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跨境電商全托管模式遍地開花，以女裝起家的快時尚巨頭SHEIN推出平臺模式，TikTok Shop美國店也蠢蠢欲動。2023年，手握大流量的平臺都在全力拉攏賣家入駐。而他們拋出橄欖枝的對象不約而同的均指向亞馬遜賣家。
令人詫異的是，目前網傳的SHEIN第三方平臺和TikTok美國小店都列出一點：入駐賣家在亞馬遜美國站的年銷售額需要達到200萬美金。為什么兩個平臺會定下這樣一個指標？背后有什么樣的意味？
（特注：SHEIN第三方平臺全托管業務無GMV硬性要求，以下提及的SHEIN第三方平臺業務均指為非全托管業務）
01、制定門檻的考量：吸納成熟賣家
日前有消息稱，TikTok Shop美國跨境店即將向中國賣家開放，在入駐條件中提及，如果是亞馬遜賣家，其在美國站點的年銷售額需在200萬美元以上。對于設置此門檻的原因，相關人士分析道，平臺定義的200萬美金即1400萬人民幣左右，或許只是一個市場均值的參考，在他看來，這個GMV水平在亞馬遜不算很高，年銷在200萬美金之上，證明賣家在美國市場有一定實力，了解當地市場需求，產品在當地已有一定受眾群體，能快速在TikTok Shop打開局面。反之，如果在亞馬遜年銷低于200萬美金，可能賣家自身體系有一定的問題。
今年5月份開始，SHEIN第三方平臺在向市場推廣平臺模式SHEIN Marketplace，在巴西試點之后，近期已在美國市場推出，并計劃進一步鋪向全球市場。根據雨果跨境從SHEIN第三方平臺招商人員了解到的信息，SHEIN第三方平臺的入駐門檻（非全托管業務）也是亞馬遜美國站的流水200萬美金。一位SHEIN第三方平臺招商人員表示，這是一個硬性門檻，低于200萬美元的賣家幾乎沒有通過的可能，內部審核非常嚴格，“設置門檻的目的是篩選優質賣家?！?/p>
雨果跨境查看SHEIN第三方平臺的招商信息，其明確說明，SHEIN Marketplace是平臺電商模式，商家以品牌商家的身份入駐，獨立運營店鋪，不是作為供應商。因此，入駐SHEIN第三方平臺并不是簡單的報價、供貨，還需要賣家具備一定運營能力。
由此可見，不管是SHEIN還是TikTok，都有意吸納在美國市場有成熟運營經驗的亞馬遜賣家。
江蘇凡高電商創始人閆東坡指出，在亞馬遜美國站做到年銷200萬美元是有一定難度的，達到年銷百萬美金已算是比較成熟的賣家，亞馬遜平臺是做流量變現的生意，成熟的賣家經過市場檢驗，轉化率都不錯，所以SHEIN和TikTok這樣的要求也是從平臺自身的收益考慮，這類賣家一旦進入平臺，平臺在傭金和GMV等方面有更大的助益。此外，SHEIN和TikTok的開放平臺策略，需要有示范效應，優質賣家的進場才會吸引更多賣家入局。
也有行業人士指出，在門檻的設定上，如果定太高，有可能會損失一批產品力強、跨境運營弱的公司，但在這些公司中也有平臺需要的未來優質賣家，平臺可能會邊跑邊調整，維持一個平衡。
02、年銷200萬美元的兩類賣家
據研究公司Marketplace Pulse在2019年發布的研究數據顯示，亞馬遜全球平臺上有不到10%的活躍賣家年銷售額能達到10萬美元，只有1%達到100萬美元，即只有3萬賣家年銷售額能達到100萬美元。到了2021年，Marketplace Pulse再次披露的數據顯示，年銷售額超過了100萬美元的賣家為6萬名。但其指出，銷售額能超過100萬美元，仍然只占少數，因為當時的賣家數量已超600萬。
Marketplace Pulse的另一個數據顯示，2022年亞馬遜美國站有1.5萬名賣家獲得超過10萬份訂單，這些賣家幾乎貢獻了亞馬遜第三方市場銷售額（GMV）中的一半。如果按客單價20美元計算，這1.5萬名賣家在亞馬遜美國站的年銷售額剛好達到200萬美元。
添美翼創始人江端武告訴雨果跨境，單個站點年銷200萬美元在亞馬遜并不算高，但已經屬于成熟賣家，按客單價20美元計算，日銷300單左右，如果做的是輕小件產品，客單價不高，說明其運營能力較強，可以大致分為兩類賣家?！耙皇莵嗰R遜老賣家，七八年前已經在做，賬號的流量一年比一年大，評論各方面也沉淀了很久，這兩年逐步的增長，年銷200萬美金以上是很有可能的。二是新賣家，剛入駐一兩年達到200萬美金，意味著產品的投入、推廣費的投入、貨品的投入都非常大，有這個實力。這兩類賣家是SHEIN和TikTok想接觸的，因為不管是供應鏈還是運營，在美國市場一年能做200萬美元，這類公司至少已經進入穩定期或者成熟階段了，再去其他平臺的話，各方面更加容易適應?！?/p>
據雨果跨境了解，添美翼做的是大件產品，客單價在100美金，在做亞馬遜的第一年，營收就達到200萬美金以上。另一位今年年初開拓寵物類目的亞馬遜資深賣家表示，他總計4個SKU，客單價也在100美金左右，現在美國站日均300~400單，一個月銷售就能達到100萬美金，“高客單價容易達到200萬美元的門檻，如果是二三十美元的低客單價，能做到的大部分是鋪貨型賣家?！?/p>
對于SHEIN第三方平臺和TikTok美國小店，江端武認為，兩者目前各有優勢，但有所差別，SHEIN的供應鏈管理能力是其一大護城河，也是其做平臺模式的一大優勢。官方曾經披露，SHEIN的一件服裝，從打樣到送到消費者的受眾，只需要短短20天。而在去年10~12月，SHEIN每天都會上新5000~6000款SKU，存貨周轉天數為30天。而TikTok在短視頻流量和社交領域有先天優勢。
在兩個平臺的招商門檻披露之后，雨果跨境針對亞馬遜賣家做了一個問卷調研，在入駐門檻相同的情況下，有四成賣家表示有意入駐SHEIN第三方平臺，另有六成賣家表示對TikTok美國小店感興趣。在外需疲軟、成本上漲、流量稀缺的背景下，兩個平臺對亞馬遜賣家均有一定吸引力。
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（來源：叫我趨勢菌）
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