【深度長文】國際站優秀運營必須要具備的高階思維

各位讀者，你們好。

今天聊一聊優秀運營要具備的一些高階思維。我們常常思考一個問題，就是到底什么樣的運營是好的運營，什么樣的運營是優秀的運營。如果現在讓“我”去一家公司，負責一個店鋪，我要怎么做，怎么思考，才能把事情做好，做出成績。讓薪水拿的心安理得，并從中獲得成就感、榮譽感和歸屬感。

帶著這個問題，一邊思考一邊用文字的形式寫下來，今天把它分享出來。由于篇幅的關系，刪除縮減了大半的文字。刪掉了一些細節上的分析闡述和解釋，可能有些地方會跳脫，可以自己腦補。

此文共計一萬三千字，預計讀完需要40分鐘。全文都是文字，沒有圖片。排版較為密集，使用電腦端瀏覽視覺效果更佳！

本文提綱：

如何做好一個店鋪。

如何做好一個產品。

如何把貨賣出去。

如何優化運營。

如何做好推廣。

如何做好一個店鋪，經營好一個商業項目。

答：有建設商業模型的能力，以及架構模型分支和邏輯的能力。

作為一個運營，經營好一個店鋪，并產生持續的盈利，是運營人員的終極目標。不論是電商運營也好，新媒體運營也好，乃至是實體店運營也好。歸根結底，運營人，即運作經營人，所有的一切都應該是為了產出。

在與接觸的大多數國際站運營人員來說，很多人認為運營就是對詞的研究，對產品發布技巧的研究，對直通車、對規則的研究，對此視若珍寶。當然，無可置疑這些也都是極其重要的。而問及店鋪如何盈利，買家為何買你，有多大把握盈利以及多久可以盈利上則呆若木雞。甚至當面對店鋪有心無力時，往往潛意識里向外尋求答案，產品不行，業務不行，轉化不行?？傊磺型饬Χ紱]有按照自己的意愿發生。

其實，自己創業也好，打工做一個店鋪也好。商業設計是一個高級運營人必須具備的能力。而絕不是拿來一個產品，就作圖上架，推廣優化，有很大一部分效果是聽天由命的過程。它會涉及一個店鋪的定位、風格、產品布局和關鍵詞布局，以及盈利邏輯等。而展開來說，每一個點，都有很多的知識需要我們學習。甚至每一個點，都可以讓你學個十年八年。

拿定位來說，我與很多人做過交流，幾乎很少有人可以說的明白透徹，都是一些知識點的列舉，而不是對它的理解。所謂定位，我自己的理解，就是字面意思：定一定你自己的位置。你到底是誰，在哪里，要做什么。

你是誰：閉上眼睛，你是否清楚你是誰？心里默念，能念出多少字，還是腦海里一個字也沒有。如果一個字也沒有，你是否還覺得你了解自己，有沒有覺得一直錯誤理解了“定位”。

在哪里：再次閉上眼睛，你是否清楚你在哪里？周圍都有誰，有多少競爭對手，你所處的類目有多少細分維度。在每一個細分的維度，你又有多少競爭對手。你面對的是什么樣的人，他們的畫像是什么？他們最大的需求和心理是什么？在心理默念，能念出多少字，還是一個字也念不出來。

要做什么：你是否知道你在做什么？你的目的是什么？你在為哪一群人提供價值，他們為何需要你，你與競爭者的差異是什么？你是否有信心在你所選的狹窄品類里稱王稱霸，找到那份操控感和愉悅感。

其實，對于很多商業概念我們是不知曉的，只是知道了一個名字或叫法而已。我們從來就沒有真正應用過它。

拿運營來說，我覺得最重要的一個東西是設計一個盈利模型，梳理出它的分支和每一步可行的邏輯。相信也是很多運營人不會主動考慮的。當我們的定位明確的時候，其實盈利模型也就基本成型了。我們賣什么樣的產品，服務什么樣的人群，如果用更多的產品去滿足他們。產品線的布局，以及對應關鍵詞的布局，風格的塑造，都是盈利模型的重點。

產品線的布局：

所面向的人群，都需要什么樣的產品。如何更好的滿足他們的使用場景，也就定義了我們的產品線應該怎樣，如何設置主推款，關聯或互補的款。還要知曉他們對于產品或使用場景最在意的點是哪個點，針對性的去放大產品價值。然后我們去設計如何搭配可以使利潤最大化，頁面布局如何跳轉，如何引導進店流量的方向，店鋪效果往往就藏在這些細節之中。

