阿里國際站總裁張闊：國家和區域的差異化，是出海企業增量的來源丨跨境名人堂第34期

8月24日，阿里巴巴國際站首次發布的全鏈路外貿AI產品，成為本輪AI浪潮下與產業結合的第一個實際應用產品。會上，阿里巴巴國際站總裁張闊表示，盡管外部環境承壓，但從正向的角度來看，現在大的外部環境的也發生了積極的變化，因此，最重要的還是去哪找到新的訂單，在哪找到新的商機來源，“從中國走向全球應該是所有的中國企業家可能面向未來的一個共同的選擇，現在越來越多的國家和區域的差異化，正是我們看到所有企業增量的來源?！?/p>

去年底開始，在ChatGPT橫空出世后，AI浪潮開始洶涌，隨之席卷各行各業。在張闊看來，可以確定的是，整個AI的產業化應用進入到了長跑期，經過不斷迭代、打磨，未來，阿里國際站希望能幫助每個商家生成自己的小模型，讓外貿AI模型真正進入到一個新階段。

如何真正將外貿大模型定義成一個可以解決商家問題的好產品？張闊表示，從單點優化走向全鏈路的提效、從通識大模型走到垂直專業大模型，不僅是效率提升，還要真正做到生意的增量。據悉，本次發布的外貿AI產品就把產品與數字外貿全鏈路緊密結合，包含生意助手和OKKI AI兩大服務，涉及智能商品發布與管理、市場分析、客戶接待、視頻聊天實時翻譯、企業管理等多項功能，覆蓋外貿生意所有各個環節。

在會上，張闊也就外貿形勢，AI時代下的外貿，中國賣家如何抓住新的機遇等問題進行了解答與分享。

外貿：從“貨找人”到“人找貨”

中國出口的韌性和增量是由民營企業帶來的。數據顯示，1999年中國民營企業出口比不到1%，經過23年左右的發展，整個中國民營企業占出口數字已經從不到1%攀升到63%，增速上是2700多倍的變化。從2017年到2024年，民營企業的出口占比從47%增長到了63%，這個占比增速沒有變化，甚至疫情這幾年占比是加速發展。

環境有哪些機會和變化？第一，希望通過出海的方式擴大自己生意的企業在變多，今年加入到外貿賽道的商家雙位數增長；第二，出海經營環境出現結構性的變化，人民幣的走勢、海運運價回歸理性，包括中國原材料成本價格的下降，這三個因素疊加在一起，讓商家現有的訂單利潤空間在變大。從正向的角度來看，這些是現在大的外部環境的變化。

因此，中國商家最重要的還是去哪找到新的訂單，在哪找到新的商機來源。

在不同的國家和區域，線上增速有著不同程度的表現。歐洲經歷了過去一時間的挑戰，經濟還沒有完全走出來，還在一個筑底恢復期，但是無論在英國、西班牙，還是意大利、德國，線上買家支付的GMV還是在快速增長；亞洲區域，包括中東、東南亞也在快速爬坡期；美洲區域，雖然中國到北美的出口額在大盤里有一定的下降，但在國際站上，美國的線上成交依然是雙位數的增長。

買家側的差異化，不同的行業、不同的國家、不同的買家，需要的商品、服務是有天壤之別。以往我們概念是“一盤貨賣全球”，但事實上是不是這樣？肯定不是?，F在越來越多的國家和區域的差異化，正是我們看到所有企業增量的來源。同一個行業，針對不同的國家和區域，究竟用什么樣的方法和姿勢參與是很重要的事情。

以往外部環境就是紅利，有需求，供給把它滿足，一鍵鋪全球就行。今天不是，沒有需求井噴，不可能做什么東西都能賣全球，所以一定是從“貨找人”到“人找貨”的階段，更好的理解需求，找到結構性的機會，中國整個產業帶需要迅速迭代、快速響應需求，抓住機會。

大盤：非消市場領漲大盤

回到大盤，非消市場今年一直領漲大盤，增速比消費市場的要快，而且能看到的支撐可能走的時間更長。能源革命、智能制造、綠色出行三個方向有著非常大的潛力。

新能源，去年有很多人擔心能源危機、電價飛漲等，但如果從居民用電來講，今年的電價比去年同期下降50%，居民的儲能設備的需求和去年比增量是下滑的，但是整個歐洲的商業儲能增速還是非?？斓?/span>；非洲市場，無論是光伏還是儲能設備增速很快；東南亞，儲能設備更多是以設施交付的方式去進行。

智能制造，歐美一些高端主要是高科技包括芯片的制造業回流，導致線上工廠型的買家對于MRO等方面的耗材需求量快速增加。東南亞、拉美制造業在復蘇，并且快速升級，智能機械包括智能機械相關的配套設備MRO等，也包括材料、中間品，比如說服裝原材料等，這些都在快速增長和拉動的過程。東南亞PMI一直在50%以上，雖然它也隨著歐美經濟的波動，但在整個“一帶一路”的建設，整個中國的制造機械產能向海外進一步發展，幫助這些發展中國家快速地去崛起，建立自己的產能，這方面有一個非常大的增速。

綠色出行，今年上半年，中國出口到歐洲整車的銷量已經超過了去年全年，下半年的出口從趨勢上看到還是在進一步發展。不光是整車，對于整車所有的設備，包括汽摩配等設備都是非常大的帶動作用。中國的車大量走到海外，包括柴油、汽油、新能源。中國汽摩配原材料高平替的性價比表現在歐洲包括南美、非洲等等區域非常搶眼。

