Wish：旺季做PB必須知道的4點！轉化率的影響更大！

進入電商時代之后，“流量”這個詞就一直占據著運營的核心，跨境電商也是如此。隨著旺季的到來，Wish平臺也將迎來2020年的流量高峰，如何在旺季期間獲得盡可能多的流量？善用ProductBoost產品引流工具，會帶來意想不到的效果。

更新后的ProductBoost，商戶只需要提供產品、預算、時間、可選關鍵詞（非必須）就能開展一場PB活動。相比于更新前，對于商戶來說，可以控制的變量變少了，操作起來更加簡便；但另一方面，一些商戶也覺得失去了對PB的“控制感”，似乎除了“拉滿預算”，就沒有其他可以改善PB效果的操作。其實，縱觀PB數據來看，拉滿預算并不總能帶來最好的PB效果，不同的產品對于預算的需求是不同的。

價格與PB效果的4個相關性

很多產品的需求都有周期性，某一時間，某些品類產品的PB活動受產品需求的驅動，會迎來良好的廣告投入轉化，但是撇開這種周期性因素的影響，數據顯示：產品價格與PB效果有著千絲萬縷的相關性。

通過抽取各個價格段的表現較好的幾百個PB活動，小編發現了4個有意思的相關性哦~

特別說明

以下數據結果均由抽樣的ProductBoost活動綜合而來，與大盤PB數據可能存在一定差異，但整體方向基本一致，各位商戶可參考使用。

這些PB活動的平均時長為17天，且產品價格越高，時長越長。價格超過50美元的產品，平均活動時間約為25天，將近1個月啊~

圖：抽樣的活動中，不同價格段的PB活動的平均活動時間（天）

從抽取的幾百個PB活動中可以看出，20美元以下的產品的PB活動周期通常在15天左右，30美元以上的高客單價產品的PB活動的平均時長則超過了20天。

當然，單次PB活動的時長還受到產品性質的影響，比如，如果產品是新品，很多商戶都會采取“短時多次”的PB活動方式進行測款；而隨著產品的不斷發展、不斷被平臺熟悉，PB活動的時長也會逐漸拉長。

產品價格越高，PB活動的每日平均花費就越高（這個大家好像都知道……），但是！產品價格越高，產品平均每天的PB花費占產品價格的比例就越低。

在抽樣的PB活動中，價格低于5美元的產品，平均每天的PB花費只有不到1美元，該花費占這一價格段的產品平均價格的35%左右，相當于多賣出1件產品就能支持該產品開展3天的PB活動；而價格高于50美元的產品，平均每天的PB花費約為7美元，更是只占產品平均價格的10%左右。

圖：抽樣的活動中，不同價格段的PB活動的日平均花費（美元）

這個結果對于高客單價來說是個好消息，因為高客單價產品的利潤率更高，也就有更多空間開展PB引流活動；而低客單價產品的利潤率一般偏低，即使是較低的PB花費也會帶來相對而言的較為明顯的運營成本上升。

從抽樣的PB活動看，對于高價格產品，表面上看，PB花費帶來的平均曝光量相對要少一些。對于價格在50美元以上的產品，平均1美元PB花費帶來的曝光量，只有價格低于5美元的產品的PB活動帶來的曝光量的80%左右。

似乎可以認為，高客單價產品的PB曝光量要比低客單價產品“貴”。但這背后的邏輯其實更看重的是產品的轉化率，即使是在高客單價產品中，如果產品具有良好的轉化率，PB花費帶來的曝光量同樣很可觀。

圖：抽樣的活動中，不同價格段的PB活動每1美元平均帶來的曝光量

普遍看來，低客單價的產品需求要更多一些，故高客單價產品的流量轉化率要略低于低客單價的產品，因此PB花費帶來的曝光量也就相對少一些。但考慮到產品的價格、利潤率等因素，高客單價產品的曝光量可能略低，但最終的銷售額及利潤卻可能更高。這一點，從下面的這個相關性中能夠更直觀地看出來↓↓↓

低客單價產品的PB活動相對“效率更高”，高客單價產品的PB活動帶來的銷售額更高。縱觀抽樣的PB活動：

對于低客單價產品，平均每1美元的PB投入會帶來的銷售額要略高一些。

對于高客單價產品，PB活動最終帶來的銷售額相對較高。

圖：抽樣的PB活動中，不同價格段的產品PB活動期間的累計GMV 和 活動期間的GMV與平均投入的比值 說明圖

這樣的效率和結果的差異，使得低客單價產品與高客單價產品的PB運營方式差異明顯：

低客單價產品的PB投入雖然“效率”更高，但銷售額較低。因此更適合“走量”的方式，實現薄利多銷。而商戶也更需要注意控制PB投入，保持相對高客單價產品來說更高的廣告投入轉化，避免利潤受損；