關鍵詞布局：

當我們操作一個產品，用哪些詞，或者操作一個店鋪，需要怎樣的關鍵詞庫，這些詞庫如何分類布局，是我們規劃流量效果，減少內部競爭的必備過程。當我們確定操作一個品的時候，如何確定主推詞，可以使你的產品區隔于競品，迅速縮小你的競爭范圍，讓你的產品脫穎而出。當我們操作一個店鋪的時候，店內所有款的關鍵詞應該如何區分對應，如何對關鍵詞做品類規劃和屬性分類，針對性的提升單品競爭能力，這都是產品自身承接流量的能力體現。

如何設計盈利模型：

所謂盈利模型，就是能實現最終盈利的一系列的流程和框架，我們把這組成的一整套框架稱之為盈利模型，當然，在電商運營領域我們可能沒有聽過這樣的叫法，不過沒有關系，我們可以思考搭建這個模型是否有必要。仔細想想，它對于我們如何經營，如何盈利還是具有很大的指導和促進意義的。

那我們應該如何設計這套模型來實現盈利呢。我們可以借助前輩們留下的模型，不論是較為全面的11P營銷模型，還是這兩年比較火AARRR模型，又或者類似的一些模型，甚至更加貼切我們的爆點反模型等，都為最終的盈利搭建了一個大的方向框架。

但是這些也都是對我們工作內容和節點的高度抽象，其中很多對應的指標無法提升，核心根本在于我們對模型內部的流程和關鍵點高度不了解，甚至是思維空白導致。所以，我們需要利用上述所說的定位、產品線布局，贏利點設計等去填充爆點反指標中的細節問題，它絕不是主圖問題、詳情問題或標題問題這類高度概括的總結可以解決的。

引流的主要模型是爆點反，或者說是AARRR。此外，視覺營銷、產品營銷、客戶維護也都有很多的模型和玩法，這些模型如何重組，如何打碎拼接形成一套適合自己的商業設計模型，雖非易事，但也十分有趣。

關于商業設計，或者說運營的盈利設計，涉及的點有很多，我無法短時間把這些寫出來，甚至每一個點，都可以數以萬字的闡述。每一個分支都有專業研究它的人，都有很多專業的學者。而這些知識，很多都藏在經典的書籍之中。平淡乏味，也可品出趣味。

盈利點設計：

單品操作的完整流程中，關鍵節點的數據控制和優化邏輯是否足夠清晰可行，是能否實現盈利、控制盈利的重要保證。舉一個例子，我們賣一個防水登山包，轉化率是百分之2，單純從視覺的角度來進行優化提升轉化率，我們可以把防水等級從ip5提升到ip7，或者加強視覺塑造的代入感，挖掘更貼近買家利益的設計闡述，再或者挖掘是否有愛好者有背著它游泳渡河的需求，來針對性塑造產品的價值。然后通過數據對比擇優，這樣的思考方式，可以算是清晰可行，因為都有一個具體的點供我們操作測試。

而另外一種情況，這一套詳情不行，換一套還是不行，再換還是不行，再然后束手無策，這種視覺上的盈利點設計，就是不清晰，不可行。歸根結底，是不會賣貨，也不了解買家。單純的走機械流程。

如何做好一個產品。

答：通過一系列動作讓產品獲得不錯的流量和轉化?？傊?，就是看的人多，買的人多。

如何定義做好一個產品，對于國際站運營來說，打造一款好產品，讓這款產品的自然排名越來越高，可以獲得不錯的流量和轉化效果，是很多運營都在追求的。

在自然搜索渠道，自然排名與流量確實是支撐爆款的必要條件，然而，除了自然搜索渠道，其他渠道是否也可以做出一個好的產品，比如說活動，或者是自運營等。答案顯然是可以的。

其實，所謂做好一個產品，無外乎也就是看到的人多，點擊的人多，瀏覽的人多，詢盤的人多，成交的人多，成交的金額多。這也是買家購物的流程。

以搜索渠道舉例，其他渠道做好一個產品，思考邏輯也極為相似。

看到的人多：

經常在群內交流的小伙伴應該知道，我是經常提起做自然搜索重要性的。想要做好自然搜索，首先就要理解搜索的工作原理，具體可以參考《全網首發：對國際站電商搜索的深度解讀》。無外乎就是兩點，一個是靜態的設計，一個是動態的數據。操作來操作去，也就是這些內容罷了。

想快速提升自然排名，要么是加強相關性，要么是加強頁面質量。要么就是買家行為數據。所以，市面上可以看到的方式，無外乎就是改變匹配的相關性（詞序，詞性），頁面質量（精準度，豐富度），快速造（或假）數據等方式來快速提升排名。

