阿里巴巴國際站“后浪”三年從0到年銷1.5億，看90后“廠三代”逆境轉型

利用已有的液化氣瓶生產線，打進了醫用氧氣瓶領域；結合煤氣罐的用戶使用場景，擴展到了廚房設備；了解到客戶缺乏將氧氣裝進瓶子的技術，進軍沖裝設備；得知發展中國家會經常斷電，他又涉獵光伏發電系統產業...江蘇民諾特種設備有限公司總經理孔德堯，從不局限于一個店鋪，根據阿里巴巴國際站平臺上的風口，通過可復制操作的運營哲學，他總能做那只會飛的“豬”。

中國的煤氣瓶產業興旺于上個世紀80年代，現在的年輕人多少都能回憶得起小時候家里的廚房那圓圓的青綠色鐵罐子，孔德堯的爺爺正是在那時創立了泰州第一家煤氣瓶配件工廠，后來他的爸爸接手了工廠，在時代的更替中走到了2015年。

那時，工廠已瀕臨倒閉的邊緣，剛剛大學畢業的孔德堯只得回到工廠，守著這份爺爺打下的家業，但擺在面前的煤氣瓶市場卻問題重重：激烈的行業競爭導致價格混亂、傳統的工廠思維無法獲得海外的非標訂單、失衡的供需關系造成大量產品的折本出售......孔德堯想起了回去的第一年夏天，由于是行業淡季，滯銷的十萬個煤氣瓶像山一樣堆放在倉庫里，他只能靠地推的方式去消化庫存，可現實又哪是容易的呢？

那是一個炎熱的下午，臨市的常州液化氣站急需要一卡車的煤氣瓶，對方要求當天就能到貨，工廠到了下午五點才將產品生產完，他親自押車三小時到了交付地點，本想著拿到貨款就能回家了，沒想到對方直接來了句“搬運工人下班了，要么你卸貨，要么我退貨”，孔德堯沒說話，轉身跟司機兩人把整整600個煤氣瓶，花了四個小時從車上卸下并且在倉庫擺放好，拿到錢的那一刻他第一次體會到：原來錢是沉的。

加入國際站，三年從0到年銷1.5億 “夕陽”產業也有春天

“我一直相信外貿是我們最后的機會了”——孔德堯

在工廠做銷售的日子里，孔德堯認識到煤氣罐行業已是夕陽產業了，就算是面向亞非拉等貧困市場，也會受限于高額的運輸費用，不適合做長遠考慮，即使短暫的輝煌也只是曇花一現，退出歷史舞臺是遲早的事，如果思維不能順應大趨勢，不僅會被行業淘汰，也會被時代淘汰。因此在2015年10月份，孔德堯拿著父親投資的11萬元，開通了第一個阿里巴巴國際站店鋪。

工廠此前毫無做外貿的經驗，對國內外的產品標準也不熟悉，工人們連最基本的官方術語也不懂，孔德堯只能一個人摸索著打理平臺，一直到2016年都沒有訂單，父親投資的錢也花完了，但他心里始終堅信“如果關店了就什么希望也沒了”。

恰在這時，阿里巴巴國際站客戶經理建議他試一下一個暫時還未被購買的關鍵詞，老婆也拿出了10萬元嫁妝支持他再拼一次，終于，在16年12月份，他接到了第一筆來自南美海地1470個煤氣罐的訂單，公司也在絕境中看到了希望。

2017年8月，一封來自也門的詢盤讓孔德堯嗅出了商機，當時也門正處于戰亂之中，90%的物資都是從中國進口，國內的商家無法在當地舉行展會，受美國制裁的原因，也門的客戶也很難出來，只能依靠網絡媒介進行跨境貿易，他意識到了這個新興市場的巨大潛力，于是迅速將頂展的關鍵詞換成了當地需要的產品，P4P也全部重點投放到了也門市場。此后，詢盤像雪花一樣飛來，平臺一下子實現了單品爆破，通過進攻也門市場，平臺在2018年做到了五千萬元，2019年持續發力做到了1.5億元。

新平臺運營一個月，超同行TOP10兩倍數據 成功打造了第十個平臺

“新店一個月就超同行業TOP10兩倍數據，我想低調，可實力不允許”——孔德堯

這是孔德堯今年7月8號發在朋友圈的話，今年六月，孔德堯開通了他的第十個新店鋪，主營產品是空壓機。短短一個月，詢盤量就提升了122%，交易金額提升了719%，超同行業top10兩倍數據，他一點也不意外，這已經是他成功打造出的第十個平臺了，復制加裂變的模式，簡單加高效的執行，這就是孔德堯的運營哲學。