高客單價產品的PB活動雖然最終銷售額更高，但這樣的銷售額的實現是建立在足夠的PB投入的基礎上，也就是說高客單價產品需要相對更多的PB投入來獲取更多流量實現銷售轉化。雖然PB投入的“效率”相對較低，但受益于產品價格較高，最終實現的銷售額則比低客單價產品更有發展空間。

雖然高客單價產品和低客單價產品的銷售額差異明顯，但最終哪類產品實現的利潤更高，則要綜合產品價格、推廣投入、成本控制等多個因素考量，難以判斷。

一個典型案例：無人機

ProductBoost是個很復雜的算法系統，很難說某個因素就能對PB產生決定性的影響，但整體上看，取消了競價后的PB工具依然是通過不斷的系統測試找到最適合產品的PB組合。比如這款開展PB活動的無人機產品。

這款無人機產品開始開展ProductBoost產品引流活動并持續了很長時間，該次活動就是一次非常典型的PB活動路徑了，小編可以給大家做一下簡要的分析：

前期“高”投入，后期“低”投入

ProductBoost產品引流工具已經取消了競價，那么產品每天會花費多少預算呢？總的來看這款無人機產品截止目前的平均日花費約為5美元，這也和上文抽樣PB活動的平均日花費相當。

但是具體每天花費多少，這也和產品PB活動開展的階段相關，上圖中的PB活動每天的PB花費經歷了3個明顯的階段：

剛開始的40天左右的高投入時期：平均日花費大于5美元，尤其是剛開始的10天，平均日花費達到了10美元；

中期的40天左右是較高投入時期：平均日花費在2.5美元到5美元；

后期的低投入時期：平均日花費低于2.5美元。

圖：無人機產品PB活動期間每10天的平均日花費變化

初期的持續高投入

此款產品在剛開始做PB引流活動的時候，持續的高投入為產品帶來了明顯的流量增加及銷售額的增加，但銷售與花費的投入相關性很高，一旦投入減少，銷售額也隨之減少，甚至可能會出現0銷售額。比如在第30天前后，商戶加倍投入了PB花費，產品流量及銷售額隨之顯著增加，但隨著投入的減少，流量及銷售額也隨之跌落。

這個階段，系統對于產品不是很熟悉，是一個測試的時間，因此各位商戶需要有足夠的耐心（比如，該商品的初期測試期持續了超過40天）。同時，如果投入了一定的PB花費，但是產品的流量、銷售并沒有隨之有明顯變化，商戶就應該思考調整產品價格、標題等，甚至是更換產品。

成長期的持續引流

這個階段，商戶的PB投入已經減少至初期的一半都不到，但是產品依然能夠保持較好的流量，日常出單雖不穩定但產品能夠實現持續的銷售，這意味著系統已經漸漸找到了適合該產品的流量，穩定的PB活動投入最終會轉化成這一階段后期的銷售明顯增加：從活動的中后期開始，雖然PB活動的投入沒有明顯增加，但銷售額出現了顯著且平穩的增加。

成熟期的穩定投入

隨著產品的流量及銷量進入穩定期，PB活動的投入也可以減少，這款無人機的PB活動在這一階段的PB平均日花費相較上一階段也有明顯減少。因為系統已經完成了對產品的學習，找到了適合產品的有效模式，雖然PB花費減少了，但是流量和銷量沒有受到影響，產品實現了持續的、穩定的高銷售。

ProductBoost產品引流的運營是很有技巧及挑戰性的工作，Wish電商學院也多次邀請經驗豐富的講師為各位商戶帶來更加詳細的操作指導，各位商戶可以點擊本文文末“閱讀原文”，查看近期反饋非常棒的一次PB運營指導的課程直播哦（直播課程的第三部分就是詳細的PB運營操作）~也可以觀看9月18日下午14時30分，Wish電商學院特別準備的旺季PB運營指南直播課程，識別文章底部圖片上的二維碼，PB技巧馬上學！

旺季即將來臨，流量運營已經進入白熱化，想要旺季大賣，PB的使用是必須使用的有效的引流工具。而不同價格的產品的PB活動具有明顯的不同，各位商戶要明確產品特性，調整PB運營策略，實現流量最大化！

（來源：Wish商戶平臺）

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