我個人傾向于從需求和價值的角度去思考優化這些東西，因為有些東西本來就應該在上架之前或者短期內就需要一步做到位的，用不著后期反復去修改它，包括一些數據的塑造上，更應該一開始就從競爭環境，買家畫像上進行提煉優化輸出，長期的滿足目標客戶的需求，而不應該依靠短期內的數據塑造，數字造假等形式來獲取流量，速生速死！

當然，為了提速經營的效果，我們也可以選擇加大投入，去讓數據量跑起來并維持穩定，我把它理解為整套數據的快速放大，絕不等于單一數據的造假，欺騙搜索引擎，欺騙自己。市場下的買家行為永遠是誠實的，終有一天會讓不健康的數據跌回原形。

關于如何提升自然排名，在《全網首發：對國際站電商搜索的深度解讀》中，提到了搜索引擎所考核的靜態、動態指標多達幾十上百種，每一項指標，都有不止一個突破點來提升，而我們要做的，就是盡可能的做好必須要做好的一些靜態指標，以及盡量提升動態指標中最重要的那些。關于如何提升，留給大家自己思考，零零散散的分享過很多次了。

點擊的人多：

怎樣讓看到搜索列表結果頁的人點擊你，是一個值得思考的問題，當買家搜索一個詞，系統呈現出來的所有東西，都影響著買家的點擊，劃分歸類，一些重要的指標，無外乎價格，圖片，標題，以及公司信息欄。屬性等參數次之。

要想讓買家點擊你，我們可以從一正一反兩個角度來思考。一個是從產品出發，一個是從買家購物心理出發。正反推倒。

先說從產品出發，你的產品標題如何用詞，主圖如何呈現，賣點如何塑造，可以在搜索結果頁中脫穎而出，這是一項營銷的藝術。想讓買家點擊你，你至少要有一點可以滿足買家的傾向，哪怕是圖片準備的讓買家覺得舒適也是可以的，最好是有一些差異化的特點可以表達。

主圖的拆分，可以從構圖、配色、擺放布局以及賣點塑造等多個維度來做提升。甚至我曾經將一款產品的主圖顏色從白色換成了黑色，點擊率就從零點幾提升到了二點幾。文案與視覺是影響買家傾向的很重要的一個原因。

反過來，從買家的角度考慮，不妨首先回顧一下我們自身網上購物的流程，我們搜索一個詞，會通過哪些詞，還是直接點選系統推薦的下拉詞，那我們用詞的時候，應該怎么考慮，這是盈利模型中要考慮的知識點。單說視覺，主圖。我們從眾多搜索結果中，點擊一個產品，是哪些因素影響了我們的潛意識，一般都是產品獨特的賣點，或者單純的圖片看起來新穎舒適，又或者銷量多，評分高。

具體到自身產品，心理軌跡是怎樣的，這些我們都可以去梳理總結。又或者可以衍生出是不是可以從圖片上進行抄襲改進，做一些差異化。甚至考慮前期花一筆錢和手段做一些積極的評價和銷量引導。這都是運營節奏中應該注意的點。

詢盤的人多：

買家看了你，點了你，在瀏覽了產品頁面之后給你發送詢盤，往往視覺占據了很大的因素。當然，轉化是一個十分龐大的體系，我也研究不透，幾乎所有的東西都影響著轉化。不僅僅是視覺，但買家給你發詢盤，中意你的產品，視覺的功勞也絕不能忽視。

在詳情的塑造上，如何進一步加深買家對你的理解，如何將產品的價值或差異化呈現給買家，影響到買家心智，讓買家知道你，認可你。在視覺的塑造和邏輯上，必須不能含糊，有必要在設計之前做一份詳細的草案，調研同行產品的視覺，提煉出一些東西和邏輯。然后再梳理自己的視覺邏輯應該如何規劃，做出順應買家心智最好的體感設計。最好不要堆積一些圖片，或者套版就湊合了。關于視覺的一些看法，可以查看文章《聊視覺一》《聊視覺二》《聊視覺三》。

成交的人多：

如果你的產品內功做的不錯，產品自身又適合小批量自助下單，RTS是一個不錯的選擇，在瀏覽階段就可以下單，不需要再詢問商家，省去了很多步驟，當然靜默下單也是有很多地方值得研究的，尤其是視覺，可以參照前文推薦。

這里重點說一下從詢盤到成交。對于很多業務來說，尤其是新人，在與客戶溝通的時候，往往是經驗不足的。不知道如何促進成交，也不知道如何挖掘客戶的需求。對于一些議價技巧、客戶行為偏好、買家已讀不回復等常見的問題更是束手無測。更有甚者都懶得與客戶溝通，這極大的阻礙了成交的概率。很多運營也對此苦惱，增加了運營和業務之間的相互吐槽和摩擦。

