打造外貿私域流量，讓詢盤不在靠國際站

疫情之下，展會開不了，客戶進不來，越來越多的賣家涌入國際站，平臺競爭白熱化，獲取詢盤的成本越來越高，傳統外貿企業面臨流量紅利終結的困境，

單單從國際站等公域流量渠道獲取訂單產生的利潤，已經很難覆蓋購買流量所付出的成本了，如何從其他渠道獲取流量以及打造自己的私域流量是大部分外貿企業面臨的問題。

曾經以為，外貿就是參加展會，做做國際站。

初入國際站時，瘋狂學習各種平臺運營知識，招人鋪店，一頓操作猛如虎，最后搞成一團糊。

的確，在外貿發展初期階段，開通國際站店鋪，隨便上傳一些產品，也能收到不少優質客戶的詢盤，幾百萬的訂單客戶也不罕見，但是現在，國際站運營早已不是以前那種簡單粗暴的打法了，

除了有優質的供應鏈產品作為根基，什么訪客營銷，粉絲通，RFQ，關鍵詞詳情頁優化等等，當然還有花錢買流量的P4P，金品誠企，各種刷單刷數據，流量和人工成本越來越高。

其實這種情況不止在國際站上，在我們身邊也隨處可見，比如“義烏直播網紅第一村”北下朱村，從批發地攤貨開始，發展成“微商第一村”，到現在的網紅直播、社區團購等供應鏈基地，在2020年4、5月份的時候，這里每天聚集了數萬名主播，別說開車甚至連人都擠不進去。

在早期的商家中不乏賺的盆滿缽滿的，隨著名氣和人流量越來越大，涌入北下朱的商家也越來越多，其中也包含義烏商貿城的賣家和一些品牌商，從而導致房租的飛漲，從開始的兩萬一間的店面，到現在最貴的20多萬一間，整整翻了十多倍，老板們都抱怨自己是在給房東打工的，但是抱怨歸抱怨，只要還有利潤，也不愿搬走，因為這里客戶流量最多。

同樣也有很多人在國際站初始階段，賺得第一桶金，然后它就漲年費，再后來就開始搞P4P，金品誠企等各種方式從你這撈錢，通過各種外貿達人賽來吸引更多的賣家入駐，現在覺得這些方式撈錢都太慢了，不如自己下場當運動員來得快，就有了現在的自營，這個時候我們除了氣憤，又能怎么辦呢，只要還有利潤，也只能咬咬牙繼續干。

前面提到的直播村，很多商家都開始搬離了北下朱，有些直接沒落了，有些后來活的還更好了，他們的秘訣是：在北下朱積累了一批老客戶，他們搬走了，去了房租便宜的小區，但是客戶也隨他們而去了，依舊保持著持續交易。

一個生意能不能賺錢，取決于有沒有真正屬于自己的客戶，而重復購買的客戶才是真正屬于自己的客戶。

現在國際站一直在打造自己的私域流量，已經不允許出現任何的第三方聯系方式，同時也收購了小滿CRM70%的股份，它要把所有交易和溝通的數據都沉淀到平臺里，現在它是谷歌最大的客戶之一，未來時機一成熟它肯定也會把Google搜索這個渠道切斷，就像我們國內的1688一樣，客戶無法在百度上搜索到1688的產品，只能進入1688首頁搜索產品和供應商。

我們靠國際站經營的商家經常會有一種錯覺，以為在平臺采購的客戶是自己的，實際上我們的這些客戶都是屬于平臺的，而我們這些賣家只是平臺的“產品”，國際站通過大數據精準把我們這些“產品”匹配給相應的客戶群體，客戶可以隨時挑選更換更優質的供應商。

而驗證客戶是否屬于我們的方法只有一個，就是如果我們不開國際站了，客戶會不會繼續來向你采購，還是到國際站里繼續發詢盤，尋找其他的供應商。

如果純依賴國際站平臺的流量，那就只能永遠為平臺打工。

那該怎么辦呢，相信很多人已經在嘗試獨立站谷歌推廣， 朝著打造私域流量的方向前行。

3年前我花了3萬多塊錢找代運營做了個網站，心想著現在谷歌上很少有同行在做我們產品的推廣，應該很有效果，誰知道就是套了個網站模板，然后就讓我們充錢燒廣告，還收30%的廣告費傭金，最后燒出一堆垃圾詢盤，廣告一停就完全沒流量，后面停止續費了，因為服務器掛在他們那里，突然有一天網站就消失了，后面痛定思痛，我就把整套獨立站搭建運營給研究學習了一遍，自己搭建，發現也沒那么難。

