曝光和點擊都挺高，亞馬遜Listing轉化率卻很低！問題出在哪？

做亞馬遜，賣家最關心的點是什么？

銷量！

沒錯，有了銷量，才能為自己帶來盈利的機會。

但，并不是每個賣家的產品都能賣得很好，這是為何？

很多賣家在運營過程中可能沒有抓住重點，只是一味地盯著銷量，而忽略了驅動銷量的關鍵因素——Listing轉化率。

當然，也有不少賣家意識到銷量不穩定和Listing轉化率低有關，不過就如何提升轉化率問題一籌莫展！有賣家表示，曝光和點擊都挺高的，Listing關鍵詞也盡量做到了最好優化，可銷量走勢卻如同過山車般忽上忽下。

（圖源/賣家論壇）

那么，關于Listing轉化率，我們需要注意什么并做好哪些改進？

首先，你對Listing轉化率要有清晰的認識

我們需要知道在進入Listing頁面的這些人中，有多少人真正購買了你的產品。例如，每天只有5個買家訪問瀏覽你的產品，并且他們都購買了，這比每天有1000個訪問，而只有3個人購買要好得多。

也就是說，在引流的時候，流量是否精準很關鍵。通常，無效的曝光將會影響你的產品轉化率，最終影響到銷量和排名。

Listing轉化率是用來衡量促成銷售的頁面訪問次數的指標。它可以幫助你：

?了解Listing的運行狀況；

?使你的產品排名更高；

?評估Listing上的A / B測試結果；

?確定哪些方面需要改進。

需要注意的是，高轉化率并不一定代表著你的業務狀況良好。在前文船長已經提到過了，例如，有5個訪客瀏覽并購買了你的產品，轉化率為100%，訂單量卻只有5個。因此，在查看轉化率的時候，更應該關注的是實際數字而不是百分比。

其次，你需要了解影響Listing轉化率的幾個重要因素

轉化率提高能為你帶來更多的買家訪問量，但訪問量增加并不一定能為你帶來更高轉化率。所以，正常情況下，轉化率應是我們運營過程中優先要考慮優化好的。

影響Listing轉化率的主要因素有以下幾點：

了解了影響Listing轉化率的幾個重要因素，接下來就要根據自身產品的情況，分析哪個環節出了問題，并“對癥下藥”去解決。

最后，你需要掌握提高轉化率的一些小技巧

不同的類目，Listing轉化率也會有所不同，有數據統計，亞馬遜Listing的平均轉化率在10%到15%，Prime會員的比例更高，約為74%。

01.計算/查看Listing轉化率

登錄亞馬遜后臺，菜單“數據報告”>“業務報告”>查看你的銷售控制面板：

（圖源/亞馬遜后臺業務報告）

選擇“Details Page Sales and Traffic by Parent Item（父商品詳情頁面上的銷售量與訪問量）”選項，在這里，你將看到一個包含幾列的表，找到“Sessions（買家訪問次數）”和“Total Order items（訂單商品種類數）”，設置你要分析的時間范圍，默認是最近30天。

使用以下公式計算每個父ASIN的轉化率：

轉化率=（訂單商品種類數）/買家訪問次數

或直接登錄船長BI后臺，菜單“運營分析”>“業務報告”查看，多店鋪切換操作更靈活，支持自動接入或手動導入“業務報告”。

02.跟賣競品，獲得一個相對可參照的轉化值

有大賣支招，還可以通過跟賣進行測試，例如，用你的小號半夜跟賣比你賣得好的競爭對手的產品，看看你跟賣的Listing轉化率情況如何，獲得一個相對可參考的轉化數值。

當你的Listing轉化率逐步接近你的目標之后，下一步就需要為你的Listing進行精準引流。

Listing訪客主要的流量入口有以下幾個：

03.優化產品關鍵詞

產品關鍵詞貫穿亞馬遜運營的每個環節，從選品到競品研究、Listing優化再到廣告投放等都需要布局并做好關鍵詞優化。

并且，亞馬遜關鍵詞搜索是Listing最主要也最重要的流量來源之一，如何精準引流提升銷量是影響排名和Listing轉化率的關鍵因素！

就拿優化產品標題來說：作為亞馬遜站內外重要的搜索項目，產品標題能夠直觀傳達你的品牌、產品賣點等信息，而產品的搜索關鍵詞則可以幫助你提高產品的曝光度和銷量。

根據亞馬遜的品牌政策新規

品牌兼容產品的標題格式：

[賣家品牌名稱]+[產品名稱]

+for/compatible with/fits/intended for+[主產品品牌名稱]+[主產品名稱]+產品標題的其他關鍵詞

通用兼容產品的標題格式：

Generic+[產品名稱]

+for/compatible with/fits/intended for+[主產品品牌名稱]+[主產品名稱]+產品標題的其他關鍵詞

關鍵詞查找建議：

在船長BI「尋找流量詞」搜索框輸入相關產品的關鍵詞并查詢，例如，選擇美國站，搜索“Iphone”，即可查詢與該詞相關的長尾流量詞。

支持將查詢的流量詞生成報告并下載下來，從下載的流量詞數據表中，根據關鍵詞對應的月搜索趨勢、搜索旺季、月搜索量、商品數、月購買量以及購買率等數據進行篩選和排序，挑選合適的關鍵詞，可以先在廣告中跑一跑，對于轉化高的詞，我們可以將其應用到Listing的優化中。

標題關鍵詞使用和書寫建議：

注意關鍵詞選用

不要全部用太寬泛的大詞，配合使用高權重的流量長尾詞。

注意字符數控制

200以內，避免降權。

注意書寫格式

不要全部用大寫字母，每個單詞首字母大寫（連詞和冠詞不得大寫）。

注意數字和符號

使用阿拉伯數字，不要出現特殊字符。

注意敏感信息

不要出現價格、促銷、主觀性評價用語。

注意突出產品的最大賣點

標題中盡可能詳細體現。

04.優化產品分類節點

通常，賣家會通過在“類目節點”中篩選，尋找想要購買的產品，相比較在所有類目中輸入“搜索關鍵詞”，可幫助買家縮小搜索特定產品的范圍。但需要注意的是，產品類目要保證設置準確，否則，在錯誤的分類下，即使輸入了正確的“搜索關鍵詞”，也不會顯示出對應的產品。

05.產品保持競爭力的價格

在把控好利潤的同時，保證產品的價格具有競爭優勢非常重要，你可以參考同類競品的價格，以使買家更容易選擇便宜的產品?；蛘?，你也可以嘗試使用捆綁銷售和追加銷售的策略來改善這一問題。

06.選擇合適靠譜的物流方式

有條件的可以使用亞馬遜物流（FBA），一方面可以讓你的產品在更短的時間內交付給買家，從而提高他們的購買意愿；另一方面，FBA賣家相較于FBM賣家的曝光度會更高，也有助于提升銷量。

總而言之，在亞馬遜運營過程中，要重點關注并采取一些可行措施來提高Listing轉化率，以上內容分享僅供大家參考。

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（編輯：江同）

以上內容屬作者個人觀點，不代表雨果網立場！