你真的了解站外推廣這些重要的作用嗎？

文章框架：

1.站外范圍

2.加快庫存率

3.降低退貨率

4.稀釋留評率

5.增加留評率

6.輔助BSR排名

7.站外弊端

1. 站外范圍

說句真心話，小馬站外推廣除開賺應(yīng)該賺的錢之外，我們是不會(huì)做割韭菜違背良心事情，這個(gè)公眾號以后發(fā)表的文章也是站在中立的角度去寫。

是不是什么產(chǎn)品都適合做站外，答案是：很多產(chǎn)品不適合做站外。比如一些高客單價(jià)幾百美金的產(chǎn)品，如果換成你，幾百美金的產(chǎn)品哪怕打了折扣，你都要考慮很久才購買。假如在國內(nèi)淘寶購物，幾十元的東西，可能你眼都不眨就下單，但是上千元的產(chǎn)品你會(huì)那么容易下單么？

產(chǎn)品配件，比如一些冷門的家居金屬配件，這一類產(chǎn)品站內(nèi)的流量本來就很小，BSR第一名的單量一天最多30單，你覺得放在站外出單效果會(huì)好嗎？那怎么辦？最好的方法就是前期調(diào)研站外，自己調(diào)研也行叫服務(wù)商調(diào)研也行，如果實(shí)在想試一下，那就把用折扣力度大一點(diǎn)去測試，實(shí)踐才是最好見證的真理。

投放站外的效果與下面因素有關(guān)：

產(chǎn)品的屬性

產(chǎn)品的市場

產(chǎn)品的客單價(jià)

產(chǎn)品的折后價(jià)

產(chǎn)品頁面優(yōu)化

投放流量渠道

后期再一一寫出來，以后會(huì)結(jié)合知識(shí)點(diǎn)來講。

2.加快庫存率

如果你說站外推廣，他最重要的作用是：我覺得用站外加快庫存周轉(zhuǎn)率這個(gè)點(diǎn)事非常重要。首先，不管你運(yùn)營牛不牛逼，讓很多運(yùn)營都頭痛的一個(gè)問題是：產(chǎn)品庫存壓力，本來一款運(yùn)營好好的產(chǎn)品突然遇到問題銷售不出去，那么就接下來的庫存怎么處理？

我一個(gè)朋友的賬號，因?yàn)榫褪莻湄浱?，之前旺季訂單量很猛，所以備貨也猛。后來旺季一結(jié)束，面臨慘重的代價(jià)，庫存績效指標(biāo)從原來的500一直下降到330，加上亞馬遜倉儲(chǔ)費(fèi)又高，我建議他先盡快清掉一部分庫存先，因?yàn)槌?0天的產(chǎn)品倉儲(chǔ)費(fèi)會(huì)更加高。

很多亞馬遜的朋友說，亞馬遜是賺到錢了，但是錢都壓在貨上了。其實(shí)這個(gè)問題很值得深思，我以前備貨也是無頭無腦去備貨，導(dǎo)致一大堆庫存，現(xiàn)在我逐漸學(xué)會(huì)取舍，錢寧愿賺少一點(diǎn)也不愿意看到一大堆庫存。有些點(diǎn)你們可以思考一下，如果能夠加快庫存周轉(zhuǎn)率，倘若工廠有產(chǎn)品賬期給你，加上資金流轉(zhuǎn)快，意味著在有效的資金可以做更大的可能（杠桿原理）。如果訂單流轉(zhuǎn)快，你訂貨的數(shù)量也更加大，工廠拿貨的成本也會(huì)降低下來，所以有些亞馬遜公司已經(jīng)不僅僅是靠做產(chǎn)品賺錢，而是利用錢生錢。

3.降低退貨率（投訴率）

產(chǎn)品因?yàn)橥素浡矢吆唾I家之聲投訴率而被下架，對于做服裝鞋毛等產(chǎn)品特別明顯，我以前也深受其影響，退貨一兩次沒所謂，關(guān)鍵是買家之聲頁面投訴多也很麻煩，后期還要你提供發(fā)票，甚至POA等等。

