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2021-08-16 12:51
本期賣家零距離的嘉賓“游啊游”是一位Lazada賣家，這位頗具實力的運營操盤手，從事Lazada的運營工作再過幾個月就滿三年了。
2019年，“游啊游”才進入跨境電商行業，這一時間節點并不算早。運營期間，其公司也順應著市場風向，及時調整運營模式，如今發展的也越來越好。
本次“游啊游”的分享，為大家帶來了不少運營干貨，精細又全面，整體細分內容的拆解，也希望能為同樣在做Lazada的賣家，帶來突圍之道。
（以下內容分享，均由"游啊游"以第一人稱敘述。）
1.發展回顧
- 階段歷程
大家好，我叫“游啊游”。我在2019年進入東南亞電商行業，到現在為止，我一直在從事Lazada的運營工作，現在也是公司的運營主管。
最初進入這個行業，我更多的是在了解電商的運營模式與思路，沒有太在意哪個平臺好與不好做。
不過，經過不斷的對電商這個行業的了解和深入，我發現了東南亞市場的獨特魅力，其市場前景廣闊，高速發展。與亞馬遜相比，Lazada和Shopee算是個比較藍海的市場，適合新手入場。
我們公司在2016年就開始布局Lazada的跨境電商業務，當時做的是鋪貨模式，2016年的Lazada處于一個野蠻生長期，鋪貨運營讓店鋪出單快又多，而且利潤也很高。
- 運營調整
不過，隨著平臺政策不斷的調整，精細化運營變成了趨勢，平臺留給鋪貨模式的市場越來越小。特別是在2019年的下半年之后，公司業務急轉直下，然后又遇到疫情，導致公司的運營接近停滯的狀態。
2020年2月，公司進行調整，并重新思考業務方向。我們的決策是：直接放棄跨境店的鋪貨模式，開始布局Lazada本土店，本土第一站選擇泰國。
我們利用公司原有的供應鏈資源，在本土店開展精鋪模式。因為公司新的合伙人在泰國，我們還與合伙人一起在泰國建立了自己的倉庫。經過一系列的調整，我們滿懷希望，準備迎接新的曙光。
2.運營建議
- 選品
選品的很多細節其實都大同小異，大致可以分為三個部分的思路。一部分是根據平臺的熱銷趨勢；一部分是根據市場實際情況出發；還有一部分是根據公司業務情況進行調整。具體的選品方式有以下這么幾種。
? 查看平臺的閃購產品了解平臺的流行趨勢，然后再了解這款閃購產品的售價以及閃購價我們是否可以做到，還有利潤率有多少，同時，考慮如果發生價格戰，我們的對抗能力。
? 考慮當下市場的需要，比如東南亞疫情惡化，我們就會準備防疫用的產品，像口罩等健康類目的產品，這類產品是階段性的，所以需要拼速度，因為很可能一段時間后熱度就會下降，對產品的備貨量也需要小心。
? 結合店鋪目前的銷量情況，進行選品調整，比如最近由于電子產品材料上漲，產品的利潤越來越薄，我們就會增加其他類目的產品款式?；蛘?，通過店鋪的熱銷品，對該產品的周邊產品進行一個新的延展。
? 我們還會使用一些選品軟件，進行數據選品，比如從平臺篩選了一些產品后，通過數據軟件對這個產品市場進行一個輔助驗證，看它的一個市場情況，競爭是否激烈。
? 要特別注意的是，一定要會分析產品的市場容量情況，我的方法是查看這款產品十個熱賣鏈接的近一個月銷量情況，如果一個產品的月銷量不高，也許利潤高，但是每天出單量很少的話，這個我們一般不太考慮，動銷率太慢。
? 同時，在店鋪后臺的生意參謀中的市場關鍵詞推薦，也是選品的參考方向。
- 標題
產品的標題最開始我們會參考平臺熱賣鏈接的標題，因為我們不懂泰文，所以我們是復制3-5個鏈接的標題到谷歌翻譯，然后去對比各個標題的關鍵詞，如果有出現重復度較高的詞，我們會重點考慮放到產品鏈接上。
另外，我們會將自身產品的優勢詞、賣點詞，以及其他鏈接沒有的，添加到自己標題上。如果自身產品有價格優勢，不妨放一些流量大，關聯度高的詞到標題上，可以通過全效寶的關鍵詞廣告推薦來查看。
還有就是標題優化，可以根據生意參謀的流量數據，看買家是通過哪個詞進來的，以及哪個詞轉化率高的，可以重點考慮來優化我們的標題，其他的就是參考標題的標準公式來排序調整。
- 主圖
這里不建議直接盜取別人的圖片，特別是同平臺的鏈接圖片，容易被賣家投訴，也許辛苦剛做起來的鏈接，被人投訴鏈接就直接關閉了。
主圖圖片要清晰，產品功能突出，賣點能用圖片體現的盡量都用圖片體現，賣點詞可以放1-3個，不要太多，不然顯得很雜亂。圖片可以設置個邊框，區別于其他產品，邊框上還可以再放置一些特殊的說明，比如贈品、包郵以及現貨之類的信息。
最好有一個自己的店鋪Logo，更體現出專業化，增加信服力。圖片的產品結構布局推薦，大家可以到Lazada大學里查看相關的課程，有很清楚的說明。
- 描述
產品的短描述和詳描述，我們大部分是參考熱賣鏈接的說明，同時我們會繼續添加他們所沒有的賣點，或者去根據他們產品的差評，作為我們的優勢來寫上。