對運營工作來說，我一直覺得業務也是運營的一部分。業務成交過程受阻，你就得不到成交客戶數和信保金額，你就很難做排名。重要的指標運營人員控制不了，又何如說自己擅長做排名，擅長做運營。運營是一個相對復雜的工作，不僅僅是每天找找詞，發發品，調調價。

如何促進成交，其實這個過程類似于銷售，或者說就是銷售。銷售也是可以流程化和規則化的。在談單的過程中，我們的重心應該放在挖掘客戶需求和滿足客戶需求上，同時要保持足夠的真誠和足夠正確的價值觀，用心回復好每一個客戶。

如何挖掘客戶的需求，肯定是建立于對產品對行業足夠的了解上，這樣對客戶需求的預判和引導都會十分有利，第二個，是學會詢問，詢問客戶的需求、關注點，基于此來塑造產品的價值和消除客戶的抗拒，這個過程同樣需要足夠的放松和真誠。

同時，針對不同風格的客戶，可以有不同風格的報價。但報價一定要一目了然和專業。換句話說，讓客戶閉著眼睛都看得懂，遇到謹慎的客戶，可以多加一些話術引導，“用心”會讓你收獲很多意外的驚喜。

對于客戶已讀不回的問題，很多人對此苦惱，也有很多人私下詢問過我。我們自己在接待客戶的過程也會遇到很多的問題，其實，這些都是很容易解決的小問題，不要把它當做一個事。實在不行就集體共創一下，發散一下思維，還能增加一下團隊的參與感和凝聚力。

對于已讀不回的客戶，首先我們要猜測客人為什么不回復，以及都聊了哪些內容導致客人中斷了回復。

對于還未報價的情況，客人不回復，可能是因為產品不符合他的要求，或者客人還想對比幾家。再或者客人的性格就是不喜歡回復。這個時候跟進就很重要，前期的態度可以緩和一些，最好是直入主題，猜測客人最關心的東西，直接發消息給他，去試探他。

對于已經報價的客戶，客人可能覺得價格貴，或者正在猶豫，這個時候同樣可以猜測客人已讀沒有回復的原因，直入主題，直接發消息給他。這個時候千萬不要廢話連篇，噓寒問暖，只管猜測客人最關心的點發消息發給他。一般只要命中了客戶的所思所想，客人都會回復。但是需要你連續跟進幾次。

對于多次跟進，消息已讀還未回復的客人，這時候基本可以確認，客人對你的產品至少有一個強大的抗拒點，一般來說都是價格，或者一些經濟效益上的顧慮，這個時候可以做最后一次跟進。有不少人都咨詢過我這個話術的問題，其實只要我們足夠真誠，真心實意的與客人交流，話術很容易出來。

Hi，客人名字。

我給你發送了很多的消息，但是你都沒有回復，我猜測你可能還在猶豫。不過沒有關系，你可以告訴我，我愿意幫助你，坦誠一點，是價格的問題么？我愿意與你合作，并想盡最大可能滿足你的要求。期待著你的回復！

等等，諸如類似的話術，可以寫出很多，關鍵是態度要真誠，內容要直擊客戶所思所想?？倳幸恍┛蛻魰貜湍?，救回一部分客戶。

特別說明一點，當我們多次給買家發了消息，做了跟進之后，如果買家依舊沒有回復你，就可以適當考慮放棄了，我們不應該過度的叨擾買家，也無法叫醒一個裝睡的人，買家沒有意愿，我們也不應該強求。精力可以轉移到開發新的客戶上。

除了詢盤方式之外，我們還可以通過其他的渠道聯系和維護客戶，對于一些消息未讀，不經常使用阿里的客戶來說，郵件也許是更有效的方式?？傊?，與客戶加強聯系，用心做好產品和服務，是維持長期成交的必要基礎。

成交的金額多：

業績，是我們最終追求的東西。成交的金額多，系統也會給我們更高的自然排名權重。如何最大化成交金額。讓客戶買更多。買更貴，買更久，也是運營盈利模型設計中的一環。

買更多：

首先要回歸到產品線的布局上，文章開頭已經提到，為了更好的服務于某一類人群，我們可以在產品線上做布局，多做一些升級、差異、相關或互補的產品，盡量給買家提供更豐富的產品選擇，豐富買家的購物體驗?？梢宰鲆恍┐钆涑鍪?，或者折扣推薦，盡量讓買家多買一些，擴大買家的顧客價值。在頁面設計和客服引導上，都做設計。（注：布局不等于各類產品堆砌。）