被下架或者停售多次的話，這條listing會(huì)很容易廢掉。所以每次看到退貨率高或買家之聲不滿意率高的時(shí)候我都會(huì)做這些動(dòng)作，第一就是開高coupon或者做會(huì)員價(jià)，第二就是利用站外搞高折扣走幾波量（一定要做高點(diǎn)折扣要不會(huì)影響站內(nèi)流量）。其實(shí)這種場面我們經(jīng)常看到，經(jīng)常留意Best Sellers榜單的老鐵們，你們會(huì)看到老listing偶爾也會(huì)大幅度排名上升，其實(shí)很大可能就是用站外來一波量去稀釋投訴率和退貨率。

4.稀釋留評率

做運(yùn)營的，少不了一個(gè)話題，那就是測評。之前我看到我身邊的朋友，居然把留評率做到30%以上，我直接告訴他，現(xiàn)在賬號很值錢，不要做這么冒險(xiǎn)的事情。以我這幾年的經(jīng)驗(yàn)，我建議新品的留評率盡量控制在10%以內(nèi)會(huì)比較好。

以前一些公司自發(fā)貨就開始測評，或者用小號去測評，然后再配合大量的免評單去稀釋和提升廣告關(guān)鍵詞排名，這樣方法到目前也還有很多賣家這樣去玩。但是我在19年的時(shí)候，就改變這種方法，為什么要改變，因?yàn)檫@樣子去玩真的很燒錢，萬一燒不起來呢？前面這些運(yùn)營費(fèi)用真的不是小費(fèi)用，小則幾萬，大則幾十萬。

因?yàn)樽龅氖蔷纺Ｊ剑赃€是會(huì)結(jié)合測評去做，要不不用等產(chǎn)品推起來，自然差評就被可以把listing搞倒。那么不搞免評單，前期砸廣告去稀釋留評率又比較燒錢，我就想到一個(gè)辦法結(jié)合放量去稀釋留評率。前面的一個(gè)月，把評論做到30條以上，留評率控制在10%以內(nèi)，我計(jì)算過成本，廣告-測評-站外，這三個(gè)里面用站外的成本是相對比較低的。當(dāng)然舍得的話，還能夠把轉(zhuǎn)化率CR做到15%以上，當(dāng)然這也要看產(chǎn)品，此方法適合不少產(chǎn)品，當(dāng)我寫到后面的文章時(shí)候，你自然而然就會(huì)明白。

5.增加留評率

這個(gè)和上面的沒有沖突，當(dāng)你結(jié)合站外放量，意味著買家是用相對便宜的價(jià)格買到你們的產(chǎn)品。意味著這批買家給你留好評的機(jī)會(huì)會(huì)大大提升，最起碼你在索rating的時(shí)候，這部分買家給你差評會(huì)降低一些。因?yàn)榇蟛糠值馁u家在前面新產(chǎn)品開售一個(gè)月的時(shí)間里面不敢去索rating，因?yàn)榕滤鞯牟钤u影響listing的權(quán)重，如果前期是利用站外高折扣出的訂單，前期索rating其實(shí)會(huì)很快。

換一種玩法，假如你的產(chǎn)品包裝里面放了禮品卡或者禮物卡（那種$10$20$30美金的禮品卡，我就不說的那么詳細(xì)，百度上有）。然后前期在結(jié)合站外放量，當(dāng)這部分站外的買家得到你的低折扣得到你的產(chǎn)品，然后包裝里面又有好處可以拿，那么給你上評論的機(jī)會(huì)是不是會(huì)大大大提升。如果前期一個(gè)月你不在類目前100名沖的那么快，那么給搞的可能性也會(huì)小一點(diǎn)，這個(gè)一定要綜合衡量其優(yōu)缺點(diǎn)，因?yàn)楫a(chǎn)品里面放卡片不小心的話會(huì)被封賬號，所以這也是為什么大賣手里面有很多小號的緣故。

