傳統外貿企業如何降低獲客成本，提升布局轉化？

中國海關近日發布數據，今年8月份，中國出口額高達1.65萬億人民幣，同比增長12%，這個數據不僅刷新了自疫情爆發以來的紀錄，更是創下了自去年3月份以來的新高。

根據雨果網上半年發布的2020跨境電商行業調研數據顯示，在第一季度，超過9成的外貿出口企業訂單同比去年減少，其中55%的外貿企業訂單量跌幅超過50%；而到了第二季度，情況開始有所好轉，訂單回暖趨勢明顯。在分析上半年及8月出口數據中發現，布局線上，特別是跨境出口電商，成為了諸多受困于傳統訂單下滑的外貿企業轉型脫困的首選渠道。

傳統外貿企業現狀：老客戶不下單，新客獲取太難

今年上半年，傳統外貿企業遭受到了史無前例的沖擊。首先，海外傳統訂單下降明顯。其次，受疫情影響，線下展會無法召開或延遲，包括廣交會都以直播形式呈現，企業傳統獲客渠道受阻，難度及成本加大。同時，原本可預判的銷售節奏被打亂，海外市場需求變得捉摸不定，是否上新及如何選品備貨出現更多不穩定性。

在調研中，有不少傳統外貿企業告訴雨果網，目前企業面臨的問題除了國際大環境不明朗之外，忽視布局線上帶來的隱患更是打得企業措手不及?！昂芏嗬贤赓Q的做法都是把主要精力放在老客戶的維護上，我們也一樣，在2020年之前，老客戶每年固定的單量足夠我們活下去。當然，為了獲取新客戶，我們也時常跑一些海外的展會，或者通過網上一些聯系方式去做推廣信獲取詢盤。然而，這一切都被今年的全球疫情打亂了?！睍x江市黎創貿易有限公司CEO張從偉告訴雨果網，“上半年的訂單簡直慘不忍睹，很多B端的老客戶延遲了預定的訂單，導致我們這邊提早采購的物料無法投入生產，資金周轉風險加大；更有甚者直接取消以及破產取消合作。為了彌補損失，我們把希望寄托在新客的獲取上。這時候才發現，在這一方面的投入少之又少，根本沒有渠道可以第一時間獲取海外市場的變化趨勢，以及直接觸達終端采購商。而我們有些同行，因為之前有零星布局線上，在今年就發揮了重大的作用?！?

根據2020雨果網第二季度跨境電商調研報告顯示，在針對傳統外貿企業應對疫情采取的自救措施中，有越來越多的企業開始嘗試跨境電商。

在針對143家外貿企業的調研顯示，對于布局跨境電商，46%外貿企業表示有意自己組建團隊做跨境電商；23%企業表示會做B端分銷，比如入駐亞馬遜企業購（Amazon Business）；18%企業表示考慮通過雨果網CCEE選品平臺給跨境賣家供貨；13%企業表示要找第三方代運營做跨境電商。

傳統外貿企業布局：重視跨境B2B，選對平臺很關鍵

其實，在近年以來，就有不少傳統外貿企業開始關注并涉獵跨境電商。然而，如何平衡兩種業態在企業內部的戰略重要性，成為了掣肘企業發展的根本原因之一。

業內人士分析稱，對于傳統外貿企業而言，入局跨境電商固然是大勢所趨，但盲目跟風同樣不可取。他建議：首先，企業要先考慮哪個平臺更適合自己，可以從產品屬性、消費群體、平臺流量、收費問題以及平臺安全及服務等多維度綜合考慮；其次，企業自身產品的選擇，產品是核心競爭力，要根據市場容量、市場需求、競爭事態、產品真實利潤來做產品和市場的選擇；同時，對于電商業務來說，運營操作非常重要，需要搭建好的團隊，把基礎運營做到極致，比如產品市場調研、詳情頁圖文優化、上架后的引流、營銷、數據監測和售后處理，包括補貨節奏，物流及退換貨等都缺一不可。

“對于海外一些市場及品類來說，傳統的線下外貿渠道上是存在貿易壁壘的。比如日本市場，他們的排他性特別強；比如五金產品，在美國算是個壟斷類目。傳統外貿企業想要打入這些市場或者類目，一般情況下是需要開發經銷商資源的，花費的成本特別巨大。不過，如果布局跨境B2B選對平臺，很多問題就能迎刃而解，因為很多原本需要投入巨大調研成本的信息，可以在短時間內輕松獲取，比如知道在線上某個產品的定價區間最合理，什么產品是企業下一步需要投入資源全力研發的，某個市場的消費者偏好是什么，某個產品在某個市場的容量有多大，這些數據對于轉型跨境電商的企業來說，尤其是中國傳統制造及外貿企業跨入一個新市場來說，都是非常珍貴的資源?！痹撊耸扛嬖V雨果網。

