打造完美的獨(dú)立站轉(zhuǎn)化漏斗，最后一步才是關(guān)鍵！

圖片來源：圖蟲創(chuàng)意

2022年可以算是“獨(dú)立站元年”，但也不是說2022年是獨(dú)立站銷量增長最好的時(shí)期，而是今年有許多賣家朋友開始“轉(zhuǎn)型”做獨(dú)立站的元年，這是為什么呢？

從2020年的疫情再到上半年的封號潮，不少賣家已經(jīng)感受到不能單獨(dú)在一個(gè)平臺來做生意，這是有一定風(fēng)險(xiǎn)的，所以2022年不少賣家朋友開始布局了獨(dú)立站的賽道。今年爆火的儲能電源類出海品牌Jackery，獨(dú)立站的平均月流量已經(jīng)達(dá)到了1.4M，并且在similarweb上統(tǒng)計(jì)的全球排名從69,927上升到56,425，這么快的增長速度Jackery僅僅只用了3個(gè)月的時(shí)間；而ebike賽道的radpowerbikes的平均月流量為1.9M，他們在美國自行車及自行車運(yùn)動(dòng)類目排在了全網(wǎng)第三位，并且前兩位均為自行車品牌(DTC)，所以radpowerbikes算是ebike賽道的NO.1品牌了。

那么作為剛剛轉(zhuǎn)型的新手賣家、中小賣家我們該怎么做才能打造一個(gè)完美的轉(zhuǎn)化漏斗呢？

第一層：店鋪瀏覽量

店鋪的訂單來源于誰？——顧客。我們的店鋪有了較高的瀏覽量才能有訂單的生成，那么獨(dú)立站的瀏覽量又從哪里來？這里就需要我們在各個(gè)渠道去給獨(dú)立站引流了，一般最快速、最有效、最簡單的就是在社交平臺（Facebook/Instagram/TikTok等）去給獨(dú)立站引流，等初步穩(wěn)定后可以進(jìn)階的去加入一些新的營銷渠道（Google SEO/聯(lián)盟平臺/DSP平臺等），讓流量從各個(gè)平臺、各個(gè)渠道精準(zhǔn)的流入我們的獨(dú)立站。

第二層：產(chǎn)品的瀏覽、點(diǎn)擊

在做廣告投放時(shí)，我們會(huì)發(fā)現(xiàn)有個(gè)數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)欄叫“圖片點(diǎn)擊率”，點(diǎn)擊率較高的產(chǎn)品圖片一般都會(huì)有人在店鋪里進(jìn)行加車、結(jié)賬和購買，這個(gè)數(shù)據(jù)也代表大多數(shù)顧客都是對這款產(chǎn)品是很感興趣的。我們吸引顧客進(jìn)獨(dú)立站店鋪后，要繼續(xù)將他們導(dǎo)流至某個(gè)產(chǎn)品去瀏覽，這個(gè)時(shí)候產(chǎn)品標(biāo)題、產(chǎn)品圖片、產(chǎn)品價(jià)格、產(chǎn)品內(nèi)頁描述等都是至關(guān)重要的存在，如果某一部分沒有吸引到顧客，那么流量自然會(huì)在此處流失掉一些。所以，第二層是需要各位賣家朋友花些精力去深度鉆研和優(yōu)化的。

第三層：發(fā)起結(jié)賬

顧客選定商品后一般就會(huì)進(jìn)行下一步的購買，主流的獨(dú)立站建站平臺都有兩個(gè)選項(xiàng)——Add to cart（加入購物車）和Check out（結(jié)賬），在Add to cart頁面賣家需要填寫自己的個(gè)人信息與做物流的選擇，在這里我們需要提醒一下賣家定的物流費(fèi)用的劃分，如果定的物流費(fèi)用過高，顧客就算是已經(jīng)填好了個(gè)人信息也會(huì)因?yàn)檫@個(gè)物流費(fèi)用的問題而流失的。

第四層：附加購物、多買多優(yōu)惠

單靠一個(gè)產(chǎn)品的銷售，目前的市場行情我們能得到的ROI只能接近：1.8-2.5的區(qū)域，那么如何將ROI提高呢？這就是第四層——附加購物所要做的，我們可以加入一些與顧客要購買的產(chǎn)品有相關(guān)的或顧客曾經(jīng)點(diǎn)擊瀏覽過的產(chǎn)品放在結(jié)賬頁面，這樣不僅能提高我們整個(gè)獨(dú)立站店鋪的平均客單價(jià)還能提高我們的廣告回報(bào)比，用了原本一個(gè)產(chǎn)品的廣告費(fèi)獲得了2-5個(gè)產(chǎn)品的大訂單，這何樂而不為呢？所以我們賣家朋友需要將附加購物的產(chǎn)品推送列表選擇排列好，把顧客感興趣的產(chǎn)品曝光出來以增加訂單的成交價(jià)。