6.輔助BSR排名

亞馬遜的系統(tǒng)里面有三種排名，BSR排名，自然關(guān)鍵詞排名，廣告關(guān)鍵詞排名。這三個(gè)排名互相相互促進(jìn)相互制約。對于亞馬遜的理解，我其實(shí)不懂什么高高在上的A10算法，我懂的只有，怎么想辦法讓產(chǎn)品出多點(diǎn)訂單，把評論做上去，把轉(zhuǎn)化率做好。

所以我一開始很關(guān)心BSR排名，如果經(jīng)常借助站外去玩的賣家，你會(huì)關(guān)注到一個(gè)這樣的現(xiàn)象，新品持續(xù)做了一段時(shí)間的站外，你會(huì)發(fā)現(xiàn)你的關(guān)鍵詞排名上升了。你知道這個(gè)是為什么呢？因?yàn)槟憬Y(jié)合站外出單，BSR排名有了，那么亞馬遜會(huì)根據(jù)你的排名也會(huì)相對給你產(chǎn)品的自然關(guān)鍵詞排名，給了產(chǎn)品排名你能否穩(wěn)得住又是另外一種技能。

當(dāng)你的自然關(guān)鍵詞去到前三頁的時(shí)候，然后再去開廣告，你的廣告數(shù)據(jù)也會(huì)跑的更加好。這里面也給你們拋一個(gè)問題，為什么有些產(chǎn)品一開始裸奔去開廣告會(huì)很難做起來？所以這個(gè)也是站外的很重要一個(gè)點(diǎn)，前期做評論目的就是為了轉(zhuǎn)化以及點(diǎn)擊，前期做BSR排名目的就是促進(jìn)自然排名的提升！

7.站外弊端

站外真的是萬能的么？說句良心的話，站外是一把雙刃劍，用的好就能夠促進(jìn)關(guān)鍵詞排名，用不好就會(huì)拉低你產(chǎn)品的權(quán)重。用下面幾句話來概括：

第一你要想明白，你的產(chǎn)品是否適合做站外，如果不適合做站外，那就不能用，要不都是白費(fèi)錢或者拉低產(chǎn)品權(quán)重。第二你舍不舍得，如果前期你都不舍得砸錢去做站外，你還想著低折扣靠站外賺錢，那你就別想了，站外這批買家辛辛苦苦去站外找產(chǎn)品，目的就是想薅羊毛占便宜！所以一定要把折扣做到50%以上，不用測評不用廣告就能夠換來這些訂單，虧點(diǎn)這點(diǎn)運(yùn)營的費(fèi)用應(yīng)該還值得，有些鏈接不單單高你高技能的運(yùn)營，有時(shí)候還要靠錢砸出來的，特別是3C類目！

第三就是運(yùn)營場景，不是什么時(shí)候都可以做站外，新品初期在不開廣告的基礎(chǔ)上去借助站外把評論做起來，等開了廣告之后就停止站外，因?yàn)閮煞N流量混合很難讓你判斷其真實(shí)的訂單情況。之前我很迷戀站外，現(xiàn)在我越來越看的清楚站外只是輔助作用，真正要賺錢還是靠站內(nèi)流量，所以不能持續(xù)站外很長時(shí)間，要不流量很不穩(wěn)定！老產(chǎn)品的時(shí)候，要用站外來稀釋留評率以及買家之聲不滿意率，盡可能保證站外的轉(zhuǎn)化率大于平時(shí)的轉(zhuǎn)化率。那怎么做，建立高點(diǎn)折扣去小測試，或者投放精準(zhǔn)流量群主。

學(xué)會(huì)衡量善于利用才能讓你走的更遠(yuǎn)！加油，老鐵們，下篇文章再見。

（來源：雨果觀察員一味君）以上內(nèi)容屬作者個(gè)人觀點(diǎn)，不代表雨果跨境立場！本文經(jīng)原作者授權(quán)轉(zhuǎn)載，轉(zhuǎn)載需經(jīng)原作者授權(quán)同意。