一年銷售額翻倍，這家工貿一體企業做對了什么？

目錄：

1. 依托產業帶，充分發揮供應鏈優勢

2. 選對平臺，坐擁海外汽配市場

3. 深耕產品，以精細化運營取勝

4. 把握市場先機，規避物流風險，布局海外倉

5. 完善人才建設機制，為后續發展積聚力量

精準選品實現高客單價、自建海外倉并高效運營、產品50%~60%由自有工廠生產、借力常州汽配產業帶優勢盤活供應鏈……來自江蘇常州的豪凌車業可謂是從工廠轉型工貿一體跨境電商出口賣家的典范。2020年，憑借有預見性的產品開發策略以及優秀的海外倉運營和供應鏈整合能力，豪凌車業在eBay平臺上的銷量更上一層樓，當年實現了營業額翻番。

作為工廠成功轉型跨境電商出口賣家的典型，豪凌做對了什么？為了回答這一問題，我們采訪了豪凌車業董事長劉總以及豪凌電商部負責人Jeson與Ken。

依托產業帶，充分發揮供應鏈優勢

圖片來源：豪凌車業

自2015年開啟跨境電商出口之路以來，豪凌車業一直在eBay平臺專注于汽配類目的精耕細作，目前已經成為eBay平臺上江蘇省規模最大的汽配賣家之一，SKU數量超過1400個。拳頭產品與長尾產品并重是豪凌的特點，eBay平臺上四分之一的銷量來自保險杠、汽車風扇、腳踏板等拳頭產品，長尾產品則貢獻了約五分之一的銷量。

高效的產品迭代，需要以強大的供應鏈網絡為依托。豪凌所在的常州正是中國久負盛名的汽配產業帶，聚集了大量優秀的中小型工廠。借助產業帶優勢，豪凌將具備生產工藝優勢的工廠吸納入自己的供應鏈系統，通過這些在相應類目領域具有技術優勢的工廠，加強了供應鏈優勢，同時其強大的跨境電商銷售能力，及其與to C端的高效反饋，更高效地完成了產品迭代和新品開發，實現了由供給端拉動到需求端拉動的關鍵轉變。

豪凌的成功成為汽配品類跨境電商出口的標桿，起到了強烈的示范作用，帶動了產業帶內的工廠紛紛走上跨境電商出口之路，它們或依托豪成為跨境電商出口產業鏈里的一環，或自主探索跨境電商出口之道，實現了銷售多渠道拓展，拓展了海外市場。

未來，豪凌計劃進一步擴建廠房，從而繼續擴大現有品類規模，拓展超過1200個新SKU，研發團隊也將相應持續更新擴大。同時，豪凌也將進一步擴大海外倉的規模，并將業務拓展至更多eBay站點。

選對平臺，坐擁無限廣闊的海外汽配市場

圖片來源：豪凌車業

作為技術成熟的老牌工廠，豪凌在汽配制造行業有著自己的地位，自 2010年起就接觸傳統外貿并積累了相對穩定的業務規模。不過，傳統外貿的種種弊端也讓豪凌深感困擾，比如利潤率日益微薄、賬期漫長，最關鍵是對終端消費者的真實需求一無所知，并不能真正積累起產品研發能力。一次在美國的考察給劉總帶來了新的思路。

劉總表示：

我發現美國消費者經常使用eBay這樣的平臺購物，因此萌發了做跨境電商出口的想法，希望嘗試在跨境電商平臺上直接銷售自己的產品。

那么，如何做跨境？eBay正好為像豪凌提供了出海良機。

全球有數億條汽摩配件產品在eBay平臺上刊登，超過1萬個汽摩配品類在eBay上售賣，范圍涵蓋汽車、摩托車、全地形車、航空、船舶配件等。許多消費者都把eBay平臺當做汽摩配類產品購物選擇。根據eBay數據顯示，平臺每2分鐘可成交1輛轎車，每8秒鐘成交1套剎車盤片，每7秒鐘成交1套車鏡，每6秒鐘成交1套車輪和輪胎，每2秒鐘成交1個車燈。

