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2022-04-22 16:57
圖片來源：圖蟲創意
亞馬遜曝光分為兩種，一種是無效的曝光，一種是有效的曝光。
客戶用搜索詞搜索查找自己想要的商品，搜索完之后發現搜索結果和自己的預期不符。所以，他沒有點擊任何一個鏈接。他看到的鏈接廣告計算一次曝光，這種叫做無效曝光。
客戶搜索某個詞，有點擊行為的產生，不管是點擊了你的產品，還是點擊競品的產品，這都算有效曝光。
從廣告組下廣告里面看到的曝光是包含了無效曝光的， 從搜索詞下看到的曝光全都是有效曝光：
如果你的廣告位展現了，但是處于搜索結果靠后的位置，客戶點擊了別人的產品，客戶壓根沒有看到你，但是亞馬遜給你展示了。
有效曝光：搜索后有點擊行為的曝光，點擊任意鏈接都算有效曝光
無效曝光：只搜索無點擊行為的曝光
曝光=有效曝光+無效曝光= 客戶沒有看到你產品的曝光+用戶看到你產品卻不點擊的曝光+用戶看到你產品并且點擊的曝光。
你的有效曝光特別多，一定代表客戶看到你了嗎？不一定。
什么意思？即使說你在搜索詞報告中看到自己曝光大幾十萬，只能代表這種曝光客戶有點擊行為，不代表客戶看到了你。
那么聰明的你，你現在知道我說的看曝光沒有意義的意思了吧。詳情頁面上位置十幾萬曝光，從一個詳情頁調整的概率有多大，大量的無效曝光。
一般情況下：
曝光：商品詳情頁面曝光＞搜索結果其它位置＞搜索結果頂部
點擊率：商品詳情頁面曝光＜搜索結果其它位置＜搜索結果頂部
從公式上看，曝光和點擊率沒多大關系， 也就是說曝光多，不代表點擊多。
所以，以后不要說我的曝光可好了，但是就是不點擊。不曝光肯定沒有廣告點擊，但是曝光多不代表點擊多。影響點擊率的因素只和你的鏈接質量、廣告位有關，OK ?
ACOS高一定代表廣告特別優秀嗎？
我們看看ACOS公式：
ACOS=廣告花費/廣告銷售額=（單次點擊成本*點擊次數）/（產品單價*廣告訂單）
其它條件不變，產品單價高，廣告訂單多就意味著你的ACOS低
其他條件不變，單次點擊成本越低，點擊次數越多，ACOS就會低
如果你的產品點擊率，轉化率，關鍵詞下出單量多，表明你的廣告表現不錯；
如果你的產品因為單次點擊成本很低，客單價高造成的ACOS低，只能說你ACOS低，不代表你廣告表現好。
TACOS 代表什么？
總銷售額=自然訂單銷售額+廣告訂單銷售額
TACOS= 廣告花費/總銷售額 = （單次點擊成本*點擊次數）/產品客單價* （廣告訂單+自然訂單）
TACOS要想低，廣告花費一定的前提下，單次點擊成本低，點擊次數多，產品客單價高，廣告訂單多，自然訂單多，就能實現。
所以，很多人鏈接已經優化得很完美了，但是TACOS居高不下，絕大多數人就是因為單次點擊成本太高（市場競爭激烈）、產品客單價太低 （選品避免$10美金以下產品），自然訂單太少 （關鍵詞推不起來），廣告訂單少 （鏈接沒有優化到位、類目天然轉化率低）。
TACOS 控制在10%-20%之間都算表現不錯。15%比較好。太低廣告沒有發揮作用，太高導致鏈接過度依賴廣告。當然新品期高一些，25%-50%都算正常合理。
亞馬遜自己有競價策略調整（固定競價、動態只降低、動態降低和提高）、廣告位調整（搜索結果頂部、商品詳情頁面加成），還有各種各樣的分時調價或者調預算軟件。
大家在用各種調預算或者調競價的時候有沒有想過這么做的目的是什么？
大部分是想把好鋼用到刀刃上，重點時段投放，非重點時段不去投放。
有人說，要分時調整競價，銷售站點如果處于22-06時，給個20%競價就行，06-08時，20-22時，給個60% ,其他時段100%投放 。這樣廣告既能全天跑，也能夠重點時段集中火力出單。
還有人說，你們分時調競價的就是傻。亞馬遜是有廣告推算模型的，亞馬遜根據你上一個階段的數據模型推斷你下一階段的數據模型。你正常競價是1.5，如果你有時段給的是0.5，競價給低了，雖然你到下一個階段競價已經調整到了1.5，但是他默認給你的還是0.5競價的位置。
就好比你去餐廳吃飯，上一次來要1個火燒饃；服務員給你安排到了最黑暗的角落，這一次你發工資了，來到餐廳想吃個烤魚，還沒點單，服務員還給你安排到黑角處，直接給你拿了個火燒饃扔給你了。你給他說老子不吃火燒饃，我也不坐這個黑角落。我要吃好的，他也不理你，他腦子存儲的是上次的記憶。
我的建議，如果你的廣告表現還不錯，沒有必要設置分時調價，如果花太快，鏈接優化也沒問題，可以嘗試分時調預算，不出單時段給個一兩美金預算，重點時段給全預算。
當然，我不是說要大家現在分時調價的趕緊改成分時調預算，你要是表現不錯不要動，如果表現得很差，你試一下分時調預算。我們是最近測試出分時調預算比調競價好些。
不管你是分時還是不分時調廣告，只要你廣告表現不錯不要動。黑貓白貓逮到老鼠就是好貓，OK ?
廣告表現不錯，但是突然變差了，或者說廣告都沒表現好過。你天天腦子都快燒壞了，再也調整不好了。調了一次又一次，咋都治不住 ，那你還調整個啥？
調整了3次都調不回來，直接關了吧，重新開一個，重新記權重。最好是能在大促期間重開，很容易激活廣告和提升權重。
所以，不要固執認為我一定要把廣告調好，而是要想著重開一個會不會更好！
（來源：跨境移花宮）
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圖片來源：跨境移花宮
