7年前，Alex在深圳一家知名跨境企業(yè)擔任產(chǎn)品開發(fā)，盡管每天激情滿滿，但拿著5000元的薪資，仍心有不甘。“我必須要逆天改命，通過創(chuàng)業(yè)去博一個更好的未來，改變整個家族的命運。”這是他當時的決心，也是使命所在。

7年后，再見他時，已經(jīng)是年營業(yè)額過億的跨境老板。據(jù)其透露，創(chuàng)業(yè)巔峰時期，僅花1年時間，靠1條產(chǎn)品線做到1000萬元的營收，救活了整個公司，如今團隊規(guī)模已擴至40人。

這是一個草根90后在深圳打拼的創(chuàng)業(yè)故事。

首次創(chuàng)業(yè)的Alex，即便身無分文，在不被家人、朋友看好的情況下，頂著重重阻撓，仍毅然決然開啟自己的事業(yè)，就在龍崗五和的一個城中村做為辦公地點。

因為沒有啟動資金，他打算先以服務商做為切入點，進行原始資金的積累，一臺筆記本，一張二手辦公桌，盡日窮夜。

幸運的是，2016年趕上跨境電商培訓服務行業(yè)最大紅利期，僅用一個月時間就實現(xiàn)了40萬元營收，迅速賺取人生第一桶金。

如果順利，他希望花5-10年的時間在跨境賽道里持續(xù)探索，目標做到10億級以上的規(guī)模。

以下內容由Alex的講述整理而成。

本文收錄于《跨境名人堂》采訪專欄，如果您是跨境資深賣家、有獨特行業(yè)經(jīng)驗，歡迎加入，點擊預約采訪>>

文｜雨果跨境 陳林

插圖｜受訪者提供

01 

失敗與取舍：

創(chuàng)業(yè)三進三出，最慘時一個月虧了80萬

出生于94年處女座的Alex，天生傲骨，不甘平庸。

在實習期間，接觸了英語線上培訓行業(yè)。大學畢業(yè)后，利用工作兼職攢下的資金加之貸款湊齊20萬啟動金，第一次創(chuàng)業(yè)入行英語培訓教育，彼時的他，毫無經(jīng)驗，月月虧損。

2016年底第二次創(chuàng)業(yè)，在有了龍崗大運跨境電商創(chuàng)業(yè)孵化器的打工經(jīng)驗之后，Alex創(chuàng)辦的跨境賣家社群（涉及開店、注冊商標、信息資源整合、線下分享等業(yè)務），得益于正值行業(yè)發(fā)展紅利，業(yè)務進展十分順利。1年時間做到了500萬元的營收，這也讓他迅速賺取了人生第一桶金。

但回歸跨境電商的本質來看，服務商行業(yè)天花板低，鮮少有做跨境服務的企業(yè)能夠實現(xiàn)上市或年利潤超千萬；而在他服務過的跨境賣家里，3-4年時間實現(xiàn)上億營業(yè)額的案例卻比比皆是。

當時，他萌生了一個想法：跨境服務行業(yè)門檻低且不具備復利效應，隨時會被新人替代；而做產(chǎn)品、做供應鏈、做品牌，是可以形成核心壁壘和門檻，具備長期價值。

“是不是我選錯行業(yè)了？！”在經(jīng)過一系列復雜心理變化后，他果斷停下了輸出型的工作，選擇不斷學習如何做好產(chǎn)品品牌，進而提升自身內功。其直言，培訓業(yè)務說白了就是空手套白狼的生意?？傆幸惶煨畔絹碓酵该?，需求減少的同時，生意也更難做，做事情索然無味，找不到價值存在感。

要想成為一個長期主義者，轉型是關鍵。

2018年，Alex嘗試深入一線賣貨，開始了人生第三次創(chuàng)業(yè)。在摒棄了賺下第一桶金的所有業(yè)務后，開始重新組建整個跨境電商團隊。對標華強北的身邊同行幾乎都是出口充電寶、藍牙耳機、數(shù)據(jù)線等這些競爭相當激烈的紅海品類。前期先由模仿開始，也進了一批手機殼、3C數(shù)碼產(chǎn)品，但實際情況與理想大相徑庭，運營、產(chǎn)品開發(fā)等先天經(jīng)驗不足，踩了無數(shù)坑，最慘時一個月虧了80萬，前1-2年幾乎都在拿之前賺到的錢往里賠。

02 

質疑與證明：

“沒有傘的孩子，你只能奔跑”

