低定價≠薄利多銷，五大定價策略，打造暢銷爆品

圣誕節即將來臨，在這個一年中的銷售高峰期，價格是影響銷量的重要因素。

不是說產品好，價格低，產品就一定賣得出去。

既要保證利潤，又要確保價格具有競爭力，真的很棘手。

下面五個定價策略，幫助你在不把價格定得太低的情況下，獲得更多銷量。

一．基于產品成本定價法

Amazon賣家在制定產品價格時會使用不同的定價模型，有基于產品價值的定價，有基于利潤的定價，有基于成本的定價?；诔杀镜亩▋r是比較常見的模式。

成本定價法即總成本+目標利潤，比如一頂帽子，總成本是30，打完價格賣40，賣家賺10。

01  優點

這種方法的優點就是穩定，出的每一筆單都能賺到錢。

02 缺點

缺點一：

跨境貿易產生的費用名目眾多，不小心忽略了任何一項，利潤就會攤得很低，甚至于賠本湊熱鬧。

單以FBA賣家來說：

FBA賣家產品總成本＝產品成本＋平臺傭金＋FBA頭程費用＋FBA費用＋倉儲費＋推廣營銷＋客服成本＋其他。

這里的產品成本，包括了產品的生產、采購、國內運費、包裝等的一切費用。

不同品類的產品收取不同比例傭金8%-15%

倉儲費還要自行估算，特別是Q4旺季，倉儲費一般會大幅上升。加上FBA的退貨率并不低，退貨壞損率，客戶服務成本...明明是運營崗，最后完全變成了“表哥”“表姐”，頭發日益稀少。

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準確而完整的數據，透析財務狀況。拆分關鍵費用和成本，詳細的成本費用：亞馬遜傭金，FBA費用跟稅金等；詳細的報銷明細：倉庫損壞，丟失，入庫遺漏等。便利查看產品成本明細和獲利能力。

缺點二：

無法對市場反應做出及時調整。一來電商平臺本身會有各種促銷活動，尤其是圣誕大促，亞馬遜會大規模調整價格，我們如果仍保持此價，明顯會攤低利潤；二來對手降價，我們后續差異化營銷不到位，產品銷量也會受到影響。

二．競爭對手類比定價法

想要快速的爆單，最好直接向競爭對手學習。效率較高，也不至于好高騖遠。研究競爭對手的定價，不僅有助于確定相關產品在市場上的價格合理性范圍。也可以在對手降價時，適當調整自己產品的價格，防止市場份額被搶。

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24小時監控對手價格，自動調整ASIN價格， 5 - 15 分鐘智能調價， 24 小時不間斷！有效搶占黃金購物車。

掌握競爭對手的價格，同類產品定價低于對手，就一定有吸引力嗎？其實不然。

降低產品定價也可能降低其感知價值。低價、低利潤的產品，價格定得太低，非但賺不到應得的利潤，反而會讓買家低估商品的價值，甚至懷疑你在賣假貨。

將價格設定在合理區間內就很重要，BQool比酷爾的「智能調價軟件」，可自定調價策略，在保證利潤下幫您搶占購物車。

三．目標客戶研究定價法

亞馬遜賣家經常會忽視一個非常重要的因素：目標客戶群體。

新賣家把精力傾注在價格競爭上，更低的成本，更低的售價。卻忘了問自己兩個問題：“我的產品主要購買群體是誰？”“他們愿意為我的產品支付這么多錢嗎？”

通常消費者可以分為三個類別：

關注價格者：品質不是過于低劣，價格越低越好。

關注性價比者：對品質有一定要求，價格可以稍微高一些，一定要保證性價比。

關注品質者：對價格不敏感，只要這個產品足夠好，價格無所謂。

我們推新品時，可以設置三個層次的價格區間，統計對應價格區間的Review數量，對相應市場份額做一個初步的預估。

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監控產品的每日價格、商品排名跟預估銷售&評論等相關的數據指標，分析每個產品，幫你做出更適合的決策。

定位到自己產品的主要購買群體后，還需要知道“他們愿意為我的產品支付多少錢？

針對特定一段時間設置一個價格，并跟蹤客戶的購買量。過一段時間之后，改變價格，再查看客戶的購買量有多少。

測試不同的價點，通過比酷爾賣家酷，用真實數據回答你。

四．產品生命周期定價法

產品的一生有四個階段：上架，成長，成熟，衰退。

剛上架的產品

沒好評，沒粉絲。賣家可以將價格稍降低一些，讓產品快速切入市場。千萬不能降得太低，賠本的同時還會讓買家低估商品的價值。

產品成長階段

粉絲，銷量都穩定上升。賣家可以把價格和同類競爭對手比較，價格稍微低一點即可。

產品成熟階段

走到這階段，已經算是爆品或者準爆品了。你的產品能獲得大量的社會認可，可以放心將價格調得比市場價高一些，消費者會更有信心購買。

產品衰退階段

所有產品都會進入衰退期，或者被更優質的產品取代，或者消費者需求減弱。銷量和利潤大大降低，這時可以果斷采取打折促銷活動。清理庫存的同時，為新產品吸引流量。

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全維度分析利潤、成本、轉化率、排名等多項指標。

整合多年數據分析經驗，依照每日、每周還有每月分析數據，比較當前和歷史的表現，通過直觀的圖形判斷銷售趨勢。

五．用戶心理研究定價方法

左位數效應

大多數人偏好由左往右閱讀，所以在購物時，往往只關注價格標簽左側的數字。比如6.99美元在視覺給人的感受比7美元便宜很多。只要標簽左側數字在自己承受范圍之內，后面的數字就不會太在意了。

今年的旺季來得格外早，旺季頻繁地修改價格，對Listing排名十分不利。將銷售成本，競爭對手，客戶群體以及產品定位納入考慮范圍，你會對跨境產品的定價做出更全面的選擇。

（編輯：江同）

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