短描述和詳描述，最好要有一個規范的模板，這樣買家查看同款類產品，或者逛你店鋪的時候就會覺得你比較用心，會提高買家對你店鋪的好感度。
詳描圖片，我們通常也是在其他平臺上找同款圖片，一般一開始是英文的，如果產品表現好，我們會再考慮把它優化成泰文。
- 營銷工具
包郵：店鋪如果表現還不錯的話，可以獲得參加平臺的包郵活動的資格，滿99包郵，平臺抽取賣家4%的傭金費用，平臺最多承擔40泰銖的郵費，超出部分客戶承擔，適合新店快速成長，可以很好提高轉化率，因為已經包郵，可以考慮把4%的傭金費用折算到價格上。
多件多折：是平臺上比較好用的一個營銷工具，被跟賣的時候可以通過多件多折設置一些別的賣家沒有的小贈品，提高產品的附加價值。
如果是租用海外倉，1單1件和1單2件的貼單費用是一樣的，這部分的費用可以全部讓利給消費者，來提高消費者的購買數量，特別是功能可以互補類的產品，或者是相同場景下使用的產品。
優惠券：大額度優惠券對于提高新產品的轉化率來說非常有用，時間上不要設置太長，如果是想推的產品，前期有效期設置1天都可以，每天更新。
- 優化供應鏈
通常我們會對某款產品選擇2-3家供應商進行對比，去比較產品質量，供應商配合情況，還有發貨速度，問題處理等方面。如果產品需大批量備貨，我們也會到廠家工廠進行查看，商談價格。
- 物流發貨
關于產品備貨，我們一開始是多頻次的備貨模式，之后等部分產品銷量成長和穩定后，就會對這部分產品進行大量備貨，因為我們是走海運，時間較長，但是這樣的運費也低。
所以我們對銷量好的產品，至少會保證1個月的銷量庫存，有時甚至會保證1.5-2個月的庫存，量大后，采購的成本也降低了不少。
這個比較考驗對產品的銷量穩定程度的把控，我們也經常出現好賣的產品庫存跟不上的情況，因為新品起初備貨不多，如果一開始就能賣得好，通常我們就是先備一部分貨走陸運，然后再訂一部分貨走海運。
3.平臺活動
平臺活動以及小二關系維護：平臺活動非常重要，這個是很重要的一個流量入口，因為不需要另外付費，只需要產品符合折扣，而且這部分折扣一般不會很高，在定價時我們通常就考慮進去，所以這是一個很好的提高流量的機會，經常參加平臺的活動可以很好提高店鋪的活躍度。
閃購：閃購是一個巨大的流量入口，有事沒事多參加平臺閃購，店鋪需滿足以下條件才能獲得閃購報名資格：扣分數（NCP）≤12；發貨及時率≥0.75；賣家取消率（0-1）≤0.05；以前的大型活動取消率（0-1）≤0.05；好評評分（0-100）≥80。
同時，只有店鋪銷量好的產品才有閃購的報名資格，而且閃購要求的價格通常都比較低，可以多留意平臺同款閃購產品的價格，來作為自己填報價格的參考。對于它的一個銷量情況，也要與自己的產品進行對比。如果沒有達到它的級別，就需要提高產品銷量，或者是在價格方面低于它，提高通過概率。
如果某款產品銷量較好參加上了閃購，并且在閃購中有不俗的表現，一般會有平臺小二來聯系你，所以后臺的聯系方式一定要保證是能夠聯系上你的，搭上了這條線，如果產品市場沒有太大問題，而且價格又能夠配合得好，一般這個產品再次上閃購的概率會大大提高。
閃購帶來的巨大銷量，可以給產品鏈接帶來非常多的評論數量，會進一步提高它的排名，提高銷量。同時聯系上小二之后，店鋪算是平臺扶持的潛力賣家了，積極配合小二的工作，維護好和小二的關系，他們也會給我們提供一些比較重要的信息。
4.未來展望
我們團隊10人，分為：運營3人，采購1人，倉庫6人。店鋪一共有15家，店鋪的出單總量大約是日均訂單1500單，銷售額約8萬人民幣。圖片是其中一個人店鋪的數據。
我們接下來的規劃是：利用自己供應鏈優勢和平臺資源優勢，復制現有的模式，快速地擴建公司的團隊和店鋪數量。同時我們也著手開始進行Shopee平臺的業務，來實現訂單和銷量的快速增長。預計在下半年，訂單和銷售額都能夠實現翻番。
但是，由于我們店鋪目前比較靠產品資源和平臺扶持資源，店鋪經常是依托閃購活動。所以，公司的運營模式競爭力目前看還是比較單一的，這個在以后也會是我們的一個短板。
現在在平臺上，擁有前端產品資源的賣家也有很多，而且，獲取產品資源的渠道和方式也越來越透明，隨著對泰國站點的深耕，平臺給予的扶持資源也是一定都會被慢慢稀釋。
所以，我們也在思考如何能提高我們公司的核心能力，比如如何做精品模式，并建立自己的產品壁壘，以及提高自身運營產品的能力，這方面的能力對電商運營來說至關重要。
未來，我們會跟隨市場變化而變化，以此調整出最適合當下市場的運營模式。求變是企業生存的主旋律，要在實踐中謀求長期發展。也希望公司，在東南亞這一市場熱土越來越好。
（來源：Lazada知識局）
（來源：Lazada知識局）
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