半年完成全年業績，疫情年沖擊7千萬！這位Wish大賣有點神……

“其實，我們在今年的5月份，單量水平就已經超過了去年的Q4的峰值，原以為那只是開始，沒想到已經是巔峰?！边@是來自上海瀾海實業有限公司的總經理白海濤的親身體會。

據其透露，受疫情影響，在今年上半年，他們就達成了去年全年的營收，所以對Q3、Q4的期望也格外高。但眼看11月已經過半，但卻沒有感受到“以往旺季的”感覺。

海外疫情對跨境電商的影響已經深入肌理，有著白海濤同樣感受的賣家，還有許多。

在雨果網對847位運營不同平臺體量不一的跨境賣家及企業的調研數據中也同樣可以看出，進入7月，40%賣家的訂單量相較上月沒有太大變化，42％的賣家表示單量下滑。

銷量影響下，七成以上賣家因此降低了對下半年的業績預判。

2020年旺季被前置了

為什么白海濤會格外看好今年的旺季？上半年的耀眼的成績有著“不可推卸的責任”。

根據以往的經驗，每年在熬過Q2的淡季后，基本上在7月份就會慢慢起量，9月份就能明顯的感覺大旺季的來勢，再往后單量還會繼續走高，11月末達到峰值，整個旺季也會一直持續到12月。但今年到現在為止，并沒感覺到多大的動靜，跟其預期差的太遠了。

白海濤直言，今年9月份到現在，整體銷售量跟以往Q2這一傳統意義上的淡季是差不多的，往年從7月開始，他們就能看到旺季苗頭了。但今年雖存在一定程度增長，但爆發力相對去年、前年而言遠沒有那么強。到10月份，公司整體營收增幅，大概也就30%左右。這個數字遠遠達不到往年“下半年業績翻倍”的指標。

除此之外，再從數據來看，適用于樣旺季周期性的預判，似乎也失靈了。反倒是Q2成了今年實際上的旺季，2020年的旺季提前了。

“從我們公司來看，整個上半年流量都很不錯，五一期間迎來最高峰，強勁勢頭一直持續到5月底，6月以后才出現較為明顯的下跌?！?

和白海濤有著同樣感受的賣家還有很多。同樣源于上述報告，在受訪的238位獨立站賣家中，Q3傳統旺季銷量出現上漲的賣家僅3成，但Q2爆單的賣家卻不在少數。

據白海濤介紹，疫情原因，上半年受影響較大的多為低客單價產品，而像家居、防疫物品、3C等品類表現相當不錯，呈現超乎尋常的火爆。上半年全球零售平臺的流量出現前所未有的增長，數據顯示，單是2020年6月全球零售網站的訪問量將近220億，而白海濤主營的Wish平臺，Q2的流量較去年同期也增長了28%。白海濤估計：借助上半年的沖量，今年僅Wish一個平臺就能做到7000萬的營收。

規避斷貨、爆倉，這家公司有自己的套路

對于跨境賣家而言，魔幻的2020年，除了旺季周期變化外，需要面臨的挑戰亦不同于往年或是甚于往年——海外疫情爆發給商家和物流端都傳導了極大壓力?！氨瑐}排隊、物流延遲、經常斷貨”成為賣家票選出的三大難題。

參與雨果網行業調研的賣家中，85%賣家都表示7月以來曾遭遇斷貨，海外倉人手不足、提貨延期、上新緩慢等都是背后誘因。而也有15％的賣家表示在貨品派發、備貨都還算順利，白海濤就是這少數的15％中的一員。

“我們基本是以直發物流為主，所以庫存方面我們沒有受到太大的影響，并且現在公司的物流派送基本已恢復到到疫情爆發前的水準?！?

據白海淘透露，10月份海外疫情二次爆發到現在，上海瀾海實業有限公司之所以能夠實現穩定運營，主要得益于以下幾個因素：

首先，得益于平臺方的物流方案。據了解，疫情期間，Wish將受疫情影響國家納入A+物流計劃、EPC項目等時效更好的渠道，訂單妥投率顯著提升。此外，他也提到，Wish平臺的用戶維護服務，對商家而言也是有利的，官方提前告知客戶收貨延期，并及時更新物流動態以維護消費體驗，因此，雖然上半年物流時效受到些影響，但是其整體的退款率卻是下降的。

其次，平郵為主的運輸方式，在今年特殊時期表現出較大優勢?！拔覀児緦齑婀芸胤浅栏?，根據實時銷量備貨”，白海濤強調，動態、靈活的庫存管理，一定程度避免了旺季備貨出現偏差帶來的風險。

