深度！當我們在談運營策略性的時候，究竟在談什么？

運營的策略性，是基于產品所面對的的競爭環境、產品定位、價格帶分布、不同生命周期、推廣階段、流量屬性、消費者行為和偏好等不同，所形成的在營銷組合手段上的差異化。不同的產品要匹配適合它的營銷推廣方案。

說起來容易，做起來難。

從純白帽角度看，運營的手段大體是定價、廣告、活動、社交運營、私域流量池、關聯、變體、節點等，但組合起來可以千變萬化。營銷推廣方案忌諱千篇一律，不同產品都可以套用。

下面舉幾個例子，談談運營的策略性：

一、非標品VS標品的運營策略

像服裝品類，這種非標品的快時尚屬性產品，變體極多，它和標品的工具類產品玩法有很大不一樣。

服裝品類一般變體比較多，關鍵詞分散，流量斷層嚴重，出單不穩定，如果光靠大詞沖榜，轉化率會非常差。這種產品，非常適合流量池打法。

從購物旅程分析，一件衣服，用戶在購買時往往會去看種草文，到了平臺各種逛，對比選擇，有時候中意了直接下單，有時候對比了很多產品，還是不下單，這是流量不穩定的原因之一。

服裝品類的成交屬性，往往涉及尺碼、顏色、款式、風格、材質、工藝、場景、人群、季節等等，分清楚這些屬性的優先級，找到屬性詞根和產品詞根的盡可能多的組合，形成關鍵詞流量詞，對于精準投流，減少營銷成本很有幫助。

像工具類產品，產品形態上長得差不多，參數也不會有太大差異，關鍵詞就那么幾個，如果是高客單價，市場容量相對有限，一般不適合打自動廣告，秒殺效果也不會太好。站外引流，也得是非常垂直的用戶渠道才比較好。

標品的產品，用戶購買目的性非常強，搜索下單轉化率會比服裝產品高一些，前期需盡快搶占大詞流量。不過關鍵詞容量相對有限，可綜合考慮SBV視頻廣告、紅人營銷、SD廣告等手段去拓展流量入口。

二、高客單VS低客單產品的運營策略

高客單的產品，購買決策鏈路一般會比低客單價產品更長一些。打個比方，你去淘寶買個打火機，一般誰在前面誰便宜就下單了，不會考慮太多其他因素。

反之，買一個空調，你往往要考慮品牌、價格、功能、售后服務等各種因素，為了降低售后等各種隱性成本會提前做很多功課，這種產品的購買鏈路往往比較長。

同理，在亞馬遜平臺，高客單和低客單產品，在營銷策略上差異化也會很明顯。高客單的產品適合打視頻廣告、SD廣告，一般不太適合打自動廣告，PDA廣告也局限于從相同價位段定投效果好一些，打更低價格的不太行。

反過來，低客單價產品需要重點考慮投產比，預算有限的情況下，用SP打大詞，Acos可能瞬間就爆了。如果采用階梯式自動廣告打法，形成瀑布流量，能夠以比較低的流量成本獲取盡可能多的展現和點擊量。

三、新品VS老品的運營策略

亞馬遜流量分配機制，都是基于“坑產原理”，即你在某個關鍵詞坑位上的坑產，是否高于同類競品。如果是，那么流量也會源源不斷分配給你；如果不是，流量逐漸被鎖死，再想推起來就難了。

新品上架，核心是抓住新品期，讓平臺算法喜歡你，認為你的產品是受用戶歡迎的香餑餑。

所以，新品前期利潤并不是最重要的考量，而是用最短的時間被平臺收錄，通過廣告投放和類目節點讓亞馬遜對你的產品打上準確的標簽。一開始不要去投放魚龍混雜的FB群組，否則后面優化很痛苦。

相對地，老品這個時候出單穩定，大詞該到達的位置都達到了，流量也遇到了瓶頸期。需要考慮的是如何拓寬流量入口。

這個時候的營銷策略，可以用SD展示型廣告+自動廣告組合打法，對看過和買過你的東西的人實行追溯召回，達到流量的閉環；比如還可以對老品進行迭代更新，布局產品矩陣占據更多坑位鞏固品類護城河等等。

四、在制定營銷策略時，需要注意以下幾點：

1、競爭環境分析

了解產品所處的競爭環境是制定營銷策略的基礎。競爭環境分析包括行業現狀、競品分析、市場規模等方面。只有了解了競爭環境，才能找到產品的優勢和劣勢，進而制定相應的營銷策略。

2、目標客戶分析

目標客戶分析是為了找到目標客戶的特征和需求，從而制定出適合他們的營銷策略。目標客戶分析包括人口統計學分析、消費行為分析、購物旅程分析等方面。

3、產品屬性分析

產品屬性分析是為了了解產品的特點和賣點，從而找到最適合產品的營銷策略。產品屬性分析包括產品功能、品質、外觀、售后服務等方面。

4、營銷策略制定

營銷策略制定是在前三個分析的基礎上，制定出最適合產品的營銷策略。根據產品的特點和目標客戶的需求，可以制定出適合的價格策略、廣告策略、促銷策略等。

5、營銷效果評估

營銷效果評估是對營銷策略的效果進行評估和分析，以便進一步調整和優化營銷策略。營銷效果評估包括銷售額、成本、利潤、ROI等方面。

總之，運營的策略性是爆款打造的關鍵。只有在深刻認識產品屬性、用戶行為和平臺機制的基礎上，才能制定出最適合產品的營銷策略，從而提高產品的銷售效果和競爭力。

好，今天就聊到這里了。

全文完。

我是米哥，專門研究多品類白帽運營技術，分享從0到1搭建運營管理流程和框架體系。

（來源：米哥）

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