干貨：4KMILES教你吃透亞馬遜站內PPC廣告(二)

經過上次的活動，我們發現挺多賣家對站內PPC廣告缺乏清晰的認識，現在小K就奉上森哥的分享，直接上干貨！

文有些長

請你慢慢看

先來回顧下分享的大綱～

主題：《用數據驅動PPC廣告操作》

要點： 一、如何評價廣告效果

    二、PPC調優大邏輯

     三、廣告操作技巧

如何評價廣告效果？

ACoS（Advertising Cost of Sales）是評估廣告效果最常用的指標，因為反映了投入產出比。很多運營只是一味地追求更低的ACoS, 把其作為評估廣告效果的唯一指標，但是我們必須意識到ACoS降低可能有多種情況，例如廣告支出和廣告銷售額都降，但廣告支出降得更明顯，或者都升，但廣告銷售額升得更明顯。

所以，我們要一分為二地看待ACoS，ACoS固然是一個非常重要的指標，但是對于賣家來講，更應該看收入結構。

結合毛利公式進行分析：

產品毛利=總銷售額-平臺費用-廣告花費

廣告花費作為成本之一，當其他因素不變，如果廣告花費占總銷售額的比重越小，證明產品利潤越高。所以，想要全面衡量廣告的效果，也必須關注以下兩個指標：

ACoAS（Advertising Cost of All Sales），廣告費用占整體銷售額的比例，反映了廣告成本，投廣告之前必須有全局觀念，不能局限于廣告本身，單看ACoS。投廣告的最終目的是為了獲得穩定的自然流量。通過廣告促成出單，出單越多，listing權重越大，排名越高，就會有大量的自然流量。如果ACoAS低，證明廣告帶來的效益遠遠不止廣告銷售額，還有潛在的自然銷售額。

ASoAS(Advertising Sales of All Sales)，廣告收入占整體銷售額的比例?；贏SoAS，我們可以計算自然訂單和廣告訂單的比例，如果整體銷售額不錯，然后自然出單多，證明產品已經有較穩定的自然流量。打廣告只是為了搶占廣告流量并維持自然流量。如果廣告出單多于自然出單，要么產品處于新品期，可以允許ACoS高一點；要么listing表現不好，那就需要優化Listing。

PPC調優的大邏輯

投廣告必須有全局觀念，投廣告的最終目的是什么？是把產品推起來，推起來的標志是什么？穩定的銷量和利潤，也就是說有穩定的自然流量加上合理的ACoAS。那就意味著listing整體表現較好，關鍵詞排名和關聯流量都比較穩定，那么廣告更多是一種維持流量的手段。

而我們在監測廣告的過程中需要關注三個指標，曝光量（Impression）,點擊率（CTR）和轉化率（CR）。

打廣告的直接目的是為了增加曝光量，沒有曝光量的廣告都是沒有意義的，曝光量受listing權重，Budget, 出價（bid）等多方面因素的影響，當listing權重，budget，bid都高的情況下，亞馬遜自然會把你的產品展示到最前面，所以出價要舍得，預算要給足，眼光要長遠。

有了曝光量，自然要關注CTR和CR，而影響這兩個指標的因素就是產品相關性或者listing的表現了，之前小K在《你是如何在亞馬遜上購物的？》里提到過前臺靜態指標，包括圖片，標題，BSR，價格，五點描述，產品描述，評論等，這些指標都關系到Listing的整體表現。

廣告操作技巧

自動廣告一定要開，兩個原因：

a.挖掘新詞,投自動廣告的時候，亞馬遜會自動匹配關鍵詞，后期可以通過分析關鍵詞的表現來挖掘合適的關鍵詞，添加到listing或手動廣告中。

b.制造關聯。小K在《你是如何在亞馬遜上購物的？》提到過關聯流量，也就是說前臺和詳情頁面看到的各種推薦，如 “frequently bought together”,“Sponsored products related to this item”。而和自動廣告最關聯的就是“Sponsored products related to this item”，不開自動廣告就沒有這個推薦位，關聯流量可是占站內流量的30%以上??！

不斷去掉低效廣告，例如點擊率很低的。另外，自動廣告會自動匹配關鍵詞，但并不是每個關鍵詞的表現都很好，所以我們需要把表現不好的詞添加到否定詞，避免再次匹配，降低不必要的花費。同時自動廣告還可以把Asin加入否定詞，從而去掉不合理的關聯，保留合理的關聯流量。

抱著推詞的目的去打手動廣告。通過自動廣告，我們已經識別出一些比較有潛力的關鍵詞，那么就可以通過手動廣告去提升關鍵詞排名，爭取更多的曝光量，當然打手動廣告的前提是要把listing優化好，下篇小K會介紹如何優化listing,各位小伙伴關注一下哦！

既然森哥在活動上講的都是干貨，那小K就必須在這里賣小廣告了~

4KMILES是我們總結大賣的運營邏輯和經驗開發的一站式亞馬遜高效運營平臺，整合了亞馬遜后臺銷售相關的關鍵報表，不僅一體呈現多模塊數據，更有可視化趨勢圖協助分析，為你節省至少70%以上的報表整理時間。另外，4KMILES還同步了前臺所有關鍵運營指標，包括BSR，精準到小數點后兩位的Review評分，關鍵詞排名，Asin關聯流量等。

4KMILES更有競品監控功能，讓你對競品BSR，Reviews，關鍵詞排名，價格變化，預估銷量等多個指標了如指掌。廣告自動化與主動運營系統更是助你玩轉站內PPC廣告，大賣關注的ACoAS和ASoAS更是4KMILES特有的兩大廣告數據。

以上內容僅代表作者個人觀點，不代表雨果網立場?。ň庉嫞航?

（來源：誤建的觀察員賬號）