借助eBay平臺，豪凌便可直面全球數以億計的汽配產品消費者，坐擁無限廣闊的海外汽配市場。于是，2015年，豪凌入駐eBay平臺，開啟了跨境電商出口之路。

深耕產品，以精細化運營取勝

剛開啟跨境電商出口之路時，豪凌遇到過各種困難，從選品到售后的平臺運營各個環節都難以快速適應與掌握。這時，eBay平臺的專業服務團隊給予了豪凌全方位的支持，“eBay團隊提供了包括上門培訓等各種形式的支持，對我們初期的發展非常重要”，劉總表示。在逐步適應了平臺運營的方方面面之后，豪凌逐漸走出了一條能夠充分發揮自身工廠特色和優勢的道路——深耕產品，以精細化運營取勝。

結合大數據和售后反饋精準選品

對于工廠賣家而言，選品是能否在跨境電商出口道路上走得長遠的關鍵。以往，工廠只需完成上游客戶的訂單，在跨境電商這條賽道上，工廠卻需要直面全球的終端消費者。這對豪凌來說，既是挑戰，也是機遇——他們需要在與終端消費者的直接接觸中理解消費者需求、把握選品的方向和趨勢，在此基礎上對自身產品線進行開發和迭代升級，從而更契合消費者需求。

對于產品的研發，豪凌堅持以大投入、高開放的心態去發展?！拔覀冊诔跗谑亲龊眯睦頊蕚?，需要有比較大的投入的”，劉總表示。對于目前大宗商品競爭愈加白熱化的情況，豪凌采取了多品類共同發展的策略，重點拓展工廠優勢品類與具有市場潛力的產品，確保自身在競爭中保持最強的優勢。

豪凌根據eBay平臺數據及消費者的客服咨詢和售后反饋，不斷加強產品的研發與迭代升級，并依托工廠的生產優勢對有良好市場前景的新產品單獨開模生產，保證生產的品質與速度。

當現有產品在市場中有升級、改進時，豪凌的銷售團隊會及時反饋給產品開發部，產品開發部則會整合市場趨勢分析，判斷是否對現有的產品進行變更，以適應市場。

當某個產品出現消費者體驗不佳的情況時，豪凌的售后團隊就會匯總信息，將客戶對產品的建議，包括包裝、配件適配、表面處理、細節處理等信息反饋給產品研發部，進而將一代一代的產品進行優化，從而保證“豪凌出品”得到市場最好的認可。

反復打磨Listing

作為深耕產品的工廠賣家，豪凌對于產品在平臺上的展示也做得更為精細化，對每一個Listing都精心打磨，以求完整、充分、清晰地展示產品的各種細節。

豪凌電商部負責人Ken詳細介紹了他們在打磨Listing方面的精益求精：

對于每個SKU的編輯內容，都會先收集工廠生產的產品真實規則數據，確?？蛻羰盏降漠a品與我們Listing給的數據一致；這能夠很大程度預防售后糾紛問題，確保好評率。

對于產品的關鍵詞、適配性，在上架時都會大量獲得市場同類型的信息，以最完整的產品功能規則信息呈現給買家，從而獲得更高的曝光量及轉化率。

對于產品的特性，如有材質的優勢、質保等增值服務，會在Listing的編輯中進行強化可視內容。

此外，盡量在不同店鋪，以不同形式的圖片和內容排版呈現，以獲得買家購買偏好。

劉總表示，在這個過程中，eBay團隊也給予了及時和專業的指導，幫助豪凌精心打造Listing并且尋求eBay平臺上各類增加曝光度的展示機會，包括各類Deals資源、千帆計劃、燈塔計劃等。