在復盤了第三次創(chuàng)業(yè)失敗的根源（缺乏全身心投入，對業(yè)務一知半解，產(chǎn)品無核心競爭力）之后，Alex深諳初創(chuàng)型企業(yè)老板唯有親歷業(yè)務一線，才有可能做大盤子的道理。

在深入研究分析產(chǎn)品后，機緣巧合發(fā)現(xiàn)同事筆記本背后貼了很多卡通貼紙，嘗試著在網(wǎng)上采購了一批同款貨，試水之后發(fā)現(xiàn)出單反饋令人意外。于是，如同抓住救命稻草又多訂了一批貨，迅速找到專業(yè)的外包插畫師做了產(chǎn)品改良設計，打造爆款。

2019年就靠這一條產(chǎn)品線，做到1000萬營收，救活了整個公司。

“幾元人民幣的裝飾貼卻能賣出10多美元都有人買單?！盇lex思索著怎么把這一商業(yè)模式發(fā)揮到極致。他帶著開發(fā)團隊專門研究比較冷門且藍海的產(chǎn)品。比如有廚房用品里的杯子硅膠墊、女士高跟鞋墊、桌角包邊等等，把一些不起眼的小眾產(chǎn)品做出奇效，不停地拓寬SKU。

事實證明，Alex的這些設想已經(jīng)得到市場的初步認可。

“基本上，這些小眾產(chǎn)品不用怎么推廣，都能實現(xiàn)比較好的利潤和出單數(shù)據(jù)。在跨境電商行業(yè)，要想把紅海產(chǎn)品做到頭部是極其難的事情，需要投入幾百甚至上千萬元的資金，但如果是很小眾、冷門的產(chǎn)品，可能1-2萬元，甚至千元就可以把單量跑起來。就聚焦小部分人群，做小而美的賽道，但這個賽道琳瑯滿目，所以就可以通過做多種此類爆品，撐起整個公司業(yè)績體量?！彼f。

2022年，Alex做到了年營業(yè)額1.2億的成績，團隊規(guī)模擴至40多人。

“那些看不到希望又迷茫的時候，支撐自己走下去的，就是堅定的信念，是對成功極度的渴望，每天都在想著怎么樣才能接近目標，一點點的去靠攏，去不斷自我迭代和進化，直到自己能夠匹配野心和欲望?！彼锌馈?/p>

03

轉型與陣痛：

跨境創(chuàng)業(yè)成功=產(chǎn)品持續(xù)創(chuàng)新+搶占用戶心智

2022年的跨境電商行業(yè)，在跌宕起伏中顛覆過往。不論是整個電商平臺、市場環(huán)境都悄然發(fā)生轉變，平臺漸趨成熟的同時，把更多的信息差、需求差抹平，以往那些投機取巧、簡單跟風的思維進而產(chǎn)生商業(yè)價值的機會越來越小。

深入分析行業(yè)變遷：一方面，部分平臺數(shù)據(jù)的準確性下降、成本卻越來越高，傳統(tǒng)投放策略難以為繼；另一方面，品牌營銷對內容質量和媒介呈現(xiàn)的要求拔高，但許多出海企業(yè)在內容和消費者關系層面，相對當?shù)厥袌龅脑髽I(yè)處于劣勢，需要付出更多成本才能跨越語言和文化的鴻溝。除此之外，海外購買力收緊，非剛需品銷量大跌，消費者更理性消費。據(jù)其觀察，去年跨境出口電商整個終端零售大盤下跌了約6成，不少賣家在新品推廣上稍顯吃力。

直到2022年下半年，Alex才察覺到店鋪單量暴跌趨勢，公司整體毛利率下滑嚴重。以往能做到25%以上的毛利率產(chǎn)品，去年都跌了一大半，甚至有的直接跌至位數(shù)。他再次面臨轉型鎮(zhèn)痛。

“如果再用過去的商業(yè)邏輯思維賣貨，我面臨的很可能就是企業(yè)倒閉，團隊解散?！?/span>

越是身處劇變之中，冷靜的思考就越可貴。要想在逆境中比競爭對手跑得更快更遠，跨境企業(yè)需要更加綜合、穩(wěn)健的品牌打法，兼顧今日與明日的收獲。

“我開始花更多時間精力撲到產(chǎn)品上，品線和品牌越聚焦，越能打造記憶點，從而有效區(qū)別開同行受眾群體，不被市場淘汰。在精準抓住藍海中的某一小眾卻極具潛力的產(chǎn)品后，通過不斷創(chuàng)新產(chǎn)品從而滿足消費者不同階段的消費喜好，與消費者建立穩(wěn)固的信任關系，這是我們未來活下去唯一的生存策略。”Alex告訴雨果跨境。

