上海亞馬遜賣家故事：如何打進萬億級別商業采購市場？

相關數據顯示，全球線上商業采購市場規模到2021年將達到12萬億美元，2027年將達到約21萬億美元。B端商業采購是一個比C端個人消費還要大的市場。尤其是今年，在疫情的影響下，線下渠道受到一定的阻礙，采購環節風險加大、成本提高進一步加速了商業采購從線下到線上的數字化轉型步伐。

上海蘭浪安防科技有限公司2019年入駐亞馬遜，不到一年的時間，就收到了來自全球500強商業公司、教育行業等企業客戶的批量交易訂單，并根據不同地區差異化的需求定制產品，為歐美市場開發亮麗款手套，為日本市場推出小清新款。蘭浪產品設計理念得到客戶的青睞，持續推進國際化的目標。

那么在疫情突發的2020，才剛步入跨境電商的蘭浪是如何應對危機的，在安防出口方面又面臨著哪些新的機遇和挑戰？

以下是雨果網與上海蘭浪安防科技有限公司COO王淳慶的對話。

雨果網：我了解到蘭浪主要是關注在安防產品，請問在這一品類中是否也會存在跟賣，或同質化比較嚴重的情況？另外，安防產品是否也會涉及到相關的專利技術？蘭浪目前在研發方面的資金與人力投入是怎樣的？

王淳慶：這個問題同時牽涉到兩個方面，第一個是跟賣的情況，這種情況一定是有的，而且很難預防。賣家能搭建好經銷商體系，做好控價措施，必須要求經銷商遵守價格策略、銷售策略。但是就算做到這些，也很難去預防不守規、跟賣的情況。如果情節嚴重，會采取“打假”的動作，這也是不可避免的問題。在跨境電商上面，這些問題會比較少，跨境本身有比較高的跟賣成本。

第二個問題關于專利方面，安防產品確實涉及到專利。蘭浪所生產的工業安防手套，本身存在一定程度的技術門檻。在性能方面，工業用的手套技術門檻很高。在電商平臺上，我們也有很多家式用手套產品，這類產品也有一定的門檻。第一個門檻是認證，如食品可接觸認證，這個認證對我們行業很重要，因為認證的價格很高，一個認證或者一個檢測是上千元到上萬元。但是，我們手套產品，本身的毛利相對是比較低的，所以很多的企業做跨境電商的時候不想去做認證。在這種情況下，當我們有充分認證的資質的時候，本身就形成了競爭門檻，對我們自身是一種保護。

有一些專利及商標需要申請做自我保護，所以蘭浪在經營商標申請上花了很多心力。例如蘭浪品牌和wahoo品牌。最后是專利的研發，手套雖然看起來進入門檻較低，但發展到一定程度后還是有技術門檻的，這個技術門檻可以申請技術專利，形成技術壁壘，此外，設計概念也可以申請設計上的專利做保護，這些蘭浪都有做到。做到這些，前期投入及研發資金很龐大，但可以為品牌創造一些溢價。網絡上非常多跟賣，甚至仿賣蘭浪的產品，雖然看起來非常相似，但是價格相差一大截。蘭浪通過幾個過程創造技術門檻的堡壘，一層層做好保護措施，其他人是很難完全仿造的。

雨果網：與海外安防品牌對比，以蘭浪為代表的中國安防產品出口，目前遭遇哪些競爭？

王淳慶：就手套而言，粗略地分，有家式用手套跟工業用、防化用的手套。此問題比較針對工業用防化的手套。手套行業因為原料的差異，會形成進入門檻，例如PVC、乳膠等進入門檻很低。國內有非常多手套生產商，基本上這一行的進入門檻、技術層次會形成兩極化，要么停留在低端層次，要么順利跨過競爭門檻進入高端的層次。

在國內，大部分做手套的企業，有超過95%都是停留在所謂的較低技術門檻部分，很少人可以成功跨過直接成為高端的產品。因為跨不過去，所以很難進入國際市場競爭。國際市場比較大的品牌，例如霍尼韋爾、安思爾、代爾塔、UVEX等，本身有他們的技術壁壘，成本、供應鏈控管的很好，不管在國內或全球都擁有強勁的競爭力，同時，經銷商體系也很強大。

當蘭浪要出海競爭時，首先，面臨的是技術是否能對標。但是蘭浪在過去幾年投入很多心力在研發、技術與設計，當我們站到國際舞臺上時，能夠與其相競爭。其次，以安防手套為例，這牽涉到安防行業的性質。產品本身的周期很長，一款產品開發出來之后可以使用十年、二十年，客戶忠誠度很高，不像今天的快時尚產品更迭迅速，所以必須迎合消費者需求去做很多外觀及設計上面的改變。同樣性能的手套，蘭浪可以用高性價比，而且設計更符合現代時尚感的設計打入國際市場，這一點很受消費者歡迎。