第五層：最重要的——支付環(huán)節(jié)

第五層雖然是最后一層，但是沒有了它，前面的四層做的再好都會(huì)“前功盡棄”！為什么這么說呢？獨(dú)立站店鋪有了轉(zhuǎn)化漏斗就會(huì)有轉(zhuǎn)化率，如果沒有訂單的成交，再多的流量進(jìn)入、再好的產(chǎn)品優(yōu)化都是無用的，因?yàn)檗D(zhuǎn)化率可不能向“0”看齊。我們了解到身邊許多賣家朋友把獨(dú)立站的備戰(zhàn)精力主要還是放在選品、定促銷方案、引流、營銷、物流等方面，但是支付環(huán)節(jié)——卻常常被忽略。

不知道大家有沒有仔細(xì)看過店鋪的訂單頁面，是不是有寫訂單會(huì)顯示支付失敗，而平臺只是寫了一些簡單的說明，但是我們又不知道是什么具體的原因，這就是支付環(huán)節(jié)出現(xiàn)了問題，很多賣家都沒有想到這個(gè)方面！有的賣家會(huì)抱怨，給自己的獨(dú)立站每天燒了幾百或上千美金的廣告費(fèi)，網(wǎng)站瀏覽量、加車/結(jié)賬都不低，但是訂單量怎么都上不去，這就有可能是因?yàn)轭櫩偷闹Ц扼w驗(yàn)差而導(dǎo)致的訂單流失。還有些新手賣家為了節(jié)約獨(dú)立站運(yùn)營的成本，就隨意選擇一家費(fèi)率低的收單服務(wù)商，結(jié)果因?yàn)橹Ц冻晒β什环€(wěn)定導(dǎo)致訂單轉(zhuǎn)化率遲遲上不去而苦惱。

隨著今年大多數(shù)賣家開始做獨(dú)立站品牌轉(zhuǎn)型，更加考驗(yàn)了賣家的精細(xì)化運(yùn)作需求的升級，而這期間所遇到的痛點(diǎn)遠(yuǎn)不止前面提到的支付成功率低。比如：一些平臺的收單服務(wù)結(jié)算時(shí)間長，保證金周期也長，收款也遲遲不入賬，現(xiàn)金流的緊張程度可想而知，這無疑非常影響到小賣家和新成立的公司的資金，導(dǎo)致今年業(yè)內(nèi)就有不少中小賣家因?yàn)橘Y金熬不住“遺憾離場”。除此之外，現(xiàn)在有些賣家在收單、收款上也選擇多渠道的布局，這樣不僅會(huì)導(dǎo)致結(jié)算成本上升，還有可能造成資金管理混亂，出現(xiàn)弄巧成拙的場面。 “從3月以來，網(wǎng)傳中國賣家被PayPal劃走的資金恐有10多億元！”——這個(gè)新聞可能很多賣家在今年初都有看到過，至今都對之前PayPal的大規(guī)模封號心有余悸。“資金安全”是非常重要的前提，為了分散風(fēng)險(xiǎn)，賣家們也在極力尋找更合規(guī)穩(wěn)定的第三方收單渠道。

如果獨(dú)立站沒有一個(gè)完美的銷售漏斗，店鋪將無法繼續(xù)策劃出強(qiáng)大的營銷活動(dòng)、實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)目標(biāo)并獲得理想的收入。所以，我們應(yīng)該采取措施留住每位可能會(huì)成為潛在客戶的網(wǎng)站訪問者，并通過不斷的獨(dú)立站細(xì)節(jié)優(yōu)化使其成為店鋪的顧客。獨(dú)立站不僅有轉(zhuǎn)化漏斗，還是一個(gè)環(huán)狀的“圓圈”，如果有一步在里面出錯(cuò)，都會(huì)對獨(dú)立站有所影響導(dǎo)致推進(jìn)速度緩慢，我們應(yīng)該先站在“顧客”的角度理解、解決他們在購物中所遇到的問題，再做到獲得更多收益?！翱蛻魸M意度”——是獨(dú)立站賣家必須做好的課題，我們需要確保所有客戶都能在自己的獨(dú)立站網(wǎng)站里擁有愉快的購物體驗(yàn)，為顧客提供的價(jià)值越多、顧客越滿意、就越容易保持和領(lǐng)先于自己的競爭對手并書寫成功的品牌出海故事！

（來源：Ada寧瑞靜）

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