沒有花里胡哨的站外營銷，它是如何做到GMV超百萬的?

嗨，大家好，我是驍君，專注0-3歲渠道營銷從業(yè)者掌握基本的渠道營銷方法。

前幾天，也是一次偶然的機(jī)會, 幫朋友做泳裝品牌的市場調(diào)研發(fā)現(xiàn)了這個品牌。在調(diào)研中，連體式泳衣，Hilor品牌在Amazon best seller中占有一席之地。不同于其他BSR品牌，它的sku 總數(shù)很少，而且款式單一，但卻擁有著不俗的GMV銷售業(yè)績。

在我的傳統(tǒng)觀念中，想要做好一個服裝品牌，沒有個百八十個sku 都無法支撐起來銷售。但是hilor這個品牌給我上了一課，他們只有30多個SKU, 而且沒有花里胡哨的站外營銷，還能達(dá)到單平臺銷售額過百萬美金的成績。

到底是什么讓這個品牌獲得如此高的銷售業(yè)績？一起來看看。（PS:下圖左一就是今天的主人公）

(圖片來源：Amazon)

一. 小而美之SKU

做小而美還是大而全？Hilor 是我見過的小而美的代表。在調(diào)研泳裝品牌的過程中，實(shí)際上，還有比如cupshe, Tempt Me，Speedo 等同樣優(yōu)秀的出海品牌。下圖為cupshe的官網(wǎng)，我們可以看到，他們涉及到的產(chǎn)品類型多種多樣，比如連體式，比基尼，大碼泳裝，裙子，服裝。防曬衣等等超過5個細(xì)分類目。

(圖片來源：Cupshe 官網(wǎng))

同樣的，Cupshe的產(chǎn)品在Amazon美國站中的排名也都非常有優(yōu)勢，比如下圖BSR 第一名就是cupshe。通過對店鋪主頁的分析，我們發(fā)現(xiàn)cupshe店鋪內(nèi)前60個ASIN的總銷量達(dá)到40000+，按照平均可單價30美金來計(jì)算，總銷售額達(dá)到120萬美金。

(圖片來源：Amazon)

我們再來看看小而美的代表-Hilor。首先他們的官網(wǎng)就非常的突出主題，只有兩個細(xì)分導(dǎo)航，連體式和兩片式的泳裝款式，總的SKU加起來才39個。而且我們可以看到，產(chǎn)品的設(shè)計(jì)并沒有特別復(fù)雜，且顏色都是以純色為主，連背景色都是純色，并沒有非常明顯的場景化的帶入。

(圖片來源：Cupshe 官網(wǎng))

雖然hilor的品牌設(shè)計(jì)簡潔，但是通過hilor在亞馬遜中的店鋪數(shù)據(jù)分析，我們發(fā)現(xiàn)，店鋪內(nèi)的前20個ASIN 總銷量接近40000件，按照平均客單價30美金計(jì)算，也達(dá)到了120w 的銷售額。

所以，通過銷售數(shù)據(jù)的預(yù)估以及兩個品牌的官網(wǎng)風(fēng)格和特點(diǎn)來看，不難發(fā)現(xiàn)，hilor雖sku數(shù)量少，官網(wǎng)的主圖并沒有同行cupshe的精美和場景化，但從單平臺銷量結(jié)果上來看，并不是差。

在我看來，它的超高GMV的很大一部分優(yōu)勢在于產(chǎn)品獨(dú)特細(xì)分屬性和定位。正如官網(wǎng)的One-piece swimsuit 的定位，給到用戶非常明確的產(chǎn)品信息。

(圖片來源:Hilor 官網(wǎng))

二. 小而美之產(chǎn)品定位

對于泳裝產(chǎn)品來說，它的細(xì)分屬性非常多樣?？吹絟ilor的銷售業(yè)績之后，我又專門去查詢了一下不同細(xì)分產(chǎn)品的市場容量趨勢。目前市場上，不同品牌展示的產(chǎn)品細(xì)分類目，常見的有：Bikini, one piece, plus bikini, hight waisted bikini, two-piece 等不同款式的關(guān)鍵詞。

通過Google trends 趨勢我們可以看到，在全球市場過去12個月中，搜索熱度最高的產(chǎn)品關(guān)鍵詞是one piece swimsuit. 從這個市場趨勢來看，hilor品牌商真正地抓住了市場需求，并為用戶提供了更加精準(zhǔn)的產(chǎn)品定位。

(圖片來源：Google)

2.1 官網(wǎng)對比

官網(wǎng)中的主圖給潛在客戶更加場景化的購物體驗(yàn)。每張產(chǎn)品圖都突出了產(chǎn)品的使用場景，更有帶入感.