買更貴：

提升客戶的單次購買貨值，提升客單價。這個時候往往需要給重點老客戶做工作，籌備方案。因為新客戶沒有與你合作過，很難買更多更貴，新客戶最好是按照客戶的意愿來，做長期的價值。對于重點老客戶，或者是參加了活動，為了提升客單價，我們可以做產品的滿減或者折扣活動，在設計活動的時候，可以根據以往的數據表現，來設定一個買家容易完成的方案。滿減設置不要門檻太高，利益點太小。除此之外，我們還可以通過升級產品或者尋找利潤款來讓客戶買價格更高一些的產品，從而提升整體的客單價。

買更久：

拉新和維老，是維持企業利潤最重要的兩個動作。新客戶，我們重點在于盤活和篩選，通過持續的小貨值交易來增加黏性和關系。新客戶也是極其重要的，但是對于很多老業務來說，會嫌棄新客戶訂單小，接待麻煩，沒什么利潤。其實這個觀點不太健康，拋開對搜索的影響不談，新客戶總會有一些會成為老客戶，老客戶也總會有一些流失掉，在這段時間軸中，需要我們付出很多的努力和情感來建設我們的客戶池，這是我們的立身之本。

對于老客戶，更多的在于加強產品的質量管控和需求幫助上，老客戶幾乎支撐了大半的公司業績，并且維護也不需要花費大量的精力，對老客戶保持一顆友好真誠的心，是非常重要的。不論是拉新還是維老，做客戶分層運營也好，有一個工具可以使用起來，就是阿里的客戶通，它是運營客戶，觸達和傳遞內容很好用的工具。

如何讓更多的人看到你，點擊你，詢問你，購買你，復購你。這個流程中的每一個節點，都需要運營人用心去思考和設計。

如何把貨賣出去。

答：買賣，源于價值與需求。之所以沒人買，是因為我們不會賣，或者沒有實力賣。

很多人頭疼的一個問題，就是有了曝光，有了點擊但是沒有詢盤，沒有轉化。這是運營過程中經常出現的一個現象，我們之所以無法解決它，是因為我們頭腦里沒有儲備解決它的方向。并不是上架了產品，做了推廣，就應該有人給你發詢盤，買你的產品。

我們不了解買家，也不了解產品。

我們經常說了解買家，了解產品。在給一些平臺做診斷時，我曾經多次問及運營人員產品的賣點是什么？結果絕大多數人都說不出來，要么就是一些物美價廉，品質保證之類泛泛的行業賣點。還有一個就是賣點的表述平淡乏味。

其實買家購買一個東西，一定是有一些決策邏輯的，只是大多數時候這些決策邏輯是潛意識的。我曾經回憶過自己的電商采購行為，我發現有幾個點是值得思考的。

一：有記憶點

在我們的購物流程中，搜索一個詞，然后瀏覽商品，經常會有這樣的行為?？吹揭粋€產品點進去瀏覽，然后退出來繼續瀏覽其他商品。瀏覽一段時間之后，我們往往會有一兩個鐘意的產品，然后頻繁的看看這個鐘意的產品，又翻翻其他產品，然后又跑回來看這個產品，如此反復。我們之所以會這樣反復看一個傾向性的產品，往往是這個產品的某一個點讓我們產生了極大的滿足和興趣，印象深刻。而這個點通常是關聯買家利益的很重要的點。

拿我最近購買的無線鼠標為例：我最開始傾向這個產品只是因為一句話：一年只需換一次電池。道理也很簡單，因為這個點對于很多人來說，是一個比較痛的點，至少是一個關注度比較高的決策點。在之后的所有產品瀏覽中，我都會刻意的對比一些這一點。

關于鼠標節能，其實很多的鼠標都具備。只是這種價值的塑造方式，容易讓人記憶深刻，在做決策時，就會反復對比。當然，塑造記憶點的方式還有很多，我們可以通過很多的渠道去學習掌握。

二：關聯買家利益

通常與“我”有關的東西，都會讓人格外的重視，在文案的設計中，我們可以著重圈明受眾群體或者是核心賣點，適當的把賣點帶來的好處進行放大，并與消費者的相關使用場景關聯起來，針對主要賣點進行反復叫賣，這樣可以極大的加深消費者對產品的理解和感知。

關于如何提煉產品的賣點，我們可以深入挖掘產品的屬性/功能，以及放大這些屬性/功能能給買家帶來的相關利益、使用感受，甚至升華至價值觀。從而影響買家對我們產品的認知和購物的邏輯。

三：有價值觀

價值觀是影響買家心智的重要因素，也是影響買家決策的潛在意識。如果我們能以一個行業玩家、意見領袖的姿態，向買家傳遞一些觀念，則可以影響買家購物決策時的心理算盤，改變買家對我們產品的看法，從而引導買家傾向我們的產品。

