外貿人開發意大利客戶需要注意哪些問題，如何預防意大利客戶拖欠貨款

你知道意大利被稱為“歐洲的中國”嗎？這是因為兩個國家有很多的相似之處。首先，意大利人非常注重家庭，家永遠都是幸福的港灣，很多意大利人成年以后，還是會和父母住在一起，這和咱們中國人一樣，家的觀念很重。其次，那就是都愛吃，都會吃，還有就是意大利和中國一樣，都有著非常悠久的歷史文化，都非常注重保護和發揚傳統文化。

既然意大利人和中國人有如此多的相似之處，是不是意味著和意大利客戶做外貿會很簡單呢？其實不然。本文將主要介紹意大利客戶的特點、付款方式、資信信用情況，以及預防意大利客戶拖欠貨款的技巧等。

一、意大利客戶特點

1、意大利風土人情

①意大利人的生意觀念是買賣雙方處于對等地位，而不是“顧客至上”。

②意大利人不喜歡在交談時別人盯視他們，認為這種目光是不禮貌的。

③意大利人時間觀念不強，特別是出席宴會、招待會等活動時，經常遲到。他們晚到是司空見慣的事。

④意大利南方人浪漫、開朗，重視與家族之間的感情，北方人追求上進、野心勃勃，工作勤奮而努力向上。

2、與意大利客戶談判的注意事項

①意大利客戶不但會遲到，更糟糕的是，有時根本不去赴約。所以，如果我們同某位意大利客戶有約，我們必須在出發前打電話核實一下，看會議是否能如期舉行。

②意大利人在處理商業事務中通常不動感情、不愿倉促表態。但如果給一個決策的最后期限，他們會立即拍板定案。所以，如果你與意大利人做生意，最好在他們不愿表態時給出一個期限，也促使他們拍板。

③意大利的客戶對于價格會有所保留，我們對于樣品細節一定要問清楚、把控好，并留下證據，以免后續客人會有爭議。意大利客戶注重細節，成單周期比較久，有的客戶跟進了很久才下單。

④意大利人崇尚時髦。談判者都衣冠楚楚，瀟灑自如，并在設備豪華的現代化辦公室里工作。

⑤意大利客戶不喜歡有人在他的FACEBOOK上談工作，如果你在他的FACEBOOK上留言工作內容，會被認為很不禮貌。

⑥有些聊得好像購買欲望很強似的客戶扭頭就裝不認識，Whtsapp、旺旺、郵箱留言，結果打死沒音，遇到這種客戶也要平常心。意大利客戶注重細節，成單周期比較久，有的客戶跟了2年多才下單，所以，不能急，做好跟進工作。

3、意大利客戶飲食習慣

①意大利人喜愛本國傳統餐飲。他們把正餐當作一種交際和聯絡感情的方法。意大利人用餐時往往邊喝酒，邊聊天，因此一頓飯要吃兩個多小時甚至更長時間。

②意大利人喜歡喝酒，而且很講究。一般在吃飯前喝開胃酒，席間視菜定酒，吃魚時喝白葡萄酒，吃肉時用紅葡萄酒，席間還可以喝啤酒、水等。飯后飲少量烈性酒，可加冰塊。意大利人很少酗酒，席間也沒有勸酒的習慣。

4、意大利客戶習俗禁忌

①意大利忌諱菊花。因為菊花是喪葬場合使用的花。如送其它鮮花時要注意送單數。紅玫瑰表示對女性的一片溫情，一般不宜送。

②意大利忌諱用手帕作為禮品送人。認為手帕是擦淚水用的，是一種令人悲傷的東西。所以，用手帕送禮是失禮的，同時也是不禮貌的。

③意大利人認為“3和“13”是兩個不吉祥的數字，也不愛好“禮拜五”。

5、意大利的主要假日

1月1日：元旦

1月6日：主顯節，是天主教較為重要的節慶日

3月或4月間：復活節，春分月圓之后第一個星期日

4月25日：解放日

6月2日：國慶日

8月15日：八月節，每年8月有2-3周的假日

12月25日：圣誕節，通常與元旦一起放假2周左右

二、意大利客戶付款方式

1、信用證付款。對于意大利信用證，仍需注意其中的軟條款，避免收款風險。信用證分為光票信用證和跟單信用證兩類。跟單信用證是指附有指定單據的信用證，不附任何單據的信用證稱光票信用證。簡單地說，信用證是保證出口商收回貨款的保證文件。請注意，出口貨物的裝運期限應在信用證的有效期限內進行，信用證交單期限必須不遲于信用證的有效日期內提交。國際貿易中以信用證為付款方式的居多，信用證的開證日期應當明確、清楚、完整。

2、西聯匯款。西聯匯款是國際匯款公司（Western Union）的簡稱，是特快匯款公司，迄今已有150年的歷史，目前中國有中國農業銀行、中國光大銀行、中國建設銀行等多家合作銀行，可提供幾分鐘內提取款項的快速匯款服務，而且收款人無需繳付手續費。西聯匯款屬于傳統型的交易模式，雖然目前也支持通過西聯合作銀行網點、電子渠道收發匯款，但因偏向于保護賣家的利益，會影響到出口商的訂單量。

3、TT付款。TT付款方式是以外匯現金方式結算，由意大利客戶將款項匯至貴公司指定的外匯銀行賬號內，可以要求貨到后一定期限內匯款。

三、如何預防意大利客戶拖欠貨款

1、調查意大利客戶的資信和信用狀況

Harry翻閱了歷史承接過的200余件意大利欠款催收案件和相關咨詢，加上之前為客戶提供過的3000多份意大利企業信用報告，對意大利客戶的信用狀況比較了解。整體上看，意大利客戶的信譽尚可，但也需要注意交易風險。

2、意大利企業信用報告獲取方式

意大利企業信用報告，通常要通過第三方專業機構調查，企業自行查詢的難度較大。

如果遇到意大利客戶拖欠貨款時，除了需要了解清楚對方拖欠付款的真正原因，建議大家在第一時間去了解客戶目前的信用狀況，如有必要，最快捷的方式就是調取對方企業的資信報告，再來決定催收方案。自行催收超過3個月還沒有進展時，可以考慮聯系一下Harry，免費為您提供咨詢，并為您提供專業的催收建議。

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（來源：外貿風控-Harry）

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