據了解，近年來不少跨境出口電商平臺不斷深入產業帶，力圖扶持更多傳統制造企業轉型升級，其中亞馬遜就是最為典型且頗為成功的案例。早在2017年，亞馬遜全球開店就發布了“下一代貿易鏈”整合解決方案，旨在通過一系列創新舉措，幫助中國賣家在從傳統外貿轉型到新貿易時代的過程中，成功布局海外市場，打造國際品牌。眾所周知，傳統制造企業擁有成熟的生產線與供應鏈方面的優勢，在轉型跨境電商的過程中，在運營以及直接面向客戶方面缺少經驗、也面臨很多挑戰。亞馬遜全球開店通過“制造+”項目，深入產業帶，結合亞馬遜全球站點的熱銷品類及中國制造在不同區域的產業優勢，為制造企業提供專屬咨詢、運營支持與專業培訓，助力其與全球消費者直接對接，建立自有品牌；同時，亞馬遜企業購（Amazon Business）團隊也將著力為工業品、醫療用品、學校用品、商用家具和IT用品五大品類制造商提供本地化專業服務，幫助其開展線上跨境業務，進入國際企業采購市場。

傳統外貿企業機遇：9大藍海市場，5大戰略品類

據介紹，亞馬遜企業購（Amazon Business）是亞馬遜面向全球企業和機構買家的一站式商業采購站點，專注為商業采購提供一站式解決方案，已覆蓋亞馬遜美國、加拿大、英國、德國、法國、意大利、西班牙，日本和印度在內的全球九大站點。

目前，亞馬遜北美站點企業購已與當地的醫療、建筑、運輸、酒店以及政府機構、非營利性組織等多元行業和領域企業與機構客戶合作。在北美站點類型多元的商采客戶群體中，產品質量、供應能力與物流保障成為影響采購決策的關鍵因素，而這幾個關鍵性因素，也正是中國傳統制造及外貿企業的優勢所在。

同樣，歐洲也是中國出口企業最為關注的市場，在亞馬遜企業購站點上，目前歐洲也是銷售機遇增長最快的站點之一，歐洲站點企業與機構客戶表現出強勁的購買力，單個訂單所購產品數量更多，同時退貨率也明顯更低。以目前最大的市場之一——德國為例，在汽車、制藥、金融、教育領域，前15家規模最大企業與機構中，有超過半數的企業與機構通過亞馬遜企業購進行線上采購。此外，在公共領域，德國15座人口超過50萬的大型城市中，已有14座城市與亞馬遜企業購建立合作。

毗鄰中國的日本市場，在消費習慣和偏好上受歐美文化影響而更為相近，所以對于有出口歐美市場經驗的中國企業來說，進軍日本或能更快上手，無論是選品還是開款方面都無需過多的調整。據亞馬遜官方數據顯示，亞馬遜企業購于2017年正式上線日本站點，三年來，逐步覆蓋包括各種規模企業、教育機構、醫療機構和政府等商采客戶。其中在教育領域，90%以上的日本公立大學都已成為亞馬遜企業購的客戶。在日本站點，個人電腦和個人電腦配件、電子產品、辦公用品和工具是受企業與機構客戶歡迎的類別。

據雨果網了解到，亞馬遜于9月15日首次召開亞馬遜企業購中國賣家線上峰會。峰會上，亞馬遜全球開店從線上采購動力、品類市場潛力、中國賣家競爭力三大維度，對全球場景化商采下的藍海品類進行掃描式分析，為中國賣家鎖定五大戰略品類，包括：工業品、醫療用品、學校用品、商用家具和IT用品，并為賣家提供業務布局的建議，同時提供買家洞察。

1、全球MRO工業品市場規模為5500億美元，其中北美、歐洲的MRO市場高度成熟，且保持穩定的快速增長。目前，每天有超過50萬的企業買家在亞馬遜企業購上采購MRO工業品，日用周轉快、低技術門檻的工業品細分品類，年增長率超80%。

2、2018年，全球醫療用品市場規模超4000億美金，如此巨大的體量下，依然保持了5.4%的年復合增長率。

3、亞馬遜企業購已經成為教育從業者線上采購首選渠道，一場疫情讓全球超過15億的學生待在家中在線學習。為了保證持續教育，電腦、WIFI、手機、攝像頭等成為了教育急需品。在疫情期間，亞馬遜已經為美國30多個城市里超過1386所學校的學生提供大量學習教育用品。目前，中國擁有3000 +家制筆企業，占全球80%的份額。對于中國跨境電商賣家而言，通過亞馬遜拓展學校用品可以抓住下半年復課開學所帶來的巨大銷售機會。

4、家具類產品海外銷量一直呈現上漲的趨勢，全球辦公家具市場預計到2024年將達到867億美元。除辦公座椅和文件存儲單元外，成套辦公家具的銷售也開始轉向線上，進一步拉升了辦公家具的整體客單價，平均高于300美金。后疫情時期，居家辦公在一段時期內或成為常態，進一步拉動了辦公家具零售市場擴容，由于是大件重貨，存在物流和售后的痛點，這個分類目前的中國賣家并不多，但線上銷售可以說是大勢所趨，中國賣家可以盡早布局，搶占先機。

5、辦公電子產品作為一種高度標準化的產品，天然適合線上銷售，也是亞馬遜較成熟的分類之一。 辦公電子可以說是企業機構采購金額和頻率最高的品類，B端銷售占比非常高，對于電腦周邊及網絡設備產品，企業買家通常是批量購買。而遠程辦公新常態下，又進一步拉動了該品類的增長。對于中國賣家來說，在做穩C端市場的基礎上，抓住B端市場的新增量，將是在紅海中突圍的全新契機。（文/雨果網 何志勇）

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