以下圖所示的一家桌布店鋪為例，10多美元客單價，店鋪70個頁面，1000多個產(chǎn)品，只聚焦桌布這唯一品類。產(chǎn)品圍繞復活節(jié)、圣誕節(jié)、萬圣節(jié)等節(jié)日營銷，以及幾乎涵蓋四季所需。

據(jù)調研發(fā)現(xiàn)，該店鋪年銷售額過億，且每年持續(xù)穩(wěn)定增長，成功的關鍵就在于產(chǎn)品做到了極度專注和垂直，形成良好的口碑傳播和復利效應。

Alex建議跨境賣家，盡量選擇做一些能夠滿足柔性供應鏈生產(chǎn)的產(chǎn)品，而后進行差異化的組合創(chuàng)新。比如，可以先在同個類目下不同場景的產(chǎn)品，研究最火的一些元素，移植到這個類型的產(chǎn)品中，借助色彩搭配、動物外觀設計、條紋形狀輪廓設計等，從而增加產(chǎn)品差異化創(chuàng)新的成功率。

以手辦玩偶和掛件配飾為例，海外用戶群更喜歡一些高飽和度顏色、能夠彰顯個性的產(chǎn)品，把這些元素融合到產(chǎn)品中做組合創(chuàng)新，用自己的社媒賬號發(fā)布創(chuàng)作內容，很快便可收獲一批粉絲用戶。其實，跨境電商爆款元素大多數(shù)都是通用的，利用別人已經(jīng)得到市場驗證的信息，去做產(chǎn)品創(chuàng)新。

誠如Alex所言說：“賣家要學會把握人性，唯有突出產(chǎn)品的稀缺性和唯一性，才有利于提高消費者對購買的緊迫感。”

04 

經(jīng)驗與取舍：

“跨境賣家不要把自己的生意路子走窄了”

好的產(chǎn)品本身就是最好的營銷，這是行業(yè)公認的事實。

在衛(wèi)哲分享的跨境電商15個最新判斷中就曾提到“四拓理論”，即地區(qū)拓展、渠道拓展、品類拓展、品牌拓展。其核心觀點是在拓品類和拓品牌二選一時，優(yōu)先考慮前者。

以Anker為例，從充電寶拓到耳機的階段，都一直堅持使用Anker品牌，之后達到一定規(guī)模需要把該品牌往更高端靠近的時候，才誕生了一個新的耳機品牌或者音響系列品牌。

在跨境企業(yè)四個開拓究竟要如何做取舍的問題上，Alex亦感觸頗深：“跨境電商平臺只是產(chǎn)品傳播的載體，不要把自己公司定義為某個平臺賣家。如果是把一個并不怎么成功的品牌產(chǎn)品，傳播再多的渠道，砸再多的營銷，即便上架再多的跨境電商平臺，都是枉然。牢記先服務好一小部分人群，讓這部分人群發(fā)自內心認可你的產(chǎn)品且主動去做品牌傳播，那么拓渠道、拓地區(qū)、拓品類都毫不費力。”

他的做法是會脫離平臺本身，更多的重心專注于研究INS、TikTok上的一些新品潮流趨勢。這就好比國內最先流行起來的商品，一定不是在淘寶、拼多多這些電商平臺上爆火，更多的是小紅書、抖音這些社媒渠道流傳開來。跨境賣家要學會縮短傳播鏈路，建立社媒賬號或是粉絲群，迅速抓捕一手信息，盡早掌握財富風口。“未來我的新品都會以社媒端為主，先由社媒端賣爆之后，才會考慮在電商平臺上架?！?br>

“跨境賣家切忌把自己的生意路子走窄了?！彼f道。

針對跨境企業(yè)產(chǎn)品研發(fā)設計的難題上，他提了兩點建議：

1、跨境老板切忌按照自己的消費喜好看待產(chǎn)品本身。2023年賣家要積極擁抱社媒，尋求更多途徑與消費群體深度鏈接，傾聽消費者聲音。比如，可以讓用戶進行投票、評論、回復等等，廣泛收集用戶意見，進一步驗證產(chǎn)品是否真的有需求空間。

2、切忌完全照搬競爭對手產(chǎn)品。競爭對手賣爆的產(chǎn)品，存在多種客觀因素，或因上架時間早，有一定排名和鏈接權重的積累，并且還踩到了流量紅利，具有先發(fā)優(yōu)勢。