整個非消行業，無論是新能源、智能制造，還是綠色出行，是快速拉動中國出口大盤的基石。

消費市場，歐美經歷了過去兩年的快速發展，去庫存進入到一定的周期。在這個周期里面，我們看到關于整個時尚剛需的需求，包括歐美大牌平替、智能家具、環保制造等。

通過調研發現，歐美的用戶原來談綠色、新能源、環保比較多，但實際上買單的不多。但今年，線上的數據表示，76%以上的消費者愿意為環保支付溢價，包括家具去甲醛，用更環保的材料制造一些餐具、嬰幼兒產品和日常的服裝等，所以時尚剛需的平替在環保主題和智能設備層面，歐美還是有非常強勁的需求。

中國非常多的產業帶，有著產能優勢、原材料優勢，包括性價比高的優勢，但是這些優勢隨著全球的供給又一輪平衡，在全球范圍慢慢會抹平。因此，怎么抓住買家實際的剛性需求，真正做出產品的迭代，做出自己的附加值，我覺得這是擺在所有中國產業升級前面的商家的必經之路。

雖然整個外部環境承壓，但中間還是有非常多的機會，里面有結構性需求的機會，也有精細化運營供需匹配，去做國家和產業帶之間深度關聯的機會，我們越精準定位到買家群體，定位到他的需求，我們越容易真正地把握機會。

AI：或是外貿最大變量

今年開始，大模型、ChatGPT的橫空出世，并且經歷了非常多的外部的討論、快速的迭代，包括快速升溫的過程。我們自己深刻的感受就是，AI的產業化是現在外貿最大的變量。

當下，外貿行業面臨著不少的問題，歸納起來，有人才招聘難、語言溝通難、海外市場洞察的難度等，包括經營管理的難度，都是疊加在一個企業經營里面更困難的部分。這些問題不是我們能簡單感同身受的問題，必須要通過相對科學的方法去制定目標、目標制定，關于產品的打磨，通過數據打造。雖然很多商家基于現在線上的數據已經能進行一定程度的產品打磨，但是怎么可以讓商家再進一步？如何通過智能產品，真正地讓商家的經營門檻大幅下降？我想現在基于大模型和人工智能看到了一些機會。

現在的AI對于所有外貿的從業者應該是一個必需品，但這個必需品要達到一個非常高的高度，要有很長的路要走。我們需要靜下心來去打磨這個產品，一個個解決商家側的問題，這樣才能真正地讓AI走向千家萬戶，而不是大家在報紙、新聞以及點狀的問題上拿它解決問題。

AI產業化的應用進入到一個什么階段？經過這半年多的摸爬滾打，也包括對自研大模型的沉淀，對于線上場景的打磨，我們確定現在整個AI的產業化應用進入長跑期，而不是有非常多的井噴式的idea可以快速完美地解決很多問題。

我們定義一個好的AI產品，一個好的外貿AI產品，希望它有幾個標準，或者必須要滿足這些要求：

第一，從單點優化走向全鏈路的提效。很多商家無論是從文案、圖片，還是在視頻，包括在交流上要用非常多的產品，這些產品可能解決日常點點滴滴的問題。但企業的經營非常長鏈條，非常多元化，比較難通過一個點狀問題，真正帶來一個企業效率提升的成熟效應，一定是每個環節都進去精細化打磨才真正幫助企業經營效率進入到下一個臺階。

第二，一定是從一個通識大模型走到垂直專業大模型。通識大模型解決外貿里面的特定問題，用通用的世界知識想解決外貿里面的特定問題，天花板非常低，一定要從模型的底層開始訓練，什么樣的內容是好內容，什么樣的回復是好回復。包括我們對每一個買家和每一個需求的把握，不是由底層模型訓練一次一勞永逸的事情，一定是基于實時的數據、實時的上下文，基于買家本身自身的特點，這個買家在當下，在國際站包括自身所有的行為表現，我們給商家一個基于當下上下文最好的推薦，已經被多個供應商接觸，是小賣的買家、資深的買家，我們理論上不能只通過文字去回復，一定要基于上下文和真實的需求才能幫助買家做更好的商業決策，幫助商家更好地決策。所以從通識大模型到專業大模式，無論是數據還是實時反饋上要做非常多的打磨。

第三，不僅僅是效率提升，而且要真正做到生意的增量。國際站本身就是一個marketplace，我們做每一次優化一定要通過后臺的數據證明這個優化確實能給買家帶更好的體驗，因為給他帶來更好的體驗，所以我們可以看到轉化上的提升，買家滿意度的提升，只有這樣才能真正讓這個模型變成正向循環的閉環。當你更好地服務買家，你的轉化率更高，理論上你得到更多的商機，更多的曝光，對于我們整個商家的生意可以帶來正向的影響，所以要滿足這三方面要求的同時，我們對于外貿的大模型才能真正定義成一個可以解決商家問題的好產品。

再強化一下，AI產業進入到長跑期，不是說不應該進入，但是一定要對目前的產品，包括對形態和模型有一定的認知，它還是一個持續打磨和持續迭代的過程。未來對于每一個商家，我們的期待是要幫助每一個商家生成自己的小模型，只有你最懂你的產品是什么，最懂你產品的特性是什么，最了解買家過來問問題我們應該怎么回答，這些數據需要我們大量地跟商家包括外部的生態一起打磨、迭代，才能真正讓這個模型走到一個新的過程。（文/雨果跨境 凌政和）

（來源：凌政和）