價值觀不僅僅可以給產品賦予上一種精神意義，還可以對買家的生活決策產生影響，哪怕僅僅是滿足生活上的精神愉悅、觀念上的認可，都可以改變買家的心理動機。當然，這種方式更適合做品牌的塑造和推廣，對于大部分品類，大部分商家來說，將這類文案放到詳情中玩好是有一定的難度，需要反復的斟酌。

四：有差異化

隨著平臺產品的同質化程度越來越高，買家搜索一個詞的時候，往往會有很多一模一樣的產品和圖片，買家購物的隨機性導致了流量分散，難以獲取買家，商家競爭力逐步缺失。除了砸錢出力在店鋪運營規劃上做突破外，差異化的定位已經成為了大家都在尋找的核心突破口。

在我們購物的過程中，影響最終購物決策的點有很多，拿手機舉例，有人在意外觀、有人在意電池容量、有人在意內存，有人在意運行配置。導致市場上各種各樣的手機得以存活。我們可以專門針對性價比做低價的手機去滿足需要低價的人群，也可以專門在像素上做升級去滿足愛拍照的那群人，還可以專門針對核心硬件配置圍繞性價比做搭配滿足手機發燒友。只要我們有價值，能滿足某一類人群，就有存活的空間。

當然，有很多的商家，并不掌握技術和生產。只是倒買倒賣，價格和銷售渠道成為了主要的核心競爭力，但在同一銷售渠道，面對大量的競爭對手，我們依然可以通過細化產品屬性、功能和買家使用場景的方式來針對性的做賣點闡述，從營銷的角度細化買家關注的利益點，從而針對性的放大某一些層面，來使我們區隔于競品。

五：多快好省

多快好省最常見的競爭方式，也是普遍客戶追求的東西。多快好省在一定程度上，滿足了人們對于購物劃算、省事的需求。每一個點，我們都可以思考如何利用。尤其是價格上，價格是影響產出的非常重要的一個因素，畢竟人們都希望花更少的錢買到合適的產品。所以，我們在進入市場之前，就要考慮價格、利潤和競爭環境的關系，如果同質產品在價格上處于劣勢狀態，最好不要輕易上架推廣。

To B與To C的關系，對于大多數品類來說，購買我們商品的人，既有C端也有B端，不同的采購者在采購流程上有著不同的關注點，如果我們對客戶進行分類分析，對于廣大的新客戶小客戶這些散碎的流量來說，他們的購物決策普遍偏向于C端，即通過商品的呈現來認知商品，以商品特性為核心進行采購試銷。倒賣商品的核心目的也都是為了滿足最終的C端客戶。對于一些大客戶來說，也很少有初次采購就下很大的商品訂單，更多的是開發新的品類，或者尋找更低廉的價格。他們關注的是商品是什么，以及品質能否保證。對于長期合作的老客戶，關注的是交期是否穩定，品質是否保證，以及長期合作所需要的商業扶持。

不論是To B還是To C，很多的營銷技巧都可以變換使用，換個角度或換個說法，總之都是為目標客戶提供更加需要的價值。挖掘產品和買家的關系，是一項十分復雜的學科，文案的寫法和技巧也多種多樣，層出不窮。最為重要的是，我們是否足夠的了解自己，了解產品，了解買家。能通過一定的邏輯和技巧將我們塑造的產品價值轉換成交易。

沒有一套優質的組合牌。

貨賣不出去，很大一個原因是我們的產品沒有一套優秀的組合牌。一個爆款產品，或者說一個優秀的產品，它自身必定有著不錯的點擊率和轉化率，這兩點也是影響一個店鋪最終效果的重要指標，而這些指標，通常是多方面的完美配合才能實現的。需要定位、用詞、主圖、詳情、促銷、評價、價格等多方面的配合才能實現。任何一個方面的配合出現問題，都可能導致產品效果雞肋疲軟。

關鍵詞A對應主圖A，關鍵詞B對于主圖A，關鍵詞C對應主圖A。

關鍵詞A對應主圖B，關鍵詞B對應主圖B，關鍵詞C對應主圖B。

關鍵詞A對應主圖C，關鍵詞B對應主圖C，關鍵詞C對應主圖C。

對于上述九種不同的匹配方式，應該是9種不同的匹配效果。拿任何一個產品來說，我們的初始標題用詞，主推詞都可能是A，是B，是C 或者是DEF，甚至是他們的組合。而對于這個產品，我們可能一開始用了主圖A，或者主圖B，又或者C，就這樣，在一開始我們就設定了其中一種匹配方式。我們也不知道哪種匹配方式最佳，產出效果最好，但可以肯定的是，影響最終效果的這一套設置，所涉及的因素遠遠不止這兩個。

