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TikTok美國市場(chǎng)即將開(kāi)放

Newme顧俊真的讓人醍醐灌頂

TikTok美國市場(chǎng)即將開(kāi)放

本文經(jīng)授權轉載自:品牌出海BrandGlobal

作者:BrandGlobal

目前市場(chǎng)消息傳言,TikTok美國市場(chǎng)即將大規模開(kāi)放,對此行業(yè)各種解讀都有。那么,TikTok美國市場(chǎng)究竟有哪些機會(huì )、適合哪些人群或品牌做,以下大佬們的分享中,或許可以窺探一二。與更多TikTok官方及小店頭部賣(mài)家建聯(lián)交流,可關(guān)注雨果跨境9月深圳大會(huì )【點(diǎn)擊報名】

問(wèn):TikTok美國市場(chǎng)馬上要大規模開(kāi)放,可能會(huì )在8月份,包括美國商城上線(xiàn),大家是否看好TikTok美國市場(chǎng)的開(kāi)放。

霞光社主理人何維:以TikTok的英國市場(chǎng)來(lái)看,它的增長(cháng)單量和gmv是300%的提升。美國又是跨境電商很重要的一個(gè)版塊,大家還是很期待的,但是目前大家擔心踩坑,盈利會(huì )比較漫長(cháng),所以大家還是比較冷靜,我從賣(mài)家收到的反饋是這樣。

Newme CEO顧?。?/b>我們自己一直在美國,我覺(jué)得這是一個(gè)行業(yè)非常重要的消息。在我自己看來(lái),TikTok的市場(chǎng)大概只分為美國和其他。當然,各個(gè)市場(chǎng)有各個(gè)市場(chǎng)的差別。美國是人均GDP最高的,67000美金,市場(chǎng)規模體量相對來(lái)說(shuō)比較大,有3億人口,整體線(xiàn)上的gmv占比也是比較高的市場(chǎng),美國也是一個(gè)貨品最豐富的市場(chǎng)。

今天很多人在做東亞也獲得很好的增量,我們也在自我拷問(wèn),最開(kāi)始選擇美國是覺(jué)得美國是個(gè)大市場(chǎng),但我們一個(gè)月也就是100多萬(wàn)美金,而在東南亞市場(chǎng)里面,已經(jīng)很多賣(mài)家月銷(xiāo)都超過(guò)300~500萬(wàn)美金,甚至最頭部的接近于2000萬(wàn)美金。為什么一個(gè)大市場(chǎng)沒(méi)有出來(lái)大規模的生意,反而是一個(gè)缺貨型市場(chǎng)?

我覺(jué)得美國市場(chǎng)會(huì )更卷,或者說(shuō)商品的競爭力的需求更大。所有深圳的跨境公司基本上都以美國為主要陣地。在這樣的一個(gè)市場(chǎng)里面,TikTok無(wú)疑會(huì )是未來(lái)幾年里最大的一個(gè)變量,這種變量來(lái)自于:

第一,它在貨上面需要更具備跟其他市場(chǎng)的差異化。今天所有用中國視角、東南亞視角、南美視角、歐洲視角看到的所有貨,可能在美國都不太現實(shí),因為美國這些貨都不缺,只要不缺貨,商品價(jià)格就不會(huì )有優(yōu)勢。

第二,美國要的是哪些貨?我們今天看到騎行旅行箱、ebike、泳池清洗機器人、自動(dòng)割草機這類(lèi)高客單的商品在TikTok上爆火。我們也看到自己推出的低客單價(jià)產(chǎn)品熱銷(xiāo)。美國的直播電商里,有一個(gè)韓國人做的小品牌,他幾乎做對了所有在美國要做一個(gè)品牌的基本要素,一個(gè)韓國亞裔,小眼睛、胖子,還是個(gè)同性戀和異裝癖,它切對了所有美國主流價(jià)值觀(guān)正確的事情,以至于它本來(lái)是個(gè)很小的品牌,但是在美國TikTok上一直排在前二前三。還有美國一些賣(mài)牛仔褲的,大多是美國的一些小品牌、小達人,但是因為T(mén)ikTok快速放大了品牌的價(jià)值。