05 

理想與現(xiàn)實：

把握變與不變，將有可能更深地觸達消費者的內心

將視角放到更長線的2023年品牌戰(zhàn)略上，Alex更關注那些“不變”的要素。

高付費能力的歐美成熟市場，依舊是品牌生長的優(yōu)質土壤。過去三年，當談及出海、國際化大家都會優(yōu)先看東南亞、拉丁美洲等新興市場，希望搭載這些地區(qū)的經(jīng)濟增長紅利復刻下一個中國故事，時光機邏輯本身沒有問題，但目前新興市場的品牌認知提升還需一定時間。

因此，不少注重品牌力的跨境企業(yè)將繼續(xù)把發(fā)達市場放在高優(yōu)先級，同時耐心澆灌新興市場的品牌發(fā)展萌芽?！?023年的產(chǎn)品投放重點依舊是歐美市場，購買力強的同時，投資回報相對更高，當?shù)厥袌鰧?/span>產(chǎn)品的細分需求包容度也更高，當然，東南亞等高潛力市場也同樣不會忽視?！盇lex表示。

在對品牌知名度要求更高的發(fā)達市場，全渠道布局已經(jīng)成為出海品牌的重點策略，在2022年一系列市場動蕩下，出海品牌逐漸形成了1+N（線下+N條線上）的品牌營銷矩陣。不再“鐘情”于單一渠道，社交媒體、公關傳播、事件營銷等多種渠道的聯(lián)動給了品牌更有價值及可持續(xù)性的選擇。

在海外市場，TikTok的成功給了更熟悉短視頻運營的中國出海品牌更多選擇。Alex正是這批大軍隊伍中的一員：“我僅花了3個月時間，零投入成本，純粹倚仗產(chǎn)品稀缺性的驅動力進而帶動流量，現(xiàn)已在社媒品牌擁有了幾十萬的粉絲。很關鍵的一點，INS和TikTok上的用戶群體與我的潮玩產(chǎn)品群體高度契合?！?/span>

據(jù)Deloitte調研結果顯示，使用 TikTok的線上購物用戶更為年輕、購買力更強、線上消費需求更旺盛，對于品牌而言是更有價值的線上消費者。

在談及企業(yè)管理、用人話題時，Alex直言，未達到5億級別規(guī)模且員工少于50人以內的跨境企業(yè)，不建議過多考慮本土化人才招募，盡量做到扁平化。

“信任成本會是我用人考慮的首要因素，能夠彼此了解，形成團隊凝聚力，還能減少內耗。”據(jù)介紹，其會不定期開展團隊頭腦風暴，了解團隊成員各自短板和閃光點、探討學習平臺以及海外消費者趨勢變化，不斷自我迭代，抹平認知差。除此之外，員工要有充分的參與感，支持各種不同聲音，積極采納員工意見。

“企業(yè)文化塑造至關重要，至少要做到團隊與老板的前沿戰(zhàn)略步調一致，保持高頻溝通，老板以身作則毫無保留的去做高質量信息分享，壯大格局。一個管理層最大的價值就在于過程的監(jiān)督和陪伴，幫助團隊成員成長。”

Alex更愿意把老板（管理層）的角色定位為一個服務崗位，具備有非常強的利他思維。“我每天至少有10個小時以上時間是待在公司的，其中有5-6個小時花費在員工陪伴上，幫助他們解決問題。”

“世人總是期望聽到一個奇跡般的故事，希望有類似武俠小說里的武功秘籍一樣的東西。但現(xiàn)實世界不存在武功秘籍，把商業(yè)所有基本功都做扎實就勝過90%的人了?！痹谡娴墩鏄尩?/span>7年創(chuàng)業(yè)過程中，Alex更懂自己了。

分眾傳媒的創(chuàng)始人CEO江南春曾說過，人生以服務為目的，賺錢是順便的事。這也是Alex一直以來的人生目標?！?/span>服務好消費者，賺錢只是順便創(chuàng)造出的價值，那么一定能收獲到相對應的回報?！?/span>

展望2023年的企業(yè)目標，Alex希望能更用心的做好每一款產(chǎn)品，讓更多海外消費者愛上中國品牌，為中國品牌出海貢獻一份力。

“盡管對未來充滿未知，我還是會堅持專注圍繞客戶群體本身，踏實做好產(chǎn)品開發(fā)份內工作，勤勤懇懇做好品牌打造這么一個工作，我相信我不可能混的太差?！彼缡钦f。

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（封面圖源：圖蟲創(chuàng)意）

（來源：陳木木）

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