10個(gè)月GMV從零突破百萬(wàn)美金！小團(tuán)隊(duì)做對(duì)了什么成為跨境新秀？

危機(jī)就是一把雙刃劍，有的企業(yè)被危機(jī)湮滅，有的企業(yè)在危機(jī)中發(fā)現(xiàn)商機(jī)絕處逢生。面對(duì)2020年全球疫情這場(chǎng)洶涌而來(lái)的危機(jī)，跨境電商著實(shí)呈現(xiàn)了兩級(jí)分化的態(tài)勢(shì)。在疫情中新生的廈門(mén)大地春華，如何在短短的10個(gè)月時(shí)間內(nèi)GMV從零突破百萬(wàn)美金新賣(mài)家？讓我們一起來(lái)看看他們的故事。

疫情下的挑戰(zhàn)與機(jī)會(huì)，10個(gè)月GMV破百萬(wàn)美金

起初，因疫情而火爆起來(lái)的防疫物資讓不少跨境賣(mài)家嘗到了“爆款”的甜頭。但Evan并沒(méi)有追隨大流，而是繼續(xù)主攻自己擅長(zhǎng)的汽車(chē)配件、摩托車(chē)配件品類(lèi)，專(zhuān)注開(kāi)發(fā)客單價(jià)在20美金以上，適合英國(guó)/德國(guó)/法國(guó)等歐洲市場(chǎng)的汽配產(chǎn)品。由于去年美國(guó)市場(chǎng)的物流派送形勢(shì)嚴(yán)峻，Evan選擇了歐洲市場(chǎng)率先起步，這也為后來(lái)的賬號(hào)穩(wěn)定起到關(guān)鍵作用。

大地春華base廈門(mén)，Evan最初的創(chuàng)始團(tuán)隊(duì)，人數(shù)雖少，但他們皆來(lái)自上海、深圳有3-5年跨境電商運(yùn)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)的行業(yè)操盤(pán)手。Evan擅長(zhǎng)選品，擁有敏銳的爆款敏感度，兼具豐富的供應(yīng)鏈資源，創(chuàng)業(yè)之初還需要兼顧運(yùn)營(yíng)、物流等事項(xiàng)。

由于抓住了疫情帶來(lái)的新商機(jī)，在供應(yīng)鏈、選品、運(yùn)營(yíng)、物流等方面打下了良好的基礎(chǔ)，Evan的小團(tuán)隊(duì)在10個(gè)月做到了GMV破百萬(wàn)美金的業(yè)績(jī)，不到一年的時(shí)間，團(tuán)隊(duì)成員也已擴(kuò)充到近20人，2021年預(yù)計(jì)還將繼續(xù)擴(kuò)大團(tuán)隊(duì)規(guī)模。

單店鋪深耕，垂直精品化運(yùn)營(yíng)

疫情帶來(lái)了商機(jī)，但如果僅靠運(yùn)氣，跨境生意也必然不能長(zhǎng)久。目前，大地春華在eBay平臺(tái)的月均GMV可超30萬(wàn)美金，并且在持續(xù)增長(zhǎng)。復(fù)盤(pán)過(guò)去這一年，Evan也從選品、運(yùn)營(yíng)及物流方面總結(jié)了自己的經(jīng)驗(yàn)。

選品

近年來(lái)，歐美消費(fèi)者對(duì)汽配產(chǎn)品需求旺，根據(jù)Frost & Sullivan的調(diào)查數(shù)據(jù)顯示，2020年北美和歐洲的汽配電商市場(chǎng)價(jià)值將達(dá)到200億美金，預(yù)計(jì)在整體汽配售后市場(chǎng)的占有率將達(dá)到9%-10%；由于汽配產(chǎn)品的銷(xiāo)售占比正逐年遞增，未來(lái)的十年里，汽配線上銷(xiāo)售占比將從2017年的6%上升至20%。

