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2021-06-24 14:00
6年前，過著朝九晚五設計師工作Amanda Buhse每每相約護士好友喝酒解壓，其中一個重要解壓環節——做蠟燭。作為一個愛好，誰也沒想到Amanda Buhse在這上面開啟新的征程。
如今她已是Coal and Canary——加拿大一線上高端蠟燭品牌的首席運營官兼首席創意官。Coal and Canary的蠟燭暢銷北美，甚至“列席”奧斯卡和格萊美頒獎典禮的伴手禮套盒。
走進Coal and Canary占地約一萬平方英尺的倉庫，粉紅的韞色撲面而來。整個倉庫的設計與品牌高奢的定位不謀而合。Coal and Canary的生產力大概是每天1000支手工蠟燭。截止目前，Coal and Canary的市值大約是200萬美元，而疫情是最強大的助攻選手，依托Wix建站的Coal and Canary由于疫情不得不將銷售場景轉置線上，卻意外在經濟下行的北美市場實現逆襲。
以下是與Amanda Buhse的訪談實錄：
Q：創立Coal and Canary的想法是緣何而起呢？
A：Coal and Canary成立于2014年。我和我的護士朋友都有非常大的工作壓力，社畜之間以借酒消愁之名群聚，他一直有制作蠟燭的愛好，而且做得非常好，久而久之我們決定把我們倆的專長結合起來。投身市場研究后發現，25-35歲的女性群體，她們的需求沒有得到重視。于是我們開始著手Wix建站事宜，社媒宣發。一旦我們開始上新，就有人詢盤，這時，我們意識到這已經不再是一個愛好，是一個商機。
Q：Coal and Canary問世不久即入選奧斯卡和格萊美的伴手禮，你能分享一下這背后的故事嗎？
A：盡管我們是小作坊起家，但還是給自己設了長遠的目標——讓好萊塢名流也用上我們的產品。某天偶然接觸到為格萊美和奧斯卡頒獎典禮籌備伴手禮的工作人員，我給他發了一封電子郵件，介紹了我們的產品和網站，三周后收到了郵件回復。這個機會來得如此之快是我們始料未及的。
Q：你認為Coal and Canary受歡迎至此的原因是什么？
A：Coal and Canary從包裝，到系列命名到產品細節無不體現著“樂趣”二字，每只蠟燭都有自己的個性和特點，這是我們給消費者的承諾。
另外，我們也非常重視消費者維系。每當他們致電詢問問題時，我們都以最誠摯的態度予以解答。我認為與消費者“情投意合”是Coal and Canary能吸引到如此多的回頭客很重要的原因。
Q：請談談疫情對Coal and Canary的影響。
手工蠟燭本就是怡情的物件，與疫情期間的需求背道而馳。我們主要的售貨渠道是展會、企業團購和實體店。2020年3月初，受疫情影響展會陸續被取消，門店被迫關閉不說，老客戶逐一取消的訂單，讓我們的現金流狀況雪上加霜。
我們不得不在危情時刻爆發出超能力，在疫情之中負隅頑抗求得一線生機。疫情以前我們每年會參加至少50場展會，這占到我們收入的大頭，線上網店，也就是自建站的收入不過是鳳毛麟角。一夜之間，本末倒置，Wix幫了我們很大的忙，短時間內做自建站的優化對我們這些走傳統路線的零售來說絕非易事，但在重塑線上門店這個過程中，Wix無論從硬性的資源生態還是柔性的售后回訪，都做到了極致，方便我們這些建站小白專注于營銷這個版塊，總結Coal and Canary的2020年，收入翻了一番，銷售額上升535%。
Q：能否分享一點點Coal and Canary獲客的獨門秘笈？
事實上Coal and Canary也很幸運，手工蠟燭是家居用品，然而疫情期間很多人都宅在家里。自從我們把業務重點轉移至線上，直面消費者進行銷售，仿佛走進了第二天堂。
讓人眼前一亮的，還有Wix的電郵營銷功能。有一次甚至為公司帶來了600余份訂單和4萬多美元的收入，現在電郵營銷已經成為每周的固定環節。
Q：你之前提到有很多復購的消費者。能說說這背后的故事嗎？
A：我們大約有一半的客戶是回頭客，但自從把重心放置線上，我們不得不在縮短與消費者之間隔閡上做更大的努力，Wix Analytics幫到我們很大的忙，通過對后臺數據的分析，哪個位置、哪種形式的按鈕更能吸引到點擊，哪些產品的點擊購買轉化需要優化，報告解讀得十分透徹，從而給了我們優化方向。還有之前提到的電郵營銷功能，該功能能自動設置消費者在購買蠟燭30天內收到Coal and Canary的營銷郵件，這確實激勵了不少回頭客。
我們還頭腦風暴了許多特別的活動。例如夏季銷量放緩的時節，每周的一款VIP蠟燭的活動吸引到了不少新客的注意，還有一些回頭客的復購。為了獲取購買VIP系列的資格，消費者必須訂閱上新資訊。這也是每每上新能引起如此大的轟動的原因。
Q：最后還有什么想跟讀者分享嗎？
A：我在成長過程中總是聽到這樣的話：你可以是海里最小的魚。始于小微是我創業的寫照，
小作坊里的7支蠟燭是我啟航的小船，成立品牌后的一番乘風破浪，讓我明白，當你真正擁有一個品牌，目標和夢想是無限大。
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（來源：谷哥運營寶典）