如何做出這套優質的組合牌。一是需要有豐富的經驗，可以知曉行業用詞和圖片的規律，什么樣的圖轉化高，什么樣的圖轉化低，這也是我為什么經常和小伙伴提起，平時要多注意總結圖片和點擊率的關系，這些都是行業經驗，對于以后做分享和跳槽都有幫助。二是需要對行業和買家有著深入的了解，能準確的抓住買家需求和產品的關系，通過觸達買家塑造價值，進而獲取優秀的買家行為數據，三是通過數據節點分析，不斷擇優。一套優質的組合牌，對我們賣貨有著質的影響。

缺乏完整的運營節奏

當我們操作一個產品，一套完整的運營步驟，是標準化效果的方法論。通常我們上架一個產品，都是有一個流程和步驟的。這個流程做的越詳細，越具體，邏輯越強，對效果的控制力就越強。

當我們拿到一個店鋪，如何操作，第一步做什么，第二步做什么?；蛘哒f第一天做什么，第二天做什么，這個流程是我們操作一個店鋪的邏輯。當我們的規劃邏輯清晰、可行度強時，效果也就更可控。我們需要設計好每一個步驟以及制作需要達到的標準。還需要具備一套靈活的條件判斷邏輯，當執行到某一個步驟，或數據達到某一個情況時，執行某一個程序。

一個產品能不能賣好，每一個節點的邏輯銜接都十分關鍵。常見的28天運營規劃表和35天運營規劃表，以及14天爆款打造表。也基本是規劃了一個產品從0到1再到100所經歷的流程和步驟，包括店鋪內功的搭建和數據量增幅的規劃。

在規劃運營節奏的過程中，第一步的基礎建設怎么完成，第二步的測試優化如何執行，數據推廣到什么程度進行下一步的操作，這樣一個個動作銜接起來，通過一整套的動作把一個產品送上一定的高度，進而去獲取更多的流量來促進業績的完成。我們要根據我們想走的方向和速度，來規劃適宜的運營節奏。

如何優化運營。

答：通過數據來驅動運營的發展。數據運營包含建模、優化和數據分析。

當我們設計了一套流程，或者搭建了一個模型之后，在執行的過程中，總會出現各種各樣的問題，這些問題通常具有隨機性和普適性。比如沒人點擊，沒人詢盤等之類的問題，其中有些問題我們已經知道了常規的解決方案，比如點擊出現問題時，需要考慮優化標題和主圖，轉化出現問題時需要優化詳情等等。點擊率和轉化率就是指導我們發現問題和優化問題的指標。

那么這些指標應該如何優化呢？我們可以引申出影響這些指標的全部因素，比如點擊的問題，我們可以分解成標題的問題、主圖的問題、價格起訂量的問題、公司信息欄的問題、屬性參數的問題等，優化了這些就能解決我們的問題么？理論上是的，當我們的問題定位的足夠清晰，足夠細致，我們的動作是可以解決一些具體問題的。

然而，在我們的日常工作中，我們遇到的問題，遠遠不是點擊和轉化的問題。而是所有運營模塊所涉及的指標問題。重點是點擊和轉化這兩個核心指標細分的更加細致的指標問題。

這就需要我們具備一定的數據分析思維?；跀祿治龅乃季S和技巧，來輔助運營的過程，首先是運營流程的梳理，從0到1的規劃過程，包括一些客戶運營，流量運營等分支的流程梳理，業務理解等，然后通過數據的埋點和分析，對運營流程所涉及的流量、點擊、轉化、留長、訪問、成交、復購、成交量和金額等各項指標進行科學的理解與優化，來實現運營問題的解決和促進過程。

在這個過程中，所涉及的模塊和指標沒有定數，并且種類繁多復雜。在流量的獲取過程，可以涉及點擊、賣點、定位等等眾多的指標；在買家分析的過程，可以涉及買家數、消費頻次、消費金額、成交買家數占比等指標；在詢盤分析的過程，可以分析詢盤的時間分布、國家分布、詢盤產品分布等指標；在流量的效果分析，可以分析詞的獲取流量的效果，以及標題的效果表現等。每一個模塊都可以通過數據來做精細化的理解和分析，除了可以分析每一個模塊，還可以把每一個模塊聯結起來，形成整體的運營模型。通過數據來優化整體模型的每一個環節，讓整體運營的銜接性更流暢。