很多同業會抄襲設計，但是無法跨越技術上的門檻，同時也不愿意花時間做認證，因為前期投入的時間和金錢都非常龐大。這是蘭浪面臨的挑戰，也是中國制造很多安防品牌、手套品牌出海面臨的共同挑戰，只要克服挑戰，本身獲得的效益是很大的。

有一些東西是需要花時間克服，包括技術及安防行業的性能，這就是所謂的信任。安防本身是很講究消費者信任的行業，也就是說你要為消費者、終端采購者建立信心，要相信你的品牌可以提供足夠的安全防護，這個是需要花時間逐步去替代的。蘭浪一步步在克服這兩個方面。除了這兩部分，其他方面蘭浪表現也非常好，包括品牌形象的營銷，及經銷商的體系等。

雨果網：在入駐亞馬遜之前，蘭浪是否也做過一些其他出口方面的工作，例如貼牌？

王淳慶：這個是無法避免的，國內很多安防行業都是從貼牌開始的。早期蘭浪的工廠也是從貼牌起步。蘭浪雖然是一個新品牌，但蘭浪是從上海手套二廠開始，有三四十年的歷史，早期在轉型過程中，不可避免的有很多貼牌的歷史，所以就會形成一個有趣的情況。今天蘭浪在與海外市場競爭的時候，你會發現在某些品相上競爭對手就是自己，因為是一模一樣的產品，只是說蘭浪為他生產，貼的不是自己的牌子而已，這時候品牌效果就出來了。同樣的產品外觀上相似，但是打上“蘭浪”之后，消費者更愿意花溢價的價格去購買。當然我們在配方上面會有些微的差異。

消費者愿意為了品牌去買單，就代表品牌的形象營銷是非常成功的，這是我們的目標之一。蘭浪在出口方面過去的確有做過一些貼牌的事情，但是這幾年我們逐步在減少這一塊的比例。

雨果網：2019才入駐跨境電商似乎錯過了最佳黃金期，蘭浪選擇這時候通過跨境電商布局，并打造品牌的思考是什么？在這1年中，蘭浪既滿足C端消費者需求，又服務于B類企業級采購，是如何看待跨境B2C及B2b市場的？

王淳慶：雖然蘭浪的歷史比較悠久，但是蘭浪品牌的再造是這兩三年的事情。在這兩三年才打造出新的蘭浪、新形象、新目標。對于蘭浪來說，差不多從創業那一刻開始，我們就已經意識到需要面向終端消費者，要建立品牌，要走出國門，將中國制造的品質帶出海。

我們的執行長在國外求學，直到2017年才回國，回國就接手了蘭浪，并且決定把這個品牌重新推向國際化、時尚化。我認為對國內的制造業來說，時間永遠不要嫌晚。國內制造業已經走到一個瓶頸，基本上成本已經高漲，如果不去打造自己的品牌、不跨出國門，持續做貼牌會變得越來越沒有競爭力，同質性產品會越來越高。

在這種狀況下，對國內很多具備實力的行業來說是很不利的。我認為永遠不要嫌晚，只要確定團隊到位，必須是要具備國際視野、具備全球分散風險的供應鏈管理的團隊，你就能夠判別市場需求，也針對一些數據做出適當分析。

今年疫情影響較大，排除疫情因素，電商在近幾年發展迅速。除了每年在一定比例上成長之外，電商的起家是偏向C端的，但是這兩年越來越多的小B端加入電商，這對蘭浪非常重要。蘭浪除了C端以外，有很多客戶來自于B端。如果按照傳統營銷模式，要把工業產品帶出海，最大的困難是尋找此類產品的消費群體，因此必須要建立經銷商體系。這方面投入的前期資本非常龐大，但是近幾年因為電商的發展，很多的小B端、中B端陸陸續續加入到電商的銷售平臺。

蘭浪此時加入跨境電商，我認為是一個非常好的時機，因為可以很快速把自己呈現給目標客群。而且這時候你就可以跟其他品牌去比較，例如與國際一線大廠的價格相比較，認證的資質、產品的性能等，他們也愿意小量測試。當經過他們測試之后，他們將對你的產品產生信心，你就有先發優勢。

除此之外，今天蘭浪已經在安防市場形成了品牌意識，消費者相信蘭浪，除非將來新進的品牌要用比蘭浪更好的技術、更低的價格去搶市場，不然安防市場是一個信任的行業，本身如果無法贏取消費者的信任，是更加不容易替代掉競爭對手的。

雨果網：今年疫情的爆發，對于安防手套的訂單是否有影響？疫情危機，蘭浪是如何度過的，包括訂單波動、物流問題、人才問題等。

王淳慶：疫情爆發對公司影響較大。蘭浪的業務一大部分是家用手套，十分迎合家庭消費市場。同時，蘭浪在工業品市場業務占比較大，2020年上半年供應鏈端、2020年下半年需求端都陷入運營不順的狀況，沖擊了蘭浪工業品的市場。