我也在思考,首先,這些品都不是今天市場(chǎng)上所缺的,而是美國主流文化和價(jià)值觀(guān)里最對的、最符合美國爆品訴求的。我看好美國市場(chǎng),但是也可能是最難的市場(chǎng),可能是需要你做本地化最多的市場(chǎng),甚至說(shuō)無(wú)論是創(chuàng )業(yè)者還是投資人,還是說(shuō)各個(gè)渠道里面的玩家,都是要更多深入到美國本地去才能看得到這些需求的。因為不在美國本地,你根本意識不到,為什么所有女生都一定要穿瑜伽褲?所以,美國是大市場(chǎng),但也是最難做的市場(chǎng)。

前海母基金執行董事伊博:我以前在美國念書(shū),大概是2010年到2013年,到現在有10多年的時(shí)間,今年跟被投企業(yè)在美國待了有差不多一個(gè)月左右的時(shí)間,感受還是非常大。我從西部到東部,包括中部的一些城市,第一個(gè)感知是我覺(jué)得美國這10年的變化相對中國來(lái)講比較小。

比如像新能源車(chē),除了加州之外,其他的一些地方,新能源車(chē)的比例比中國小得太多。包括互聯(lián)網(wǎng)線(xiàn)上的基礎建設,跟中國比,這種變化也非常小。實(shí)際上還是因為整體生活過(guò)得比較好,缺乏比較大的挑戰。

但我覺(jué)得最近這些年中國的企業(yè),在互聯(lián)網(wǎng)運營(yíng)的經(jīng)驗,卷到美國去,是有很大的機會(huì )。從我們投資人角度上來(lái)看,為什么我們還是這么堅定的投資出??缇??雖然說(shuō)出??缇愁I(lǐng)域在過(guò)去兩年的增長(cháng),沒(méi)有達到2020年那么高的增長(cháng),但是我們還是非??春?,因為我們覺(jué)得這么大的消費市場(chǎng),美國的通脹也接近一個(gè)低點(diǎn)。TikTok現在這個(gè)時(shí)候開(kāi)放電商業(yè)務(wù)的時(shí)間點(diǎn),我覺(jué)得比較好。美國的經(jīng)濟可能是一個(gè)從加息的周期向著(zhù)一個(gè)減息的周期轉折,這樣的一個(gè)時(shí)間點(diǎn),結合這么大的一個(gè)消費的市場(chǎng)。當然,挑戰肯定也是存在的,我投的很多企業(yè),他們本身在TikTok上面,比方說(shuō)營(yíng)銷(xiāo)流量都做得蠻不錯,但是轉化在現階段不如Facebook。

我在美國回母校的時(shí)候,在學(xué)校里面待了兩天左右的時(shí)間,聽(tīng)到很多學(xué)生都在討論TikTok,但是沒(méi)有人討論Facebook,沒(méi)有人討論Youtube,很奇怪的一個(gè)現象,當然可能也是因為那段時(shí)間TikTok屬于風(fēng)口浪尖的狀態(tài),但是從了解的一個(gè)數據來(lái)看,TikTok的年輕用戶(hù)群體還是比較多,所以說(shuō)潛力非常大。

但是我們也看到一些品牌在TikTok上的轉化率可能相對來(lái)說(shuō)弱一些。中國互聯(lián)網(wǎng)這些年長(cháng)期發(fā)展的經(jīng)驗來(lái)看,有流量的公司,只要加以時(shí)間給予耐心,那么最終它的爆發(fā)潛力非常大。前景是光明的,但我相信道路可能會(huì )是曲折的。

問(wèn)題:TikTok美國是否會(huì )像英國市場(chǎng)一樣,早期出現一些波折?

Liveology總經(jīng)理王玉嫻:有些聲音認為T(mén)ikTok在英國市場(chǎng)不大成功,至少沒(méi)有像東南亞一樣那么成功。其實(shí),在英國市場(chǎng)上能看到不少中國出海品牌在悶聲發(fā)大財,它的流水、分傭都是比較驚人的,這些客戶(hù)都是在2021年剛剛開(kāi)放的時(shí)候進(jìn)入英國市場(chǎng),他們現在贏(yíng)來(lái)了紅利的收割期。夏季大促,英國市場(chǎng)的數據很喜人,我認為這件事情可以從兩個(gè)方面去理解,第一是關(guān)于平臺,大家都很相信TikTok,我認為T(mén)ikTok是中國產(chǎn)品出海的楷模。

