特寫：疫情下，廣州服裝批發城商戶的出海困局

上世紀90年代的廣州，服裝批發興起，并在千禧年后迎來繁榮發展，誕生了以流花服裝批發市場為代表的數十個服裝批發市場。

作為全國最早的外貿服裝批發市場之一，也是廣州地區外貿服裝批發的龍頭市場，巔峰時的流花市場，各個膚色的客戶人來人往，市場里一鋪難求。而其所在的廣州，依托于服裝生產基地的優勢，便利的交通及對外貿易優勢，成為國內規模最大、成交額最高的服裝批發貿易集散地、中國服裝品牌的孵化地和國內外知名品牌的交流地。

然而，新冠肺炎疫情持續、全球市場局勢多變，客商無法到現場采購，商戶的發展變得越發不易。流花市場及商戶們，也因此走到了命運的十字路口。

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1.當檔口老板開始直播

“以前是一鋪難求的情景，現在空置率很高?！笔畮啄昵熬驮诹骰ㄊ袌鲩_設檔口的Melody見證了市場的巔峰盛況，也經歷著疫情帶來的陣痛。

Melody在流花市場7層擁有一間檔口，主營穆斯林服飾生意，有著自己的品牌MeGobey。與大多數的檔口一樣，在過去十幾年里，MeGobey也是前店后廠的“釣魚模式”，十幾平米的檔口是展示與訂單交易的平臺，后端則連著自有工廠，“我們就在檔口，等著客戶上門，接到訂單就可以在工廠直接開工生產。B 端其實操作起來很簡單，有的客戶直接拿來款式，我們按款式生產就行。有時候在幾分鐘或者是一個多小時內，就會談妥一筆幾百件、幾千件或者上萬件的訂單?！盡elody告訴雨果跨境。

穆斯林服飾雖然看似比較小眾，但實際需求很大，因為一開始就明確定位“穆斯林服飾”，憑著深厚的產品積累，Melody檔口的生意始終不錯?！澳滤沽置褡宓奈幕浅＝咏?，但每個國家的消費習慣差別還是比較大，由于各種因素，我們先后做過阿富汗、伊朗、索馬里等客戶?！?/p>

如果沒有意外，Melody應該也會一直專注在檔口生意。然而，2020年開始的疫情給了Melody沉重一擊。疫情期間，交通阻滯，國外客戶難以到達，只能靠一些老客戶的訂單維持，導致訂單下降了一半左右，“都是一些老客戶，需要什么東西，一個電話打來就搞定了。所以就特別的簡單，特別的閑，都不知道自己干什么?！?對這樣的狀態，Melody顯得不太滿意。

（圖：MeGobey店鋪目前在售的款式）

直到有一次在接到客戶的詢盤時，“客戶直接給我發了一張TikTok的截圖。我們過去也碰到很多這種情況，就是客戶需要怎么樣的款式，或者覺得怎樣的款式好賣，就直接給我們發圖片，然后我們直接照做就行。但這次，圖片上TikTok的標志，讓我第一次真切感受到了TikTok的影響力?！?/p>

憑借著敏銳的商業嗅覺，Melody和家人合計著，要不要開始做TikTok電商生意，“與過去相比，都是面向國外消費者，語言與產品都無需調整?！?剛開始還擔心做直播會不會很難，后來專門去學了學，發現門檻也并沒有那么高。

在十幾平米的檔口里，Melody架起了直播設備，兩部手機，兩個支架，一盞燈，直接把線下檔口搬上了直播間?！皼]有很精致，但是很真實，而且人家會相信你是工廠店?！睉{借著十幾年與客戶打交道的經驗，以及一直秉持著真誠與平等的理念，Melody直播的生意也慢慢打開了局面。

從批發到零售，落差也不是沒有，Melody坦言，為什么很多貿易商或者工廠沒有意愿去做C端的生意？因為太零碎、金額太小，對于習慣大額訂單的貿易商而言，有的很難看上C端的生意。

但B端生意也帶著巨大的風險與焦慮，“在進行客戶的訂單時，我們幾乎是沒有定金的。數十萬的訂單，沒有一分錢定金，沒有第三方擔保，沒有正規的合同，因為你跟我做了很多年，我就給你這樣欠，全靠信任?！盡elody告訴雨果跨境，“整個市場差不多很多都是這樣子的。三十、五十萬、一百萬，一分錢定金沒有，然后你還得做下去。期間，你還要面對客戶的催貨，如果貨期趕不上，你要擔心貨期的問題；好不容易生產完成，你還要操心貨款的到賬。問題一個連著一個?！?/p>

隨著生意的慢慢做大，Melody也發現了C端也有著特有的優勢：直接面對消費者，能通過平臺直接了解市場的需求，研發更多符合市場需求的款式，“而且，隨著TikTok電商生意越做越好，我直播間的觀眾也越來越多，反過來能對B端客戶產生影響。也因為做直播，在直播間喚活了原來的B端老客戶。直播和傳統的B端生意形成一個良好的互補關系?！?/p>

目前，Melody一天只開播1到2小時，但都能快速出單幾百美金，雖然還不多，但銷售數據還在不斷節節攀升。面對這樣的結果，“慢慢積累吧，積累粉絲，積累人氣，積累經驗?！盡elody說。

2.“哪里有流量，商家就往哪走”