通過數據分析來優化運營模型，需要具備完整的運營知識體系。因為在運營的過程中，不一定哪一個環節出現問題，甚至我們無法發現哪一個環節已經出現了問題。它需要我們具備整體的數據分析思維，包括數據建模、數據獲取、數據分析等思維來更好的輔助我們優化運營的流程?？梢詤⒖嘉恼?a rel="nofollow">《數據應用，運營必須具備的底層能力》和《數據管家正確的打開姿勢基礎版》、《進階版》、《旗艦版》。

這是一個龐大且沒有固定套路的分析過程，因為我們需要解決的問題往往是隨機性的，例如，當我們的推廣沒有帶來詢盤的時候，或者需要提升推廣效率的時候，需要對詢盤進行分析，步驟可以參照《手把手教你做詢盤分析》，來分析現有詢盤效果的時間分布，詢盤產品分布等。還有更多的問題挖掘和分析案例，暫時無法通過文字的形式來展示出來，用文字的方式也著實有些麻煩。

關于數據運營，一直希望可以與一個很良心的培訓機構合作。想把這套總結的知識體系沉淀下來。輸出下來。一是為了讓這些年的所思所學有所價值，在幫助更多人的同時，可以額外的收獲一些交流和成就，另一點是可以增加一些收入，早日走上人生巔峰。當然，這也是可遇不可求的事情，我后期也可能會通過文章的形式分享一些。只是文字的方式著實有些繁瑣。也實在輸出不了多少案例。

如何做好推廣。

廣告：即廣而告之，成比例的放大經營效果。放大節奏的控制和放大之前的準備尤為重要。

說起推廣，最常用的就是直通車。這也是電商平臺最給力的一種推廣方式。關于直通車的一些底層原理講述，可以參考文章《怎樣開好直通車》、《國際站直通車常見問題答疑》。說起直通車，無外乎就是一個花錢買流量的工具。玩法也就是花怎樣的錢，買怎樣的流量，如何設置操作實現怎樣的運營目的。在我們的日常工作中，可以重點關注一下直通車的產出數據。對于花費多效果差的詞及時的進行調整，這是日常維護操作最多的動作之一。

除了日常維護之外，直通車的作用更多的在于輔助運營的過程。那么運營的過程到底是怎樣的呢？直通車是如何輔助的呢？

首先，一個產品之所以能成為效果好的產品，一定是具有不錯的點擊和轉化行為。那么這些買家行為產生的流程，以及產品自身發布是如何設置的呢？前文已經提到過，一個好的產品，是具備一整套優秀組合牌的，不論是用詞、用圖還是產品的發布質量上，都需要高度的配合。

如果我們要搭建這樣一套優秀的組合牌，能不能一次性就完成呢？通常是不行的，當然也有一次性設置就爆起了一款產品的，它可遇不可求。它還需要我們不斷的測試和擇優。測試擇優的前提就需要引進一部分流量，來對比觀察效果。這時候往往需要直通車來快速的為我們帶來第一波流量，實現我們的運營目的。

當選擇或者打造出了一個不錯的款，有了不錯的轉化效果之后，我們希望它能帶來更多的詢盤，這就需要給這個品注入足夠多的流量，這個時候直通車又成為了首選的最容易發力的工具，只是這時候考慮的已經不僅僅是帶來一波流量的問題，還包括了如何低價引流或者降低推廣的成本。為了長期的流量效益，我們需要降低它的點擊單價，這個時候養分就成為了直通車的首要目的。（根據直通車扣費公式，養分是降低點擊單價的一種方式）

當我們做了一系列的操作之后，對于具備爆款潛質的產品我們還希望對它進行流量的引爆，做爆款的打造，這個時候我們需要做數據的增幅，需要對流量的規模做遞增，做一條爆款曲線出來，直通車就又憑借著共用搜索、靈活可控的特性成為了首先的引流工具，只需要我們按照設定的數據規劃去調整它。

綜上所述，直通車對運營流程的節點有很多可以促進的地方。直通車不同目的的實現，以及不同目的之間的銜接才是直通車的高級玩法。說到這里，是不是對直通車有了一點新的理解呢？

結尾

對于運營崗位來說，經營好一個店鋪，一個產品。一直都是一套復雜且多維度的工作。它需要我們掌握整個運營的規劃體系，也需要我們具備豐厚的營銷知識、熟練的規則運用、良好的邏輯分析能力。除了用到很多的技術技巧，常常也需要一定的運氣才能讓夢想得以成真，運氣是一個未知維度的助攻，強而有力。所以，當我們選擇了這個枯燥、復雜又具有挑戰性的崗位時，以一個樂觀平常的心態去經營日常的瑣事、細節，或許更能經營出成果。（完）

來源：（5顏6色的世界）

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（來源：5顏6色的世界）