新平臺后臺數據截圖

01 延伸拓品

民諾從單一的煤氣罐，到現在的多平臺聯運（目前集團有10個平臺），由單一的產品到多渠道產品的延伸，現在集團涉及12個行業，擁有一萬多個產品，線上訂單達到了月均300萬美金，逐漸形成了縱向和橫向的矩陣，采取全品類布局，不局限于一個店鋪，根據跨境電商平臺阿里巴巴國際站上的風口，做那只會飛的“豬”，緊跟阿里巴巴國際站腳步，積極參加三月新貿節、九月采購節，在2018-2019年，公司蟬聯了整個新貿節超級海景房的第一名，實現了冷門行業在阿里巴巴國際站上的飛躍。

民諾能完成如今集團化的蛻變，打破煤氣瓶產業的桎梏，跟孔德堯跳舞般活躍的思維是有很大關系的，利用已有的液化氣瓶生產線，打進了醫用氧氣瓶領域；結合煤氣罐的用戶使用場景，擴展到了廚房設備；了解到客戶缺乏將氧氣裝進瓶子的技術，進軍沖裝設備；得知發展中國家會經常斷電，他又涉獵光伏發電系統產業......

利用發散思維，打開腦洞，他從不定義“明諾是誰？”，公司最終售賣的是資源整合、信息搭建，最終“商通天下”。

02 制霸流量

阿里巴巴國際站會基于商業價值的考量為平臺商家提供服務，而商家要做的就是盡量多嘗試。比如流量產品“頂級展位”，頂展推廣的是產品，將產品置于關鍵詞搜索首頁第一位，用精準的商業流量，直擊買家需求?？椎聢蛘J為，利用多店鋪立體承載多維度的流量，關鍵詞搜索后的產品呈現無論怎樣排列，客戶都需要從上往下看，因此關鍵詞的設置非常關鍵。

他打了個簡單的比方：“想一想，如果第一個不是客戶想要的，他會做什么舉動？看第二個。如果第二個依然不是呢？看第三個。那如果排名靠前的都是公司產品呢？這就叫做矩陣?！庇貌煌漠a品覆蓋相同的關鍵詞，盡可能占據搜索結果靠前的所有坑位，截留流量，無論客戶如何進行搜索，出來的都是公司的產品。

另一個流量產品“問鼎”營銷的是店鋪，問鼎是以banner的方式直接展示品牌信息，展示位置在搜索結果頁的頂部。提到問鼎，孔德堯有些激動的說：“問鼎，意義很霸氣，篇幅很宏大，覆蓋界面很耀眼，潛在客戶進行點擊其實是變相在做店鋪導流，頂展或p4p等都是基于客戶對產品的興趣，問鼎最重要的是能否將店鋪打造成中央旗艦店?！?

最后是關于關鍵詞設置的技巧，孔德堯認為，核心在于避免單一表達方式，要用更多的產品與之相關聯，海外買家的搜索習慣決定了流量規則傾向于相對更短的詞匯，因此要盡量對所有關鍵詞進行推廣，形成產品矩陣，之后把關鍵詞拉成私域流量。

03 團隊管理

孔德堯認為現在中小企業的弊端在于什么事都是老板在管，這樣就形成了企業越搞越累、越累越搞的惡性循環?？椎聢虿扇∽赃\營的團隊模式，按照稻盛和夫的阿米巴經營思路，除了財務是中央財務，把公司每個小組作為獨立作戰單元，公司的每個團隊都會有一套各自的“法案”，當成功培養出來第一個小組之后，就能進行復制轉化。

“很多同行不信在阿里巴巴國際站上能把產品做好，因為他們只把平臺當作信息展示的窗口。阿里巴巴國際站是一門新的功課，唯有勤，能補拙?！薄椎聢?

孔德堯作為阿里巴巴國際站的知名講師，經常會跟不同的企業進行分享交流，次數多了，他也看到了很多企業的通病，其中，最為致命的就是總認為自家產品是最好的。

經常會有人問怎樣才能做好跨境電商B2B？孔德堯認為：首先要搞清B與C的區別，B2B是組織行為，B2C是個人行為，B端有更多的黏度和覆蓋度，換言之，有更多的商機和附加值，能產生更多的服務和需求，能得到更多的利潤和議價權。

其次不能用傳統的工廠主的思維去做外貿，不僅要在平臺的運營端口有足夠的詢盤，還要有很強的業務團隊進行轉換、不僅要做好線上訂單，還要構建線下的倉儲物流和經銷體系，阿里巴巴國際站只是幫你搜集到第一批的客戶，如何進行經營和布局，完全還是靠企業主的格局。

阿里巴巴國際站是一門新的功課，就如同人生中要面臨的許多功課一樣，唯有勤，能補拙，民諾明年的出口量計劃是保底十個億，沖刺十五個億，公司希望能在未來五年之內上市，最終成為世界五百強的跨國集團。

孔德堯說：“用電影《無名之輩》里的一句詞，就是：一步步，做大，做強！”（來源：阿里巴巴國際站）
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