TikTok最開(kāi)始的時(shí)候也沒(méi)有全世界最好的算法工程師,它怎么能夠吸引到全世界最多的年輕人?作為一個(gè)產(chǎn)品,它是可以不停迭代的。我們跟TikTok美國團隊接觸下來(lái),認為他們避免了當時(shí)在TikTok英國市場(chǎng)的一些決策上的錯誤,現在在往孵化更健康更繁榮生態(tài)的路上走。我們非常相信TikTok的自我優(yōu)化和迭代能力。

第二,我認為美國市場(chǎng)是有很多機遇的,機遇絕對大于挑戰。也有朋友問(wèn),他在TikTok英國吃了虧, TikTok美國要不要做?我的看法是,如果大家在TikTok英國市場(chǎng)上有復盤(pán),有經(jīng)驗沉淀,我是非??春妹绹袌?chǎng)的。目前在TikTok美國賣(mài)得很好的商品,不是我們認為的那種性?xún)r(jià)比、很便宜的東西,我們看到的達人帶貨的客單價(jià)都是非常高的。有強力的消費力做支撐,TikTok平臺投入更多資源的情況之下,我認為潛力是很大的,今年我非??春肨ikTok美國的Black Friday。

諾斯貝爾副總裁麥耀雅:在這么卷的一個(gè)市場(chǎng)里,到底我們要怎么去玩才能抓緊機會(huì ),我可以跟大家分享一個(gè)從供應鏈了解到一些美國品牌,他們怎么去看這個(gè)問(wèn)題。

他們現在去下單,也會(huì )看國內的抖音到底有沒(méi)有占到一個(gè)很好的坑位,他們的預測也是從傳統的市場(chǎng)調研去了解。我認為這是一個(gè)很恐怖的事情,這么大的機構,全球頭部品牌也是這樣去處理的話(huà),就代表他們在中國抖音上面已經(jīng)享受紅利,只要有大品牌去玩這個(gè)平臺,有很多不同的品牌也可以在從中悶聲發(fā)大財,唯一就是怎么可以找到產(chǎn)品的差異化,在消費能力這么強、這么挑剔的市場(chǎng)里面找到一個(gè)出口而已。

Newme CEO顧?。?/b>我們在英國市場(chǎng)虧過(guò)很多錢(qián),這個(gè)錢(qián)的數量以百萬(wàn)美金級,但是這個(gè)教訓我試圖在美國賺回來(lái)。

我認為第一個(gè)是組織的問(wèn)題。今天的TikTok,幾乎所有的市場(chǎng)都是中國派出去的官方的MCN在支持我們的生意,所以我們的對話(huà)很簡(jiǎn)單。但是一旦到了美國,我們的對話(huà)難度和門(mén)檻提升了。我覺(jué)得對TikTok來(lái)說(shuō)這是至關(guān)重要的,它有沒(méi)有本地化決定了我們要不要本地化。

第二個(gè),我覺(jué)得是物流和客單價(jià)。我零售做10多年,喜歡用這個(gè)邏輯來(lái)看一個(gè)生意是否合理,就是你可以前置備貨的時(shí)候,它允許你的生意能夠規?;恼h(huán)。今天美國在推更多的本地商家,無(wú)論是中國人還是美國人這都不重要,重要的是你得是本地化的內容或履約,這決定了今天在美國有備貨的企業(yè),更容易吃到紅利。

第三個(gè),在無(wú)溝通的時(shí)候是最容易產(chǎn)生誤解的,但我理解TikTok不應該成為中國和美國的一個(gè)矛盾點(diǎn),應該成為一個(gè)橋梁。在以往,我們也看到中國和美國之間的關(guān)系正在逐步改善。這個(gè)世界的生意本來(lái)就是一盤(pán)協(xié)同的結果,中國團隊能到美國做生意,美國的商家也開(kāi)始用中國的抖音來(lái)看銷(xiāo)售數據決定自己的采購,這本來(lái)就是一種協(xié)同的結果。

美國跟英國在客單價(jià)、物流履約等條件上都有挺大的差別,我覺(jué)得有波折是必然,但是我認為T(mén)ikTok在美國會(huì )有更好的市場(chǎng)結果。

前海母基金執行董事伊博:我們投了很多企業(yè),做歐洲生意和做美國生意的時(shí)候,有很大的差別。美國多樣性非常明顯,只要打對了一些價(jià)值點(diǎn),然后在細分領(lǐng)域內有很多粉絲。歐洲實(shí)際上還是比較傳統的,我覺(jué)得英國市場(chǎng)可能一定程度上來(lái)講沒(méi)有那么成功,并不能夠預示美國市場(chǎng)的結果。

問(wèn)題:TikTok美國項目馬上就要上線(xiàn),大家覺(jué)得前景如何?適合哪些人或品牌去做?

