獨立站品牌案例?：上線三天即售罄，一個特殊群體的內衣獨立站

多元化和包容性是近幾年內衣的發展趨勢。

無尺碼內衣更是去年的一個熱門話題，體現了新時代對各個人群的包容性，無論你的身材好壞、是何膚色、是順性別還是跨性別。

作為一個順性別的女性，我們尚且都很難找到一款完全合身、修飾身材、體感舒適的內衣，那如果是跨性別者呢，這項任務顯然更為艱巨。

大部分的內衣都是為順性人設計的，即便現在的無尺碼內衣也鮮少有針對外生殖器的跨性別女性制作內衣，大部分只是增加額外的空間或稍微改變原來的設計，這意味這部分人群很難獲得想要的外觀、合身性和舒適性。

Carmen Liu Lingerie是世界上第一個專為變性女性設計的奢華內衣系列，于2018年在倫敦創立。

該品牌的內衣專為手術前和手術后的跨性別女性設計，可為沒有經過手術的跨性別女性提供可以遮掩其生理特征的內衣。

一經面世，迅速成為頭條新聞，紐約時報、每日郵報和福布斯等主要國際媒體刊物都曾對其進行報道，這無疑是對“跨性別”群體的一種包容理解和認可。

01、上市三天內產品售罄，不為人知的跨性別市場潛力

Carmen Liu Lingerie的創始人Carmen Liu曾在一次訪談中提到“我的童年是男性，我的女性氣質被視為我是同性戀，而不是我應該是一個女人——在那些日子里，變性人是你聽不到的?！?/span>

2014年，在她20多歲的時間節點，她變性了，她認為這一天是她的“生日”——之前因為對跨性別問題缺乏了解而被認定為男同性戀。

這段身份的過渡讓她感受了真正的幸福，當她變性后，聽到人們稱呼她為女性，這是她從未體驗過的快樂。

不過，很快她就發現在網上根本找不到合適的產品，她輸入“跨性別內衣”，搜索出來的結果大都很丑陋，并且不適合自己，這令她感覺到不適，她發現內衣的選擇讓她覺得自己像個局外人，與其他女性不同。

在其變性后一年，她發現市場上對跨性別群體的需求仍有很大的欠缺，于是她開始考慮應該做些什么，Carmen決定改變這種狀況，向全世界講述她的故事。

她和一位朋友談論起她的想法，而他則表現出對LGBTQ業務的興趣，并對其進行了投資，于是Carmen Liu緊緊抓住這來之不易的投資機會，每天投入17-20小時在工作中。

她提到“我第一次穿上內衣時，我非常激動并開始哭泣”。

2019年該品牌成功上市，并在3天內售罄，Carmen Liu原打算只賣給英國，但一夜之間他們就在國際上銷售，受到了如此多積極的關注，她感受到了不可思議，作為一名跨性別女性，你知道有這種需求，但你不知道全球有多少跨性別女性。

目前全球并沒有統計有多少跨性別者，據路透社去年報道，新研究估計僅美國就有160萬人認定為跨性別者；而北美的變性女孩超過40萬名，這意味著在全世界范圍內還有更多，這部分群體的需求不能被忽視。

02、每個群體都值得被看見

在Carmen Liu Lingerie系列還未誕生之前，沒有接受過手術的跨性別女性在能夠遮蓋其男性特征方面的內衣幾乎沒有選擇。

大部分公司都專注于為沒有外生殖器的人制作內衣，然后增加額外的空間或稍微改變原來的設計。

即使現在，Molly試圖搜索相關的跨性別內衣品牌，但發現能像Carmen Liu Lingerie一樣做到專為跨性別女性設計的內衣品牌幾乎無法在市面上找到相似的產品；

此外，有些不法商家利用人性的弱點，向這些跨性別群體收取巨額費用，這部分產品經由非變性人制造，在工藝上、質量上完全沒有任何保障，更別說舒適性了。

與市場上大多數由泳裝面料和商業松緊帶制成的跨性別gaff不同，Carmen的產品由意大利緞制成，帶有棉質襯料，有多種顏色和尺碼可供選擇，看起來和任何內衣一樣女性化。

丁字褲尺碼從XS碼到3XL碼不等。該品牌賦予世界各地的跨性別者和非二元性者權力，真正幫助人們感受真正的自我。

每款內衣的售價在30美元左右，相較于普通的內衣它顯得更昂貴。

因為Carmen Liu的每款內衣都經歷了漫長的開發和設計過程，所有的使用材料都由Carmen親自采購，為Carmen Liu制作，該品牌所有的內衣均在歐洲生產，以確保高質量的生產。

在向公眾發布之前，他們對所有產品進行了廣泛的測試和跟蹤。

Carmen提到，設計內褲就像在做一場科學實驗，你可以很容易設計一些看起來很美的產品，但是要讓它發揮作用就難了。

“在我的腦子里它需要如何工作。我想我們嘗試了超過20種變化，以使它按照預期的方式工作。一件簡單的事情，比如把織物轉為水平而不是垂直，就會改變服裝的工作方式?！?/span>