另外有個朋友自己找代運營做獨立站被坑了30幾萬，在做的時候感覺是忽悠，可明明知道是個坑，還是得往里跳啊，公司內部也沒有人去操作運營，而同行競爭對手都在做，不做沒辦法，焦慮呀。

因為沒什么效果，今年他們的獨立站到期準備不續費了，讓代運營把網站注冊資料、網站內容交接過來，誰知道對方說域名是他們注冊的，網站內容要自己一個個復制， 相當于如果不續費，這網站前面幾年就白做了。我一問多少錢，說續費也要3萬多，而服務就是簡單的幫你發布一下新聞和產品，以及幫你燒錢投廣告。

后來我教她自己搭建服務器，幾百塊錢就搞定了，然后自己運營，流量比之前代運營好不少。

獨立站搭建不難，現在谷歌算法很成熟了，不是靠所謂的黑科技優化就能把流量做起來的，最主要的還是要有內容，主要就是三個關鍵詞：體驗感、價值感和匹配度，如果整個網站都一些自賣自夸的內容，客戶一看就關閉網頁了，谷歌算法判定你這個內容訪客不喜歡，怎么會把流量給你呢。這些都需要我們自己才能做的好，因為代運營不可能比我們更懂產品，更懂市場。

破局：建私域，從捕“魚”模式到養“魚”模式

從流量思維轉向“留量”思維，從流量考核指標轉向復購率指標

傳統的銷售模式是靠展會，國際站平臺等渠道收到詢盤后，就使勁搞定這個詢盤，客戶下完單后就再去努力獲取轉化其他詢盤，之前的客戶就只剩下簡單的跟單管理，后續返不返單，我們并無深究和把握。

有些朋友可能會說我已經在做養“魚”模式了，已經買了CRM客戶關系管理軟件了，每個詢盤都讓業務員錄到系統里，我這是不是在養“魚”啊，這不算養“魚”，這只是從公海里捕“魚”，然后扔到自己的魚塘里，然后就偶爾扔一些糟糠，不管魚吃不吃。比如群發廣告郵件、推銷信息，也不管客戶會不會看，喜不喜歡看。

互聯網是透明的，這個“魚塘”的邊界是虛擬的，今天“魚”還在我們的“魚塘”里，明天可能就會被其他供應商撈走了。一旦產品創新和服務體驗讓客戶覺得不滿，他便會毫不猶豫的離開。

況且在這疫情隔絕時代，與客戶異地戀，隨時可能被挖墻腳。

那如何才能跟跟客戶保持互動，持續穩固感情呢，我想大家應該猜到了，社交媒體營銷。

通過Facebook，WhatsApp、領英等渠道與客戶互動并吸引客戶的關注，但是我發現很多人的做法是這樣的，瘋狂的搜索加好友，然后收到封禁賬號的提醒，要么加一堆好友后拼命給他們推銷產品，又或者瘋狂的發貼，各種產品推銷帖子，大家想想這種跟我們朋友圈的微商有啥區別呢，想象一下咱們看到微商刷屏時候的感覺，就知道客戶有多討厭這種方式了。

有人會說，那我加了那么多好友，我不發廣告的話，他怎么知道我在賣這些產品呢，首先我們要知道，客戶并不是關注你的產品和服務有多好，他們真正關注的是他們自己以及當下需要解決的問題，去提供幫助，而不是推銷。

那如何才能更好地提供幫助，捕“魚”和養“魚”呢，這個問題可以拿一個哲學問題來解答

你是誰？

你從哪里來？

你要到哪里去？

你是誰：我們不止要了解客戶需要什么產品，他的職業情況和家庭情況，更要去了解客戶的客戶，客戶的同行，客戶的內部運營，只有深入了解客戶的詳細畫像，才能更加精準的匹配客戶需求，提供更優質的產品和服務，跳出為了價格砍來砍去的互搏狀態。

你從哪里來：我們要知道客戶的采購旅程，客戶在給我們發送詢盤之前，已經做了70%左右的調研，他們會通過谷歌，社交媒體等去調研供應商，做了前期的供應商篩選。

很多時候，我們收到詢盤，連備胎都算不上，只能算個報價機器人，因為客戶已經通過社交媒體調研，心中已有心儀的供應商，這也是為什么大家詢盤的整體回復率會這么低，如果你沒有在社交媒體上有任何的價值內容，僅靠業務員的個人能力去談單，怎么與那些不斷在社交媒體上養“魚”，在客戶前面70%調研時候就已經積累信任度的公司競爭呢？

在客戶發詢盤之前觸達客戶，讓客戶產生信任度已經是必不可少的流程步驟。

上圖是國外專業機構作出的調研分析，B2B通過不同社交媒體調研供應商的比例。

你要到哪里去：這個問題關乎客戶個人的職業發展，以及公司當下的問題和發展，我們能否給予支持和幫助，他公司發展方向是一直深挖咱們工廠的產品線，還是開拓其他的新品類目，我們能否一起幫他解決？

