從撒網到精耕，跨境老兵在東南亞找到“新生機”

圖片來源：圖蟲創意

在歐美市場征戰多年后，跨境老兵陳陽波把目光投向了正在冉冉升起的東南亞。2019年，他創立源智澤科技，通過Shopee正式進軍東南亞。

起初，面對這片方興未艾的藍海，陳陽波也試過“撒網捕魚”，但隨著時間推移，競爭者蜂擁而至，他深刻地意識到“撒網”模式終會失靈。不想成為紅利退潮之后的“裸泳者”，他和團隊及時調整船舵，開始專注精細化運營，打造母嬰家居類垂直店鋪。

從“撒網”到“精耕”，在不斷摸索中，團隊積累了一套成熟的爆品培養方法論，這條轉型之路也被他們越走越順。目前，源智澤科技已成為Shopee母嬰家居頭部賣家，日均單量超過1000+。

（圖源/Shopee）

01、轉型，打造家居品類垂直店

據Euromonitor的預測，2022年全球家居用品市場規模將達7,321億美元。在東南亞市場，家居生活品類也一直是電商平臺熱銷榜上的?？?，據Shopee最新發布的“2022上半年跨境最熱賣品類”，家居生活品類再次進入Top5，足見其熱度。

早期入場的賣家靠著先手優勢，大范圍撒網，借流量紅利創造財富神話。然而，“躺賺”時代終會過去，當同質化的產品遍布市場，賣家之間必然陷入激烈的“內卷”。深耕跨境行業的陳總敏銳地意識到，跨境電商即將迎來一場深刻的行業變革，“鋪貨”模式將成為過去式，精細化運營才是未來。

“無論從長期看還是短期看垂直化都是一個必然選項。對于平臺來說，垂直化是一個重要的戰略方向。對于賣家來說，垂直化也能幫助我們在家居這個競爭激烈的類目里面更加聚焦，為后面做好產品需求本地化做鋪墊?！标惪側缡钦f。

選擇大于努力，但生活家居品類涵蓋眾多類目，賣家該如何來開展精細化、垂直化運營？

依據源智澤科技的經驗，深入市場洞察、結合供應鏈優勢，是找到細分賽道的突破核心。看準東南亞的新生人口紅利，從消費群體角度切入，源智澤科技最終選擇專注母嬰家居賽道。舉一反三，賣家也可以從應用場景入手，專注客廳、臥室、廚房等場景的產品，或者根據產品材質的不同，如木制、竹制、鐵制等來進行垂直化布局

（圖源/Shopee）

當然，選好細分賽道只是精細化、垂直化的第一步，真要做精、做細，其中大有門道。在陳總看來，深度的精細化、垂直化運營也考驗著賣家的供應鏈管理能力。他分享道，“依托產業帶的賣家，首先要把產業帶搞透，持續維護好供應商關系。其次，需要敏銳的市場判斷力，才能擁有領先優勢?！?/span>

依托長期穩定的供應商合作關系，源智澤科技逐步構建起高效協同的供應鏈體系，為選品開發和管理提供保障。那么在選品方面，他們又有著什么樣的獨到的打法呢？

02、選品，秘訣是走在消費者前面

后流量時代，產品力是企業的核心競爭力之一。產品能否持續滿足用戶新需求，在一定程度上影響了企業的生命力。因此，持續打造用戶需要的好產品，尤為關鍵。

那么，東南亞的消費者喜歡的是什么？

基于市場洞察和行業經驗，陳總發現，東南亞的消費群體更加年輕化，他們注重性價比，也更容易被款式新穎、富有科技感的產品所打動，這與歐美消費者有著很大的不同。

但，這只是大方向的把握，更深入的需求又要如何來挖掘？

一般的開發思路是使用選品軟件，基于數據分析來開發新品，這種開發現成爆品的方法雖然高效，但也缺乏差異化，難以拉開競爭優勢。對此，源智澤科技選了一條“難走但有價值”的路。

（圖源/Shopee）

當下，東南亞的互聯網滲透率加速上升，社交媒體的普及給了用戶充分表達的平臺，使之擁有更多話語權，主動而有創意地表達自己的需求，例如，喜歡什么樣的顏色、款式、近期關注哪些流行趨勢和達人推薦好物等等。從某種程度上講，消費者變成了“創費者”，利用社交媒體的這些小趨勢，源智澤科技從中挖掘到更多商機，并通過強大的供應鏈優勢，持續推出打造爆款，構建護城河。

“其實我們是從消費者的角度出發，來看我們需要做什么樣的產品，所以我們更關注上層的流行趨勢。在產品概念階段，如果我們發現有機會，就會與合作供應商交流進一步的產品開發。這樣做的好處就是在產品還沒形成市場規模時，做到‘人無我有’，利潤當然也更加可觀?！标惪傉f道

對于產品創新，喬布斯曾有一段經典描述：“產品經理要能感知到消費者無法表達的需求，這樣做出來的產品才能跳出模仿或滿足已知需求的局限，真正做到與眾不同?！比缃窨磥?，這段話在源智澤科技的經驗里體現得淋漓盡致。

03、穩定增長，CEO經營理念大公開

從2019年進軍東南亞至今，源智澤科技一路披荊斬棘，通過轉型，如今更是在精細化運營、打造垂直店鋪上取得傲人戰績。單量的增長離不開強大的供應鏈管理，同樣也離不開CEO陳總獨到的經營理念。對此陳總分享了以下經驗：

在團隊管理方面，以3-8人為一團隊將運營分為6個團隊，采取“一團一品一站點”的策略，每個團隊專注各自的站點和品類，聚焦精力單點突破，進一步做好本地化。

在廣告投放方面，確定好目標、并保持持續跟進。團隊內部每周都會定期召開例會，分析案例并做數據總結，目前廣告ROI保持在13-15之間，取得不錯的效果。

在經營思路上，堅持長期主義，用專業、專注打造競爭壁壘。尤其是在剛入場階段，建議新人一步一個腳印，切記盲目擴張?？梢詤⒖紕e人的經驗，從實際出發總結自己的打法，并通過數據來驗證。穩扎穩打，往往容易走得更遠。

在市場預判方面，關注市場趨勢，做好提前預判和工作前置，能為后續的運營規劃指明方向。例如，布局海外倉，就是陳總在入場之初基于市場預判的一個決策。在他看來，海外倉是本地化的基礎，這也為后來源智澤科技的精細化垂直化運營提供保障。以此為參考，賣家也可以結合自己的情況來布局。

（圖源/Shopee）

此外，有效溝通也是整個經營過程中不可忽視的一個環節。除了團隊內部溝通，源智澤科技也與Shopee平臺保持高頻互動。陳總坦言，“Shopee平臺在合作過程中給到我們很多幫助，一方面會主動幫助我們分析店鋪業績，協助我們發現問題、解決問題，另一方面，Shopee也提供了豐富的平臺資源，推動我們的銷量增長?！?/span>

眼下，源智澤科技的精耕之路還在繼續。談及未來計劃，陳總語氣堅定,滿懷憧憬：

“從短期來看，備戰旺季是下半年的重中之重。從長期來看，我們也會持續專注在東南亞，以馬來西亞為主力，加碼越南、菲律賓等市場，繼續做好本地化的產品和服務，并嘗試涉及拉美市場?！?/span>

“當然，品牌化是一大趨勢，這也在我們更長遠的規劃里。未來，我們會嘗試在成熟市場里，逐步推出自己的品牌?！标惪傋詈笳f到。

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（來源：YAN說跨境）