Wish：海外倉來全年銷售高峰，哪些產品值得超50%備貨WE？

每年的十月，Wish將進入到海外倉銷售的巔峰時間，海外倉業績將迎來全年的高光時刻。

拋開海外倉旺季不談，影響全球的新冠疫情讓Wish中國商戶意識到了海外倉在全球突發公共衛生事件、中美脫鉤等危機中無可替代的重要性。

不得不說，到了2020年，越來越多的商戶坦言“運營海外倉不再是一個選擇項，而是一個必選項”。既然海外倉如此重要，那么在旺季來臨前夕，Wish商戶該如何科學備貨、運營海外倉呢？

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文章看點

2020年上半年海外倉數據表現

2019-2020海外倉子類目數據分享

2020海外倉旺季運營任務清單分享

*本文數據皆來源于Wish

2020年上半年海外倉數據表現

轉眼即將十月，2020上半年Wish海外倉表現如何？

2020上半年海外倉表現驚艷

不難看出，在2020疫情爆發期（2020年4月至5月），Wish海外倉的整體銷售額暴增，甚至遠高于去年旺季（2019年第四季度）的銷售成績。

值得一提的是，這一優異業績是在2020年四月五月的流量水平低于2019年旺季的流量水平的前提下完成的。

簡而言之，疫情沖擊了直發物流，卻為海外倉銷售開辟了一條高速發展的新賽道。

2020上半年海外倉國家銷售占比

海外倉銷售額國家分布前五名分別為：美國、德國、英國、意大利和法國。

以2020年第二季度為例，同比去年，英國、意大利和加拿大的增量位列前三；巴西、葡萄牙和墨西哥等國的增速也異常驚人。

海外倉不同國家訂單的客單價區間

如上圖所示，不同客單價區間的訂單占各個國家海外倉銷售額的比例各不相同：

10-30美金客單價的海外倉訂單占上述所示國家海外倉銷售額的比例最多；

德國、法國、意大利、荷蘭和西班牙等歐洲國家能接受更高客單價的產品，其大于50美金客單價的海外倉訂單比例占比靠前；

加拿大和巴西依舊有較大比例的低客單價市場，其小于10美金客單價的海外倉比例高于其他國家。

基于此，商戶在不同國家開辟海外倉時，可就不同國家消費者的價格接受程度，匹配不同的產品庫存。

2019至2020 海外倉品類銷售占比

由于疫情的爆發，2020年防疫、居家等產品的海外倉占比呈現爆發式增長。

因此，2020年旺季海外倉備貨除了要參考2019年旺季品類銷售數據之外，還建議商戶判斷海外消費者對疫情產品的需求是否會在2020年第四季度延續。

2020年疫情爆發期（2020第二季度），下列三個海外倉類目的銷售額激增：

Baby & Kids 增長了163%

（此類目包含兒童口罩、額溫槍等產品）

Accessories 增長了95%

（此類目包含口罩、手套等產品）

Make up & Beauty 增長了62%

以上三個增長迅猛的類目皆得益于疫情期間消費者對防疫、居家、美妝等產品的旺盛需求。

值得一提的是，Sex toys類目在不具備流量優勢的情況下，突破重圍，一舉成為疫情期間銷售增長的最大黑馬。

撇開疫情因素，回歸2019年旺季期間，哪些類目的銷售表現一騎絕塵呢？

Hobbies和Home decor在2019年第四季度銷售穩定的情況下，依舊保持在52%和59%的增長率，是實打實的海外倉增長常青樹。

海外倉旺季選品數據解讀

目前，仍有部分商戶對海外倉持觀望態度，我們將通過不同的選品維度幫助這部分商戶選擇適合海外倉的產品。

一般而言，商戶通常采取“將直郵產品加入海外倉”和“專門為海外倉選品”兩種方式為海外倉備貨。

方式1：將直郵產品加入海外倉

直郵產品千千萬，如何判斷哪些產品適合加入海外倉？

條件1：出單穩定的直郵產品

（整體訂單或WE GMV%* ）

條件2：海外倉轉化率相對較高

（WE RPM**）

條件3：運費有優勢的較重件

（重量）

*WE GMV% = 海外倉銷售額/總銷售額

**WE RPM = 海外倉銷售額/海外倉流量*1000 = “每1000海外倉流量產生多少海外倉銷售額”；WE RPM越高的產品 意味著 該產品每1000海外倉流量能帶來更多的海外倉銷售額（產品流量轉化更高的產品，所需的PB流量越低）

根據上述條件，我們優先選擇了 WE RPM高 并且 產品整體銷售額（包括直郵和海外倉）高于整體銷售平均值 的產品，并對比產品重量和海外倉銷售額的占比（此部分請見下方解釋），以幫助商戶篩選滿足條件的產品。