基于過(guò)往對(duì)于汽配品類(lèi)在歐洲市場(chǎng)的消費(fèi)需求、爆款產(chǎn)品擁有一定的市場(chǎng)敏銳度，因而Evan在前期的選品相對(duì)有經(jīng)驗(yàn)優(yōu)勢(shì)。此外，選品也需要結(jié)合平臺(tái)整體市場(chǎng)來(lái)縱觀調(diào)研，使用選品工具，比如谷歌趨勢(shì)，Terapeak等, 在招商經(jīng)理Roy的幫助下, 結(jié)合大數(shù)據(jù)預(yù)判未來(lái)幾個(gè)月的走向，盡量避開(kāi)過(guò)風(fēng)口期；同時(shí)關(guān)注各國(guó)的季節(jié)變化和人們的消費(fèi)習(xí)慣，來(lái)進(jìn)行大數(shù)據(jù)分析。感性直覺(jué)與理性數(shù)據(jù)相結(jié)合，對(duì)于品類(lèi)在平臺(tái)的迭代速度及周期更加清晰了解。通常，汽配品類(lèi)的迭代周期在6個(gè)月-1年左右，但市場(chǎng)需求發(fā)生變化也會(huì)有變動(dòng)。

Evan利用數(shù)據(jù)洞察和分析，重新思考新機(jī)會(huì)，更快的看到發(fā)展趨勢(shì)，比同行走的更超前。通過(guò)大數(shù)據(jù)及相應(yīng)的智能工具更快速更準(zhǔn)確的判斷出商機(jī)趨勢(shì)及時(shí)作出調(diào)整和決策。2020年疫情，宅經(jīng)濟(jì)的影響下，爆發(fā)了許多意想不到的熱銷(xiāo)品，這就需要市場(chǎng)敏銳度之外，時(shí)刻關(guān)注外部資訊及數(shù)據(jù)研判，再進(jìn)行快速穩(wěn)健地布局。根據(jù)疫情變化轉(zhuǎn)變選品思路，橫向拓展相關(guān)品類(lèi)，搶占市場(chǎng)先機(jī)。

運(yùn)營(yíng)

團(tuán)隊(duì)所有成員共同負(fù)責(zé)同一個(gè)店鋪，但每個(gè)運(yùn)營(yíng)人員會(huì)負(fù)責(zé)不同的產(chǎn)品，運(yùn)營(yíng)成員會(huì)根據(jù)業(yè)績(jī)目標(biāo)來(lái)制定廣告投放預(yù)算，各自為業(yè)績(jī)目標(biāo)努力。整個(gè)團(tuán)隊(duì)不同業(yè)務(wù)版塊的成員都為整個(gè)店鋪努力，一是保障賬號(hào)安全，穩(wěn)定賬號(hào)表現(xiàn)；二是為業(yè)績(jī)目標(biāo)共同努力。

針對(duì)初創(chuàng)團(tuán)隊(duì)的發(fā)展過(guò)程中，eBay招商經(jīng)理Roy提供了不少幫助，如協(xié)協(xié)助海外市場(chǎng)的產(chǎn)品調(diào)研，明晰平臺(tái)方向及規(guī)劃, 為賬號(hào)良好發(fā)展保駕護(hù)航, 同時(shí)也幫助對(duì)接了優(yōu)質(zhì)跨境生態(tài)服務(wù)商資源如物流、刊登、ERP、供應(yīng)鏈等專(zhuān)享優(yōu)惠，解決了團(tuán)隊(duì)前期大部分信息不對(duì)稱(chēng)的問(wèn)題，為后期的運(yùn)營(yíng)打下良好的基礎(chǔ)。

物流

在物流方面，2020年全球疫情的影響下，物流這一關(guān)鍵的交付環(huán)節(jié)卻成了跨境電商的心病。物流漲價(jià)、一艙難求、派送延遲等問(wèn)題都已切身影響到消費(fèi)者體驗(yàn)，也對(duì)賣(mài)家的賬號(hào)表現(xiàn)造成不小影響。

基于此，Evan在物流方式上，便選擇了海外倉(cāng)布局，在英國(guó)、德國(guó)、法國(guó)都與eBay第三方認(rèn)證海外倉(cāng)如萬(wàn)邑通等合作，海外倉(cāng)在初期還是起到了保障物流時(shí)效，提升消費(fèi)者購(gòu)物體驗(yàn)的作用。

Evan坦言，全程海外倉(cāng)的物流方式，相比于國(guó)內(nèi)直發(fā)，庫(kù)存的資金壓力更大。因?yàn)楹Ｍ鈧}(cāng)前期的投入較大，庫(kù)存?zhèn)湄浺残枰欢ǖ馁Y金占?jí)海浅？简?yàn)現(xiàn)金流，因而需要重視控制庫(kù)存周轉(zhuǎn)率。