在產品完成之前，Carmen會每天穿著自己設計的內衣去健身房或任何地方，記錄所有的過程，反復進行試驗以達到最好的效果，最后讓其他人進行試穿，感受合身性如何，將所有的反饋直接用于改進產品的設計性和實用性。

“我希望能夠在我的頭腦和身體中感受到它是否正常工作，如果我不是變性人，我將無法做到這一點?！盋armen說道。

從整個內衣的設計、選材、生產、上市確實經歷了漫長的時間，所以他們的內衣成本顯得更高。

起初，Carmen只打算做內褲，但后來發現如果沒有文胸，那么她的GI系列則顯得不完整，于是她草擬了一些不錯的設計，為各種胸部的人銷售胸罩——從“女孩的第一個蕾絲文胸”到“全蕾絲文胸”。Carmen Liu 適合所有過渡階段的人，無論您的性別認同如何（盡管他們的內衣與為“順性女性”制作的內衣完全不同）。

目前他們的產品線也延伸到了兒童系列，Carmen Liu Kids 為跨性別女孩和非二元性別兒童提供了踏腳石，讓他們在支持性、驗證性的體驗中找到自己。

為了更好的幫助跨性別、非二元性別的兒童及其家人和朋友提供的一些服務，他們在網站中提供了“兒童支持服務”，通過相關的服務鏈接提供關于如何有效應對性別不安或困惑的感覺的建議、知識、幫助熱線和聊天組。

03、精準的用戶受眾群，自然搜索占比100%

Carmen Liu的銷售渠道目前重點放在三方平臺的合作以及獨立站售賣，雖然目前網站的月均訪客并不高，還未達到10萬，但是進站的用戶非常的精準。

根據similarweb顯示，他們的整體指標還是不錯的，沒有通過廣告，網站中organic search（搜索結果）的流量占比高達100%，直接搜索網站地址的流量占比65.21%、自然關鍵詞搜索占比33.75%，這對于品牌而言是一個非常重要的硬性指標，當然我們還需要知道他們的復購率如何，如果能達到20-50%，則證明整體用戶粘性特別的突出。

社交平臺方面，Carmen Liu也開始逐步在布局，Facebook、Instagram、Twitter均開設了賬號，主要發布的內容均是模特身著品牌產品的圖片和視頻，告訴用戶自信的做自己。

為了讓更多人關注到這個群體，他們2019年在英國倫敦Glaziers Hall舉行了世界首個跨性別內衣品牌“GI系列”發布，進行模特走秀。

此外，為了幫助更多的LGBTQIA+群體，Carmen Liu在2022年9月創建的pay-it-forward計劃，計劃募集20000英鎊，該公司也將額外捐贈2000英鎊(10%)，用來幫助數百名需要褶皺和性別肯定產品的人。

100%的捐款用于支付產品成本和標準運費，他們每周會向所有國家/地區的計劃內人員發送產品。

Carmen Liu提到LGBTQIA+群體中的很多人無法購買到合適的內衣，因此她想通過此次的計劃用來提高人們的認識，進一步幫助更多的人。

自從成立多年來，他們已經為社區贊助了許多活動，例如；London Trans Festival（英國）、Flesh Festival（英國）、Slay Model Search 第1季和第3季（美國洛杉磯）以及對倫敦Temptation Events（英國）的持續贊助。

通過自己的個人影響力，以及公益活動，不僅可以讓更多人了解LGBTQIA+這個群體，還能以此幫助更多的人，從而也能加深用戶對品牌的好感度，這對于品牌的形象塑造無疑是正向的幫助。

04、結語

每年的1-6月，海外地區會在各個場合出現彩虹標志，來慶祝同志驕傲月的誕生。

隨著LGBTQ+（性少數群體的總體簡稱）群體的不斷擴大，越來越多的品牌將驕傲月納入自己的品牌營銷策略中，來以此體現品牌的包容度，贏得LGBTQ+的好感。

這也是Molly今天為何會選擇跨性別女士內衣這種小眾的類目進行剖析的原因，一方面是看到了LGBTQ+群體越發被理解，隨著該群體不斷擴大，社會影響力也在不斷提高，蘊藏著無數的市場潛力，可以幫助中國賣家尋找新的出海機遇，做好“彩虹營銷”；

另一方面是想讓更多人理解這個多元化的群體，每一個人群都值得被尊重，被平等、包容的對待，有調查顯示，支持LGBTQ+的品牌會贏得更多消費者的好感，21%的參與者表示品牌對LGBTQ+文化的平等性和包容度會影響自己的購買服裝，鞋履和配飾的決定。

LGBTQ群體會對支持該人群的品牌產生良好的品牌忠誠度，這就意味著能為品牌帶來良好的用戶粘性，可以提升品牌的整體形象，帶來更多的復購。

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封面圖源：圖蟲創意

（來源：Molly談獨立站）