Newme CEO顧?。?/b>我覺(jué)得工廠(chǎng)有機會(huì ),然后一些品牌側有機會(huì )。全托管這種業(yè)務(wù)模式本身是小眾品牌和工廠(chǎng)最有機會(huì )的。要么是你的產(chǎn)品特別有差異化,要么你本身是工廠(chǎng),因為本質(zhì)上全托管要的就是有最低的價(jià)格或者最有競爭力的商品。

霞光社主理人何維:我感覺(jué)大貿易商會(huì )首選,因為他本來(lái)有備貨思維,之前也有這樣的倉儲準備,所以他可能先接,對于TikTok來(lái)說(shuō),這樣的商家溝通起來(lái)也最順暢。

有些朋友一直想解決貨物盤(pán)活的問(wèn)題,如果你的銷(xiāo)量不夠大的話(huà),前置倉在海外,拖不回來(lái),成本高。如果貨在國內,全托管模式下能拖回來(lái),但是成本能降低多少?大家還在觀(guān)望。

諾斯貝爾副總裁麥耀雅:做生意也好,貿易也好,品牌也好,生產(chǎn)端也好,我們說(shuō)的都是成本的控制,通過(guò)這個(gè)項目能拿到多少利潤。說(shuō)實(shí)在的,如果一個(gè)很好的產(chǎn)品,在國內也有很好的供應鏈,在國內已經(jīng)賺到錢(qián)了,為什么要跑到國外去?在中國囤貨,然后再運到美國去,這個(gè)時(shí)間差怎么打?剛才顧總所說(shuō)的一些小眾品牌,我認為還是比較能出彩的,因為他們可以尋找到在美國一些差異化的產(chǎn)品出來(lái)。

從工廠(chǎng)端來(lái)說(shuō),做品牌和在平臺賣(mài)貨,完全是兩回事。工廠(chǎng)跟品牌商是兩種不同的思維邏輯,工廠(chǎng)只能提供些差異化、性?xún)r(jià)比高的產(chǎn)品,給品牌方去攻克,最多搭配一個(gè)云窗或物流的服務(wù)。術(shù)業(yè)有專(zhuān)攻,我認為只要談妥了,這個(gè)成本能控制下來(lái),都可以立馬去做?,F在擔心兩件事,一個(gè)是時(shí)間的問(wèn)題,另外一個(gè)是 make in China在美國的影響力有多大,把兩個(gè)事情搞清楚了,所有事情都好辦。

前海母基金執行董事伊博:任何一個(gè)新的平臺在剛開(kāi)始的時(shí)候都有一些類(lèi)似的地方。不管是誰(shuí)吃到了這波紅利,但拉長(cháng)時(shí)間來(lái)看,本質(zhì)上還是要優(yōu)秀的產(chǎn)品能力,要結合和TikTok的人群屬性。我們投的很多品牌,在TikTok上面的人群屬性,整體感覺(jué)還是偏年輕,可能消費力購買(mǎi)力在現在這個(gè)階段還有待提升。

Liveology總經(jīng)理王玉嫻:從兩個(gè)角度來(lái)看,一個(gè)是用戶(hù)邏輯,從用戶(hù)端來(lái)說(shuō),TikTok做了一個(gè)非常好的用戶(hù)體驗的嘗試,未來(lái)的用戶(hù)增長(cháng)和整體的電商體驗會(huì )變得更好。第二個(gè),從我們品牌端,不管是工廠(chǎng)也好,品牌商也好,也有朋友問(wèn)要不要進(jìn)美國市場(chǎng)?我認為這是一個(gè)反向思路,可以去看一看英區的產(chǎn)品,要想一想,如果做這些有性?xún)r(jià)比、很便宜的東西,你卷得過(guò)嗎?肯定卷不過(guò),所以就反推讓跨境的朋友們,更高層次的去認知用戶(hù)需求,認知品類(lèi),然后真正做出獨特的用戶(hù)價(jià)值,我覺(jué)得這也是對中國制造業(yè)一個(gè)非常好的反向推動(dòng)。

(來(lái)源:出海記事本)

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