流花市場不是單例，在其東南方向八公里距離的中大服裝面料城也是如此。而另一位TikTok Shop賣家FIKADAY正走出了一條不一樣的路。

不同于Melody一直專注線下，早在之前，FIKADAY所屬公司麥洛跨境就已涉足跨境電商業務，且在民族服飾領域有一定積累。FIKADAY直播運營負責人黃丹美表示，這也是公司選擇從穆斯林服飾這條賽道入場TikTok Shop的主要原因。另外，民族服飾一直是個垂直且有潛力的類目，可以避開與主流市場的競爭，“雖然說它比較垂直，但是買家需求很大，比如說東南亞和英國，就有很多穆斯林群體，市場大，可以快速起量?！睋?，穆斯林人群在全球有18億人口，其背后深藏的，是一個難以估量的三千億級市場。

身處優勢產業帶中，區位優勢為FIKADAY提供了巨大的養料?！拔覀凔溌蹇缇呈且患曳b供應鏈公司，從面料采購、設計?產、跨境銷售，再到直播運營，整個業務鏈路已經很成熟了。而且我們就在廣州中大布匹商圈，聚合公司和商圈優質供應鏈資源，比如十三行、中大布行、周邊服裝產業園等。穆斯林服飾比較垂直，身處中大布匹市場，可以最大化利用供應鏈優勢，能夠快速做出反應，自己采購面料，自己生產，可以很好的把控制品質?！秉S丹美介紹。

品質把控之外，流量與渠道對于跨境電商同樣至關重要。電商都是隨著流量在走，有流量才有變現，哪里有流量，商家就往哪走，尋找新的流量與新的渠道，是深入電商賣家基因里的運營邏輯。

“麥洛跨境在運營獨立站的時候，嘗試了各種引流方式，其中就包括了TikTok的廣告投放。因為投放效果很好，又剛好看到TikTok電商正在興起，于是就組建了FIKADAY這個直播間。想著雙管齊下，把更多的流量引入品牌流量池?！?/p>

在新渠道的開拓與運營上，也少不了彎路和摸索。

如何精準找到自己的客戶群體，是FIKADAY面臨的第一個問題，“剛開始的時候，TikTok的標簽都不是很精準的，不是說你賬號一開起來就能夠說有精準的人群給到你，所以我們要自己去篩選目標人群，這是需要花時間的，我們都是通過一些付費推廣和其他網紅達人的推廣，慢慢地把自己賬號的標簽定位得越來越精準?！?/p>

平臺之外，直播運營也一直在調整策略，加上平臺的一些政策，FIKADAY也找到了一條行之有效的路徑：

首先，搜集電商數據，找對標賬號，結合流行元素和直播間用戶喜好，選擇性地進行開款。比如，“FIKADAY的衣服都是偏柔美的，那我們就會在熱門元素里挑，像現在流行的冰絲皺、泡泡袖、蝴蝶袖、蕾絲設計，選款傾向大眾化，不限身材、年齡?！?/p>

其次，進行大量的測款，主要是結合短視頻、直播間小黃車、店鋪鏈接等進行盡可能多的數據測評，分析新品是不是有爆款的潛質。

最后，堅持做好面料選材和產品把控，因為好的產品才能對得起用戶的信任，并且讓品牌口碑一直傳播下去。

“可以說，在供應鏈有很豐厚的積累，再加上專業的直播運營團隊，我們才能做到快速地調整每一場直播?！?/p>

黃丹美表示，爆款打造必不可少的就是獲得流量。TikTok Shop的平臺內容玩法非常多元，具體來說，平臺進行大促的時候，運營會推出系列活動，比如滿減；或者利用周年慶或粉絲達到一定量的同時，推出免單或者送手機的活動，“活動的目的就是把流量引進來，并促成交易?！?/p>

日前，FIKADAY已經隨著TikTok Shop把貨賣到英國、馬來西亞、新加坡等多國。關于如何更好進入當地市場，黃丹美表示，要選取差異化的路徑，目標市場當地也有著成熟的供應鏈，加上本土運輸和渠道優勢，如果選擇正面競爭，其實是沒有多少優勢的，“因此，我們定位在中高端，著重開發一些當地沒有的款式，選取當地沒有的材料，利用差異化打開市場，再用品質鞏固優勢?！?/p>

長期的摸索與調整，在流量大量進入的時候，FIKADAY可以很好的承接并轉化?！霸陂_齋節，讓FIKADAY第一次實現了爆發，我們的一款衣服，一天賣了一千多英鎊，相對于之前，這算一個很大的突破?！鼻捌诘姆e累與沉淀，也正在慢慢發酵，推動了FIKADAY直播間銷量一路向上，并且在此后一直穩坐了TikTok Shop民族服飾賽道的前排。

（圖：麥洛跨境FIKADAY直播間）

在FIKADAY的直播間，主播穿著一身穆斯林長袍，正用流利的英文進行直播，并不停跟觀眾互動，回答觀眾的問題，而一旁的屏幕上，訂單數正在不斷上升。

3.寫在后面

即使沒有疫情，面對新形勢的沖擊，不管是市場還是行業的變革都在所難免。

諸多困難在前，盡管仍然有的商鋪堅守著原本的線下批發生意，有的商鋪還在懷念著數十萬操著不同口音的客商在市場穿梭的黃金年代，但更多的人正在更積極的擁抱變化，并通過行之有效的運營策略，走出各具特色的發展道路。（文/雨果跨境 凌政和）

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封面圖源：圖蟲創意

（來源：凌壹伍）

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