在挑選物流方式，最重要的不是價(jià)格，而需要綜合觀看服務(wù)商的實(shí)力、口碑與服務(wù)能力。Evan建議新賣(mài)家多海外倉(cāng)布局，最好使用行業(yè)知名、實(shí)力強(qiáng)的海外倉(cāng)企業(yè)，這樣在市場(chǎng)波動(dòng)的行情下，海外的貨物也比較安全有保障。

未來(lái)將自建工廠，打造“產(chǎn)銷(xiāo)一體”的出海模式

在把控生命線的供應(yīng)鏈端，大地春華目前的供應(yīng)商分布在全國(guó)各地，依據(jù)不同地區(qū)或產(chǎn)業(yè)帶的優(yōu)勢(shì)，去尋找有優(yōu)勢(shì)的供應(yīng)商。當(dāng)前的供應(yīng)鏈資源也基于長(zhǎng)期積累的經(jīng)驗(yàn)，與主要的3-4家口碑好、配合好的供應(yīng)商深度合作，其他小散供應(yīng)商搭配，共同保障產(chǎn)品的備貨需求。

對(duì)于企業(yè)未來(lái)的規(guī)劃，Evan表示，2021年將開(kāi)拓汽配的主力市場(chǎng)——美國(guó)，形成多站點(diǎn)戰(zhàn)略性布局。堅(jiān)持走高客單價(jià)的精品路線，向品牌出海的趨勢(shì)發(fā)展。

而想要打造真正的“中國(guó)品牌出海”， 與國(guó)內(nèi)的品牌運(yùn)營(yíng)策略是共通的。需要在產(chǎn)品質(zhì)量、產(chǎn)品口碑、個(gè)性化和特異性相關(guān)，企業(yè)則需要從供應(yīng)鏈端做到產(chǎn)銷(xiāo)一體化，從原材料到工廠生產(chǎn)完全把控，控制好供應(yīng)商的生產(chǎn)流程與供貨質(zhì)量，也能為產(chǎn)品的迭代升級(jí)快速反應(yīng)。

eBay建議

作為一個(gè)汽配新賣(mài)家，第一年就做到百萬(wàn)美元GMV，順應(yīng)了平臺(tái)趨勢(shì)，做到了100%海外倉(cāng)，車(chē)型適配性做得不錯(cuò)，90%以上，值得學(xué)習(xí)。幾點(diǎn)建議給到賣(mài)家：

1. 堅(jiān)持深挖供應(yīng)鏈，開(kāi)發(fā)最合適的供應(yīng)商。可以一般成立專(zhuān)業(yè)的采購(gòu)團(tuán)隊(duì)，規(guī)模做大后可以考慮在汽配產(chǎn)業(yè)帶設(shè)立直接采購(gòu)辦公室，增加合格供應(yīng)商的采購(gòu)規(guī)模，并且與供應(yīng)商做長(zhǎng)期合作規(guī)劃，投資磨具開(kāi)發(fā)專(zhuān)供產(chǎn)品，等等。供應(yīng)鏈挖地越深，對(duì)賣(mài)家約有利。

2. 品類(lèi)開(kāi)發(fā)上一定要有重點(diǎn), 賣(mài)家現(xiàn)在嘗試類(lèi)目較多，需要發(fā)力建立自己的核心類(lèi)目，挖好自己的護(hù)城河；

3. 建議提高整體單價(jià)，賣(mài)家現(xiàn)在各個(gè)類(lèi)目成交的單價(jià)都略低于20美金，而我們汽摩配海外倉(cāng)中國(guó)賣(mài)家的普遍單價(jià)都高于賣(mài)家目前的平均單價(jià)，平臺(tái)整體汽摩配的單價(jià)更是高于賣(mài)家目前均價(jià)。

4.與招商經(jīng)理充分溝通思路,選品方向,能夠幫助公司緊跟eBay的發(fā)展方向,迅速走上快車(chē)道。

汽配是一個(gè)非常專(zhuān)業(yè)的類(lèi)目，新手賣(mài)家往往受限于運(yùn)營(yíng)水平，而在汽配類(lèi)目起步感到比較吃力。不過(guò)1-2年以后，當(dāng)品類(lèi)的深度做上去以后，會(huì)越來(lái)越順利，祝賣(mài)家大漲?。▉?lái)源：eBay）

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