但白海濤也強調道，其實有得必有失，平郵物流雖然能降低旺季備貨的風險，但當前海外倉卻能給消費者帶來更快的物流體驗，同時海外倉賣家也是平臺重點扶持的對象。

回到白海濤業務本身來講，根據市場動態調整選品和庫存，同時也意味著，賣家除了關注產品增量走勢，還需要特別在意供應鏈的響應速度——能夠多久完成上新、備貨與發貨。

“供應鏈能力是電商核心競爭力?！卑缀f，從一開始沒有自己的供應鏈，到今天逐步建立起相對穩定、專業的供應鏈系統，我幾乎拿出全部精力做這件事。根據不同細分品類，選擇具有區位優勢的供貨商，例如3C產品供貨商集中在華南地區，家居、飾品類工廠選擇義烏等江浙一帶，并且各自分配團隊深耕合作。此外，他還在品類維度上不斷拓寬思路，從供應商的核心品類、優勢產品向其他相關商品拓展。最終，優勢供應商與上海瀾海形成緊密的利益共同體。

過去這3年，白海濤一步步深化供應鏈的排兵布陣，而這樣的布局正帶來明顯的正向反饋。公司在競爭白熱化的跨境電商出口行業，走出一條迅猛的上升曲線。

到了開始改變的時刻，他決定走出舒適區

和大部分試水跨境電商創業的人比起來，白海濤大概是領跑在前列的那一類。

入駐Wish平臺3年，團隊自3人擴張到近40人，營業額從0到7000萬。他憑借對銷售數據的分析觀察，摸索出來一套行之有效的爆款制造套路——如何利用站內PB工具去預設不同商品的關鍵詞、制定有競爭力的定價、規劃推廣引流成本等精細化運營，白海濤都頗有心得。

在熟悉的飾品、家居品類，他對爆款選品預測、沖高店鋪排名等操作已輕車熟路，親自運營的三個店鋪，銷量都排在該品類榜單前十名。

當然，跨境電商行業的狂奔突進，注定任何優勢局面都不會永久?，F在，這位資深大賣也開始困惑。在和同行的交流中，他開始反思自己過去所依賴的PB策略或流量推廣的投入產出比，是否依然合理？

畢竟，物流費用上漲對原有利潤空間的削弱，已經不容忽視；先前作為新賣家從平臺獲得的流量扶持也將逐漸失去優勢。

不過，更棘手的狀況發生在低客單價商品本身。正如白海濤本人的擔憂，他目前主營的品類平均客單價4-5美金，當銷量達到一定規模后，整體GMV很難繼續做大。

根據2020年Wish年度賣家云峰會發布的數據，同樣呈現出高客單價產品銷售增長快于低客單價產品和搜索行為中平均客單價明顯提升兩大趨勢。也正因如此，開拓新品類、通過品牌優勢做高客單價等方向，將成為白海濤這類賣家不得不做出的轉變。

但改變，就意味著從熟悉領域走出來，意味著風險。

在與雨果網的交談中，白海濤不止一次提到要開拓新品類、做高客單價，從他自己到整個團隊，都必須走出原有的思維定式。

“不單單是選品的問題，接下來供應鏈怎么做、團隊績效考核要不要跟著變，都需要考慮。從習慣了兩三年的模式中跳脫出來，對團隊每個人而言都是很難的?！?

白海濤的“難”還有另一層隱喻。創業型公司三年是一個坎，跨境電商企業尤其如此。公司從小團隊升級為合規化的企業組織，從增速放緩的存量市場調轉重心到新賽道……每項改變對團隊都是“生死考驗”。

與此同時，白海濤也向雨果網透露了其“求賢若渴”的心情。他表示，當前階段其公司在高速的增長下，也在大力的“招賢納士”，希望有更多的優秀人才加入，共同成長。

一直以來，白海濤給公司定下的指標是“每年銷量比去年翻一番?！碧幵谵D型節點上的上海瀾海實業有限公司完成小目標，2021年要做的事還很多。除了做穩供應鏈、完善產品布局，白海濤還將籌碼壓在新興的、尚處于高速擴張期的市場——東南亞、南美等地區。

根據Facebook-Bain＆Company報告，預計到今年年底，東南亞地區將擁有3.1億在線消費者，比原先所預測的2025年提前五年破3億。在剛剛過去的雙十一，3C家電、時尚配飾、家居生活、美妝護膚及女裝，都是東南亞電商平臺數據暴漲的跨境熱賣類目。

拿下這些熱點地區和品類，白海濤實現2021年度小目標，也許會更加順暢。

事實上，歐美等成熟電商出口市場觸及紅利天花板之時，尋求增量市場是各大跨境電商大賣的必經之路。白海濤正嘗試進入的新戰場，同樣是其他同行大賣、甚至許多傳統外貿企業瞄準的空間。

“適應行業變化，我們必須從舒適區走出來”白海濤說的這句話，也正符合當下不少跨境電商創業公司的境況。

（文/雨果網 黨雅琦）

（來源：跨境達人Anna）