因疫情導致的一些跨境電商物流問題今天依舊存在。2020年上半年供應鏈發生很大問題，蘭浪在境外擁有較多供應鏈，交貨期從疫情之前的一個月延長到四個月。在此情況下，十分考驗團隊在供應鏈上的管理能力，是否能合理預估自己的需求。在疫情之前，交貨期為一個月，相對容易交貨，可以成本控制。但如今，因疫情時間的不確定性，同時部分手套有保質期考量，因此十分考驗團隊。

市場端也是如此。我們開始考慮分散物流，例如除亞馬遜FBA物流外，同時評估建立小量獨立倉，這同時也考驗團隊供應鏈管理的能力。但就我個人而言，我是非常樂見的，在今年的情況下，市場會陸續篩選掉很多競爭對手，例如缺乏國際供應鏈管理能力、缺乏預測未來需求的能力、及自身研發實力不夠強的企業。同時，蘭浪的交付市場于今年上半年克服發貨困難后，在市場上表現的較從前出色。

雨果網：為什么會選擇在海外布點供應鏈？海外供應鏈與跟國內供應鏈有什么樣的區別，選擇合作供應鏈的標準或考量是什么？

王淳慶：供應鏈為什么在海外，有兩點原因。第一個原因是比較務實的，某些原料的產地在東南亞更有優勢，例如全世界超過90%的天然橡膠即乳膠都是在東南亞一些國家生產的。第二個問題是環保法規的問題，國內很多地區環保意識增強，重視環保要求。以一次性手套為例，一次性手套原料占比高，成本較高。這是一個相較不太環保的行業，若環保法規要求高，則需增加措施以符合環保法規。東南亞許多采購工廠必須形成規模經濟的優勢，大量生產，才能在符合環保法規的同時壓低成本。

此外，安防市場，尤其手套安防市場的供應鏈非常破碎。即便有全球大廠或競爭對手，自身的供應鏈也非常高度分散。蘭浪的執行長回國以后非常認真經營品牌，所以在挑選供應鏈上非常嚴格。例如，就環保法規而言，蘭浪在在質檢方面的要求較一般規則更嚴格；蘭浪在建立供應鏈之前會通過小量采購，親自評估產品；同時，蘭浪也有完整供應鏈的QAQC質量質檢團隊，就蘭浪的規模而言，配置一個質檢團隊需要配置很多資金。

雨果網：蘭浪目前在亞馬遜還是以FBA為主，如何處理庫存這一問題，標準是什么，例如庫存周轉率的周期？

王淳慶：庫存周轉率一直處于調整階段，所以無法給出具體的答案。今年上半年，北美跟歐洲市場受到強烈打擊，蘭浪的工業品無可避免出現一些庫存的問題。處理這些庫存大概有幾種方式，首先庫存剛出現的時候，我們開始示警，并評估情況的嚴重性。在今年這種情況下，預測是重要的步驟。第二步是針對預測做出一些應對方案，去精算。舉例來說，亞馬遜FBA貨物放置太久需要收取費用，因此必須精算這批貨物能夠售賣多久，按疫情發展還需放置多久，需要付出多少錢。若精算不合乎成本，則需把一部分產品退回進入次級市場，但因為安防行業毛利較低，進入次級品可能也不符合成本。若將這些產品從亞馬遜下架，撤回過程需要支付額外的運費，費用可能更高，因此必須預測是否需要報廢產品。除此之外，我們還會將產品在國外市場進行捐贈。

雨果網：安防產品有沒有所謂的淡旺季？傳統意義上Q4是所謂年終的購物季，有沒有不一樣的部署？

王淳慶：有人說安防行業沒有淡旺季之分，但是就手套而言，在安防行業是有一些淡旺季的。針對工業性生產的手套，淡旺季相較不明顯；若受季節性的影響，淡忘季會相對明顯，例如防寒手套或者家式用手套。

今年的淡旺季，相對來說更難預測。因為疫情因素，同時受收入影響。亞馬遜很多的消費者來自于C端，蘭浪很多產品是針對家用產品。因為蘭浪走的是較高端路線，價格相對美國品牌更高。在此情況下，必須考慮美國人的消費能力是否受到疫情影響的沖擊，下半年的旺季需求是否存在，需要發多少貨？這都是今年必須要考慮的。

疫情爆發后，企業在供應鏈方面開始更加分散。直到如今，整個世界的運輸價格瘋狂暴漲，且依舊處于增長狀態。因此，企業必須要分散全球采購的供應鏈，分散風險，同時需要預測下半年的需求。（文/雨果網 何志勇）

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