精細化客服服務

客服是運營的重要環節，對消費者的購買體驗有直接的影響，同時也是收集消費者的反饋信息、理解消費者需求的重要環節，對選品開發有著重要的指導意義。因此，豪凌在客服環節也精益求精，對消費者的各類需求及時響應并據此對選品和運營做出優化，使產品與服務都更契合消費者的實際需求。

區別于依托目前市場上的ERP進行 SKU的數據管理，豪凌建立了獨立的客服數據處理系統，會對每一封郵件進行內容歸類。所以在數量眾多SKU的情況下累積的大量數據都能對每個SKU進行精確分析。

對于有一定售后比例的問題和建議，客服會定期匯總給產品開發部門，由產品開發部門組織專項進行評估改進。

對于消費者在購買中的體驗，客服也會時刻關注，售前的信息反饋、售后配件補發、退款等都是高標準、高效率地處理，從而有效降低投訴率和差評率。

Jeson表示：

在產品出現突發問題時，或者物流問題時，我們不會等客戶全部反饋才來解決，而是提前找客戶交流，提供我們的解決方案，或者提醒客戶，以獲得客戶更好的信任。

布局海外倉，有效規避物流風險并把握市場先機

圖片來源：豪凌車業

不同于電子、時尚等以輕小件為主的早期跨境電商出口的熱門品類，汽配產品多有重大貨，因此，物流便成為汽配產品出海之路的關鍵。重大貨的跨境銷售，海外倉必不可少，是否在目的地市場擁有可靠的海外倉也成為拓展市場的關鍵。

“eBay團隊在（建海外倉）這方面給了我們很及時的建議，也讓我們以更長遠的眼光來進行海外倉的布局”，劉總表示。豪凌在入駐eBay平臺的第一年便開始布局海外倉，多年來已陸續在北美地區建立了八個海外倉，其中四個為自建倉庫。這樣的優勢讓公司主營的產品物流問題都迎刃而解，并且在疫情期間，依托自建倉規避了爆倉風險，形成了對同品類賣家的絕對競爭優勢。

經過多年的摸索與積累，豪凌也在海外倉運營方面形成了自己的獨特經驗，有效地提升了倉庫管理效率、降低了庫存風險：

01海外倉選址應避免進入快遞資源重災區，提高旺季出庫效率，增加客戶滿意度。

02運用適合自己的海外倉運營軟件，做到國內、海上、海外倉庫庫存統一管理，有效降低斷貨率，精確計算以降低國內外庫存積壓，提高周轉率。

03退貨統一管理，及時處理，以避免占用倉庫資源。

完善人才建設機制，為后續發展積聚力量

從工廠轉型為跨境電商出口賣家，如何找到并且留住適合企業特點和發展趨勢的人才是豪凌面對的一大挑戰。幸運的是，通過多年的實踐，豪凌已經逐漸形成一套獨具特色的人才建設機制，培養了一批既充分了解汽配行業又深入理解跨境電商出口行業的業務骨干，為企業的后續發展積聚了力量。

在劉總看來，人才建設機制得以成功的關鍵在于三個關鍵方面：

一、 企業是否能夠讓員工得到充分的成長，這包括工作技能的提高、認知視野的擴展、價值觀的升華和管理能力的提升。

二、 企業是否能夠為員工提供暢通的晉升通道，晉升通道的暢通更能激發員工的內驅力。

三、 企業是否能夠使員工的價值得到完整的體現，這表現在對于員工貢獻的及時肯定以及在收入、權限等方面及時得到體現，并且最終給員工帶來社會地位的提升。

把握好這三個關鍵方面，人才建設的難題就能迎刃而解，這也是豪凌的跨境業務團隊多年來人員穩定且成績卓著的“秘籍”。

目前，豪凌的跨境電商出口業務主要集中在北美市場，未來，豪凌將把出口版圖擴大到歐洲各個主要站點及日本站?？梢灶A見，以往的成功經驗將為豪凌帶來更多的發展機遇與更廣闊的市場。

以上內容屬作者個人觀點，不代表雨果跨境立場！

（來源：eBay頭條）