由于流量紅利的枯竭，獲取新訂單的成本越來越高，僅僅關注交易本身已經不能保障基業長青。

只有和用戶建立長期、友好的、互動的關系才是核心資產。而打造這種關系，我們無法單單通過國際站等平臺與客戶連接，就像我們通過國內1688買賣，除了開始幾次可能是線上交流，后期老客戶基本都會沉淀到自己的微信朋友圈，不斷溝通互動，積累彼此的信任度。同樣，客戶大部分網上時間都泡在自己喜歡的社交軟件上，而不是在國際站平臺里。我們只能社交軟件，才能持續穩定地與他互動，傳輸價值。

思維的轉化：流量思維到客戶思維

互聯網帶來交易方式的變化，但是商業的本質并沒有發生變化，

生意就是客戶*信任度，你有足夠多的優質客戶并且積累足夠強的信任度，那么生意就不會差。

有個外貿工廠朋友因為疫情，原來的產品暫時停滯，她就開了個口罩廠，年初的時候市場垃圾口罩泛濫，熔噴布水漲船高，哪怕高達60萬一噸，她依舊采用99%阻隔率的優質熔噴布，正因為她一直堅守品質第一，所以開始轉賣口罩后，原來的老客戶馬上也跟著采購口罩銷售，一切都是因為信任，所以在第三季度的時候，她的產值就已經破億，超過了去年的銷售額。

前面提到的國際站、獨立站、社交媒體等，都是屬于營銷渠道，而所有營銷都是為了沉淀品牌，

那么外貿B2B需不需要數字化品牌營銷？

有朋友可能會說，我把產品做好就行，客戶自然會一直下單，覺得產品為王，不需要品牌營銷

其實大家一直在做品牌營銷，只是大家忽略或者不承認罷了。

堆在倉庫落灰的成摞印刷昂貴的宣傳冊

每年展會上三天即拆的華麗展位、

facebook上只有個位數粉絲關注卻專人維護的賬號

國際站，谷歌搜索引擎里年年購買的關鍵詞

每年精心準備的一車車的客戶禮品

無一不是在做品牌營銷，所有客戶接觸感受到的內容、產品和服務都會在客戶心中對我們形成一個認知地位。

前幾天去雙童吸管外貿部做分享，樓總助理提到，雙童國內業務基本都不用去跑，都是客戶主動上門，從傳統的新聞媒體到現在的抖音視頻號，雙童已經成了吸管這個品類的代名詞，雙童有了強大的品牌知名度和美譽度，行業客戶采購吸管優先就會考慮雙童吸管，雙童已經占領吸管行業的客戶心智。

但是作為全球吸管行業龍頭，他們自己的外貿吸管業務在疫情之下表現并不是很理想，因為之前主要通過展會以及給外貿公司供貨等傳統渠道為主，現在他們也在探索外貿數字化營銷轉型，開拓全球化的雙童吸管品牌之路。

到這里相信大家對私域流量和品牌營銷有所了解，但是數字化營銷轉型和品牌建設都是系統化工程，誰也無法一步到位。

我從11年大二開始就接觸淘寶，大三開始做速賣通到后面的敦煌、誠信通、開工廠、Wish、亞馬遜、拼多多、國際站到現在的獨立站，社交媒體，視頻營銷，跨境電商的所有風口，我都踩到了，但是并沒有做大做強，因為沒有找到內在的動力，而今年的疫情讓我找到了我的使命方向，研讀運營、營銷、品牌、心理學等書籍，把我電商創業8年的經歷重新梳理了一遍，把國內外B2B2C的運營經驗結合一起，形成了一套外貿數字化營銷體系。

定方向-拓渠道-建私域-豎品牌。

今年疫情，包括特朗普在內的很多外國人，都稱新冠病毒為武漢病毒，對我們國外同胞們各種歧視，我們很生氣，可又沒什么辦法，想想要是沒有中國制造，這次疫情國外要多死多少人呢，但是了解和理解的人畢竟太少。

那這跟品牌出海又有什么關系呢？電影文學作品是傳播文化的渠道，李子柒作為中國最大的YouTube網紅，也讓很多人感受到并向往中國的田園文化，同樣，一個產品，只有賦予品牌文化，才是有靈魂的，才能讓人感受到與眾不同的魅力和價值。

品牌才是數字化外貿時代最穩定的流量池。

而自帶流量，自創流量的品牌企業才能活的更好。

數字化營銷能讓我們當下穩固發展，

而品牌營銷能讓我們走向更遠更好的未來。

（來源：強哥說出海）

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（來源：強哥說出海）