（Cupshe官網(wǎng)首圖）

(Hilor 官網(wǎng)首圖）

兩個站點(diǎn)相比較，我認(rèn)可cupshed對產(chǎn)品的場景營銷包裝，但我更加欣賞hilor的小而美的細(xì)分定位屬性。要知道，對于大多數(shù)商家來說，做大而全的產(chǎn)品是對自己公司供應(yīng)鏈以及營銷能力，資金能力的強(qiáng)大考驗(yàn)，并非所有的擁有品牌夢想的商家都能做到如此大的體量規(guī)模。而對于hilor來說，它的清晰定位恰恰是一些普通品牌商家可以借鑒和學(xué)習(xí)的。

特別是對于服裝行業(yè)來說，銷售渠道和利潤并不是品牌發(fā)展最大的問題，其核心是庫存?？钍蕉啵诸惗?，注定在運(yùn)營中的庫存成本和倉庫成本就越高。而兩者在銷售平臺中的GMV 總數(shù)相當(dāng)?shù)那闆r下，必定hilor品牌要活得更加滋潤一些。

除此之外，對于hilor在其品牌發(fā)展之路上，它找準(zhǔn)了細(xì)分市場中的潛力類目，這才是其獲得過百萬美金GMV的優(yōu)勢所在。

2.2 營銷包裝對比

前面我簡單介紹了調(diào)研過程中，兩個不同品牌的官網(wǎng)對比。從官網(wǎng)中來看，我們發(fā)現(xiàn)cupshe發(fā)展中融入了較多的營銷基因進(jìn)去。通過對社交媒體的調(diào)研，我也發(fā)現(xiàn)了它品牌的營銷基因。

比如下圖，我們看到cupshe Facebook 主頁中擁有超過100萬的用戶，而ins.主頁中同樣擁有超過百萬的粉絲群體

不難判斷，在擁有如此規(guī)模的用戶體量基礎(chǔ)上，品牌用戶的自傳播屬性也將是不可預(yù)估的。

人們的慣性思維總是喜歡學(xué)習(xí)優(yōu)秀且全面的品牌營銷玩法和策略。我們承認(rèn)，任何行業(yè)的發(fā)展都需要這樣優(yōu)秀的案例給后來者學(xué)習(xí)和研究。但是對于大多中小公司來說，這樣的案例并不是我們輕輕松松就能追趕上的。

我們再來反觀hilor品牌，它沒有那么多華麗的站外營銷包裝，甚至去進(jìn)行系統(tǒng)化搜索的時候，看不到過多的報(bào)道。但就是這樣一個樸實(shí)無華的品牌，卻在銷量上可以跟cupshe 這類具有營銷屬性的品牌博弈。

簡單地給大家截圖，看下hilor目前的品牌的社交媒體運(yùn)營現(xiàn)狀。Facebook賬號擁有8千多粉絲，但最近一次更新時間是2021年12月份，很可惜，可能因?yàn)槟承┰虿]有繼續(xù)維護(hù)。

Ins.雖在更新，但是內(nèi)容規(guī)劃和hashtag等運(yùn)營細(xì)節(jié)仍有巨大的調(diào)整空間。

（Hilor品牌ins.主頁）

最后，我想從營銷角度講講，我的感受。不論是營銷包裝，還是產(chǎn)品定位，我們看到了兩個全然不同的品牌的發(fā)展之路。一個是大而全的成功典范，我們可以學(xué)習(xí)他們的產(chǎn)品規(guī)劃以及營銷策略。但是想要做成這樣的大品牌需要時間，人力資源，足夠的市場投入，才會有更多的機(jī)會。

而我們看到hilor是一個幾乎無站外曝光的產(chǎn)品，但是它在站內(nèi)的表現(xiàn)卻一點(diǎn)不輸其他品牌。我認(rèn)為這才是大多數(shù)普通商家有機(jī)會實(shí)現(xiàn)的方向。我們都知道，做營銷需要預(yù)算，需要專業(yè)的人才，需要時間沉淀，并不是做了就能馬上收獲結(jié)果的事情。而中小微型企業(yè)，在人力，財(cái)力有限的情況下，做好產(chǎn)品才是最核心所在。

清晰的產(chǎn)品定位是銷售端，營銷端的發(fā)展基礎(chǔ)。在此，跟大家共勉。

（來源：驍君的出海觀）

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