，在品牌主賬號上進行分享和二創，增強了用戶的參與感和品牌忠誠度。

目前這一標簽下已經有4億瀏覽量，聚合了TikTok上的寵物博主、狗狗訓練師和營養師等興趣領域的紅人分享，The Farmer's Dog通過這種方式在TikTok上形成了巨大的長尾流量。

從標簽內容中不難看出品牌在紅人布局上以撬動聲量為目的，主要布局了頭部和腰部博主，以核心的寵物博主滲透到泛娛樂領域，利用博主的影響力迅速擴大品牌曝光度。比如其中就有在TikTok上已坐擁1200萬+粉絲的搞笑博主@robby and penny，這個賬號以兩人一狗為主角，風格搞怪輕松，又因為有狗狗的加入吸引了一部分愛寵粉絲。

兩者合作的推廣視頻是一個搞笑劇本，以狗狗不吃狗糧這一常見的痛點場景切入，主人在視頻中親自嘗試了The Farmer's Dog狗糧，用夸張的表演突出產品的健康和新鮮，用幽默的腳本展現產品賣點，效果拉滿。

在視頻的最后引流到博主主頁的折扣碼，這也是TikTok紅人常見的商品推廣形式。這條視頻目前已經有34萬點贊，1483條評論，5637次分享，并且一直在標簽話題前排，隨著后續流量涌入會持續為品牌和紅人主頁帶來曝光，轉化效果預估很不錯。

四、訂閱制時尚電商平臺Stitch Fix

Stitch Fix于2011年成立于美國舊金山，用算法+造型師的方式幫助用戶挑選最合適的衣服，為消費者提供了買新衣或修補舊衣服的訂閱盒子。

用戶在下單前，現在獨立站進行風格測驗并選擇他們喜歡或不喜歡的服裝。

Stitch Fix在舊的個人造型模式之上，憑借算法的力量，將“服裝定制”的個性化服務轉變為觸手可得的服務。許多人將其描述為“服裝領域的 Tinder（一款交友匹配軟件）”，就因為憑借其獲取的大量數據，該公司得以飛速發展，并成為 2022 年最受歡迎的 DTC 品牌之一。

隨著業務發展，獲取新訂閱者的難度就越大。因此Stitch Fix 也一直通過社媒紅人來推廣新服務。品牌的Instagram賬號目前累計了88萬粉絲，主要發布穿搭示范、不同類型紅人的穿搭、品牌活動促銷信息。

品牌合作的達人中，穿搭博主的比例占比最高，以垂直領域的紅人可以直接為品牌吸引到有意向的潛在用戶。比如品牌最近合作的腰部紅人@strollinthecity。其本人Brianna是一位生活在紐約的時尚穿搭博主，賬號累積有18.7萬粉絲，Brianna在賬號中會更新個人穿搭、旅行等內容，傳達出精致的生活美學，所以粉絲畫像也以關注穿衣的女性為主。

Brianna在和品牌合作拍攝的推廣視頻中，展示了自己的全身搭配，并且在正文配合說明了Stitch Fix如何在穿搭中發揮作用。整體視頻時間較短，節奏輕快踩點，這也是Instagram和TikTok上常見的換裝視頻手法。

目前已經累積6623贊，100+評論，評論區關鍵詞都是正向的評論，是很好的種草案例。

總結

總結以上4個紅人營銷要點，DTC商家可以借鑒的是以下幾點：

小眾先鋒的行業賽道，從核心用戶擊穿，用大campaign+優質的內容+垂直領域的紅人傳播，更看重粉絲質量而非量級；

要在圣誕節期間做收割的DTC品牌，日常的運營顯然不夠，更需要加碼紅人布局，用好的內容+合適的博主，匹配當前的品牌生長階段，在重要的節假日放大流量，實現生意增長。

（來源：網紅營銷Bella）

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