如何根據海外倉產品重量與整體銷售額占比情況，決定備貨比例：

在滿足條件1和條件2的前提下，我們從1000+個子類目中按照GMV排名挑選出了上述20個優勢子類目作為參考，這些產品的海外倉投入產出效果相對較好，且具有一定市場基礎。

按照類目產品的不同重量（紫色柱狀條）和海外倉銷售占比（綠線），我們劃分出了W1、W2和W3三個區域（黃色虛線框），根據這些信息我們繪制了下方象限。

根據分析，海外倉備貨程度因不同象限而異：

W1：重量高，且海外倉銷售額占比高

如果產品銷量穩定，建議將大比例（＞50%）變體加入海外倉；此舉往往利潤與銷量雙贏。

推薦類目：Chairs、Laptops、Lawn & Patio等

W2：重量高，且海外倉銷售額占比低

建議備一部分（大于30%）變體加入海外倉，或者將直郵訂單利用海外倉發貨；此舉往往能降低運費，提高利潤。

推薦類目：Holders & Racks、Lighting Equipment等

W3：重量低，且海外倉銷售額占比高

這類產品往往需求旺盛，價格敏感程度低，追求時效但是利潤較低。建議在銷售增速較快的情況下，小比例備貨。此舉通常能提高銷量。

推薦類目：Pocket Knives & Folding Knives、Charger Cases等

W4：重量低，且海外倉銷售額占比低

暫不建議對這類產品增加海外倉比例，建議持續觀察銷量增長情況。

*以上建議均為參考，建議商戶根據店鋪數據和現實情況酌情備貨

方式2：專門為海外倉選品

有經驗的商戶通常會專門選擇下列三類產品，作為海外倉的常備類目：

門檻較高的產品

客單價較高的產品

應季/節日/防疫類產品

為方便商戶科學備貨，我們整理了2019年第三季度至2020年第三季度（部分）的數據，供商戶參考。

注意，2020年海外倉旺季選品，除了要考慮2019年第四季度的應季產品外，還應將2020年第二季度因防疫和居家隔離產生的類目延續需求考慮在內。

數據解讀：Laptops、Smart Phones 和 Bluetooth & Wireless Accessories在2019年第四季度增長迅速。

數據解讀：Bikes在第2019年第四季度高速增長；Outdoors 和 Gym & Ftiness 在2020年第二季度增長迅猛。

數據解讀：Chairs在2019年第四季度增長迅速；Chairs、Bedding、Lawn & Patio、Holder & Racks（收納架）在2020年第二季度增長迅猛。

數據解讀：Dolls、Kids toys在2019年第四季度增長迅速；Pool accessories在2020年第二季度增長迅猛。

數據解讀：Hair extensions、Curly hair extensions在2019年第四季度增長迅速；Masks、Perfumes、Nail tools在2020年第二季度增長迅猛。

數據解讀：Winter coats、Hoodies、Costumes、Jackets在2019年第四季度增長迅速。

嚴格把控海外倉運營各環節

就近而言，Wish將在萬圣節（2020年11月1日）前一周啟動海外倉促銷活動，此外雙十一、黑五和圣誕節也將迎來更多相關的海外倉促銷活動。

海外倉頻頻發出福利，我們該如何就海外倉旺季大促做足準備，把控好海外倉銷售的每一個環節？

（圖：海外倉旺季任務清單圖解）

最后重點提醒各位：培訓經理在視頻中著重強調了新老品的布局與產品備貨頻率值得商戶仔細推敲與參考！

相信信息解讀能力一流的商戶已在字里行間，讀出了Wish對海外倉的大力支持。

Wish同所有商戶一樣，已經且正在將越來越多的資源向海外倉傾斜，以提高商戶與用戶全球買賣的安全性與高效性，相信在未來的日子里海外倉必將大有所為。

2020旺季來了，你還猶豫要不要開啟海外倉嗎？

（來源：Wish商戶平臺）

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